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颐和山庄一期大户型解决方案2007-2第一部分中山大户型市场调查分析中山大户型客户市场有限，有效了解此类产品市场存量，是制定本案促销策略的重要依据。（一）城区现在售大户型项目分析一、项目名称：碧堤湾畔大单位存量（170㎡以上）：30套产品特点：为联排别墅、独立别墅、洋房组合项目190－230㎡联排别墅和300㎡左右的独立别墅约计25套该部分产品位于项目最南端背靠南环路对销售有一定影响180至230㎡的顶层复式双套间高厅单位约计5套座向主要为西南向单位洋房均价在4000元，别墅均价9000元，已全为现楼产品项目名称：碧堤湾畔主要客户分析：雍景园老业主、沙溪、古镇客户较多南区有少部分企业主购买别墅据了解购买该楼盘的客户主要是喜欢这里的环境临江而居，以别墅为主的低密度社区、较安静，有优质的品牌物业管理。项目名称：碧堤湾畔产品促销：洋房落定2万送2万，联排别野落定3万送3万独立别墅落定5万送5万洋房推出一口价单位，首付5万即可做业主，首期余款分10个月免利息给付；促销主题：欧洲格林小镇生活二、项目名称：朗晴轩大单位存量（170㎡以上）：20套产品特点：现该项目在售的产品约有70套的现楼尾货产品，其中180～250㎡的顶层复式和198㎡的四房平层产品共约计20套，部分的顶层复式单位带有空中露台。该项目的产品主要为80㎡二房二厅和120㎡左右的三房二厅单位，在过去的二年中上述户型为市场畅销产品，同时城区同类产品选择性较少，当时的售价与雍逸庭有很好的性价比。国家健康住宅为楼盘主导卖点。项目名称：朗晴轩主要客户分析：老师、医生、公务员、律师为主要的客户群，其楼王产品吸引了电信、电力企业员工、企业主等高收入客户群体产品促销：9．6折三、项目名称：中仪花园大单位存量（170㎡以上）：6套产品特点：该项目现在售的6幢楼，其中1幢为公寓住宅，其它为120㎡～150㎡三房二厅单位，所以仅有6套250㎡～270㎡顶层复式单位高厅双套房设计，一梯二户均有大阳台，其中4套带空中大露台，现售价6000元/㎡目前正在做外立面工程，属准现楼项目名称：中仪花园主要客户分析：主要为原北区原居民实验小学有少部分老师产品促销：暂无四、项目名称：大信海岸家园大单位存量（170㎡以上）：45套，其中12幢为别墅产品特点：目前该项目在售的大单位中170以上的为A区13、15两幢面江单位，均为一梯二户，190㎡的跃式四房二厅单位，售价在5300元/㎡以上现沿江边在建有12幢独立别墅，未有具体资料现在售的产品中约300套80～150㎡的户型产品，年后上市的C、F区的产品也为80～120㎡的中小实用户型为主楼盘在环境处理上下了苦工，客户能看到的均作了细部的处理，开售的均为现楼以教育、江景社区为楼盘的主要卖点项目名称：大信海岸家园主要客户分析：所属企业员工、公务员、企业管理员、以石岐区及东明花园的原居民较多，受轻轨利好吸引了部分广州客购买学位是吸引中产阶层客户的重要因素，项目有沿江公园、体育公园、学校等配套设施大盘整体开发并以全现楼发售，给客户十足的信心，发展商为中山最大的购物中心的开发商具有很高品牌效应，发展商强大的实力企业形象为项目的销售提供了很好的基础产品促销：9．7折五、项目名称：半闲瓦舍大单位存量（170㎡以上）：10幢产品特点：该项目全为中式联排别墅，共64幢，单位面积200㎡～300㎡，前后有30～60㎡花园及空中大露台独立私家车库，创新采光天井，均为二层半设计现已全面交楼项目名称：半闲瓦舍主要客户分析：公务员，很大一部分为发展商老板身边的朋友，凯能集团、企业老板、电视台等产品促销：暂无六、项目名称：帝景东方大单位存量（170㎡以上）：40幢产品特点：空中廊院，空中错式6米高大阳台，现该项目较大的产品为260㎡的复式，顶层复式单位面积达300多㎡整个项目建筑南低北高错落有致，精美的示范园林环境，现处楼花阶段以城市名门为楼盘定位项目名称：帝景东方主要客户分析：以公务员、企业主为主产品促销：9．8折项目名称：水运轩大单位存量（170㎡以上）：70幢产品特点该项目现在售的产品主要集在170㎡的四房二厅及210㎡五房二的平层单位，约有8套310㎡顶层复式单位，170㎡的单位北向面对香格里拉宴会厅楼顶的中央空调，产品的现均价为5300元/㎡，顶层复式售价约6000元/㎡；准现楼，定位为国际花园社区项目名称：水运轩大单位存量（170㎡以上）：70幢产品特点该项目现在售的产品主要集在170㎡的四房二厅及210㎡五房二的平层单位，约有8套310㎡顶层复式单位，170㎡的单位北向面对香格里拉宴会厅楼顶的中央空调，产品的现均价为5300元/㎡，顶层复式售价约6000元/㎡；准现楼，定位为国际花园社区项目名称：水运轩大单位存量（170㎡以上）：70幢产品特点该项目现在售的产品主要集在170㎡的四房二厅及210㎡五房二的平层单位，约有8套310㎡顶层复式单位，170㎡的单位北向面对香格里拉宴会厅楼顶的中央空调，产品的现均价为5300元/㎡，顶层复式售价约6000元/㎡；准现楼，定位为国际花园社区项目名称：水运轩大单位存量（170㎡以上）：70幢产品特点该项目现在售的产品主要集在170㎡的四房二厅及210㎡五房二的平层单位，约有8套310㎡顶层复式单位，170㎡的单位北向面对香格里拉宴会厅楼顶的中央空调，产品的现均价为5300元/㎡，顶层复式售价约6000元/㎡；准现楼，定位为国际花园社区七、项目名称：水云轩大单位存量（170㎡以上）：70套产品特点：该项目现在售的产品主要集在170㎡的四房二厅及210㎡五房二的平层单位约有8套310㎡顶层复式单位，170㎡的单位北向面对香格里拉宴会厅楼顶的中央空调产品的现均价为5300元/㎡，顶层复式售价约6000元/㎡准现楼，定位为国际花园社区项目名称：水云轩主要客户分析：以企业主及公务员为主要的购买客户群体，镇区的私营企业老板产品促销：9．8折八、项目名称：豪逸３期大单位存量（170㎡以上）：40套其178㎡约25套，342㎡约15套产品特点：豪逸３期现推产品为A座楼29层，2座塔楼，一梯三户146–178㎡四房二厅户型方正实用南北座向，超大阳光花房大阳台342㎡七房三厅三卫单位，大致为上述两户型的组合大平层，带中庭花房，独立生活阳台工人房，较合适三代同堂大家庭，户型座向理想，功能布局合理楼花项目名称：豪逸３期主要客户分析：原一期老业主、企业主、外地人，恒信业主、雍景园业主同时也吸引一批港澳及外籍的买家，老业推介新业主比例较多产品促销：一次性9.7折额外9.8折，按揭9.9折额外9.8折百万豪华大宅示范单位九、项目名称：维景湾170㎡以上单位存量:3套产品特点：该项目2期的产品主力户型为120～138㎡的三房二厅目前大单位仅余8座顶楼3套230㎡～260㎡五房三厅，均为高厅，带20㎡空中露台，平均售价5300元/㎡全现楼交付使用主要客户分析：周边居民产品促销：3户以上团购9.6折十、项目名称：绿韵花都170㎡以上单位存量：20套产品特点：现有6套顶层复式210㎡单位，中心位置有10多套的168㎡四房二厅单位，但其中有一房较小，现均价3900元/㎡现正进行绿化工程，07年6月可全面交楼主要客户分析：东区居民、海关、附近学校老师为主要购买群体。产品促销：新春购惠优2000元/户，车位8折优惠十一、项目名称：顺景新一居170㎡以上单位存量：20套产品特点：该项目沿用了顺景开发实用为主的产品路线，与顺景花园的产品类似，现大单位主要为每幢的顶楼复式，以五房三为主现为楼花主要客户分析：公务员、企业管理员产品促销：9．8折，老业主再次购买可额外优惠（二）中山城区07年将上市的楼盘项目一、项目名称：雅居乐沙溪项目170㎡以上单位存量：暂不详产品特点：预计该项目将会走雅居乐高档楼盘路线，并引领中山市西南板块的豪宅市场主要客户分析：预计西区、沙溪、大涌、古镇、小榄将继续是该项的主要客户区域二、项目名称：远洋城170㎡以上单位存量：暂不详产品特点：预计该项目将以会展经济为大主调，开发具有创新性的高档产品，与本土发展商竞争，现已全面动工预计最快开售时间在07年5月前后，交楼将需到08年下半年主要客户分析：该项目为中山城区最大的项目，其客户群将会覆盖全中山利用其全国性的成功开发品牌号召力吸引广州、北方城市老业主前来中山购房作度假性用房三、项目名称：富逸项目170㎡以上单位存量：100套产品特点：该项目总占地130亩分两期开发，一期开发的产品以高端大户型为主，主力户型面积为138㎡四房二厅，189～300㎡的平层及复式单位均为12～19层的小高层，园林以大水景为特色主线，预计需08年10月左右可交楼主要客户分析：预计石岐区会是主要的客户源地，其富逸广场的商家及老业主会成为其重要的客户群公务员及周边的学校的教师会是80㎡和138㎡主要客户四、项目名称：天明豪庭170㎡以上单位存量：20套产品特点：该项目与天明A区产品相似，主力型户120～150㎡的三房二厅产品为主只有少部分的顶层复式170㎡～230㎡的五房三厅产品，预计需08年10月交楼主要客户分析：天明A、B区老业主，石岐区居民为主要群体五、项目名称：蓝波湾豪庭170㎡以上单位存量：20套产品特点：蓝波湾豪庭为蓝波湾的八九区，两区现已全部封顶，产品主要为110～140㎡的三房二厅有少部分的顶层复式单位，面积在200㎡左右，现在推售仅其中两幢预计07年的10月份前后可交楼，为迎合市民的口味，两区外立面全改用瓷砖主要客户分析：沙溪、大涌、西区、电信、公安及悦来南一带的单位员工老业介绍新业主将是重要的手段六、项目名称：豪逸·嘉悦华庭170㎡以上单位存量：暂不详产品特点：高端产品（三）市场产品存量分析1、供应量分析：从所调查统计来分析，目前在售170平方米以上户型供应量约有400多套（其中碧堤湾畔和半闲瓦舍以别墅产品为主）约占06年全年成交套数的0.6%现在售的产品中均以楼花或准现楼为主，全现楼产品不多，所以07年上半年城区大户型供量较少，市场竟争压力不大；2、产品特点：在所调查的项目产品中，除半外半闲瓦舍和碧堤湾畔以别墅产品为主外，其它的大户型产品均以顶复式居多，水云轩、帝景东方、豪逸华庭、颐和山庄产品有中间层复式和200㎡以上的平层单位，间格以四房二厅～五房三厅为主，产品中均有空中大景观阳台的特点突出；调查的项目，各项目更加注重硬件设施细部的投入，特别是在园林环境、住户大堂、小区休闲设施等，因为他们发现客户十分注重这些“面子工程”。3、客户分析：在日常调查中总结分析中知道，中山购房客户普遍喜欢东区居住，认同东区板块的生活环境、治安环境、普遍认为东区作为中山的行政、经济、文化的中心，是富人居住生活区，居住在东区会有一种不自觉的自豪感，所以东区是中山市民置业首选之地中山购买大宅的客户群体中以公务员（官员）、镇区私营企业主、律师、医生、企业高管为主购房以自住为主要目的，绝大部分为多次置业，在中山本地工作的为主，他们对原居住区有很强的区域依赖感购房对景观、生活配套、交通、物业管理最为关注以朋友介绍购房为重要的认知渠道高端客群描述具备一定经济实力或在某个领域获得成功的人士，事业比较稳定，或拥有充足的积蓄；往往忽视“钱”的因素，而把注意力更多的放在住宅品质上，强调舒适和品味，对房间的功能需求更加细化；需要情感需求、社会身份认同，满足自我追求；对居住的地域、居住环境、档次会比较挑剔，更强调居住氛围、社区品质、舒适程度、物业服务、人文理念等，注重生态、健康、运动都成为最至关重要的因素；希望在相对宽裕的空间里获得舒适感和生活情趣；大多有多次置业经历，追求置业的终极和一步到位；这群人社会地位高，经常有朋友之间的沟通和来往，需要能与自身身份和地位相匹配；讲究生活的私密性与空间的开放性；中山大客户特性：务实、有个性、看重风水、看重圈子、拉自己的人住在一起。4、售价及促销分析