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1汽车销售三表一卡（----经典销售模式）2007年8月10日2前言现状及问题表一展厅到店/来电客户登记表123456客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡31、产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱。早年的普桑、捷达等。2、品牌资源的争夺：只要能够拿到一个好的品牌，就能够赚到钱。如：广州本田等。3、营销手段的争夺:各种优惠、赠送、降价等名头的终端营销手段层出不穷，谁的花样多，谁能够吸引消费者，消费者就会买单，谁就能赚到钱。4、客户资源的争夺：谁能够最终抓住客户资源，谁就能牢牢的抓住市场，谁就能赚到钱。1销售服务商终端竞争的四个阶段三表一卡的使用是抓住客户资源的最有效手段！4前言123456现状及问题表一展厅到店/来电客户登记表客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡52现状及问题2.1.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失现场记录总量不足每天留存记录显著少于观察到的正常数量没有留下电话号码的用户多不被记录没有得到专人接待的用户未被记录我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到底有多少人失去了一切管理的基础助长各自为政没有人对此承担责任，经理也不知道这个现象有多严重接待人员没有压力整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理严重失职长此以往导致接待人员丧失责任感62现状及问题2.1.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失缺少客户电话、关注车型等重要信息来电记录竟然也没有电话号码无填表人（接待人）信息只能做内部管理分析，无法支持销售严重地暴露出接待能力的不足，大多数销售经理不重视没有任何工作标准和过程要求，展厅经理严重失职还有使用不带“来电显示”功能话机的4S店吗？无法分析接待效果，从而不知道问题产生的原因72现状及问题2.1.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失记录台帐属于无主状态大部分不做流量统计售前跟踪信息卡不填写、不受控不能100%从记录本转化填写信息不完整不能100%跟踪，过程无人管理或不严格没有人知道实际进店/来电和记录之间的差别或者记录本丢失、缺损也没人知道展厅经理严重失职，完全无法进一步统一分析从而发现问题除非客户自己回来，否则就永远失去了可能丧失机会或回访质量下降祈祷用户自己跑回来吧82现状及问题2.2.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失从第一张表开始，除了记录人，再没有签字总经理、销售副总、销售经理对此现象习以为常整个展厅处于无管理状态，忘记了工作的基本职责一个无组织无纪律的管理团队轻松地过着“大锅饭”的好日子92现状及问题2.2.问题如果现状得到改善，我们能解决什么问题？总经理将知道：投入和产出的关系是什么？广告费的作用如何？销售副总是否称职？现状改善后能解决的问题销售经理将知道：怎样向上级建议增加广告投入？哪一种集客活动（广告）是有效的？小团队里哪一个最优秀，最称职？销售副总将知道：销售不佳是因为集客不足，还是成交差？哪一个销售团队是优秀的？如何向市场部门提出广告费该怎么花？只考评销量的激励政策是否合理？如何做一个称职的管理者？销售顾问将知道：车卖不好是我的原因还是上司的原因？自己的短板在哪里？成为行业优秀者的道路是什么？10前言123456现状及问题表一展厅到店/来电客户登记表客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡113.1.表格3表一：展厅到店/来电客户登记表序号（1）客户姓名（2）电话号码（3）联络地址（4）到店/来电（5）到店/来电时间（6）离店时间（7）拟购车型（8）有望确度（9）客户特性追踪（10）接待人员（11）□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日□初次来店者□已受邀约者□DM□产品资料□希望再联络时间：年月日展厅到店/来电客户登记表备注：1.此表由展厅前台统一组织填写；2.不同的日期不应该填写在一页内，以便于日统计；3.第（1）、（5）、（6）、（11）为必填项，其余尽量完整填写。123.2.存在的作用3表一：展厅到店/来电客户登记表知道有多少人到店/来电，成为后续一切管理的基础；后续的工作分为两个方向：-按照三表一卡的顺序完成销售过程，提高销量；-充分的统计分析，发现管理和作业问题并持续改进。给团队建立正确的工作目标，激励目标，提高管理水平。133.3.填写重点3表一：展厅到店/来电客户登记表由展厅前台（专人，必要时设2人）组织填写；所有必填信息和来电用户的电话号码（参见上表）由前台填写，其余信息由销售顾问填写；准确并尽可能全面地记录每一个到店、来电信息；如果信息不完整，也要留下记录，必须有接待人员签字。143.4.控制人及控制点3表一：展厅到店/来电客户登记表确保到店/来电的所有用户被记录，记录数据与实际数据一致；协助销售经理引导销售顾问接待，并确保接待人员信息被记录；监督外出活动小组将记录客户信息转换到此表上，确保总量完整；填写《日接待统计表》，对当日效果作统计；填写《展厅月客流量登记表》。专职前台销售经理抽查前台记录的完整性，在每天记录上签署审核意见；审核《日接待统计表》、《展厅月客流量登记表》，对每天工作和管理状况发现异常，提出改进建议，报销售副总；在每天晨会上安排改进项目。153表一：展厅到店/来电客户登记表3.5.表一延展表及说明说明：1.结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求，集客量能否支持实销；2.横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项；3.分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销；4.横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。3.5.1.XX品牌到店/来电质量分析表指标品牌到店来电合计成交成交率163表一：展厅到店/来电客户登记表3.5.表一附表及说明3.5.2.XX品牌销售小组成员到店/来电登记分析表指标姓名到店来电合计成交成交率说明：1.这个统计分析也可在同一品牌小组内进行，可以用于内部激励考核；2.每月进行一次统计分析，数据更有说服力。173表一：展厅到店/来电客户登记表3.5.表一附表及说明说明：1.可以据此评价来店用户有效性的高低，结合表二的附表（与广告投入对比）可以发现以何种传播召集到的顾客质量最好或最差，为广告发布提供参考；2.可以评价各品牌小组（所以人员要专职化）内成员和各小组之间接待水平的高低，从而有目的、有针对性的培训提高；3.这个统计每月也要进行。3.5.3.XX品牌销售小组成员接待质量分析表指标品牌来电批数留电话数比例18前言123456现状及问题表一展厅到店/来电客户登记表客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表二展厅月客流量登记表表三客户信息售前跟进表表四客户信息卡194.1.表格4表二：展厅月客流量登记表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三A5A1旗云……H级A级B级销售经理：副总经理：总经理：展厅月客流量登记总表时间带全月合计构成比％16：00-18：0018：00-20：0020：00-22：0008：00-10：0010：00-12：0012：00-14：0014：00-16：002、“来访顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数）；展厅销售比率％3、“留有客户资料数”指来展厅客户中，有留下客户资料者的总和；到店/来电顾客批数留有客户资料数当月销售量产生意向客户数展厅销售台数备注1、记录营业时间内展厅的客流量；4、每月应作时间带别及假日、平日的来访分析及改善对策；5、本月（周）来展厅批数：意向客户数：（1）H级（2）A级（3）B级%6、成交率（来展厅销售台数/留有客户资料数）A5A1旗云……%%%204.2.存在的作用4表二：展厅月客流量登记表掌握全月来电/到店变化规律、趋势，研判市场走势；掌握全月来电/到店数量（集客量）总水平和波动性，并分析原因，查找问题（全部或分品牌）；分析各个时间段进店比例，合理分配人力资源，组织有效活动等；继续从集客总量和成交率水平分析、研判销量目标影响因素短板，从而为下一期业务和管理重点指明方向；进行延展分析（见表二之附表）214.3.填写重点4表二：展厅月客流量登记表由销售经理填写分品牌登记表，由前台填写总表；必须得出关键数据：-总的和分品牌的月集客量、成交率-总的和分品牌的到店量/留有客户信息量-客户分级结构-每天不同时段来电/到店构成224.4.控制人及控制点核对每天及全月来电/到店总量，分品牌数量等数据的准确性，核对关键管理指标，确保数据无误；填写《月流量总表》并为上级管理者提供其他数据服务；专职前台销售经理填写分品牌《月流量汇总表》，并与总表核对无误；核算关键管理指标，分析同比、环比变化情况，发现异常，提出改进建议；结合销售目标对进店总量（集客量）和成交率，进行逐月推移和竞争对比，分析影响实销的关键短板，提出改进建议。4表二：展厅月客流量登记表副总经理分析研判进店总量、成交率水平，对销售目标的支持，发现问题；分析各品牌差异，发现问题，汇总提出改进建议；分析研判管理短板，提出培训计划和绩效考核方案。总经理决策改进报告和预算；依据数据再次进行分析。234.5.表二延展表及说明4表二：展厅月客流量登记表说明：1.将全月广告活动等以费用（或项目）形式，与每天集客量、成交量对比分析，得出两个结论：-各种不同的广告活动对进店量（总量/分品牌)的不同作用，得出广告活动有效性和改进方向。-各种不同广告、活动对成交量/成交率的影响，得出广告活动的集客质量和改进方向。2.同样进行分品牌分析；3.分析每周不同时间来电/到店规律，合理分配人力资源，开展店外活动；4.此表总经理须签字确认。4.5.1.客流量与广告活动对比分析表（总表/分品牌表）日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三来电量到店量合计成交量广告活动费全月合计24前言123456现状及问题表一展厅到店/来电客户登记表客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及