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产品介绍民安电销中心销售管理室主讲：辛显芳、曾添、周立魏2009-12-16分享•今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留下来的只是我所换取到的。我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积极。如此为生命付出，才是最有价值的。课程大纲1.销售流程环节分解2.产品介绍的技巧3.总体回顾电话销售流程开场白售前准备后续流程促成成交异议处理产品介绍产品介绍/了解需求一个人买东西基本上取决于两个因素2020/2/65民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求2020/2/66民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求何为表达同理心？可以是一句认同对方的话（例如：其实黃先生您都说得很正确，因为…)可以是一些表达反应的字眼或语句(例如：嗯…我明白您意思）可以是表达自己情感的说话(例如：其实我有过好像您这样的经历，所以…)2020/2/67民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求2020/2/68民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求我想我希望我要我正在找我对…比较有兴趣我期望明确的需求潜在的需求其实我都不知道哪间保险公司的保費比较优惠我不知道你们公司的服务怎么样2020/2/69民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求2020/2/610民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求了解客户需求的关键是提出有效的问题2020/2/611民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求获取客戶基本信息的询问您上年的保險公司是哪一家呢？2020/2/612民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求引导客户发现有问题的询问您觉得上家保险公司的服务能够符合您购买前的期望吗？哪些事情令你很头疼呢？例如是理赔的手续吗？2020/2/613民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求激发客户需求的询问您刚刚谈及的索赔流程会给您带来什么不便吗？这些问题会给您的工作和生活带来什么影响吗？2020/2/614民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求引导客户解决问题的询问您认为我刚刚为您推荐的方案能够为您帶來什么有利的地方呢？2020/2/615民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求探询客戶具体需求的询问您最重视哪一方面的保障內容呢？除了这方面之外，还有沒有其他方面是您考虑的因素呢？2020/2/616民安保险（中国）有限公司引导客戶往下走的询问您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢？产品介绍/了解需求2020/2/617民安保险（中国）有限公司产品介绍/了解需求2020/2/618民安保险（中国）有限公司谢谢！