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VMD三者之间的关系图MDSDMP1.了解市场、价格、消费群体定位2.传递的货品的空间氛围3.商品的色彩、风格等1.商品主题、风格、搭配2.上货波段、主推面料等3.把货品设计创意展示出来给顾客认知1.先有空间，才有陈列标准2.两者必须同时进行SD决定了材质、色彩灯光、布局、道具等MP在展示商品时对空间背景色彩、灯光、道具的需要空间企划商品企划陈列企划SD——卖场布局•一）人体工程学•1.顾客的视觉流动规律•2.顾客的动线规律•3.不同货架高度的不同展示要求•二）留住顾客的店内磁石VP设计精确的销售空间第一热销区-A区；次级热销区-B区；销售冷区-C区A区A区A区卖场配置原则——•所以按照顾客在货架前常规的观看距离与角度（与货架一米的距离时）有效的视线范围一般在60-180cm之间，但看得清楚的范围是80-150cm•45-60商品的储存空间•60-180商品展示空间•80-150黄金展示空间•180-240店铺氛围空间人体工程学-视线范围垂直：25度视野：140度视线：120度水平：25度视野：150度视线：120度双眼200度•人边走边看的视线呈水平位置•人的平均身高：165-168cm眼：150—152cm•49.5度（有效视线范围，垂直25度，水平25度）视线范围165-168150-15249.5度（有效视线范围，垂直25度，水平25度）视线范围距离1米黄金展示空间展示空间视线范围外150-80180-60视线范围外展示面•180cm以上位置能吸引远处顾客，因为从远处看，当有人在卖场的时候，最容易看到的就是店铺的高处店铺氛围展示空间展示面主商品的展示系列商品展示•60-180cm为整体的面展示高度，80-150cm重点商品的展示高度展示面•60度以下的空间，顾客不容易好看到，且经常有人走动会有灰层，所以不可用来展示商品，可以用于展示鞋子或包包类的配件，最好用使用道具将其高度进行调整。橱窗内部商品储藏空间视线流动规律•直线特点•由大到小递减的方式移动•视线的流动是反复多次的•容易受较强的刺激所感知•由强到弱•先水平后垂直留住顾客的店内磁石点•1.入口处要大•2.让顾客走到店铺的最深处；•（用灯光，色彩来引导顾客）•3.让顾客在卖场上停留的时间越长，机会就越多；•（设计让顾客停留的点）•4.通过店铺磁石的设计，增加顾客的触摸率及试穿率；留住顾客的店内磁石点•用陈列吸引顾客•1）磁石商品的展示•购买率高，价格较低，或是顾客兴趣较高的商品称为磁石商品，将磁石商品沿着主通道摆放，引导顾客的行走路线•2）色彩及氛围•在顾客最佳视线区内，用诱目性的色彩进行商品的氛围展示，引发顾客的兴趣•注意：小店靠商品，大店则更多需要焦点区域的设定•货品：MD•订货会或上市前的货品分析•1）产品的设计思路、设计主题、产品风格设计思路每个主题或系列的色彩配置、货品组合与搭配•2）公司产品订货明细（分区域、按系列、波段、色彩、款式依次排序）•3）公司产品上市计划（分区域）•4）公司产品价格体系明细（按产品组合、上市计划）•5）公司产品促销计划（包括促销口号、促销方式）MD——商品企划SMART原则明确的商品内容准确的商品数量正确的销售时间精确的销售空间正确的商品价格明确的商品内容准确的商品数量SKU如何计算？弹性容量空间:最大SKU和最小SKU？准确的商品数量商品消化率尺码消化率季节消费指数部类消化率商品周转指数商品增补和调剂SKU准确的商品数量季节消费指数：反应当前季节对货品数量需求，该分析适用于长销货品。SKU季节消费指数=月销售额/该品类季节销售额*100%3月4月5月6月7月8月合计短T15006008500700040002100291005%21%29%24%14%7%100%长T900079605230270050010002638034%30%20%10%2%4%100%牛仔裤………………………………………………………………**准确的商品数量周转率：反映商品生命周期的正常与异常。周转率高于生命周期库存出现促销周转率=库存数量/最近一周售出数量正确的销售时间产品系列上市时间正确的销售时间产品生命周期与陈列决策导入成长成熟衰退季节前导新品投放视觉推广应季产品适应正价店铺最佳陈列位置规划过季产品折扣区域过渡折扣店铺转移准确的商品数量商品消化率：反应该品类或尺码的销售情况和库存情况。尺码消化率分类消化率品类货号订货量售出率消化率牛仔裤HUD53000187377389%HUD53000143339391%HUD53000153046087%HUD53000122314665%……………………品类货号订货量售出率消化率长衬461978146274%482112192691%501910161284%52………………合计6000500084%正确的销售价格最佳正价售卖区间最佳折扣售卖区间What?什么是VMD模式？Why?VMD模式基于什么原则？AIDCAAttentionInterestDesireConformationAction顾客关注兴趣与需求联想体验确认试穿确认购买or品牌识别1.顾客购买的A.I.D.C.A法则销售额2.零售业绩要点进店率试穿率成交率客单价附加值How?VMD为何发生作用？——ZARA案例1、生活方式橱窗2、色彩梳理3、合理区域划分——ZARA陈列要点服装营销视觉购买法则（A.I.D.C.A）顾客消费行为顾客消费心理关联陈列模块第一步A-Attention顾客关注被卖场的视觉主题吸引，放慢脚步看：到底是什么？主题陈列VP第二部I-Interest兴趣与需求听下脚步仔细浏览视觉主题和主要商品内容，是否有意思？是否有我所需要的？主题陈列+重点陈列VP+PP第三步D-Desire联想体验无意识的逛街状态暂时消失，注意力开始集中于视觉及商品引发的联想，产生体验向往。主题陈列+重点陈列VP+PP第四步C-Conformation确认试穿需要么？适合我么？可以搭配么？价格合理么？品牌有保障和服务么？……重点陈列+单品陈列PP+IP第五部A-Action确认购买好吧，现在就买下它！单品陈列IP品牌认同这次虽然不买，但我记住它了，它是我认可的。系统陈列VP+PP+IP陈列模式功能结构表（VMPattern）陈列模式主题陈列重点陈列AIDCA关联业绩关联器架展示方式AID进店率货区橱窗卖场入口卖场视觉中心模特道具创意VPPPIDC成交率客单价卖场入口中岛重点陈列货架正挂模特道具衣架中岛模特正挂搭配容量陈列IPCA成交率客单价货架容量区（侧挂，叠装）衣架金属单挂金属四面挂层板侧挂叠装VMPatternMP——商品的陈列形态•VP——传达信息(橱窗、流水台等）•PP——重点商品的展示（正面挂）•IP——储藏品的展示（侧挂或叠装）传达商品信息（卖点、价格、功能）——VP传达商品价值（生活方式、流行、文化）传达营销信息（新品上市、促销、活动信息）系列展示+POP体现不同系列和折扣信息——VP香奈儿米老鼠集中展示体现品牌价值华伦天奴时尚圣经体现品牌价值——VP——VP高跟鞋+模特搭配体现品牌价值苹果系列时尚单品+模特搭配体现生活方式——VP——VP模特搭配入口处陈列，展示商品风格——VPCLUBMONACO橱窗VP的作用•任何一家店铺的卖场，都不能忽视VP的重要性，主要起到吸引消费者目光，引起注意，提升品牌形象的作用，它必须在最重要、最醒目的位置•1）品牌形象及品牌文化宣传•2）表达店铺、卖场的整体形象•3）引导顾客进入店内、卖场•4）增加店铺关注度，从而提升进店率•5）提示重点商品题目、重点商品•6）提供季节性、生活方式提案•7）设计主题及故事情节的营造作用方式店内磁石VP的作用•延长客流线，延长顾客在店内停留的时间，提高触摸率和试穿率。重点展示商品：主题款、主推款、畅销款、滞销款……——PP重点展示模式：正挂出样、模特套穿、中岛展开出样……CLUBCHLOE——PPCLUBMONACO——PP——PPTONYWEARPP的展示PP，焦点陈列，即针对重要的产品进行视觉的推荐。（重点陈列）•同一空间同一时间可能存在众多的重点产品，故亦存在多个重点陈列点。•重点推荐的内容可以是一件产品，也可以是一套产品的组合。•重点推荐的产品应与就近的产品相关联。•重点推荐的产品应符合主动试穿原则。PPPPPPPPPPPPPPPP的作用•1）是VP效果的延续，在PP中，更强调当季或某系列的销售主题或重点；•2)注重色彩、款式之间的搭配；•3）表达区域卖场的印象及主体风格•4）引导顾客进入卖场深处•5）展示商品的风格、特征合搭配•6）展示与实际销售商品的关联性PP的展示•方式：模特正挂展台组合陈列•提示：1）新品到店后，通过PP展示产生新的陈列搭配视觉效果•2）突出该商品本身的设计风格•3）商品要与陈列面吻合，是该区域商品主题重点•4）PP产品的组合性要强，起到带动销售的作用IP：IndividualPresentation单品陈列IPIPPPIPIPIPIPIPPPIP：单品陈列，满足顾客试穿或购买所需要的某件产品的容量陈列。（单品提案）•与PP关联，一般包括PP展示的产品，同时展示同系列完整的货品内容；•提供完整的产品款色；•提供完整的尺码选择；•在顾客方便拿取的区域提供完整的货品；•在不方便拿取的区域进行储存规划。案例分析容量展示区：主要侧挂出样、叠装出样……——IP侧挂陈列模式：搭配式、品类式……侧挂陈列色彩表现：彩虹色、对比色、类似色、邻近色……——IPDUNHILL——IPJILSANDER——IPCalvinKlein——IPDOUBLEPARK陈列师如何做单店陈列企划？商品策略空间策略陈列策略VM企划望!1、看货品——商品在卖场占比、铺货量2、看空间——卖场卖场人流方向、货品分区3、看竞品——竞品分布、生意分析闻!1、听顾客——顾客询问、关注点2、听导购——卖点讲解、推销话术问!1、问消化率2、问周转率3、问各类商品销售占比：主题款、基本款、滞销款、畅销款切!【商品策略】1、调整SKU容量（1）当季货品和过季货品比例；（2）当季新品和当季往年货品的比例；如：xxx店，SKU标准为150-180款。2011年4月10日陈列师下店时，卖场内货品总款量为250款。统计数量为：夏季新品30款；夏季老货30款；过季货品（春款）190款。应如何调整卖场中货品铺款数量？切!【商品策略】2、根据生命周期确定各系列主推款新品上市：主推款为各系列主题款；正常销售：主推款为各系列库存量较大的款；促销：主推款为个系列滞销款或库存量较大的款。如：XXX店，经调整后铺款比例为，夏季新品30款；夏季老货30款；过季货品（春款）140款。因处于货品换季，新品要主推，过季货品希望能降低库存压力。请问主推款应如何选定？切!【空间策略】1、系列分区2、VP点设置——橱窗、入口、卖场中心3、PP点设置——正挂、中岛切!陈列策略——1、整理货品2、按区分货3、陈列销售区陈列4、主题区陈列