金牌店长的运营管理技能

金牌店长的运营管理技能黄牧春第一讲药店店长的角色认知从销售到管理与经营者的关系认知与员工的关系认知与客户的关系认知药店店长的管理对象和职能药店店长的工作任务控制计划领导组织角色管理沟通者1士气激励者2员工培训者3客户培育者4标准督导者5经营分析者6角色老板要求今年的销售额必须达到XXX万！第三季度的利润必须保证有XX万！本月的OTC业务必须上升35%！今年A类药品的销售额必须占总销售额的40%！当你面临这些“常规”问题的时候你的反应是什么？你的行动是什么？制度建设刑省罚寡，亡国必多制流程是水，制度是渠思想、行为、表达三统一控制计划领导组织标竿管理意愿(Willdo)能力（cando）ⅢⅣⅠⅡ训练开除授权激励7人员培训不教而战谓之杀围绕目标建设培训系统控制计划领导组织绩效辅导下达任务是指给下属一定的权利去做一件原来是你负责的事情但你仍然对事情的结果负责！绩效辅导下达任务需要考虑的：下达什么样的任务可以下达给谁他是否具备完成任务的能力绩效辅导-任务分析表需要授权的任务:__________________________________1.期望的结果(请详细说明)?_________________________________2.完成这个任务需要多长时间?_______________________________3.该员工能单独完成任务么?是__否__如”否”,请回答以下问题:4.这个任务有多困难？__不是非常困难__有点困难__非常困难5.完成这个任务需要什么技能/知识?_________________________________________________________6.时间限制如何?_________________________绩效辅导-员工评估表可以被授权的员工描述小吴小孔小黄老张接受新任务的渴望对其个人发展的需要具备相关的技巧具备相关的经验具备相应的判断有完成任务的时间总分要下达的任务：______________________________________绩效辅导-员工评估表可以被授权的员工描述小吴小孔小黄老张接受新任务的渴望+200-1对其个人发展的需要+10-1+1具备相关的技巧0+2+1+2具备相关的经验-1+10+1具备相应的判断-10-1+2有完成任务的时间+1-10-2总分22-13要下达的任务：______________________________________评分：-2到+2：+1，+2：员工情况满足描述0：员工情况部分满足描述-1，-2：员工情况不同于描述绩效辅导-下达任务的程序明确下达怎样的任务及下达的对象下达任务并给予辅导，支持和激励以取得期望结果评估结果并对成绩予以适当的认可及反馈绩效辅导-下达任务的方式下达工作主管告诉员工要做的工作，以及应达到的标准。授权以达成结果为目的主管告诉员工什么是期望的结果员工决定要获得这样的结果需要做些什么以及怎样去做主管给予员工所需的支持和帮助以能否获得结果来衡量员工的表现激励的十二剧场激励的十二剧场102030405060708090100102030405060708090100情场名场友场赛场战场教场文字文字文字文字文字乐场心场交场职场考场会场文字文字文字文字文字文字ABCDEF情场乐场名场心场关心/帮助/感动员工帮助困难员工/生日蛋糕CEO为一线员工倒饮料给员工父母寄生活补贴给做出成绩的员工休假感谢员工日/感谢家属日。。。快乐/娱乐阿里取花名/成交欢乐拍开展趣味活动/周五便装日大餐美食节/总裁午餐会创意装饰/美化办公环境彰显员工价值通报表扬授奖/荣誉称号授予专家，职务称号/挂红花/专题采访用员工名字命名/给优秀员工家里发贺电或喜报让员工表达心声征集企业价值观、标志对被采纳者奖励或鼓励合理化建议活动/现场处理员工办报奖励投稿员工申诉投诉定期回复总经理定期听取员工意见顺应人性激励的十二剧场友场交场赛场职场平等沟通/参与互动不分等级/称呼名字日老板每月给全体员工写一封公开信/老板以私人身份参加真情告白晚会/老板定期在员工食堂共进午餐。。。提供社交场合/机会成立读书会、棋友会、篮球队、乒乓球队……举办部门间社交联谊活动举行交叉部门间员工或新老员工见面交流会竞赛激发状态销售业绩比赛/产能竞赛服务质量竞赛/目标计划完成比赛/稽核检查符合率比赛提建议比赛,/劳动纪律竞赛5S保持比赛/专项技能比赛部门小组比赛让员工表达心声帮助员工制定职业生涯规划/开展竞聘上岗活动开展人才梯队培养计划开展“定期轮岗活动”为员工指定工作教练激励的十二剧场战场教场考场会场安排挑战性工作/奖惩明确目标绩效考核/授权进行创新研究/安排非职责范围的有难度的工作/鼓励员工参与公司事务:攻关小组,跨部门问题解决,主持会议教育培训/传帮带让专家员工上讲台活动举行经验交流会开展传、帮、带活动/设计拜师仪式设立辅导员，为员工提供辅导和指导/组织培训学习考试检验学习成果专业技能考试/流程制度考试/新员工试用转正考试/晋升考试/调薪考试/转岗考试/对各种比赛活动的结果进行奖励高效会议/轮番主角案例分析会/部门间沟通会全体员工大会/任务目标达成检讨会/部门班组例会：表扬好人好事、批评落后分子、让成员轮流主持会议激励的十二剧场第二讲门店规划与商品管理门店运营分析和定位规划产品角色划分产品组合策略商圈分析品类战术及优化步骤商品结构定位门店运营分析和定位规划零售商定位零售商管理需求品类定义选择正确的商品（药品）产品角色根据业态便利店的药品柜台，小包装药品或家庭常用必备药平价药房，大包装药品根据商圈内的目标客户群需求针对目标顾客的消费需求商圈内三口之家为主，选择儿童用药、女性保养相关老年人为主，选择心脑血管用药产品角色划分：品类角色分析品类定义•品类-----是指购物者认为是相关联的或可以相互替代的、易于一起管理的一类产品。•目标性品类是药房具有经营特色和经营优势的品类。如有的药房广告商品有优势，有的药房临床跑方商品有优势。目标性品类一般占商品数量的5%-10%。•常规性品类主要指药房经营的普药、品牌药，包括感冒镇痛、胃肠肝胆等，以满足顾客的多方面基本用药需求。常规性品类占商品数量的50%-70%。•季节性品类指受季节影响较大的品类，如风油精，藿香正气水等。偶然性品类指药房不定期销售，没有固定陈列，因特殊原因而短期销售的商品，如厂家临时提供的赠品。季节性/偶然性商品在完成销售指标方面居于次要地位，一般占商品数量10-15%。•便利性品类是满足顾客补充性需求的品类，销售额不高，但具有较高毛利率，如款台产品。便利性品类一般占商品数量的5-10%品类角色-消费者导向产品角色－影响消费者的角度目标产品药店希望通过该类药品吸引更多的消费者并借此树立药店的信誉与形象;常规产品药店希望通过销售该类药品满足大多数消费者的需求；季节性产品通常在特殊的时机才会出现或才会被零售药店给予额外重视;便利性产品药店只是为了尽量方便消费者而经营和陈列的商品.产品角色从不同的角度看到的产品不同销量贡献者利润贡献者分销贡献者形象贡献者从零售药店运营角度看从影响消费者角度看目标产品常规产品季节性产品便利性产品知名品牌品类角色对公司的影响对消费者的影响对配送的影响目标性-销售额-顾客满意度-缺货率-客流量-购物频率-库存天数-市场份额-客单价-库存周转率-对其他品类的购买-客户服务水平常规性-销售额-顾客满意度-缺货率-毛利率-购物频率-库存天数-客流量-客单价-库存周转率-对其他品类的购买-客户服务水平季节性/偶然性短期：短期：短期：-销售额客单价-缺货率-客流量购买率-库存周转率-客户服务水平便利性利润率客单价库存天数品类角色与品类评分表的关系品类评估表是对品类评估的提炼——报表品类策略与品类角色的关系健康与美容护理品类大卖场常规性便利店目标性超市便利性产生利润产生利润，刺激购买吸引客流，强化形象品类角色品类策略“二八法则”20%商品贡献80%的生意.高效率品种组合5%删除线高效率品种组合数据准备综合排名5%删除线产品多样性增减原则引进新品产品组合方案实施结果评估高效率品种组合具体步骤高效新品引进原则数据化以消费者为决策中心供货商与药房合作过程与高效品种组合相结合引进原则确定货架摆放方案确定新品定价确定该新品引进时的助销方案确定后勤/下单/分销时间品类需求零售执行高效新品引进品类缺失顾客需求断货财务指标•销售额、利润执行效率•新品存活期：该产品从引进到淘汰它的时间•新品引进时机：引进新品的时间距离供货商推出该产品时间的天数•订单效率、确定引进新品到新品订单发出的天数•新品上架速度：新品到货后到分销到各门店的天数高效新品引进-新品评估新品引进效果评估表评估内容第1个月第2个月第3个月财务指标销售量销售额新品利润销售量份额销售量份额平均值执行效率指标新品存活期订单效率引进时机上架速度品类品类销售量品类销售额高效新品引进-新品评估产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品货架原则(3As)3As:产品摆放方式一个好的货架摆放方法应考虑:1.品类的角色2.消费者购物习惯3.货架种类4.走廊与客流方向5.产品的相关性品类角色与货架的影响目标性一般性季节性/偶然性方便性角色货架的分别一般立方空间一般客流的地方低立方空间药店剩余位置最高立方空间分配，最高客流量,显眼及易见的地方高立方空间高客流的地方走廊对货架之影响宽阔的走廊能增加货架的视野广度155cm155cm宽阔狭窄3As:产品摆放方式走廊及客流方向3As:产品摆放方式产品的相关性将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或邻近的区域，有利于刺激冲动型购买和连带销售。（关联性销售）CategoriesandStoreLayoutGreen,BlueFastMoving!Red,LightBlueLowMoving美容与减肥儿童用药妇科内服妇科外用促销产品感冒与止呵解热镇痛外用止痛胃药皮肤用药妇科中药中药清热解毒补肾产品计生用品产品款式选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品高效品种组合与货架陈列(3As)3As:产品摆放空间公平货架是现有产品安放空间中最好的原则产品组合与货架优化成功案例某连锁药店•在数据的基础上优化产品组合：优化品类－消化用药在数据的基础上公平分配货架资源品种减少了！单品数优化前优化后变化％高价位4438-14%低价位4428-36%高价位1510-33%低价位116-45%总计11482-28%抗溃疡助消化优化结果之一：整个品类生意做大•品类优化后，品类总体的销售额和销售量增长幅度大于优化前的平均水平。132148177128050100150200NapkinPantinilerVol.IndexVal.Index抗溃疡助消化类177%•优化后，平均每单品的销量和销额大幅上升，货架产出率得到提高。优化结果之二：提高单品效率228225192237050100150200250NapkinPantinilerAvg.PerItemVol.IndexAvg.PerItemVal.Index抗溃疡助消化效率提高了！•高价位产品的销量份额增长，部分消费者已从中低价位产品转向消费高价位产品。优化结果之三：价位转移HighPriceItemVolumeShare67%45%54%72%0%20%40%60%80%NapkinPantilinerBeforeCMAfterCM抗溃疡助消化高价位！品类角色与价格关系目标性品类常规性品类季节性/偶然性品类便利性品类竞争性的价格与竞争对手接近接近竞争对手非煽动性价格常见价格策略：H/L+EDLP常见价格策略：