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春节假日巧增员分公司营销培训部春节增员的最佳时机调查显示：63%职场人春节后想换工作跳槽进入暴增期；---东方网万一网中国最大的保险资料下载网政策导向：天时、地利保险业组织大发展的最佳机遇政策机遇：保险功用愈发重要保险是社会的稳定器十八大代表、中国保监会党委书记、主席项俊波解读十八大报告，谈保险业如何实现科学发展。保险业要在完善社会管理体系中建功立业，通过引入保险机制参与社会管理，推进各种与公众利益密切相关的责任保险发展，减轻政府的社会管理压力。万一网中国最大的保险资料下载网政策机遇：保险功用愈发重要保险功用不断延伸，遗产税问题催生“富人险”美国：18%-50%日本：10%-70%英国：40%德国：7%-50%发达国家现行遗产税《保险法》第64条规定：“被保险人死亡后，遇到下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务：(一)、没有指定受益人的；(二)、受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；(三)、受益人依法丧失受益权或放弃受益权，没有其他受益人的。”此处的被保险人的继承人即是法定受益人。选择保险行业、勇攀荣耀殿堂、激荡财富人生！看一个行业有没有前途，就看这个行业的标杆！保险之神——原一平功勋总监——金爱丽从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。从一个默默无闻的普通人到XX的功勋总监，全国劳动模范，带领世界上最大的寿险团队，7000余人。政策机遇：行业新规门槛提高增员发展机遇难得万一网中国最大的保险资料下载网春节你给谁拜年春节增员重点关注人群增员需求点分析春节拜年应重点关注的增员对象返乡族外地生活无依靠在外漂泊家难顾工作辛苦前途渺生活成本压力大子女成长缺关爱……中小企业职工工作辛苦前途渺收入不高增长慢规章制度约束大日常福利保障低……内心特点：渴望家的温暖、渴望照顾老人、孩子职业潜力：吃苦耐劳、善于接受新鲜事物……增员沟通点：顾家、不求关系、学习成长、彰显价值、在家照样赚大钱内心特点：不缺吃穿安于现状、渴望突破缺乏指导职业需求：工作有前途、收入有弹性、时间说了算、无需投资本…增员沟通点：市场空间、政策导向、收入能力、格局与视野扩大春节你给谁拜年、给谁打电话、你会联系谁？你会走动哪些亲朋拜访哪些好友？锁定的重点增员对象是谁？先提前整理拜年名单：业绩客户增员客户影响力中心潜在资源分析序号关系姓名学历联系方式家庭地址拜年方式（电话-上门）个人资源社会资源亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……社会管理资源干部人员、干部、公安...公共类水电、银行、教育...服务类家政、婚介、餐厅...销售类汽车、化肥、电器...团体类跳舞、棋友、同好...提示：一、借助助春节欢乐的气氛，本着为客户着想的态度，与客户轻松愉悦的沟通；沟通目的以邀约参加年后创说会为目的，客户主动了解的可深入座谈二、良好的职业形象，体现与众不同的精神风貌，赢得对方的信赖与认可春节增员沟通流程第一步：寒暄营销员：新年好，你这在大城市工作，肯定发财了吧准增员：咳，哪像你想的那样啊…第二步：激发兴趣营销员：是啊，现在大城市生活成本比以前高了很多啊准增员：是啊，看你发展不错啊营销员：挺好吧，你也知道我这水平，以前上个班每月辛辛苦苦，拿不了几个钱，有时还加班加点，家人也照顾不上，吃个团圆饭都难；去年，在朋友的介绍下，我应聘了一个新的工作，前景也不错、国家也支持、时间自己说了算，感觉比以前舒服多了准增员：什么工作？营销员：是金融行业中的一种销售工作，其实我觉得我也可以给你介绍一下，你也了解一下；过了年留下来，就别出去了，在家还能照顾一下家，不能总在外边，老人孩子都需要我们照顾，你说呢？准增员：也是啊针对返乡族增员沟通话术第三步：参会邀约营销员:我们公司正月初**，有个以创业为主题的专家讲座，到时我叫着您一起去了解一下；第四步：拒绝处理准增员:不瞒你说我对销售不感兴趣的营销员:耳听为虚,眼见为实,所以你来亲自体验一下，你先来了解看看再说,第五步：邀约促成准增员:我考虑一下吧营销员:不用考虑多了，了解一些信息好事，到时也顺便看看我工作的地方，认识几个创业道路上做的好的朋友，也是多一个人脉.我初**过来，到时我们一块去准增员:那好吧针对中小企业职工增员沟通话术第一步：寒喧营销员:新年好，还在那家公司干吗？准增员:早不干了,那家公司老板太抠了.我现在在一家物业公司上班.营销员:祝贺你找到好工作!第二步:激发兴趣、焕发需求营销员:现在竞争也激烈，换工作也正常，有没有想过五年、十年以后是什么样子？准增员:没想那么远.营销员:是啊，但想想，其实五年十年一晃而过,我们今天怎么打算,直接关系到我们的未来你说呢？准增员：是啊营销员:每个人都希望能过上富有的生活，对吧？所以很多人在五年、十年前就开始努力，比如有些人考名牌大学、有些人下海经商、开办公司，有些人考公务员从政……，你想想，我们要想让自己变得很富有，也用这些办法怎么样？准增员:我们怎么能行呢。营销员：其实我这有个办法，就是进入一个朝阳行业发展快、百姓需求大、国家支持大，一份耕耘一份收获，只要我们不断学习随着经验的积累，收入快速提升，听起来怎么样？准增员：听着挺好，那是什么工作第三步：参会邀约营销员:是金融行业中的一种销售工作，我们公司正月初**，有个依托公司创业为主题的专家讲座，到时我叫着您一起去了解一下。第四步：拒绝处理准增员:不瞒你说我对销售不感兴趣的营销员:耳听为虚,眼见为实,所以我请你来亲自体验呀，你先来了解看看再说第五步：邀约促成准增员:我考虑一下吧营销员:不用考虑多了，了解一些信息好事，到时也顺便看看我的办公室，认识几个创业道路上做的好的朋友，也是多一个人脉.我初**过来，到时我们一块去。准增员:那好吧业：（寒暄赞美）过去的一年生意（工作）好吧客：一般般吧，不如以前效益好了业：是啊，都这么说，不过像你能做到这样，已经是很不错了；对了，我做保险了，您见多识广，帮我参谋一下怎么样？客：好啊业：是啊，我工作了一段时间感觉还不错…，百姓观念转变都很快，国家政策比前几年更支持了，要求更严了，保监会出台了管理规定，要求做保险的人员要有大专以上学历才行，以后再做保险可不像现在这么简单了；客：就要这样才行……业：我们公司正月初**，有个就业为主题的专家讲座，到时邀请您也参加一下，也好帮我规划一下未来的发展；客：我不感兴趣…业：这会反正在家也没什么很多事情，多了解一些信息更好，何况关于就业方面的信息，对自己（对孩子、对朋友）的发展，都很有必要，到时我们一块去吧针对普通亲朋增员沟通话术业：（寒暄赞美）过去的一年生意（工作）好吧客：一般般吧，不如以前效益好了业：是啊，都这么说，不过像你能做到这样，已经是很不错了；对了，我做保险了，您见多识广，帮我参谋一下怎么样？客：保险都说不怎么样业：您认为主要是哪方面的问题呢，到时我也跟公司反映一下客：……业：哈哈，我都记下来了……业（上班后再访）您前几天提到的几个问题，我都跟公司反映了，是这样的（挑选问题重点解答）我这工作了一段时间感觉还不错…，百姓观念转变都很快，国家政策比前几年更支持了，要求更严了，保监会出台了管理规定，要求做保险的人员要有大专以上学历才行，以后再做保险可不像现在这么简单了；客：就要这样才行……针对普通亲朋增员沟通话术研讨：1.春节还有哪些重点增员对象2.他们的内心特点、职业潜力点、增员沟通点3.增员最能打动人心的沟通话术发表、并整理成对应的话术拜年名单整理---15分钟话术一对一演练---15分钟情景模拟演示---10分钟现场通关---20分钟操作训练