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1231、带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。2、再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，现在有客户要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过合适的房屋很遗憾的！42.提前与客户房东沟通，防止跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主及客户熟悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）56.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。61.守时，一定要比客户早到。2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，让客户产生优越感。3.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透意向金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。7讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司及物业费，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认为房子有缺陷，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。7C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。传递紧张气氛，造成促销局面E在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。81、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。83、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常·使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。4赞美：您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。95.一直不给价的客户A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。107.针对出价低的客户A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！B.看房后给价太低还想看第二次，这时应直接拒绝，说房东知道您的报价很生气，根本不考虑把房子卖给您了，还是给你推荐另外一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）C.如果客户给价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，再推荐其他房子或下次再看房子时就会很配合。或者再编个话说房子由于什么原因还在，他就会产生失而复得的感觉，会很冲动！118.如果客户不满意此房没有意向购买，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网有上千条房源，我们可以在网上给您查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们不信任的感觉。10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户送走并尽量远送，既通过路上沟通判断意向，又防止客户回去私下联络房东，如果客户主动提出要经纪人先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。1213