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女儿红·儿女情女儿红·男人品女儿红白酒----中国驰名商标、中国情感第一酒感谢：公司领导给予自己机会加入女儿红团队！公司同仁业务上的无私指导和帮助！女儿红安徽销售团队兄弟姐妹的支持！安徽区域经销商的信任和合作！济南女儿红安徽市场管理部述职人：江四祥区域：安徽市场时间：2008年4月原则1、坚持真理、实事求是2、知无不言、言无不尽3、有则改之，无则加勉4、总结过去，展望未来一、安徽市场的四个阶段第一阶段：黎明前的黑暗期；第二阶段：黑暗中的摸索期；第三阶段：摸索后的成长期；第四阶段：发展壮大的时期。第一阶段：黎明前的黑暗期***原因：1、酒类销售流行的一句古话：做酒水销售“西不入川，东不入皖”；2、07年安徽市场的不规范运作：07年的市场运作不但没有给安徽市场留下任何可以值得继承和发扬的精神或市场，反而是“遍体鳞伤”市场分析——分析市场，总结过去，是为了更好的把握未来！安徽市场现状--1————酒厂林立，地产酒雄霸一方*徽酒产量约30万千升，占全国比重7.3%；销售收入48.37亿元，占全国比重8.4%；安徽是全国产酒及销酒大省，*徽酒六大骨干企业：古井、口子、高炉、迎驾、文王、皖酒年销售额均上亿元。其他象种子、明光也曾盛极一时。*分三个价格带：10-15元价格带主要受皖酒控制，30～40元价格带主要有文王贡、老高炉、古井淡雅、高炉窖、老口子、迎驾四星、皖国原酒、皖酒王，40～90元主要有高炉家、口子窖、迎驾金银星、古井贡、种子柔和/醉三秋。*高档酒品主要以茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等。安徽市场现状--2强势渠道品名价格元/瓶包装促销备注流通普通种子8白板纸+玻瓶低价普皖酒10白板纸+玻瓶低价精皖酒15金卡纸+乳玻刮刮奖老村长6玻瓶刮刮奖裸瓶枝江大曲8玻瓶低价裸瓶商超文王正一品35金卡纸+玻瓶刮刮奖开箱奖老高炉35特种纸+乳玻刮刮奖开箱奖老口子38铁盒+烧陶瓶美圆开箱奖古井淡雅38金卡纸+乳玻美圆开箱奖金六福福星25金卡纸+玻瓶手机酒店高炉普家80特种纸+水晶玻小礼品开瓶奖五年口子窖90铁盒+烧陶瓶美圆开瓶奖迎驾银星78纸板盒+水晶玻美圆开瓶奖种子柔和68特种纸+水晶玻刮刮奖开瓶奖竟品展示---1（高炉家系列）高炉家酒的主要表现形式为：家的概念，给人一个宁静，一种和谐！“高炉家酒，感觉真好！”以买断酒店促销的方式操作。竟品展示---2（口子系列）用“真藏实窖，诚待天下”的广告词一方面阐述了真藏实窖的酒品，另一方面阐述了诚信经商的人品！主要以“盘中盘”模式操作酒店渠道。竟品展示---3（迎驾系列）“好山出好水，好水酿好酒”主要阐述生态酿酒的概念竟品展示---4（古井系列）“英雄所引略同”古井贡酒---老八大名酒上市公司竟品展示---5（皖酒系列）“四海成一家，皖酒传天下”皖酒主要控制了10-15元的中低档价位产品。竟品展示---6（文王系列）“文王贡酒，自家酿造”一直以直分销模式成功运做安徽本地市场安徽市场现状--3——07年安徽市场的不规范运作1签约区域客户名称客户实力遗留问题安庆地区徐月升一辆送货车，一个业务员，无网络，操作红高粱客户从07年10月以来就没有打款，声称只要他想操作女儿红别人就别想做安庆任何一个市场！池州地区程兰胜一辆面包车，三个业务员，只有酒店网络。客户从07年12月打款2万元后就没有打款，对公司及前期业务人员的抱怨较多，并多次声称他前期有2、3万的市场费用公司没有处理，要继续合作就要兑现费用，只要他想操作女儿红别人就别想做池州任何一个市场！淮南地区金本国一辆面包车，无业务员，仅做流通渠道。在公司开发产品清雅5年，认为公司的产品包装不过关，要求公司赔偿200件后再继续操作。客户从07年10月以后就没有回款。安徽市场现状--3——07年安徽市场的不规范运作2签约区域客户名称客户实力遗留问题芜湖地区姚忠盛一辆面包车，无业务员，仅做流通渠道，销售价格过高。前期公司的价格较低，红韵仅58元/件。客户没有思路，无法操作整个芜湖地区，需要更换经销商淮北地区倪勋一辆面包车，无业务员，仅做流通渠道。客户仓库有近3万元的货要求更换，而且前期公司的价格较低，红韵仅58元/件，另配送20%，客户要求按此价格开票。宿州地区樊民华一辆面包车，无业务员，仅做流通渠道。前期负责人答应给客户2000个打火机用于内盒设奖，但没有文字批复，公司不能予以兑现，另客户声称前期少他政策货75件红韵，公司也没有备档。安徽市场现状--3——07年安徽市场的不规范运作3（总结）1、前期口头承诺经销商的政策较多，后期不能够兑现，使公司在经销商的心中的信任度降低；2、前期的政策基本靠随货配比，对市场没有做好一个长远的计划，基本靠经销商个人努力及思维操作市场；3、部分业务人员的惰性以及公司的“结果考核制”的考核机制无法真正的适应市场的变化；4、产品包装物以及营销手段的相对滞后，使产品的动销情况不如人意。思考！！！1、是追求短期的生存，还是要追求长远的发展？？？2、是生存还是毁灭？？？3、女儿红白酒是否适合安徽市场？？？————黑暗终将战胜光明！冬天到了春天还会远吗？坚持到底，永不放弃！第二阶段：黑暗中的摸索期；1、知己知彼、百战不怠；2、合理规划、步步为营；女儿红白酒的Swot分析-S*S-优势1、女儿红品牌的历史质感以及品牌穿透力；2、女儿红白酒是营养性白酒；3、女儿红产品独特包装以及产品的特点；4、有公司领导及集团公司强大的后盾；5、安徽市场优秀的销售团队。女儿红白酒的Swot分析-W*W-劣势1、产品包装虽然有自己的特点，但和安徽的地产酒相比相差甚远；2、在安徽市场产品没有明显的渠道价格优势；3、营销手段相比与徽酒显得单调和滞后；4、售后服务以及物流的滞后；5、前期市场的不规范操作对市场后期的操作带来一定的困难！女儿红白酒的Swot分析-O*O-机会1、安徽部分酒水企业的政府整顿后处在调整期，如古井、种子、高炉家等，这给我们一定的机会；2、安徽的地产酒长期的无序竞争使经销商的利润变薄，经销商不愿意经销本地酒；3、安徽的白酒消费者有换口味的消费趋势；4、金六福、浏阳河等大型品牌的价格调整，使得中低档产品的市场容量增大。女儿红白酒的Swot分析-T*T-威胁1、地产酒垄断了绝大部分市场，投入较大，女儿红想要获得一部分销量就必须投入大量的资金和时间；2、女儿红的销售网络还没有健全；3、眼下面临白酒的销售淡季；4、外来新品牌的不断进入给女儿红白酒带来一定的威胁。安徽市场规划1、市场整顿；2、办事处建设；3、整体市场规划；4、08年任务分解；5、销售团队的组建及管理；6、安徽市场目前客户情况；7、安徽市场的远景规划；8、广告宣传。安徽市场规划——市场整顿1、由公司发文依法解除池州原经销商的池州地区代理商资格，重新划定区域，寻找新的合作伙伴，目前正在谈判中；2、由公司发文依法解除芜湖原经销商的芜湖地区代理商资格，重新划定区域，寻找新的合作伙伴，目前芜湖地区有一家新的代理商和原经销商分产品操作芜湖市场，已打一千元保证金；3、由公司发文依法解除安庆原经销商的安庆地区代理商资格，重新划定区域，寻找新的合作伙伴，目前有枞阳县客户操作枞阳县市场，安庆其他区域客户正在摸排中；4、停止安徽淮北、宿州、淮南区域客户的合作。安徽市场规划——办事处建设1安徽市场规划——办事处建设2安徽市场规划——整体市场规划1、重点区域选择：以合肥、滁州、蚌埠、芜湖、巢湖、马鞍山、安庆、铜陵、宣城九个地级市为主战场。2、品牌市场选择：合肥为安徽市场的龙头，做好合肥市场的商超，为整个安徽的启动做好榜样；芜湖/安庆作为皖南市场的突破口，辐射整个皖南市场；蚌埠作为皖北市场的突破口，辐射整个皖北市场3、游记市场的选择：针对皖北市场地产酒品牌较多，销售额有限的情况，皖北市场除蚌埠市场外，一般不作较大的投入，作为安徽市场游记市场。安徽市场规划——安徽市场管理部08年任务分解区域名称负责人市场名称任务（万元）皖东片张贤兰巢湖50芜湖80马鞍山100合计230皖中片杨芳合肥50滁州60六安30淮南30合计170皖北片夏青亳州50淮北20宿州30阜阳20蚌埠20合计140皖南片毕金帮安庆100铜陵30池州30宣城50黄山30合计260共计800安徽市场规划——安徽市场管理部08年月度任务分解月份区域345678910111212皖东片81512201015252020302530皖中片1015101555151817152520皖北片10551055152015152015皖南片101510201020302525402530合计38503765304585837710095951、招聘从事酒水营销工作多年的、有固定销售网络的业务人员组建安徽销售团队；2、通过多种管理手段强化团队整体作战能力，加强团队凝聚力和企业的向心力；3、强调在公司政策许可的范围内政策的灵活运用，充分放权；4、强调“可追溯性和文字性”，不轻易承诺，所有承诺的东西要有可追溯性和文字表述。安徽市场规划——销售团队的组建及管理安徽市场规划——安徽市场目前客户情况序号客户名称区域首批款联系电话备注1凤华商贸马鞍山6万/08年3月开始合作2老张商行枞阳5万/08年1月份开始合作3聂志新合肥15万/已打保证金500元4陪陪商行芜湖6万/已打保证金1000元5冯凯蒙城6万/已打保证金500元6刘华阜南6.5万/已打保证金1000元7王顶太和5万/已打保证金500元8天马公司天长10万/意向客户9春雨公司明光5万/意向客户10刑老板凤阳5万/意向客户11刘皓泗县3万/意向客户安徽市场规划——安徽市场的远景规划1、到08年的9月份实现安徽市场合作客户30家，在各重点区域市场均要有经销商操作；2、08年10月召开安徽经销商大会，扩大女儿红白酒安徽市场的知名度，经销商队伍扩充到40家左右；3、08年10月份-11月份在安徽的地方影视频道投放广告，加大招商的力度，扩大女儿红白酒安徽市场的知名度；4、08年12月份全省组织一次大规模的元旦促销活动，帮助经销商的产品消化，从而达到安徽市场的整体规划！安徽市场规划——广告宣传1、在合肥、芜湖、蚌埠三个城市制作公交广告或各制作一块大型户外广告；2、08年10月份在安徽市场整体回款达到300万元后，10月份-11月份在安徽的地方影视频道投放广告，加大招商的力度，扩大女儿红白酒安徽市场的知名度；3、12月份开始在各个有经销商的市场根据销售回款的不同制作墙体广告，费用控制整体回款额在5%以内；4、皖北市场的广告以门头广告为主。第三阶段：摸索后的成长期；第四阶段：发展壮大的时期。拭目以待二、一些建议或期待1、希望公司能给安徽的销售团队时间和机会，希望领导多多关心安徽落后市场的发展；2、希望公司有7元/瓶左右的产品，使女儿红这个大众的品牌能在流通领域强势发展；3、希望公司能有产品外包装有1*4和1*6两种型号，另外在外箱两侧加提绳；长风破浪会有时直挂云帆济沧海祝福：女儿红、一路红！！！感谢：公司领导给予自己机会加入女儿红团队！公司同仁业务上的无私指导和帮助！女儿红安徽销售团队兄弟姐妹的支持！安徽区域经销商的信任和合作！江四祥2008年4月