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海林市九鼎锦绣城项目——开盘价格策略报告——九鼎营销（中国·重庆）LOGO方案思维导图优惠建议竞争楼盘状况客户情况分析市场大势回顾定价策略市场大势分析第一节LOGO中央及相关部委：密集强调房地产调控不放松，强化市场监管和问责。三季度，房产税改革再成焦点。财政部部长两次提到要稳步推进个人住房房产税改革试点。住房用地供应计划下调，但仍远超历年实际供应最高水平。坚持房地产调控不放松，中央督查确保政策落实到位上半年下半年上半年温家宝总理讲话LOGO2020/2/6此处添加公司信息价格继续上涨，但增幅降低据中国指数研究院发布的百城价格指数，百城的住宅均价从2011年9月开始连续9月下跌，今年6月首次止跌后连续4个月上涨，但近2个月涨幅持续缩小。LOGO2020/2/6此处添加公司信息需求8-9月份成交量有明显的回落，但相比去年同期仍然有较大的增长。供应9月份推盘较为集中，三季度的供应量显著增加。下半年推盘激增但成交回落，库存再次上升LOGO2020/2/6此处添加公司信息政府对于房地产市场的调控依然没有放松，政策在十八大后会趋于明朗；一线城市从成交量及成交价格上反映，市场有所回暖，但三、四线城市反映较慢，依然处于比较低迷的阶段；LOGO据房管局的相关统计数据，海林市城区去年去化速度约为1200套，去化面积约6万方；而当前市场上的存量以及潜在存量，初步估计在100万方以上；去除城市化速度加快、新楼盘进入等情况，以目前速度消化市场存量仍需要十几年的时间。在一个仅12万人口的县级城市，房地产市场的供求显然是失衡的！LOGO可以预测，由于过量的竞争以及供求失衡在有限的市场中，各大楼盘注重跑量，各种优惠方式频出，价格体系较为混乱；竞争楼盘/客户群体之间博弈达成的市场价格，一段时间内不会被打破，近期内价格上涨可能性极小；海林市房地产市场的未来，并不乐观，除非出现“并成牡丹江市下辖区”等利好消息刺激；竞争楼盘状况第二节LOGO2020/2/6此处添加公司信息开发区，项目的直接竞争楼盘，对面市价格起指导作用老城区，位置优越，口碑效应较好楼盘，对面市价格起参考作用LOGO2020/2/6此处添加公司信息开发区项目占地面积：8.5万平米建筑面积：15.6万平米容积率：1.8建筑风格：地中海拖斯卡纳棚户区户数：约240户物业费用：0.65元/平米*月（多层）0.8元/平米*月+30元/户电梯费（高层）龙城国际花园LOGO一期，约7万平米，2010年开盘，目前仅剩下极少量房源；二期在售房源，3栋11层小高层，约200套房源；【推售情况】LOGO【价格体系】楼层销售均价（元/平米）备注1F4950车库/商铺2F31983F3358金三银四4F32685F31986F3198电梯房最低价：3080元/平米最高价：3600元/平米均价：3400元/平米层差：6F及以下，+50元/层；7F及以上，+100元/层多层（已售完，此为之前销售价格）商业均价7500元/平米规格：面积约80-90平米，5.5米层高LOGO2020/2/6此处添加公司信息【优惠政策】开盘享受交5000抵10000元优惠；全款购房享受98折优惠，按揭购房享受99折优惠；电梯房1-6F客户，享受10年免电梯费优惠；LOGO户型面积（平米）价格（元/平米）总价（万元）折后单价（元/平米）折后总价（万元）主力两房（多层）85325027.6312426.5主力两房（电梯）72350025.2336224.2说明：龙城国际花园一期户型面积较大，80平米的两房占据推出户型较大的比例；二期推出青春公馆，面积有所减小，70平米左右的两房因为低总价赢得市场较多欢迎；【主力总价】LOGO2020/2/6此处添加公司信息【户型举例】偏向于南方的户型设计，实现短进深，大面宽，整体户型设计较优秀。LOGOLOGO2020/2/6此处添加公司信息【总结】龙城国际花园定位于“地中海·公园上·首府”以“领袖海林人居巅峰”作营销宣传。项目主打品质、环境与配套，邻近人民广场、市政府、人民大街，异国风情的品质生活是楼盘的最大卖点；且项目较早进驻海林，项目品牌和口碑得到大部分市民的认可，其项目的品质感也深入人心；LOGO2020/2/6此处添加公司信息占地面积：210亩建筑面积：22万平米容积率：1.3绿化率：46%建筑风格：ARTDECO物业形态：商业+酒店+多层+别墅+高层中央尚城LOGO2012年10月18日首次开盘首期开盘2#、3#、5#、6#共4栋多层，共137套，目前售出约45套；户型面积65-100平米；【推售情况】LOGO2020/2/6此处添加公司信息【主力价格】楼层面价折后价（元/平米）1F（车库）528051302F（送平台）328031503F318030504F318030505F310028506F29002800LOGO65平米80平米68平米【推售户型】LOGO【总结】中央上城以建设海林中央尚务区，HOPSCA城市综合体的理念宣传项目，试图以星级酒店、市政配套、购物中心以及高级住宅打造综合性的商务居住中心。中央上城区位与本案相似，品质及定位上有也相似之处，可谓之直接竞争楼盘。LOGO一期占地面积：5.05万平米一期建筑面积：8.6万平米地下车库：3767.5平米容积率：1.6绿化率：48%规划户数：1300户物业费：0.7元/平米*月亚奥·新海林LOGO项目目前剩下房源约20-30%；回迁房源，因为与政府关系问题，现在也纳入销售范筹；【推售情况】LOGO楼层销售均价（元/平米）备注1F4500车库2F3030此价格为之前在售价格，但消化极其困难3F33804F31305F29506F2780对于回迁户型最低价：1930元/平米最高价：3150元/平米均价：2700元/平米据说与开发区政府谈成了协议，免税费，故销售价格较低。【价格体系】LOGO2020/2/6此处添加公司信息主力户型面积（平米）折后均价（元/平米）折后总价（万元）紧凑两房54270014.665270017.6标准两房72270019.4三房95270025.6【主力总价】回迁户型最近销售良好，最低不到15万元/套；LOGO【主力户型】83㎡64㎡40㎡54㎡65㎡65㎡70㎡72㎡95㎡96㎡户型进深长，面宽窄；各户型采光均严重不足；LOGO2020/2/6此处添加公司信息【总结】亚奥·新海林属于本地开发企业，无论开发理念，规划设计以及营销策略上与周边楼盘相比显得较弱，楼盘品质感不强，其购房客户大多为首次置业及进城群体；亚奥新海林与本项目仅一街（人民大街）之隔，价格上可作一定参考。LOGO老城区项目占地面积：6.34万平米；建设面积：20万平米容积率：3.2绿化率：30%总户数：1000户建筑密度：28%物业费用：未定和兴瀚城LOGO一期在售目前在售一期，共625套房源，目前剩下30%左右，其它未售；面积区间：59—129平米梯户比：2梯6户/2梯4户二期未售后期规划用地项目自然销售期间，月均去化量20-25套，最高一月去化32套。【推售情况】LOGO销售均价：3500元/平米最低价格：2800元/平米最高价格：4200元/平米楼层差价：+40元最贵楼层：22层（最高23层）优惠情况1）开盘当天享受5000抵扣10000元优惠；2）全款98折优惠，按揭付款无优惠；商业均价9000元/平米，1#、2#楼，南北向，均价3700元/平米3#、4#楼，偏东西向，均价3100左右在售商业，8800元/平米【价格体系】LOGO2020/2/6此处添加公司信息主力户型面积（平米）折后均价（元/平米）折后总价（万元）一房57350019.5标准两房75350025.887350030.0三房116350040.1【主力总价】标准两房价格在25-30元/套LOGO2020/2/6【主力户型】98㎡116㎡57㎡87㎡87㎡124㎡相比市场在售其它户型，具有赠送空间，此为一大卖点；户型设计依然不太规整；LOGO2020/2/6此处添加公司信息和兴瀚城属于老城区最具代表性的楼盘，地段成熟，周边配套丰富，价格也较高；【总结】LOGO楼盘销售均价主力两房面积折后总价卖点龙城国际花园3120-336072-8524-26品质中央上城298065-8119-24城市综合体亚奥新海林270065-7218-21潜力江南御府280065-8418-23教育和兴瀚城350075-8726-30地段/配套丽海花园335067-7522-26口碑楼盘价格对比LOGO2020/2/6此处添加公司信息总结地段是影响楼盘价格极为重要的因素；成熟老城区楼盘，如和兴瀚城、丽海花园、华林御景等销售均价比开发区楼盘高约400元/平米左右；同一区域楼盘，品质也影响价格；因为规划，营销推广等为市场客户带来的品质差异，同一区域不同品质楼盘价格相差可达200-300元/平米，如龙城国际花园与亚奥新海林；LOGO定价时，地段/配套是最重要的权衡因素，其次是项目的内在品质与规划设计LOGO客户意向性分析第三节LOGO节后上客量锐减，行业淡季到来上客量国庆节后上客量有所下降，与海林天气逐渐变冷原因有关；从市场反馈信息得知，房地产正在进行传统销售的淡季；开盘前置业顾问电话通知客户上门，上客量有所提升；对截止11月4日积累300组客户进行分析02040608041647333293651上客量LOGO060120180多层小高层高层商铺车库1754918222物业类型多层房屋是客户首选，观念仍未得到转变65%的客户选择了多层；在首推房源的物业配比及兼搭上务必引起重视；若把多层、小高层看成一个整体，则选择多层的客户达3/4强。LOGO2020/2/6此处添加公司信息04080第一选择第二选择第三选择201667884多层电梯房在针对已经办卡客户所做的选房方案梳理中，无论是第一、第二还是第三选择，多层受欢迎程度大大高于电梯房。LOGO2020/2/6此处添加公司信息0204060801F2F3F4F5F6F7F8F9F10F11F1440781255191313523427商铺小高层多层低层物业比高层物业更受欢迎多层3F2F1F4F5F=6F小高层3F2F11F6F9F其它商铺1F2F客户在考虑楼层选择时，不仅受自己喜好影响，还受到置业顾问对于楼层价格判断的影响；LOGO02040608050㎡57㎡60㎡70㎡72㎡76㎡77㎡80㎡90㎡94㎡100㎡110㎡125㎡329363449657362014一房二房三房面积适中的主力两房更受欢迎少部分客户选择了一房房源，两房房源的客户占到65%；近20%的客户希望选择三房房源；多层的77平米户型受到多数客户的欢迎；LOGO13439按揭全款按揭付款是主流支付方式在未进行其它付款方式宣传的情况下，按揭付款仍然是市场的主流付款方式；20%的全款比例高于其它市场，或许这与当地较低总价的情况有关。LOGO0102030310152668权重0102018万及以下18-21万元21-24万元25-30万元1014186权重首付承受全款承受首付8万/全款承受21-24万总价20-25万元是大多数客户能接受的价格区间。LOGO前期客户特点来访量呈现稳中有降低趋势，与天气关系极大；城市居民/事业单位员工来访较多（之前分析）；选择住宅居多；77平米左右两房选择较多；集中性较为明显；客户来访购房意向价格意向总价21-24万具有较高的接受度；3000元/平米的价格是客户意向门槛（置业顾问访谈）；LOGO投其所好，首批推售房源考虑客户的需求，实现兼搭销售；用价格实现对客户集中性选择的分流控制；LOGO项目定价策略第四节LOGO定价方法根据本案市场竞争态势，本案采用低开高走、随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易