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货品管理与数据分析分享人：赵强分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4什么是货品管理？订货上市规划分析总结库存处理补货、整合、促销货品推广货品分析货品分配货品货品管理的四个阶段店铺货品销售管理日常货品整合季末打折清货订货管理销售分析订货商品结构订货计划类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期总需求计划订货SKU的宽度与深度上市计划类别占比价格占比订货的核心：核心：实现利润最大化销售分析销售目标需求计划SKU款数与数量计划产品讲解选款确定款式分类订单评审订单修正确认订单订货前订货前跟进销售订货中确认单款初步数量确认总下单量订货流程店铺类型铺货标准高端店20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品时尚店95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品高端社区店20-30%社区店商品，70-80%标准店商品现终端店铺分三个类型，货品结构如下：SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准店铺面积SKU陈列标准畅销款SKU陈列标准20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015-2040平方以上90以上15-20单款订货量：单款订货量=铺货量+月均销售*订货周期(月)铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：将店铺分类：A类店销售额15万以上；B类店销售额8-15万以上；C类店销售额8万以下。将商品分类：A类商品代表预测畅销款；B类商品代表预测平销款；C类商品代表预测陈列款。分类A类商品B类商品C类商品A类店铺532B类店铺322C类店铺222备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东公司的指标计划和完成额.xls2、制定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据）3,上海开店计划.xls3、将计划分解到月;2，上海公司08-09（指标分解最新确认版)１.xls4、订货计划（订货计划）订货计划安排.doc（订货计划）ACUPINCTURE2011春夏订货计划样表表.doc5、（订货计划）大陆区-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-国内手稿.xlsx单款订货量案例分析：某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件，B类商品月均销售6件，C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：类别铺货量月均销售订货周期(月)订货量A类商品1012234B类商品76219C类商品62210=5（A类店铺）+3（B类店铺）+2（C类店铺）=10（铺货量）+12（月均销售）×2（补货周期）单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：确认总量订货是否合理？确认订货SKU是否足够？确认A类商品订量是否足够？确认A类商品SKU是否足够？确认商品组合是否合理？确认每月上市的商品适合合理？整体下单分析：快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量预测未来60天销售数量5、3、2铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；工具表：详见商品管理工具附件一：《计划需求表》附表二：《单款补货分析表》单款补货预测：大类分类订单分析现有销售销售预计库存分析订未发汇总发货时间4月5月6月7月仓库现存存销比预计7月底存总需求量需求差额6月7月8月销量金额折扣均价占比去年占比销量金额折扣均价占比去年占比去年占比占比金额数量去年占比占比金额数量总计女10春夏款保留款往季款女合计男10春夏款保留款往季款银合计赠品赠品节庆特供节庆特供附表一：《计划需求表》货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月附表二：《单款补货分析表》终端货品管理分货：6.（订货分配）中国区-分货总表(样表）.xls调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls终端信息沟通分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4什么是货品分析？困惑类别分类项目07月08月09月10月11月12月1月2月合计女新款销售数量销售金额销售占比成交价折扣保留款销售数量销售金额销售占比成交价折扣其他销售数量销售金额销售占比成交价折扣销售分析：《销售类别占比》货品分析的逻辑基础进销存市场需求（核心、基础）反映决定陈列互相影响互相决定导入期成长期成熟期衰退期产品生命周期怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。导入期成长期成熟期衰退期销售数量时间类别及单款的推广分析关键点：新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广货品分析：导入期畅、滞销款的备货及陈列推广新老品占比的合理性类别及单款的推广库存情况分析关键点货品分析：成长期销售目标结合动销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况分析关键点货品分析：成熟期类别及全场清仓库存情况货品分析：衰退期分析关键点：：货品分析的重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度货品分析的思路及步骤总量合理？总量存销比结构合理？SKU合理？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比季节进销存滚动表新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比系列库存销售对照表畅滞销款销售库存分析表关键点•名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率•计算方法：销售达成率=实际销售÷计划销售•作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。1、销售达成率本月指标20万第一周销售第二周销售第三周销售第四周销售5万10万15万18万练习25%50%75%90%关键点•名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额•计算方法：坪效=销售额÷经营面积•作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。2、坪效关键点20万40平米练习坪效=5000元关键点3、同店同比20万18万11%18万20万-11%2008年11月销额2007年11月销额•名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。•计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额）÷上年同期销售额•作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。关键点•名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。•计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额•作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。4、同店环比20万15万33%15万20万-25%2008年11月销额2008年10月销额关键点•名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。•计算方法：平均单价=销售额÷销售件数•作用：1.衡量店铺所在商圈的消费能力；2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。5、平均单价20万X60平均单价=3333元关键点•名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。•计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量）•作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。6、客单价20万=4000元X50关键点•名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。•计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量）•作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。7、客单量（连带率）客单量=1.2X50X60关键点库销比=月初库存金额÷预估当月销售额（以零售价计算）库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量8、库销比12月库存12月销售1月库销比800034002.351月库存1月销售2月库销比1500025006.002月库存2月销售3月库销比500015003.331.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？考思缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等库销比衡量参考标准9、折扣率/新货占比该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存÷全部库存×100%10、回款率销售回款率=实收销售款/销售总收入*100%=〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额考思1、满100送50相当于打几折？练习例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？顾客的利益：300/400=7.5折商场抽成：（400-100）*30%==90元专柜赚：（400-100）*70%=210元11、售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）售罄率65%售罄率85%库存积压进货量太少，出现脱销练习销量期初库存第1周第2周第3周总销售量A店6025201055B店8035251575C店10040302090请计算C店第2周的售罄率?以及至今为止售罄率？合理的新款上市售罄率（参考）新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%1.总量、库销比是否合理？2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）3.各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？5.建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量结论与建议分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4整合目的提升销售业绩货品流向合理货品整合的目的满足销售需求优化货品结构气候影响销售时段商业氛围动销率店铺定位库存情况货品整合的时间节点地理位置考虑因素影响因素货品整合方法补足畅销款货量找替代款，主力推荐货品集中、内部促销调整陈列、调整搭配时间要求:三天或一周评估内容:各店铺相关业绩的提升?各单款数量及动销率的提升?调拨货品的增幅?货品整合后的效果评估分享内容什么是货品管理1如何做货品分析2如何做货品整合3分析工具的使用4分析工具的操作：畅滞销款款明细动销率\回款率款式占比近两周销售增幅货品整合参考图表两周销售对比分析—销售量/销售额0200400600800100012001400160018002000星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天上周本周020000400006000080000100000120000140000160000星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天上周本周参考图表010000200003000040000500006000070000万20042005销售金额销售量整体销售分析—销售额/销售量参考图表整体销售分析—季节性趋势1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月.2005年2004年参考图表价格体系分析—价格体系构成010002000300040005000600010元以下10-30元30-50元50-70元70-90元90-110元110-130元130-150元150-200元200-250元250-300元300元以上万2005年1-10月2006年1-10月商品信息分级上市日期汇总店铺1店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周累销库存存销比本周上周附表四：《店铺销存情况表》参考图表NO.货号颜色零售价首订已发未出本