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上海分公司2008年12月巩固深化转型成果打赢全业务经营第一仗集团2009年度工作会议经验交流材料（之一）2目录第一部分形势分析第二部分主要目标与举措第三部分保障措施3第一部分形势分析41、固话时代结束，全业务竞争时代已经到来中国电信集团10月市场经营通报显示，1－9月上海公司业务收入仍领先上海移动2个百分点，保持市场份额第一；这得益于集团的正确指导，得益于上海公司业务结构的不断优化，公司非话收入占比已经超过58％；固网时代已经结束，全业务竞争时代已经到来。上海地区的电信发展将掀开新的一页。上海电信43.7%上海移动41.4%上海联通9.6%上海网通5.3%上海电信市场份额（1－9月）全业务经营前夕数据来源：11月市场监测报告上海公司业务收入结构（1－10月）52、上海移动市场已趋饱和手机渗透率高，市场趋于饱和–近3年来，手机渗透率都以每年7%左右的速度增长，到2007年已达到95.6%–包含小灵通用户在内的手机渗透率从06年已超过100%，07年底达到104.2%经历了几年的大发展，自05年起，上海移动用户增长率逐渐放缓，趋向平稳，预计今后的增长率将呈现缓慢下跌的趋势73.83%81.20%88.67%95.60%79.47%91.66%103.04%104.21%04年05年06年07年不含小灵通包含小灵通在上海移动市场，由于高渗透率，竞争焦点不得不由新增市场转向转网市场上海移动通信市场手机渗透率6269121123131114441610177673.3%45.7%23.2%16.7%10.1%11.5%10.4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%02004006008001,0001,2001,4001,6001,8002,0002001200220032004200520062007手机用户数（万户）年增长率(%)上海移动用户数发展情况63、上海移动电信市场竞争激烈争夺家庭客户：推出“冲浪e家亲”以及66家庭包；08年移动净增59个营业厅，已与上海电信营业厅数量持平。宽带接入：利用已经部署的光纤资源和铁通的资源在局部小区和楼宇进行接入。加快TD建设：积极切入移动互联网，发展视频、支付、媒体业务。截至10月底，TD数据卡上海地区已销售出2万余张控制渠道：占手机终端销售市场份额75％以上的大型卖场及300多个社会网点，均与上海移动签署排他协议。09年移动语音竞争将趋向白热化，新移动、新联通将大举进攻家庭和政企客户09年上海移动的主要举措对电信的直接影响构建用户转网壁垒，增加电信争夺用户难度冲击高端宽带市场抬高电信进入门槛降低电信移动数据业务的先发优势74、C网发展的严峻现状08年上海C网收入和用户数每月持续下滑，网络质量堪忧1－10月c网开账收入呈逐步下滑态势10月日均开账环比下降1.3%c网开帐用户在4月起逐月下滑10月开账用户数，环比下降0.6%。较4月最高峰减少了20万用户网络质量同比下降。近一年基站拆除67个，网优无动作，补盲任务艰巨。开帐收入情况（万元）开帐用户数情况（万户）85、电信在移动领域面临自身的挑战上海电信在移动领域较为薄弱，收入份额是移动的1/10CDMA终端短板：缺少规模、缺少丰富性•终端价格：比GSM同类产品高20%•终端款型：仅为GSM终端的1/12•终端销量：仅为GSM终端的1/13•CDMA中档机数量占比仅为8.3%，与GSM终端31%的比较相差较大，直接影响到用户发展结构上海公司利润占收入比明显低于移动，成本相对压力较大相对于竞争对手，电信在移动领域的弱势较明显上海移动市场收入份额（2008）上海电信和上海移动利润占收入比9结论1、上海移动市场已近饱和，发展模式已从“圈地”转变为“耕地”。2、要实现移动规模化发展，必须将增量来源主要依靠转网市场。3、上海电信要实现对移动市场的突破，就要跨越式发展，不跟随，将转型成果转化为竞争优势。上海移动市场新发展和净增用户情况2009年上海电信市场增量分布-6-5827-7-2923固话语音移动语音增值业务数据及其他2008年增量2009年增量10第二部分主要目标与举措11目标任务总体目标：•继续保持全业务时代下的区域市场领先地位；•迅速扩大移动品牌效应，C网业务初具规模；•加强移动、数据、互联网及增值业务的融合。业务目标•全业务收入197.44亿元，同比增长12.23%，继续保持对移动2个百分点以上的市场领先。•其中移动收入同比增长57%，互联网及数据收入同比增长9.64%，增值业务及综合信息应用服务收入同比增长22.31%09年电信在移动市场收入占比预计新电信47%新移动44%新联通9%09年全业务市场份额预计12贯彻落实集团转型战略，实施“四化”全业务发展策略以集团公司“聚焦客户的信息化创新战略”为统领,促进转型成果有效转化实施“四化”策略：差异化、精确化、规模化、集约化规模化差异化精确化集约化全业务经营差异化：在产品、服务、终端差异化能力具备的情况下，才能为精确营销提供弹药。精确化：差异化能力只有在精确寻找到客户后才能够形成差异化的优势集约化：公司内部运营集约化，严格控制成本投入，使差异化优势转化为盈利能力。规模化：要突破规模化的瓶颈问题，包括产品的基本竞争力、目标客户群和分水岭产品，为差异化、精确化和有效益奠定基础13关键举措关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势关键举措二：深化全息视图应用，实施精确化全业务营销关键举措三：拓展全业务渠道，实现规模化发展关键举措四：立足有效益原则，实施集约化发展14关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势号百整体收入增量不低于08年移动号百收入占移动整体收入4%以上发展目标1、号百业务重点举措移动+号百•移动搜索：移动终端作为号百信息服务的展现、推送渠道•移动商务：移动终端作为呈现界面及便捷下单的平台•移动传媒：移动终端作为用户识别的“标签”推出移动搜索、移动指路业务全年用户渗透率不低于10%推出短信、电子优惠券定向营销业务，全年收入规模不低于500万推出移动订餐、移动导医业务，拉动业务增量收入不低于500万推出基于位置的生活信息服务，全年收入规模不低于500万推出移动电子票务业务，拉动业务增量收入不低于500万完善形成号百数据分析系统，支持各项业务发展持续优化和探索“移动+号百”商业模式一季度二季度三季度四季度15关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势聚焦商务领航核心产品，延展CDMA应用，一季度推出移动综合办公、移动全球眼、VPDN＋CDMA1X等，预计09年发展用户数5万，累计收入约2400万拓展融入移动元素的行业应用，三季度推出“移动电子政务”、“专业市场热点商讯系统”积极开放社会合作，培育新型固移融合产品，如移动医疗，门店通等在08年度全年完成ICT主营4.2亿的情况下，09年度ICT主营继续保持拉动公司收入1％的目标。发展目标重点举措针对行业应用的重点产品：移动电子政务移动电子政务是融合CDMA的区县电子政务应用全业务解决方案，由PC向手机、移动智能终端延伸，满足移动政务需求的产品。商业模式采用功能费、终端捆绑和一次性购买模式09年预计发展：150个区县，覆盖30000＋用户数。2、ICT业务16关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势对于交易类业务“三流”的思考资金流要逐步做强（关键突破点）信息流要牢牢把握物流要依托合作方要结合移动业务契机，做强“支付提供能力”，以其为手段，介入“资金流”环节，聚合后向商家、提升价值链议价能力。综合支付移动支付电话支付互联网支付电信客户卡/银行卡可消费，特别是手机绑定使用，将提升用户感知。用户的多种选择、商户的一体化解决方案移动支付的便捷固网支付的安全互联网支付的全面建设数字化娱乐产品的蓄水池，实现互联网视频（体育直播、传统影视等）的多终端的定向推送现有手机电视直播的基础上，实现点播、回看、预播功能网络视频英超、意甲、NBA等赛事直播移动终端电视终端（IPTV）PC终端3、移动互联网业务：抢占互联网业务发展的“制高点”“三屏融合”“三流交汇”17关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势形成移动产品的IPTV销售模式CDMA成为IPTV前向订购收费补充移动终端与IPTV的互动的业务创新IPTV与移动互为广告媒体电视营业厅（09年一季度实现）-建立CDMA销售专区-实现C网业务的在线充值；电视移动手机（09年一季度实现）-手机终端为IPTV节目片花发布渠道；-IPTV与移动业务互动可作业务延伸，如：电视短信、竞拍业务；-IPTV业务信息可通过短信发送至用户移动终端移动支付成为为IPTV业务收费渠道之一（与手机支付同步推进）-使用移动收费开设IPTV增值业务购买、彩票购买等IPTV前向订购业务收费；4、IPTV业务IPTVCDMA18关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势5、EVDO新业务：针对性应用和产品是关键。关键点：1）避免对固网宽带产生直接冲击;2）加快与EVDO相关的手机、数据卡、行业应用等定制终端。08年09年上半年09年下半年全网升级到EVDO提升数据上网的高带宽承载能力大力发展视讯类（移动全球眼、移动IPTV等业务），拓展政企客户的VPDN应用，培育基于EVDO定制终端的行业应用。完成外环以内和郊区主城镇的覆盖123将号百、VNET等业务元素嵌入手机终端，利用EVDO的带宽优势，大力倡导移动互联网的理念，提升用户数据业务的ARPU值；开通EVDO业务，大力发展数据卡（手机终端）上网业务，提升用户上网速率与感知度19关键举措一：转型成果融入移动元素，构建差异化优势提供固定-无线融合解决方案，通过互联网、移动终端和全球眼实时监控世博园区建设和运营情况。为200多个国家和国际组织，16个企业馆提供场馆内的信息展示和无线导览服务。提供5.28平方公里世博园区内、外的导游导览服务、电子/移动支付和信息发布等；通过互联网和移动终端浏览网上世博会和提供在线世博网络游戏。组织者参展商参观者6、为全业务运营商形象亮相2010年上海世博会积极准备作为中国政府“十一五”规划中两件大事之一的上海世博会将于2010年举行。上海世博会不仅是中国电信向全世界展示综合信息服务提供商新形象的绝佳平台，更是有针对性地发展全业务的重要契机。20关键举措二：深化全息视图应用，实施精确化全业务营销09年要进一步发挥全息视图对市场需求和竞争信息的管控能力，提升移动业务竞争能力。08年09年一季度09年二季度09年下半年实现移动业务与网格的关联实现移动业务功能模块覆盖所有移动客户实现了区域全覆盖1234晚上轨迹密集区域白天轨迹密集区域移动聚类客户群发现•实时收集用户移动业务使用行为•为前端人员整合提供消费行为信息和地域聚类信息全息视图支撑移动业务的精确化营销促成重点客户（聚类客户和行业市场）对移动业务需求的有效掌握；促成信息共享，支撑多渠道联动捕获商机促成营销方案的定向投送08年成效•竞争信息的网络化收集•策反用户的网格化管理•收入、实物量网格化考核•客户需求、消费行为的网格化收集21关键举措三：拓展全业务渠道，实现规模化发展产出投入第一阶段：突破终端渠道瓶颈；充分利用边际成本较低的已有渠道第二阶段：增加社会渠道末梢规模；提升基于电话营销的二次营销能力第三阶段：投入建设销售型的自有营业厅和直销团队，提升渠道能力低高高低终端卖场代理商电话营销各类业务代办点新建自有营业厅扩充直销团队•新增营收•用户数•ARPU自有营业厅直销团队•建设费用•佣金•管理费用按照电信运营商渠道投入产出比规律，分阶段拓展全业务渠道09年目标终端卖场突破500个生活卖场1000个业务代销代收费点800个合作体验店100家电话外呼人员500人网上代销点100个22关键举措四：立足有效益原则，实施集约化发展业务发展与资源配置模型业务发展量质并举资本支出优化专项资源确保重点应付突发转型业务重点配置人工成本贡献