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－总公司产品市场部－－总公司产品市场部－——太平人寿上海分公司总经理马玉春－总公司产品市场部－——太平人寿上海分公司总经理马玉春－总公司产品市场部－－总公司产品市场部－PK时间：8月17日当天业务目标：两两组合共同达成20000秒通时(6点前)竞赛规则：1、以抽签的方式寻找自己的最佳拍档2、完成目标的最佳拍档可享受：口头嘉奖一次最终解释权归项目组－总公司产品市场部－回归保障探寻人寿保险的真相－总公司产品市场部－老生常谈，不可不谈关于人寿保险，从我们踏入这个行业开始就天天在谈。今天为什么又要老生常谈？因为我们看到，在资本市场如火如荼的环境里，在投资型保险大行其道的现实里，尤其有必要再来谈一谈人寿保险的本质。本课程所列“人寿保险的六个真相”，只是对前辈智慧的摘录和整理，冰山只露一角，其实还有更多地真相需要你我共同去探寻、去发现。你既可以把它当作一种观念，也可以把它当作一种话术，无论它是什么，希望都能对你有所启发。让我们从这里一起走向回归！－总公司产品市场部－人寿保险六大真相之一：不论您买不买保险，您已经投保了，不同的是，是您向自己的腰包投保，还是向保险公司投保？－总公司产品市场部－您要随时准备好，无论在什么时候发生紧急情况或不幸事件时，你的腰包里都有10万、20万、甚至更多的钱拿出来，而且，还不能影响您的其他方面的开支。向自己的腰包投保当您有需要时,太平人寿可以帮您支付这些费用,而您只需现在积累相当于十分之一，甚至积累更少的钱在太平。向保险公司投保您愿意选择哪一种？－总公司产品市场部－人寿保险六大真相之二：寿险顾问的职责不是卖保险，而是帮您买保险！－总公司产品市场部－买卖双方是对立的，所谓楚河汉界。‘你’是买，‘我’是卖，卖的人‘我’收钱，买的人‘你’付钱。‘你’和‘我’是界线分明的，怎么可能产生共鸣？买——卖，永远的对立‘我’不是卖保险，因为‘您’有保险的需求，而‘我’正是这方面的专家，了解更多保险方面的资讯，所以‘我’来帮‘您’买保险。‘我’愿意成为‘您’购买保险的助理。你买，我帮你买，改变立场，改变心态您会拒绝帮助您的人吗？－总公司产品市场部－人寿保险六大真相之三：没有人买错保单，也没有人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是保单买得不够全面完善！－总公司产品市场部－世界上最不好的保单是什么保单？•还没有买的保单•已经失效的保单•不能为您提供足够保障的保单没有一家保险公司会为不属于您的保单承担责任，也不会为失效的保单承担责任；而一份保单若不能在关键时刻提供足够的保障，那也是一份失败的保单。－总公司产品市场部－人寿保险六大真相之四：人寿保险并不是去阻挠别人的计划，而是去保证别人的计划一定成功。－总公司产品市场部－您可以继续您的计划，不过让我给您的计划一个成功的保证吧！当客户因已有计划而拒绝时，我们不妨说无论客户的计划是买房、买车、还贷还是创业，人寿保险都可以在任何情况下（疾病、残疾、甚至身故）保证他的计划能够继续下去，并顺利完成。－总公司产品市场部－•第一种人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多钱办理他的身后事，不需要继续生活下去，这种人不需要买保险。•第二种人，如果他昨天不幸残疾，而他自己不需要更多的钱，以同样的生活品质继续生活，那么他也不需要买保险。•第三种人，如果他年老了，不需要更多的钱维持老年生活，这种人也不需要买保险。世上只有三种人不需要买保险反问你的客户，他属于哪一种人？没有人敢再拒绝你！－总公司产品市场部－人寿保险六大真相之五：不论您是否接受，人寿保险的需求一定存在，关键在于您是否愿意承担。－总公司产品市场部－当您说您不需要保险，被伤害的不是我，而是您和您的家人。所以当您不买保险时，我失去的只是一笔业务，而您和您家人失去的，可能就是一生的幸福、一生的希望。所以请您再好好考虑一下！没有谁不需要保险，关键是他愿不愿意承担我们要激发客户的需求，当他说不需要保险时，是因为他不了解保险，或对于保险有太多的误解，与其为客户的拒绝垂头丧气，不如积极把客户的问题找出来，一一击破！－总公司产品市场部－我不需要买保险！不知道您有没有听说过：“保险是在最不需要的时候参加，在最需要的时候用它。”当人们意识到自己有保险需求时，往往已被拒于保险门槛外了，所以还是建议您在自己身体状况好，不觉得有保险需求时参加才好，免得到想参加时却不能参加而追悔莫及了。您觉得买保险是参加为自己吗？其实大部分人参加保险都是为了给家人多一份保障，所以，您现在考虑的重点应该是您自己心爱的家人需不需要保险，而不是您自己需不需要保险啊！关于保险需求的常见问题（1/2）－总公司产品市场部－除了保险，谈什么都可以！好的，我们今天不谈保险，谈谈买车您觉得如何？如果有两种类型的车，一种是有安全气囊的，另一种则没有，如果是您来选择，我想您定会买前者，为什么呢？因为它安全有保障，但是安全气囊一定用得到吗？答案是“备而不一定用”是吧！事实上，这就是“保险”的观念，“保险”并不是一种行业，它是日常生活中到处可见的观念，这么重要的观念，您避而不谈，实在可惜！没关系，今天我们来谈谈交朋友好吗？如果您的朋友生病住院，您觉得送什么对他最有帮助呢？如果是我的话，除了鲜花水果，能够再加一张太平人寿的理赔单，让他在经济无忧的情况下安心养病，您不觉得这是最好的礼物了吗！我对保险没兴趣！那么请问您，您对生病有兴趣吗？可是人们不会因为对生病没兴趣就不生病吧！同样的道理，人们也不会因为对保险没兴趣，不幸的事故就不会发生了！现在，我只是想告诉您有关保险的资讯，有没有兴趣听完再谈好吗？关于保险需求的常见问题（2/2）－总公司产品市场部－人寿保险六大真相之六：人寿保险是钱，不过它不是普通的钱，它是当你最需要它的时候，能走到你身边的钱。－总公司产品市场部－锦上添花没什么大不了，雪中送炭才最可贵如果说投资型保险是为客户锦上添花，那么保障型保险就是为您雪中送炭的钱，会改变几代人命运的钱！为你的客户锦上添花，更要为你的客户雪中送炭！23－总公司产品市场部－－总公司产品市场部－更多真相，等待您去发掘…－总公司产品市场部－谢谢！祝大家越来越优秀！