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江苏豪森药业有限公司七区市场营销咨询项目2009年6月南京内容提要江苏豪森药业七区营销现状豪森药业七区营销的优点和不足问题分析江苏豪森药业七区营销现状豪森药业七区三年来的销售业绩如图江苏豪森药业七区营销现状访谈时间0200400600800100012001400大区经理办事处经理业务主管营销代表合计职位时间(分钟)系列1系列2系列3人员构成1;0;1%2;0;1%3;0;1%4;0;1%5;;0%1;1;4%2;2;7%3;8;29%4;17;60%5;;0%12345大区经理,210办事处经理,105业务主管,47.25营销代表,34.18合计,49050100150200250大区经理业务主管合计职位平均访谈时间系列2系列1江苏豪森药业七区营销现状豪森药业产品构成产品构成精神类呼吸系统用药内分泌类抗肿瘤类消化道类抗生素类盖诺（重酒石酸长春瑞滨注射液）泽菲（注射用盐酸吉西他滨）诺欣（顺铂注射液）维泽（盐酸昂丹司琼氯化钠注射液)美丰（头孢氨苄缓释片)恒奥（盐酸左氧氟沙星胶囊、注射液）恒运（头孢克洛分散片恒森（加替沙星片）恒特（罗红霉素缓释片）维可莱（盐酸氨溴索氯化钠注射液）瑞琪（枸橼酸莫沙必利片）瑞波特（雷贝拉唑钠肠溶片)恒邦（多潘立酮片诺宾（酒石酸唑吡坦片）欧兰宁（奥氮平片）资料来源：豪森网站江苏豪森药业七区营销现状2009年个人计划任务0501001502002503003504001357911计划指标(万元)系列1各主管区计划任务0100200300400500600700主管1主管2主管3主管4主管5主管6主管7主管8主管计划指标(万元)系列1资料来源:访谈调查人员学历构成情况6,21%14,50%8,29%中专大专本科营销人员来自地区0102030连云港徐州通化张家口淄博宣城大连地区人数系列1江苏豪森药业七区营销现状江苏豪森药业七区营销现状交际费用申请审批流程:营销代表和营销主任对自己的交际费用的使用额度不清楚,每月的计划凭经验;存在信息的不对称.营销代表提出营销主管办事处经理办事处经理大区总经理审批营销主管江苏豪森药业七区营销现状三个办事处的比较如下表:问题办事处2009年计划指标(万元)产品种类工作年限平均年龄交际费用月使用额度目标市场个数(医院)垫资情况石家庄办事处2000六类产品1至5年381000至5000172-5万/月沧州办事处1200左右六类产品1至4年281000至300020左右2-15万/月唐山办事处2250六类产品1至9年332000至3000432-8万/月江苏豪森药业七区营销现状销售流程:营销前前期活动(交际费申请,客户)销售活动(计划,拜访,开发)营销后的活动(客户维护)渗透客户寻找目标客户忠诚客户机会重购定货江苏豪森药业七区营销现状七区组织结构七区销售总经理石家庄办事处经理唐山办事处经理沧州办事处经理一区主管二区主管保定主管财务营销代表3人营销代表6人营销代表5人营销代表2人邯郸主管廊坊主管财务一区主管财务承秦主管三区主管二区主管营销代表2人营销代表1人营销代表4人营销代表4人营销代表3人营销代表3人营销代表3人江苏豪森药业七区营销现状客户关系:客户主要是医院的院长\主任和医生客户关系的开发和维护主要通过交际费的使用:客户开发维护的方式宴请45%学术10%娱乐10%送礼20%旅游5%其他10%宴请学术娱乐送礼旅游其他江苏豪森药业七区营销现状现在的销售绩效:完全以完成目标任务量为考核的依据,以结果为导向的考核办法;薪酬结构如下:收入月收入固定工资差旅费等销售提成=豪森药业七区营销的优点和不足问题分析优点分析不足分析豪森药业七区营销的优点和不足问题分析优点分析:产品构成人员结构执行力强123....产品结构合理............有核心产品....产品具有市场竞争....连云港的人数占75%.人员90%以上来自二,三线城市目标单一..吃住在一起半军事化管理师傅带徒弟豪森药业七区营销的优点和不足问题分析不足之处:1:组织结构不合理;2:对产品的市场竞争环境没有进行有效的分析;3:管理方式单一;4:现有的销售流程需要更新;5:客户关系需要优化;6:销售绩效的不足;7:销售团队的提升需要提高.七区现有的组织结构存在疏漏:更改的组织结构如下图:大区总经理办事处经理办事处经理办事处经理财务营销主管营销主管营销主管营销主管营销主管财务营销主管财务营销代表营销代表营销代表营销代表营销代表营销代表用SWOT模型分析竞争环境成长型战略多元化战略SWOT分析模型1由稳定型向成长型紧缩型战略243机会O内部优势W威胁T内部劣势S1243企业优势企业内部调整资源分析通过收购或合并从外部增强资源、能力企业劣势纵向一体化战略联盟转变或紧缩分离清理市场渗透市场开发产品开发技术创新横向一体化同心多元化合资经营战略选择矩阵SWTO分析法外部环境潜在外部威胁（T）潜要外部机会（O）全球经济危机的影响市场增长较慢竞争压力增新的竞争者进入行业替代产品销售额正在逐步上升用户讨价还价的能力增强用户需要与爱好逐步转变通货膨胀递增及其他有利的政府政策市场增长迅速可以增加互补产品能争取到新的用户群有进入新市场或市场的可能在同行业竞争业绩优良扩展产品线满足用户需要及其他内部环境潜在内部优势（S）潜在内部劣势（W）产权技术成本优势竞争优势特殊能力产品创新具有规模经济良好的财务资公认的行业领先者买主的良好印象适应力强的经营战略其他竞争劣势战略方向不明竞争地位恶化产品线范围太窄技术开发滞后营销水平低于同行业其他企业管理不善战略实施的历史记录不佳不明原因导致的利润率下降相对于竞争对手的高成本及其他投资发展择优重点发展区别对待择优重点发展区别对待利用／退出区别对待利用退出利用／退出行业吸引力强中弱竞争实力高中低行业吸引力－竞争能力矩阵（GE矩阵）行业吸引力取决于外部环境因素，如市场容量、市场增长率、行业竞争结构、进入壁垒、行业盈利能力等；竞争能力取决于企业内部的各项可控因素，如市场占有率、制造和营销力量、研究与开发力量、财力、质量与管理素质等。扩张类具有较强的竞争地位，所处行业也很有发展前途，应采取扩张战略。绿灯区维持类竞争地位和行业前景处于中间状态。宜采取维持战略。黄灯区回收类行业吸引力和竞争能力都很低，应采取回收战略。红灯区现在的营销管理是一种简单粗放的管理方式,对于管理的四项基本职能的运用不清楚.只有简单的目标管理只重结果型的管理营销管理知识不足管理人员的管理角色转变滞后现有流程看不到售前,售中和售后的计划与准备,和客户的接近与约见;产品的展示与推荐,洽谈与成交及有效的跟进与维护.江苏豪森药业七区营销现状营销前前期活动(交际费申请,客户)销售活动(计划,拜访,开发)营销后的活动(客户维护)渗透客户寻找目标客户忠诚客户机会重购定货对客户没有进行有效的分类,客户忠诚度低低客户价值高高黄金客户CRM的基本原理钻石客户黄金客户白金客户一般客户客户价值层级现有的销售绩效是原始型的,需要科学的绩效考评程序.人力资源的综合激励理论模型绩效考评的准确与否是员工满意度的因素之一员工努力个人能力素质工作绩效外在奖赏内在奖赏满意感对绩效结果有效的激励手段是促进满意度的另一重要因素感觉到的公平奖赏高现有的销售团队特点:*资料来源：