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2013版基本法产品宣导122013版基本法亮点解析2013版基本法销售指引2013版基本法产品学习12013版基本法产品介绍产品名称保险营销员管理办法（2013版）投保范围从业务员到高级业务经理保险期间定期交费方式出勤、举绩、增员、辅导、育成承保起点从晋升为组经理起保险责任各类津贴、年度保障、养老补贴领取方式月领（现金领取）对管理干部来讲了解、运作基本法就是我们工作的基本功推销基本法就是推销公司的晋升机制和营销文化某种意义讲，基本法就是最大的推动资源（约10个点）52013版基本法亮点解析2013版基本法销售指引2013版基本法产品学习鼓励培育关注中层扶持新人激励晋升主管履职新人津贴延长发放时间推荐新人奖按月发放提高直接培育终身利益调整培育组经理奖增设间接培育区津贴增设处经理直辖津贴加大初级主管扶持力度延长晋升激励方案主管品质考核管理办法升级要点升级要点1：加强新人扶持新人津贴延长3个月推荐新人奖按月发放A、新人津贴可享受9个月新人津贴的市场竞争力，便于宣导和吸引新人加入，促进有效增员；帮助新人渡过困难期以提高留存。延长新人津贴（包括创业津贴）至9个月，第7-9个月发放标准与第4-6个月相同。签约时间月FYC区间新人津贴（元）第1－3个月2400（含）以上14001200（含）－24001100600（含）—1200800300（含）—600600第4—6个月600（含）以上600第7—9个月800（含）以上600以上数据含25~40岁人员创业津贴•鼓励新人增员B、潜力新人奖月份FYC（元）累计直接推荐举绩人力潜力新人奖（元）第7-9月24001人800第10-12月24002人1200营销员解约后重新签约者可享受潜力新人奖。新人津贴发放延长意味着···制度扶持的力度更大新人获取的制度利益更多新人留存几率更高更有吸引力的增员政策提高新人留存，增强增员信心新人留存发展，实现共赢发展对新人：对增员者：调整推荐新人奖发放方式新人签约时长新人签约时长升级要点2：鼓励培育提高直接培育利益增设间接培育区津贴项目第1年第2年第3年及以后变化调整前调整后绝对值幅度直接培育组13%8%6%8%+2%33%直接培育处（处经理）5%4%3%4%+1%33%直接培育处（区经理）6%5%4%5%+1%25%直接培育区2%1.5%1%1.5%+0.5%50%提高直接培育津贴利益重磅利好：第三年及以后的直接培育津贴比例提升为第二年比例调整培育组经理奖发放方式将短期《主管晋升激励方案》中“培育组经理奖”纳入基本法长期制度奖励发放对象：新晋升组经理的培育者特别提示：被育成人非首次晋升的，育成人不享受该奖励。培育组经理奖＝新晋升组经理晋升前6个月拟组建团队FYC×12%在新主管晋升后的6个月内按月平均发放15调整培育组经理奖发放方式•加大各级主管培育新主管的激励力度，鼓励主管辅导下属培育主管•重点鼓励培育高绩效的主管，打消主管将精英培育成主管的顾虑主管将高手培育为组经理，培育奖励将远高于以往举例：A主管2013年3月增员销售高手B，B于2013年4季度晋升为组经理，B过去6个月个人FYC达到8万，拟组建团队业绩达到10万。•按旧方式，A能分两次共获得1000元的培育奖金；按照新方案，A能获得的培育奖金为12000元，增长12倍•A对B个人的利益，培育第一年远超过其直辖利益，B团队持续发展为A带来的利益更长久增设间接培育区津贴业内绝无仅有的基本法利益设置！间接培育区津贴=间接培育区经理直辖区当月FYC×间接培育区津贴比例计算公式：项目版本第1年第2年及以后间接培育区津贴比例ABC1%0.8%现行基本法在管理培育利益投放上远超出主要竞争对手2013版基本法平安基本法项目名称比例/金额比例/金额对应项目直辖组津贴6%-20%4%-21%（剔除高手）直接管理津贴直接培育组津贴首年13%，次年及以后8%首年13%，次年及以后8%直接育成津贴间接培育组津贴4%4%间接育成津贴培育组经理奖被培育团队晋升前6个月FYC*12%被培育者本人晋升前1年FYC*10%增才奖金新主管特别津贴第1年，每月300元（直辖组举绩3人）第1年，上半年每月800，下半年每月500（要求个人月FYC800，每季增员1人）新主任津贴绩优组经理300-1000元0无国寿13版VS平安11版组经理级现行基本法在管理培育利益投放上远超出主要竞争对手项目名称比例/金额比例/金额对应项目直辖组津贴7%-24%5%-23%（剔除高手）直接管理津贴直接培育处津贴首年5%，次年及以后4%3.5%增部津贴间接培育处津贴首年3%，次年及以后2%无无处经理直辖津贴1.5%-5.5%1.5-5.5%经理津贴责任津贴800-1800300-1000职务津贴处经理级国寿13版VS平安11版升级要点3：关注中层增设处经理直辖津贴增设处经理直辖津贴大幅提高处经理层级的管理利益！处经理直辖津贴＝直辖处当月FYC×津贴比例×主管管理品质考核系数计算公式直辖处FYC处经理高级处资深处0-300001.5%2.0%2.5%30000-600002.0%2.5%3.0%60000-1200002.5%3.0%3.5%120000-1800003.0%3.5%4.0%180000-3000003.5%4.0%4.5%=3000004.5%5.0%5.5%升级要点4：加大初级主管扶持力度延长主管晋升激励方案增设新主管特别津贴将短期《主管晋升激励方案》中“新晋升主管扶持奖”纳入基本法长期制度奖励发放对象：首次晋升组经理任职12个月以内特别提示：新主管特别津贴与绩优组经理奖不重复获取，择高发放版本直辖组举绩人力新主管特别津贴C版3人30023主管晋升激励方案奖励延长至2013年底•晋升组经理奖——鼓励业务员晋升组经理•晋升处经理奖——激励组经理晋升处经理•培育组经理奖、培育处经理奖——鼓励主管培育团队，实现团队裂变扩张对晋升者对培育人晋升组经理奖励1500元，分两次发放晋升处经理奖励6880元，分四次发放调整件数计算考核标准件数计算考核标准：调整前长险主险无要求短险有折算标准调整后单件保费达到800元计1件短险折算标准600元不变举绩人力计算标准：新单件数大于0的持证人力。升级要点5：主管履职主管品质管理办法26主管品质考核管理办法概念：-根据主管经营品质和职责履行情况，对其基本法津贴进行调节，以示奖惩设置目的-引导各级单位关注团队过程管理；弥补基本法本身的不足-提供管理抓手，更好地经营主管设置方案：-对象为各职级主管-主要与主管的管理类津贴挂钩，系数0.5-1.2•对具体操作方法给予明确指引，重点导向以下五个方面品质管理办法拟进行的调整主管职级考核主管参会率主管有效增员主管个人综合持续率•进一步明确操作规程，明确重点导向，进一步推动主管履责三体组271、主管增员：考核主管在最近三个月的直接增员情况。2、主管本人月参会率：考核主管本人参加公司早会、培训、公司活动的参会情况，主管本人月参会率＝当月主管本人实参会次数/当月主管本人应参会次数×100％。3、主管综合持续率：70%×保费持续率+30%×件数持续率4、主管职级考核结果参照基本法中的考核内容。5、主管直辖组创标结果参照标准化创建方案中的内容。主管增员、主管职级考核结果、综合持续率以AMIS系统中数据为准，主管本人参会情况以考勤机系统中数据为准，主管直辖组创标结果以标建系统数据为准。主管品质考核管理办法指标281、基础分：每月固定100分；2、主管直接增员：主管本人当月成功增员1人，本月加5分，成功增员2人，本月加10分，成功增员3人以上，本月加20分；主管本人最近三个月内未能成功增员，本月减20分。（成功增员指新人签约且当月举绩，举绩按基本法中口径统计）；3、主管本人参会:主管本人月参会率达到100%以上的加10分，未达到70%的减20分；4、主管职级考核：若上季度主管考核为降保状态，则本季度每月减20分；5、主管综合持续率：主管综合持续率未达80%的，下个季度每月减10分；6、主管直辖组创标：本月达到标准组加10分，达到健康组加15分，达到优质组加20分。主管品质管理办法计算方式29品质考核得分品质考核系数50分（含）以下0.550分-120分得分*0.01120分（含）以上1.2主管品质考核管理办法挂钩津贴1、各档组经理：直辖组津贴2、各档处经理：直辖组津贴、处经理职务津贴3、各档区经理：直辖组津贴、直辖区津贴挂钩津贴实发金额=挂钩津贴应发金额×管理品质考核系数主管管理品质考核得分与品质考核系数对照表30对主管品质系数的理解和认识•通过薪酬正负激励的方式，让主管直接增员和参会成为一种习惯•持续率不再和主管季考核挂钩，让主管发展少了后顾之忧•将持续率纳入品质系数，能让主管保持必要的关注•将降保纳入品质系数，可以给上级主管借助基本法管理下级主管提供有效的抓手和理由•保留创标的系数设置，既能有效巩固创标文化，又能避免突然变化给主管带来的不适应主管品质系数为促进主管更好履职提供了有效的激励手段！312013版基本法亮点解析2013版基本法销售指引2013版基本法产品学习销售指引一：卖给谁？主管准主管新人重点：有组织发展意愿的任何人销售指引一：为什么卖？一个“按月提佣”的制度设计基本法资源的70%投入给主管全辖400名主管如何分享2500万的基本法蛋糕不断晋升是收入倍增的必由之路销售指引一：怎么卖？学习产品（基本法宣导、考试、通关等）包装产品（增员类、直辖类、培育类、晋升类）推介产品（路演面谈、利益引导、考核促成）氛围营造（职场布置、早会分享、晋升表彰、数据追踪）35祝2013版基本法大卖！