货品管理(店铺)

《雅莹2010加盟商培训沟通会》之——货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理货品管理氛围、价值感货品管理气质衣着发型动作故事影像货品管理益处呈述事实数据专家鉴定统计资料已证实的结论类比和举例货品管理到医院就诊的流程：发现症状检查确诊开药/治疗周期康复货品管理启示：1、能不能乱用药；2、人和人的病症一样吗？3、有没有“灵丹妙药”能够“瞬间”做到药到病除？货品管理考核：1、款号2、系列号3、上货时间4、价格5、面料货品管理考核：1、货品熟悉2、品类结构3、陈列搭配4、限时搭配5、模拟销售货品管理店铺销售的特点：效能销售效率销售单价高、单量小关键点控制单价低、走量固化过程货品管理订货方面的问题VIP方面的问题销售方面的问题产销率、动销率的问题薪资方面的问题店铺利润的问题货品货品管理货品方面导致的问题：订货无预算、无规划（预算决定订货量、规划决定订货重点）；补货谨慎小心，耽误销售时机；客单价、客单数有效VIP的数量，VIP的销售状况；怕积压，不分货品好坏，有人要就往外调；店铺导购挑货卖（动销率）；不管公司的货品排名情况，订什么卖什么。货品管理任务/目标跟进/诊断合适的影响效果标准、规范、制度、流程、结果（前期准备）1、对专业知识的掌握2、对实际情况的了解1、针对能力方面2、针对意愿方面1、影响前后的对比2、效果的持久性货品管理任务与目标1跟进与诊断2合适的影响3效果4货品管理直接目标：货品熟悉度（包括系列、主题、款号、价格等）；货品结构、搭配；主推款卖点讲解；洗涤保养；POS系统、五表的准确性；货品管理间接目标：年销售计划、月销售计划、个人销售计划、完成率；产销率80%、动销率100%；客单价、客单数；VIP销售占比；（表格见附件）货品管理任务与目标1跟进与诊断2合适的影响3效果4货品管理夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。——《孙子兵法》货品管理店铺的工具书陈列手册搭配手册（大）搭配手册（小）货品管理分门别类系列数主题文化主题色彩风格类型本系列SKC的总量订货SKC的量差异SKC的量按品类进行分类各品类SKC的量（包括饰品）货品管理系列数：主题文化：主题色彩：风格类型：系列10起航圣地亚哥白/蓝紫JEANS系列货品管理主题文化圣地亚哥闪耀着光彩的蓝天碧海，就如同宝石一般诱人，沙滩、军舰、白帆、美女，放心飞扬，释放快乐。宣扬舒适不可或缺，让人们充分感受大海的广阔与深奥。主题色彩本组系列以蓝紫色搭配白色为整组色彩。亮丽，时尚的蓝紫色搭配干净的白色。条纹面料在这组的外套和小衫、裤子也得到了充分的体现；人造丝的小衫素色和条纹面料，滑爽、凉快。货品管理衬衣2件小衫2件小衫4件下身5件毛衫2件外套4件连衣4件合计23件货品管理上货时间系列号SKC数量订货SKC数量差异款号3月12日10系列23件8件15件E10PJ2017E10PJ5025E10PJ5074E10PJ5042aWE10PJ5042aPE10PJ5075E10PJ9073E10PJ9095E10PJ9031E10PJ1021E10PJ1041E10PJ1022E10PJ4089E10PJ4011E10PJ6017店铺SKC差异表货品管理货品熟悉价格带各品类价格带价格最高和最低的款式主要色彩/花型主要面料货品管理价格带衬衫小衫毛衫外套连衣裙下身1099元~1499元599元~799元1099元~1499元1099元~1599元1199元~1299元699元~1099元货品管理系列10价位最低系列10价位最高E10PJ5075aP599元E10PJ1022aW1599元货品管理主要花型条纹针织进口烧花货品管理此面料手感柔软，富有弹性，有很好的回弹性。有棉的透气性，又有锦纶的弹性，氨纶的舒适性。面料易勾丝，请小心穿着。真丝与粘胶混纺面料经特殊的后整理工艺；面料轻柔平滑，富有弹性，手触有丝丝凉意，明亮，自然光泽及润滑感，经典而大气，属于时尚流行新产品。有光人造丝桑蚕丝货品管理品类结构货品结构寻找卖点确定主推款品类是否完整结构存在问题考虑补单问题考虑跨系列搭配的问题色彩/花型（色）款式/设计点（型）面料（质）根据各款的订货量重点花型货品管理陈列试穿陈列搭配试穿记录试穿者发表意见适合的人群适合的场合适合的职业适合的VIP客户陈列的要点搭配的要点多花型的问题找出重点款和能够与其进行搭配的款式货品管理确定工作任务含义：谁做？做什么？做成什么样才满意？主人公内容标准标准的含义：达标？更好？完美？货品管理PK赛诊断货品讲解检查考核模拟销售货品管理检查考核系列数、主题文化、主题色彩、风格类型（背诵）款号、价格、面料（背诵）区域畅销款排名、本店铺的畅销款排名、两者差异货品管理货品讲解系列数、款号、价格、面料（基本功）色、型、质（向顾客介绍的能力）重点款、搭配（本系列、跨系列）适合的人群、场合、职业、VIP客户货品管理模拟销售销售流程服务流程细节掌控销售总结货品管理PK赛店铺内PK区域内PK货品管理PK赛店铺内PK•模拟销售•限时搭配•货品讲解•限时款号、价格背诵货品管理PK赛区域内PK•销售业绩•VIP预约销售占比率货品管理检查工作时：做到哪里了？有什么问题？解决方案是什么？货品管理任务与目标1跟进与诊断2合适的影响3效果4货品管理合适的影响能力方面意愿方面货品管理能力方面知识（知道怎么做）经验（曾经做过）技能（实际操作）货品管理意愿方面信心（我能做）承诺去做（我一定做）动机（我想做）货品管理自我表现的四种状况能力高高低低意愿高低高低状态ABCD货品管理任务与目标1跟进与诊断2合适的影响3效果4货品管理效果不满意满意货品管理不满意回到跟进/诊断环节•目标的问题•跟进/诊断的问题•影响方式的选择货品管理满意效果如何保持•严格的规章制度•清晰的工作流程•有效的激励机制货品管理益处呈述事实数据专家鉴定统计资料已证实的结论类比和举例货品管理虎年行虎运财源滚滚来货品管理Thankyou!