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餐饮ABC分析方法和运用————餐饮企业提升管理和增加销售的工具李彦民目录•一、把握每一个菜品的贡献度•二、用图表示ABC分析结果•三、有关ABC分析法的若干问题•四、例示一、把握每一个菜品的贡献度1、按营销条件进行菜单菜品的分类：根据以上图形的方法将菜品分成以下四类：•（1）赚钱而且好卖的菜品；•（2）赚钱但不好卖的菜品；•（3）不赚钱但是好卖的菜品；•（4）不赚钱又不好卖的菜品。•每家餐饮店若认真地分析一下菜单的菜品，发现会有良莠混淆，特别是菜品数量较多的餐饮企业，因为这种混淆，可能出现原材料和烹调手法的浪费，造成毛利额不高，同时影响营业额增加。•因此，把握每一种菜品的贡献度，分析每个菜品的市场性与销售情况，对于提高原材料使用与烹调的合理性，提升毛利率和有效地增加销售额是非常必要的，这种分析方法就称为ABC分析。2、ABC分析法•所谓ABC分析，就是通过计数方法，从众多的管理对象物中找出应重点管理的对象，然后将这些对象分成ABC三个等级进行研究。•在餐饮ABC分析中，有三种方法：（1）出品数ABC分析==消费者支持度ABC分析；（2）销售额ABC分析==销售额贡献度ABC分析；（3）毛利额ABC分析==毛利额贡献度ABC分析。ABC分析法的分析顺序：•现以第一种方法——出品数ABC分析法例：（1）按品名，算出全月卖出的个数；（2）按卖出个数的多少，将品名列成一览表；（3）算出每个品种的个数占总个数的构成比例；（4）将构成比按顺序累计；（5）累计构成比例到75%为止的设为A等，到95%的设为B等，之后的设为Ｃ等。以上就是出品数ABC分析法的分析顺序。•另外两种ABC方法大致相同，其所不同的如下：第二种方法——销售额ABC分析，则根据卖出的每个菜品的销售额（个数累计单价）多少排序并累计销售额构成比例。第三种方法——毛利润额ABC分析，则根据毛利润额多少排序并累计毛利润额构成比例。•设定75%和95%的分隔点所依据的法则是：少数商品占较大部分的营业额（毛利额、销售数量），而多数的商品只占有少量的营业额（毛利额、销售数量）。这一法则同样也出现在其他社会现象中，即二八法则。示例：销售额ABC分析法•现根据销售额ABC分析法制做了销售额ABC分析表来进行菜品销售结构的分析研究。销售额ABC分析表顺序商品名销售额（元）销售额构成比%累计评价1aaa320032.032.0A2bbb240024.056.0A3ccc190019.075.3A4ddd7007.082.0B5eee5005.087.0B6fff4004.091.0B7ggg2502.593.5B8hhh1501.595.0B9iii1401.496.4C10jjj1001.097.4C11kkk800.898.2C12lll600.698.8C13mmm500.599.3C14nnn400.499.7C15ppp300.3100.0C10000100.0•从表中可看到，１５种商品中的３种商品的销售额就占了全部销售额的７５%，也就是说，只要重点管理好Ａ等商品，就能管理好全部销售额的７５％。二、用图表示ABC分析结果•如果把上面的销售额ABC分析表表示为坐标图的形式，那么这就是意大利的社会科学家帕累托所发现的被人们称为帕累托图，图中每个商品的构成比累积値以曲线连接表示，就成为帕累托曲线。销售额ABC帕累托分析图0.020.040.060.080.0100.0120.0累计32.056.075.382.087.091.093.595.096.497.498.298.899.399.7100.0aaabbbcccdddeeefffggghhhiiijjjkkklllmmmnnnppp•做成帕累托图，对菜品的分析就变得简单了。如果全部菜品的情况都是均等的，累计点相连线就成为直线，实际上这几乎是不可能发生的。帕累托曲线的幅度如果越大，就说明这个菜品越具有竞争力；属于Ａ等菜品的品种越少，就意味着店中的主力菜单越明确，主力菜品特点越突出。•因此，根据此图分析结果，可合理地安排原材料的采购，控制和管理重点A等菜品生产加工，以保证菜品质量和减少浪费，合理安排用工，提高工效和毛利率管理水平，同时，可及时地进行销售结构调整和管理，有效地提高销售额，获取较好的效益。三、有关ABC分析法的若干问题•在实际上ABC分析时，我们会发现销售额ABC分析与毛利额ABC分析的结果所导出的贡献度多少有些差别，这是由于每个商品的毛利率不同引起的现象。•对Ｃ等菜品的处理方法:企业要正确地对待和处理Ｃ等菜品，并不必要把Ｃ等菜品从菜单上删去，而要根据消费者的需求和企业经营的需要来考虑合理的调整菜单中Ｃ等菜品。•ABC分析的主要目的是稳定和开发适合目标市场的菜品，合理使用人力资源，保证菜品质量，提高毛利率，有效地调整销售结构以最大限度地提升营业额。•为了获得更好的分析和研究结果，可将菜牌的菜品分别根据单价和毛利率的大小排序，然后由上而下按数量以二:三:五的大致比例分出A、B、C三个级别，并将此结合ABC方法来进行综合对比和交叉分析，以发现和解决问题从而达到更好的销售额和毛利率的管控水平。•例示：以柳芳店六天营业数据为例例表一：柳芳店六天菜品销售额贡献率分析例表二：柳芳店六天菜品毛利额贡献率分析例表三：柳芳店六天菜品销售数量占比分析例表一柳芳店六天菜品销售额贡献率分析序号品名销售销售占比累计占比评价1水煮鱼6866.65.27%5.27%A2宫保鸡丁50403.87%9.14%A3白菜粉条炒五花肉38002.92%12.05%A4重庆酸菜鱼32322.48%14.53%A5松鼠桂鱼2842.42.18%16.71%A6鱼香肉丝25601.96%18.68%A7水煮牛肉25481.96%20.63%A8梅菜扣肉24961.92%22.55%A9西红柿牛腩23181.78%24.33%A10蒜茸蒸扇贝22481.72%26.05%A11农家小炒肉21561.65%27.71%A12腔骨炖丸子19601.50%29.21%A13茶树菇煲土鸡19041.46%30.67%A14铁板韩式茄子18761.44%32.11%A15泡椒鱼籽烧豆腐17081.31%33.42%A16风味全菇煲16801.29%34.71%A17豆豉鲮鱼油麦菜15301.17%35.89%A18干锅肥肠14841.14%37.02%A19干烧鲈鱼14821.14%38.16%A20麻辣馋嘴蛙14281.10%39.26%A21农庄酱排骨13761.06%40.31%A22重庆毛血旺13681.05%41.36%A23法式盐局虾13681.05%42.41%A24鱼头泡饼13301.02%43.43%A25干锅鲜茶树菇13161.01%44.44%A26酸菜粉丝白肉13141.01%45.45%A27风味羊排12480.96%46.41%A28绿色时蔬大拌菜12360.95%47.36%A29白虾1196.80.92%48.28%A30清炒芥兰11880.91%49.19%A31三丝拌木耳11760.90%50.09%A32杏仁花生露（大）11520.88%50.97%A33咸鱼茄子煲11500.88%51.86%A34香干牛肉丝11020.85%52.70%A35玉米浆（大）10920.84%53.54%A36蔬菜豆花10800.83%54.37%A37鱼香鸡丝10780.83%55.20%A38水煮肉片10640.82%56.01%A39生煎美极虾10260.79%56.80%A40水煮鲶鱼1022.20.78%57.58%A41大煮干丝10080.77%58.36%A42烟笋烧牛腩9720.75%59.10%A43酱牛肉9620.74%59.84%A44银杏百合炒虾球9500.73%60.57%A45白菜蛋角煮筒骨8960.69%61.26%A46卤水小拼8960.69%61.94%A47客家豆腐煲8640.66%62.61%A48姜汁兰度炒牛柳8060.62%63.23%A49香芋扣肉8000.61%63.84%A50盐焗鸡7980.61%64.45%A51五谷丰登7920.61%65.06%A52手撕炝炒圆白菜7840.60%65.66%A53西芹百合7800.60%66.26%A54坛子肉7480.57%66.83%A55炒鳝糊7200.55%67.39%A56台式一品卤肉7200.55%67.94%A57夫妻肺片7020.54%68.48%A58姜汁蹄花6840.52%69.00%A59风味牛蹄筋6840.52%69.53%A60葱烧木耳炒腊味6820.52%70.05%A61宫保大虾6720.52%70.57%A62鲍汁素菜拼6440.49%71.06%A63美味腰花6400.49%71.55%A64核桃红豆炒西芹6160.47%72.02%A65黄豆煨猪手6160.47%72.50%A66芥茉鸭掌6120.47%72.97%A67鱼籽虾仁煮滑豆腐5760.44%73.41%A68泡椒牛蛙5700.44%73.85%A69脆皮乳鸽5700.44%74.28%A70尖椒腊猪脸5600.43%74.71%A71脆皮炸鲜奶5600.43%75.14%B72红豆汤圆5520.42%75.57%B73麻婆豆腐5280.41%75.97%B74上汤娃娃菜5280.41%76.38%B75杭椒牛柳5200.40%76.78%B76担担面5160.40%77.17%B77牛肉面5100.39%77.56%B78青菜钵5040.39%77.95%B79五香花生米4960.38%78.33%B80干锅带鱼4940.38%78.71%B81银丝海皇煲4940.38%79.09%B82萝卜炖牛腩4940.38%79.47%B83泡椒凤爪4800.37%79.84%B84海带炖蹄花4760.37%80.20%B85砂锅娃娃菜4760.37%80.57%B86韭菜盒子4620.35%80.92%B87水煮桂鱼457.60.35%81.27%B88葱花摊饼4440.34%81.61%B89清炒西兰花4320.33%81.94%B90肉碎豆腐烧海参4320.33%82.28%B91例汤/煲4320.33%82.61%B92拌干豆腐丝4320.33%82.94%B93酸辣蕨根粉4240.33%83.26%B94砂锅豆腐4200.32%83.59%B95秘制海皇豆腐4200.32%83.91%B96辣炒蛏子4180.32%84.23%B97桂花山药4080.31%84.54%B98蒜泥卷筒肉4000.31%84.85%B99黄瓜拌牛肉4000.31%85.16%B100松仁玉米3960.30%85.46%B101渔村豆腐3960.30%85.76%B102腊味蒸娃娃菜3960.30%86.07%B103糯米莲藕3960.30%86.37%B104川味豆腐烧牛肉3920.30%86.67%B105老醋蛰头3920.30%86.97%B106蚝油生菜3800.29%87.27%B107川北凉粉3800.29%87.56%B108山城棒棒鸡3740.29%87.84%B109萝卜丝汆煮青蛤3640.28%88.12%B110茶树菇爆叉烧肉3640.28%88.40%B111虾酱啫芥兰3600.28%88.68%B112焖酥鱼3600.28%88.95%B113XO酱炒鸭丝3520.27%89.23%B114疙瘩汤3500.27%89.49%B115鸡汁锅贴3500.27%89.76%B116芋儿烧鸡3420.26%90.02%B117葱烧海参3400.26%90.29%B118芝麻香芋卷3300.25%90.54%B119酸辣汤3120.24%90.78%B120南瓜浆3120.24%91.02%B121乳黄瓜沾酱3100.24%91.26%B122西式煎牛扒3040.23%91.49%B123盐水鸭肝3040.23%91.72%B124水煮鲈鱼300.20.23%91