产说会操作手册说明

产说会操作手册说明总部银保培训部2011-4目录银保产说会的意义银保产说会前期准备：银行沟通实务（方案策划、电话邀约）银保产说会中期：操作指引（课件制作、理念疏通、宣讲、组织事项）银保产说会后期：追踪，跟单，落实产说会简介产说会是一种定向的顾问式客户服务营销模式，是银行网点回馈客户、联络客户感情、提升银行贵宾客户服务品牌的有效平台。可以利用节日、假日等节气、回馈顾客为契机组织客户，向客户发起邀请，以此为敲门砖，吸引客户参加。银保产说会的意义体验尊贵感觉加深对银行的了解，得到更多理财资讯与其他客户的结识、交流机会树立中高端客户服务品牌联络客户感情，提升客户忠诚度达成业绩平台，提升中间业务收入打造品牌，增强竞争力客户银行公司获得更多与银行方交流沟通的机会获得更多客户信息短期内出成绩圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会提示理念篇：•着眼未来比紧盯现在更重要•银行搭台、保险唱戏；借助平台，双方融合•风物常宜放眼量产品说明会产品推介会客户联谊会健康、水果、答谢、团拜、……根据时间客户来选择牢记有主题产说会形式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究外部沟通会前邀约现场促成会后追踪内部沟通职责分工场地安排活动流程沟通要素财务准备活动策划人员安排产说会的沟通规划财务准备活动策划人员安排1、创意是成功的根本2、组织是成功的基础3、沟通是成功的保障4、业绩是成功的标志产说会的沟通要素：银行活动组织签单促成活动策划客户维护客户约访总结提升沟通协调会中会中会前会后会前会后产说会的沟通重点目录银保产说会的意义银保产说会前期准备：银行沟通实务（方案策划、电话邀约）银保产说会中期：操作指引（课件制作、理念疏通、宣讲、组织事项）银保产说会后期：追踪，跟单，落实产说会启动时机：•宜——三八/六一/圣诞…节假日、乔迁之日、周年庆典日、新产品发售、产品停售等等——“关爱女性、和谐家庭”；“财务游刃有余、晚年悠游自在”；“谈股论金”；“招财进宝”；“相约中秋、盈在未来”等等•忌——生拉硬拽、为了搞产说会而搞产说会——与银行方未达成充分一致而赶鸭子上架——内容单调，组织一般，客户反感、银行疲惫，我们也很累圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会前的外部沟通—银行：银行是所有沟通公关的核心，我们与银行沟通过程中应当注重以下几个方面：1、活动目的和主题的确定2、银行可以获得的利益3、银行网点的利益4、银行客户经理的利益5、客户的利益银行的成功离不开客户的信赖，银行与客户的合作是一个永恒的主题。以本次活动为起点，努力为VIP客户提供个性化的优质理财服务，满足客户多样化的理财需求，提高客户忠诚度，实现银行与客户的共赢。活动目的活动的主题、宗旨及目的14银行分行/支行的利益增加中间业务收入、完成计划指标；VIP客户的维护、提高客户忠诚度；限量限时，专为高端客户提供拓宽销售模式、增强银行的市场竞争力；扩大银行品牌影响力；提升理财经理销售技能；规范介绍产品，防止产品销售误导；丰富银行理财产品的品种，吸引高端客户；活动的主题、宗旨及目的15银行网点的利益帮助完成保险任务，缓解任务考核压力；过程简便，易操作；增加中间业务收入；提高客户的忠诚度和留存率；提供体现客户身份的礼品；提高客户经理的销售技能；提高网点在当地的影响力和美誉度；丰富银行理财产品的品种；增加员工收入、提高团队凝聚力；活动的主题、宗旨及目的银行理财经理的利益增加收入，完成个人考核任务简化销售流程，批量销售增加与VIP客户接触点、增进感情了解VIP客户需求的好机会提供VIP客户之间的交流平台提升个人品牌学习新的销售模式，提高销售技能活动的主题、宗旨及目的对贵宾客户的利益满足客户家庭理财需求（养老、教育、避税、资产保全等）；感受权威理财知识讲座和获得专业理财服务；帮助客户通过短期投资获得终身稳定回报；综合理财，规避利率波动的风险；产品感受活动的主题、宗旨及目的彰显客户的身份，感受VIP体验；感受公司与银行的双重VIP尊贵服务；获得尊贵礼品，享受尊荣礼遇；客户间的交流平台、结交不同领域成功人士；产说会前的内部沟通：职责分工物品递送客户服务活动组织礼品摆放场地布置声光调配会务安排联络协调会议组织场地安排活动流程指挥组（1-2人）职责：会议场地选择，流程确定和预算编制会场布置方案与参会人员标准的确定各小组协调工作主讲人、主持人的聘请会务组会议组织和会后总结重点在于关键时间点和活动进度的把控、人员安排、各功能组的协调以及会后总结。人员分工会议议程组（2-3人）（主持人1人、主讲人1人、助教1人）职责主题课程准备主持词游戏活动策划、道具准备银行领导颁奖流程及安排教辅工具准备（白板、海报纸、签字笔、白纸等）重点：会议流程熟悉、设备使用与配合、灯片和音乐的制作和选择人员分工电脑器材组（1-2人）职责器材调试现场电脑、灯光和音乐的控制PPT制作协助和现场播放控制话筒维护电源维护摄像、拍照重点：会议流程熟悉、设备使用与配合、灯片和音乐的制作和选择人员分工礼仪接待组（2-4人）职责客户迎接、引领、核实和签到1、签到表2、资料袋发放（产品折页、公司介绍折页与客户纪念品、笔、纸）3、产品与公司介绍公司LOGO纸袋或其他节日福袋4、煤体报道资料邀约协助（邀请函、入场卷、领导及嘉宾桌签制作）会务准备（抽奖箱、托盘、红布）重点：微笑、耐心、随机应变、机动救场。人员分工物品准备组（1-2人）职责：会议所需奖品清单、采购及其他临时使用物品租、借。后勤保障（茶点、矿泉水）场地布置（10人以内u型、10-30人v型、30人以上岛屿）会场布置1、鲜花（真假均可，演讲台、领导桌、主席台，客户桌）2、横幅和背景墙：提前确定位置、尺寸和预定挂饰；3、彩带、挂串、海报、易拉宝以及POP挂旗等。重点在于物品到位时间地点以及费用的合理使用，少花钱多办事。人员分工人员分工业务推动组（根据到场人数，每个理财人员维护对象最多不应超过3个）职责：会议前准备好客户相关资料，有针对性的去准备产品介绍及时引导客户参与到产说会氛围当中去客户礼品的领取发放针对客户由产品讲解而带来的疑惑做出及时解答及时发现客户的购买欲望，及时促成切记：所有的工作注意细节，目的明确一定要对顾客全面营销，一定拿下！！•根据会议级别确定会场（酒店、职场、网点）•根据参会人数，选择场地面积。若临时场地面积变大，可填充盆景、花草，避免产说会场地太过空旷；•会场周围交通便利，标志物建筑明显，易于查找；•停车位保证充足；•服务人员态度专业；•大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；会场选择•电梯数量、当人数众多时电梯能否保证；•是否提供水果、茶点成品加工服务；是否提供免费茶水；•会议期间是否有服务人员现场服务；•会场是否有足够的空间放置器材；•会场的天花板高度是否足够开阔；•场地设备质量：空调系统、投影仪、投影幕、音响、灯光效果、电源插座、设备线长度、麦克风数量；确认哪些是免费的。会场选择•讲师、贵宾休息客房与会场的距离；•是否提供会务组临时办公、休息室；•会场与卫生间的位置关系、距离；•一场沙龙会的成败，场地的选择非常重要，因此在前期考察过程中需要尽量细致的考虑；会场选择•场地布置：根据参会人数安排座位；（u型、v型、岛屿）•设备调试：提前协调安排彩排、测试声、光、电设备；•会场指引：各类指示、指引牌布置；会场选择•客户约访•活动实施•物品准备行事历•物品检视表•财务检视表•人员检视表检视表•分工协调会•检视协调会•演练协调会协调会追踪检视产说会前的外部沟通：会前邀约：31•精美小礼品•财富宣传手册•产品宣传彩页•银行宣传彩页•签字笔•信纸资料袋中的材料•礼轻情谊重（与银行方协商决定）•会议开始前沟通和介绍的内容，引发客户对产品的需求感。为会后签投保书、促成奠定基础•了解工行理财中心或者银行产品介绍•客户记录或者投保书签名时使用作用是什么准备客户资料袋事前规划与启动32准备银行人员资料袋•产品宣传彩页•电子建议书•投保书•投保提示书•签字笔•信纸•银行理财人员与客户沟通•会议过程中与客户讲解使用•签单时使用，并用于抽奖•会议记录或者投保书签名时使用资料袋中的材料作用是什么33签单客户礼品准备凭投保书（含投保确认书）领取奖品礼仪人员登录并请银行领导颁发礼品礼品以精美、大方、实用、经济为原则让客户觉得银行在为客户服务，回馈客户确定客户购买的信心，协助促成有借口回访客户、收取保费事前规划与启动首先一定要有足够的经济实力（如交行的沃德客户、招行的金葵花卡客户），网点VIP客户优先考虑；女性居多（绝大多数女性占据家庭经济主导地位，而且女性客户比较感性，容易被打动）；年龄段在30-45岁之间；不反感保险、承受风险能力较弱；事先接触过产品，达成初步意向；拟邀约客户的特征：“邀请客户”经验之谈——客户少，氛围就很难调动起来哟!“邀请客户”经验之谈——切记不能邀请“难缠”客户。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究王小姐，明天下午2点，一定记得哦，要不我来接您？你看是在家还是公司门口呢？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究“邀请客户”经验之谈——前一天要及时提醒、确认。王小姐，您好，为回馈像您这样的大客户，我们行计划举办一场产说会会，为您推荐最新的理财资讯与产品，届时邀请您参加！同时我们还准备了丰厚的礼品！请您一定准时过来哦！您不是对购买理财产品很感兴趣吗？正好我行最近新推出几款产品，后天有个特别介绍活动。最近您一直在选择好的理财产品，不如后天来参加我们的活动，您还能获赠奖品。10月10日下午两点一定准时参加啊！先电话沟通，再上门递送邀请函，说明此次活动的目的。邀请客户王小姐，上回给您介绍的理财产品，您考虑得如何？正好我们这周六有个产说会会，特别请了理财专家到场，不如您来参加我们的活动，借这个机会正好也可以咨询一下专家意见，而且到时还有不少活动、奖品什么的，您一定得来！我明天给您把邀请函送去，您方便吗？邀请客户先电话沟通，再上门递送邀请函，说明此次活动的目的。王小姐，最近工作忙啊？。。。对了，差点忘了跟您说，我们后天有个客户联谊会，邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动，也是对您这么长时间对我们工作的支持表示感谢，现场会有很多礼品等您来拿。您看我什么时候把邀请函给您送去，明天下午方便吗？先电话沟通，再上门递送邀请函，说明此次活动的目的。邀请客户•活动规格可大可小•参加人数可多可少•少则不宜低于20人，多则不宜高于100人•不要冷落每一个到场客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会前的规划要点：产品推介会是一种定向销售形式，它通过将“同质型”客户集中在一起，向其推介、说明特定产品，利用群体效应来实现一对多的销售目标，从而来达到现场快速销售，获得规模效应的目的。关键词：人圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会前的施形式：43内容是同样的物品，因为包装的不同，销售的数量和价格一定不一样。邀请函如果没有一个好的包装就不能将会议的精彩传达出来，所以我们发放的不仅是一张邀请函那么简单。为什么要发放邀请函？请注意客户心理•原来我是他最重要的客户•他这样尊重我，我怎么好意思•银行和平安真的很正规•客户的姓名要用清晰的字体正确填写•会议的时间和地点要清晰•亲自将邀请函递送到客户手中•会议前要再次和客户确认时间地点•向客户明确邀请函是入场的唯一标识注意事项事前规划与启动时间——特定时点地点——银行、宾馆、咖啡厅人物——特定客户、银行理财人员及操作人事项——活动安排、操作流程、人员分工圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会的实施核心要素：筛选客户邀请客户（银行方对目标客户必须有极强的掌控能力）反复沟通确保有部分客