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Williamwang-1-2012年6月WilliamwangWilliamwang-2-目录一、经营环境分析…………………………………….3二、SWOT分析.……………………………………3-4三、市场定位…………………………………….4-5四、总体经营思路………………………………………5五、管理策略和计划…………………………………5-6六、经营及营销策略………………………………….6-9Williamwang-3-一、餐饮及KTV环境分析区位分析汇龙城餐饮及大富豪KTV位于攀枝花市西区玉泉广场B座，其中汇龙城中餐：餐饮区可供200人同时就餐，可承接小型寿宴、谢师宴、会议会晤等，雅间7间，大富豪KTV，共计22个包房，占地面积约1600平米，配备先进的雷石点歌系统，是西区3大歌城之一。行业分析：2、从客单价来看，区内的相同档次餐饮相差不大，近两年以来，西区餐饮娱乐行业逐步走向成熟，而市内的餐饮及娱乐市场定位更加偏向于高端，就汇龙城餐饮和大富豪的经营现状和地段来看，市场定位在中等偏下的消费层次。二、SWOT分析（一）优势（S）分析1、汇龙城及大富豪KTV是西区较早的成熟餐饮和娱乐之一，拥有不少回头客。2、目前已形成既有的特色餐饮系列（东北菜系），而KTV经营业绩也不错。3、两处地段处于西区玉泉广场，属于玉泉集中型消费商圈内，有很大的优势。（二）劣势（W）分析1、所处位置虽然在集中消费商圈，但是在一般经营管理上，推陈出新的特色经营理念方面欠缺。2、采取传统经营模式，在餐饮和娱乐的板块整合方面有所欠缺。3、产品整合上力度不够，没有形成吸引客人、独具的特色卖点，主要表现在：A没有有效的将餐饮产品（菜品、服务）、餐饮以外的产品（KTV）进行有机整合，没有形成特色卖点，BKTV的产品展示（酒饮售卖区域）力度不够，供货商的支持力度欠佳。C餐饮及KTV服务水平有待提高，硬件方面的配置很好了，而相应的服务水平还没Williamwang-4-有达到相应水平。D整体的营销宣传力度不够,没有做出系统化，一体化的营销手段。E异业商户整合资源不够，没有有效整合更多资源达到本企业利润最大化。（三）机会（O）分析1、西区近两年发展潜力巨大，这对今后的发展具有一定的促进作用。2、通过整合自有和异业的有效资源，最大程度达到资源共享。3、在既有的消费群体内做好口碑宣传，可争取到更多潜在客户资源。（四）威胁（T）分析1、市内更多餐饮和KTV的建成和开业，将对汇龙城及大富豪的本地政府接待、商务散客带来很大的冲击。2、临近玉泉广场的餐饮及KTV等将成为我们的最有力的竞争对手。三、市场经营定位（一）市场定位1、主体市场：（1）区政府及相关部门的政务接待和内部活动。（2）各单位及个人的商务接待。2、重要市场：（1）西区及周边散客（2）商务散客。3、一般市场：（1）拓展训练机构；（2）夏令营；旅游机构等（二）经营定位汇龙城定位为以餐饮接待为主要内容的特色餐饮店，充分体现和突出本店的经营Williamwang-5-特色和服务特色，着力打造特色餐饮板块，在特色餐饮上下功夫，使之成为汇龙城的最大卖点，且不可能被其他餐饮复制，从而形成与其他餐饮较大的区别，用差异化竞争赢得较大的市场份额，取得良好的经营业绩。大富豪KTV定位为以量贩、练歌城为主要经营内容的KTV娱乐店，着力打造独具一格的促销卖点，以质优、价廉、差异化经营的经营思路提高市场占有率，从而提高营业利润。四、总体经营思路以专业管理和服务标准作为餐饮和KTV的基本要求，以“满意、迅捷、贴心”的优质服务作为追求目标，以单位的商务接待及会议、旅游小型团队、商务散客等作为餐饮的亟待开发的潜在目标市场，以完善的管理体系和个性化的服务作为两大板块经营的基础和保障，以特色餐饮作为汇龙城经营的亮点，形成以餐饮带动KTV、KTV和餐饮互动经营，将汇龙城和大富豪打造成西区档次较高、服务较好、项目具特色的品牌店面。五、管理策略和计划第一阶段：调整阶段目标：实现两大经营板块的建立和完善，尤其是对餐饮菜品质量、服务质量的调整，使之具备吸引客人、留住客人的初步条件。KTV方面进行系统资源整合，加大促销力度，并取得较为明显的突破。第二阶段：巩固和提高阶段目标：餐饮的特色品牌效果明显，客人数量稳步上升，专业服务理念开始在餐饮和KTV各个环节灌输，执行力度明显加强，餐饮和KTV两板块互动相当默契，经营状况稳定增长。第三阶段：稳定经营阶段目标：经营业绩持续稳定上升，服务质量得到显著提高，各部门管理井然有序，专业Williamwang-6-服务理念已经深入人心，客人满意度大幅度提高。第四阶段：全面提升阶段目标：专业化服务在各个部门、各个环节都得到具体落实，个性化服务随处可见，各部门的工作计划性、主动性得到充分展示，成本控制水平得到最大发挥，经营步入良性循环轨道。六、经营及营销策略（一）产品策略产品设计1、主要产品——餐饮（1）、完善更新菜品的开发，制定完整具有东北菜系特色菜单，为更好的做好商务接待准备条件。（2）主题菜单的定制。根据市场情况，制定春节年夜饭、婚宴、寿宴、丧宴、谢师宴、重阳节、端午节、中秋节等传统节日的主题菜单，配合相应的主题推广，相应产品得到顾客的认同。（3）推出周末家庭套餐、情侣套餐等多种物美价廉的菜品组合，吸引更多客人到店消费。（4）定期美食推介，厨师长推荐菜品，可将美食赠送至福利院、灾区人民、社区五保户、困难户等，一方面促进厨师开发新菜的力度，另一方面也向客人展示餐饮的各种美食，再者就是加大了特色餐饮的美誉度，从而吸引客人前来就餐。2、核心产品——KTV（1）现今KTV有普通房间和套房，加大每个房间使用率，可采取加大优惠措施，例如每周日至周一开设特价房间。（2）将个别单间内增加配置和装饰，打造情侣房间，原则上是房价优惠，配置较好，以体现不同的档次，同时也可以在低耗品成本方面得到有效的控制。Williamwang-7-（3）增加普通房间和大包间房内的问候、提示等文字卡片，尤其是个性化的问候卡，让客人感受到真诚的关怀和热忱的服务。（4）在KTV进行酒类知识和超前服务理念培训，从入口处开始就能够给客人提供优质的服务，另设立酒饮量贩售卖区域，汇龙城小吃售卖区域，洋酒及红酒特色展示区域，消费积分兑换礼品区域等，从软件上达到KTV量贩要求和标准，从而吸引客人、留住客人，从而树立大富豪良好的市场口碑。（5）酒饮供货商的支持必须要达到大富豪经营需求，无论是酒水赠送或礼品支持等，只有更大的支持才有更多的销量，两者紧密不分。（6）KTV包间销售情况欠佳，可采取多种经营手段，聘请客户经理或包房DJ等方式，可最大程度提高营业额。（二）营销策略对内的策略1、产品设计工作的完善全面完成餐饮和KTV的产品设计和包装，使之具备更多多独特的卖点，这是对外促销的条件和基础，不然，营销就没有可让客人感兴趣和动心的理由，因此也就失去了基础。（1）快速设计、论证餐饮、KTV两大板块的产品设计，使之更加科学、合理，充分显示其自身的特色。（2）加强对产品设计后的实施工作，包括宣传准备阶段的各种辅助工作，为对外宣传作踏实的准备工作。（3）着力打造特色菜品，以餐饮作为餐饮经营的突破口，设立消费打折卡，使得在汇龙城消费的顾客在其他消费区域（大富豪）同样享受相应优惠。2、营销宣传工作的准备（1）营销方案的建立。主要是年度、季度、月度营销计划，全年主题推广月活动Williamwang-8-方案，市场拓展方案，培训方案等。（2）依据营销方案，制定细化的实施细则，将全年计划落实到具体的时间、具体的部门、具体的人员。（3）做好营销及各部门员工的培训，使每个员工都清楚营销政策，便于对客人进行宣传和解释。3、专业服务培训的全面启动（1）制定餐饮及KTV的培训计划。（2）选拔优秀工作人员给予奖励。（3）组织员工按照计划进行持续不断的培训。4、内部管理的全面规范（1）强化各部门的执行力度，使之满足汇龙城和大富豪全面推广的需要。（2）制定合理全民营销激励政策，通过激励激发员工的营销热情。（3）提高和培养各部门的管理能力，树立整体形象。（三）对外的策略1、宣传内容以汇龙城的特色餐饮、大富豪特色娱乐、以及高质低价的优惠政策为主要宣传内容，使客人知道经营内容、形式、价格体系等。2、宣传时间利用三个月至半年时间，大力对餐饮和KTV进行全方位的宣传，使服务内容和特色快速传播。3、宣传方式（1）通过媒体进行宣传。如攀枝花晚报，攀钢日报，攀枝花旅游报，电视采访，短信宣传等。（2）通过店内广告、POP牌，DM单等方式进行宣传。Williamwang-9-（3）通过营销人员的直接拜访，VIP客户的针对性拜访，并进行定期客户维护等手段进行宣传。（4）通过客户联谊会等形式进行宣传。（5）通过举办各种活动、各种比赛进行宣传。（6）通过网络进行宣传，如GOGO攀枝花网站宣传，自主企业QQ，支持QQ订餐，QQ定KTV包间等。（7）异业商家互动，探访异业同盟伙伴，谋求共赢。（8）与西区大型超市有机衔接，在超市放置宣传POP和DM单，消费满XX赠送汇龙城餐饮消费抵用券或大富豪KTV优惠券，使广大消费者更加了解我们，从而使其中部分客人成为我们的现实或未来客户。