交叉检验(信贷调查)

交叉检验目录1交叉检验的定义2交叉检验的目的3交叉检验——财务信息4交叉检验——软信息5权益交叉检验客户李某，从事轮胎销售生意，由于想要补充生意流动资金，向银行申请了小额贷款，申请金额为50万元。客户经理经分析后认为，如果按客户自己陈述的利润情况，贷50万是有困难的。但是，客户经理与客户聊起家庭情况的时候偶然发现，客户儿子娶媳妇一次性就花费了150万元。客户经理感觉到客户隐瞒了实际情况，加上权益检验的比率高达到100%，于是拒绝了客户的贷款申请。读者思考……三个月后，客户又到银行来找客户经理贷款，主动承认到：其实，上次有两个店和一个大仓库没让客户经理知道。究竟，客户经理是如何发现客户隐瞒的真实信息呢？微贷技术的核心：交叉检验技术交叉检验的定义与目的第一、二部分交叉检验是一种通过多渠道验证信息的方法1.1定义与目的目的：为什么要多渠道、验证信息？1、考察还款能力；——如果每月的月可支配收入为1000元，还不了2000元/月的贷款——锻炼信贷人员的财务分析能力2、考察还款意愿（道德）——考察客户的道德和人品——锻炼信贷人员把握客户的能力3、客户经理一开始总是很难收集到客户真实的信息。（为什么？）客户经理一开始总是很难收集到正确的信息，为什么呢？1.2问题原因：1、客户因为税务或商业秘密隐瞒信贷员；2、客户与信贷员的交流方式不一致；3、客户因为教育水平低而糊涂。1、比较不同的信息来源——比如客户账本记录的销售与客户账户的银行流水相比较；——比如……2、评估提取到的信息，考察信息的合理性：——比如同行业之间的比较——比如……三、如何多渠道验证信息？通过比较&评估：1、财务数据，这指客户的财务报表及合同文件等。为了解借款人偿还贷款的能力和意愿；1.3交叉检验到底检验什么2、“软信息”。是指客户背景及生意特征。——如客户受教育的水平、家庭情况、不良习惯、生意的经营历史、组织架构、上下游关系、结款方式、融资习惯、贷款用途等。——了解借款人偿还贷款的意愿；客户经理通常如何做交叉检验？是先收集再检验还是边收集边检验？那么问题来了：客户经理通常如何做交叉检验？是先收集再检验还是边收集边检验？交叉检验的方法——财务信息第三部分1）根据掌握的财务数据制作客户的资产负债表，损益表，现金流表等；2）将财务数据做关联比较，比较随着时间推移数据的一致性；3）将客户要求的贷款金额、期限、用途等与获得的数据相比较。2.1交叉检验的方法（财务信息）财务信息2.2交叉检验的方法——财务信息（资产负债表基本结构）资产负债流动资产:现金、银行存款应收账款预付款项存货固定资产:设备动产、不动产（与生意相关）其它其它资产:(比如投资)流动负债:应付账款、预收账款短期贷款(12个月)长期负债:长期贷款12个月权益:总资产=总负债+所有者权益2.3交叉检验的方法——存货（资产类）存货的定义：简单来说，就是客户仓库中实际储存的货物，可以分三类，原材料、成品及半成品。在资产负债表中，所有库存都是按照成本计价，半成品为保守取值，通常按材料成本计价。库存情况的确定：1.自行盘点；2.对照清单随即抽查（单价、数量、箱盒）；3.分大类盘点。4.如确实没点过货，可询问客户有怎样的进货规律，或者是客户自己记忆清楚的最近一次盘点时库存的量。通常而言，生产型企业老板总喜爱报库存价值为实际销售价格，一定要注意强调是成本价格。2.4交叉检验的方法——财务信息（存款及账款分析）（资产类）1、现金和银行存款：贷款调查时客户的现金？多少金额？银行存款？哪些账户（几个，公司/个人）？金额？用途？现金和存款都是客户的吗？（确定现金流，交叉检验客户经营计划/经营规律/销售额/进货成本）2、应收账款及预付账款：客户有哪些主要下游客户？结款方式？现金、转账、月结、支票、承兑汇票？客户的下游客户是否定期支付货款？有没有应收账款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？能按时支付吗？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应收账款到期全额支付的可能性；间接反映客户的经营管理质量及生意的实际状况）客户有预付的货款吗，如货款已经支付但货物仍在途？如果有，预付了多长时间？金额是多少？2.5交叉检验的方法——财务信息（应收账款的检验公式）（资产类）应收账款检验公式：•期末应收=期初应收+期间销售-期间收回•期末应收=期初应收+（期间现金销售+期间销售应收）-（期间现金销售+期间应收收回即之前形成的应收中收回的部分）•期末应收=期初应收+期间销售应收-期间销售应收收回•*期初应收：客户最近一次对账目的盘点时间；•*期间销售：利润表中的销售收入；•*期间收回：详细的银行流水，现金日记账等；•*期末应收：理论上现在应有的应收账款。2.6交叉检验的方法——财务信息（应收账款回款阶梯）（资产类）月份销售额（万）回款情况6月7月8月9月已收回未收回6月2507月2208月2009月100合计770客户本月发生销售额，在当月可收回现金10%，次月收回30%，第三月收回50%，第四月收回10%。2.7交叉检验的方法——财务信息（应收账款补充知识一）（资产类）客户名称6月发生7月发生8月发生9月发生合计A00101020B0155060125C330103073D430201064合计77590110282这是一张客户的应收账款的明细清单，它是某月某日某时资产负债表中的时点值。应收账款明细（截止至9月30日时点值）从这张应收账款明细中可以看出，客户主要有A、B、C、D四家下游客户。请注意这四家下游客户的结款频率（账期）、销售额及其变化情况。假定这四家公司的回款基本是正常的。请试推测客户的A、B、C、D四家下游客户目前的回款状态及可能存在的情况。2.8交叉检验的方法——财务信息（应收账款补充知识二）（资产类）•对于A公司，从表上看出客户给它的账期是月结60天，同时，对该公司的销售比较稳定，但也可能A公司是客户新开发的客户；•对于B公司，从表上看出客户给它的账期是月结90天，同时，对该公司的销售呈现上升的趋势，B公司可能是客户重点开发的客户；客户名称6月发生7月发生8月发生9月发生合计A00101020B0155060125C330103073D430201064合计775901102822.9交叉检验的方法——财务信息（应收账款补充知识三）（资产类）•对于C公司，从表上看出客户给它的账期是月结90天，但是C公司有货款尾数没支付齐。同时，对该公司的销售呈现上下波动的趋势，C公司应是客户关注的客户，侧面了解客户的经营情况；•对于D公司，从表上看出客户给它的账期是月结90天，但是D公司有货款尾数没支付齐。同时，对该公司的销售呈现逐步大量下滑的趋势，D公司应是客户重点关注的客户，一方面D公司的经营出现了问题，另一方面D公司可能逐步更换供应商或面临公司转型。客户名称6月发生7月发生8月发生9月发生合计A00101020B0155060125C330103073D430201064合计775901102822.10交叉检验的方法——小结（资产项目）高最低低一般10-12月年底，元旦1-3月4-9月低较高高较低2-6月7-9月10-11月12-1月客户口述的应收账款总数及回款规律，与实际上的数据及销售额之间进行正推或反推，用以检验应收账款及回款规律的真实性。从上面讲到的几种应收账款检验方式，我们可得到以下总结：1、占比及回款规律的重要性；2、是否存在应收账款数额上的高低增减变化。以年为周期，何时应收最多？何时应收最少？例如，客户在每年年底（阳历）有清帐的习惯，则推测客户的回款规律如下：又例如，客户的生意有明显的淡旺季，夏季旺季，冬季淡季，假设客户有1-2个月账期，则推测客户的回款规律如下：负债类客户主要供货商有哪些？进货频率？每次进货总金额？结款方式是？现金、转账、月结、支票、承兑汇票？客户是否定期支付供应商货款？有没有应付帐款？如果有，欠谁多少？从什么时候起？什么时候到期？能按时支付吗？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应付账款到期全额支付的可能性，间接反映客户与供应商之间合作关系的稳定性、客户的经营管理质量及生意的实际状况）应付账款检验公式：期末应付=期初应付+期间销售成本-期间支付期末应付=期初应付+（期间现金采购+期间采购应付）-（期间现金采购+期间应付付出即之前形成的应付中已支付的部分）期末应付=期初应付+期间采购应付-期间应付已付（通常来说，客户总是习惯性的夸大应收，虚报应付）2.11交叉检验的方法——财务信息（应付账款及预收账款）（负债类）负债类客户有私人借款和银行贷款（信用卡）吗？如果有，向谁/机构借的，金额是多少？为什么借款/贷款？什么时候开始借款/贷款的？什么时候到期？还款计划（利率、还款方式）是什么样的？（结合客户的征信报告借款情况及查询情况、客户的银行流水情况、银行五级分类情况分析）关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗？如果有，原因是什么？逾期的时间有多长？金额有多少？（了解客户必须承担的偿还义务，现金流情况，融资情况，业务的组织情况，间接判断企业主的管理和组织技能）2.12交叉检验的方法——财务信息（银行借款）（负债类）负债类客户有库存吗？库存的组成是？进价/成本？进货频率？每次进货总金额？支付方式？有无滞销/退货？有多少？所见的库存真的都是客户的吗？（结合客户所处行业的情况、产品需求情况、自身的销售情况，检验库存的合理性，并间接交叉检验经营规划以及客户作为管理者的经营水平）库存检验公式：期末库存=期初库存+期间进货-期间已出货期间已出货（即销售成本）=（期初库存-期末库存）+期间进货（进货成本）客户有车、房子、铺位、生产设备工具吗？价值多少？购置的时间？是否拥有所有权？机器设备是否需要分期付款？分期付款的具体情况是怎样的？（确定营运资本以及用于生意或私人用途的固定资产，交叉检验利润，间接交叉检验经营规划以及客户作为管理者的经营水平）客户有预付的费用吗，如房租、质保金等费用？如果有，预付了多长时间？金额是多少？注意：计入其他资产项下的预付款与预付账款的区别！2.13交叉检验的方法——财务信息（存货、固定资产、个人资产和其它资产）（负债类）2.14交叉检验的方法——财务信息（损益表）经营收入月月月月月月月月月月月月总计月平均1020总计⑴0000000000000可变成本1020总计⑵0000000000000毛利润=⑴-⑵0000000000000营业费用租金0水电费0工人工资0交通费用0维护费0社会保险费0税0其他()0总计⑶0000000000000分期付款总计⑷0000000000000营业利润0000000000000家庭开支其他收入月可支配资金00000000000002.15交叉检验的方法——财务信息（营业额核定）（损益表类）每天/周/月营业额是多少？客户是否有账？什么账？如何记账？现金日记账、收据、购销合同、其他凭证等？客户经营是否有淡旺季之分？是否有明显的季节性？哪些是好的，正常的和差的天/周/月？营业收入分别是多少？客户经营哪些产品？不同类型产品的销售额分别是怎样的？目前客户的库存量能维持销售多长时间？是否合理？注意：不同类型的产品的缴纳税金是不同的！（确定营业额和季节性，交叉检验库存/采购时间、数量、品种等）客户经营是否需要开增值税（定额）发票？开票的比例是多少？金额多大？是否会代开发票？如何收费？是否需要代开发票？如何收费？不开票的比例是多少？金额多大？（结合增值税纳税申报表、客户对公账户的银行流水。如有代开发票，则损益表中固定费用增加开票费用/其他收入增加开票收入）客户的销售收入是否通过银行走账？如有，银行走账的比例有多少？平均每月流水的流入总额是怎样的？是否与客户提供的销售收入（或口述）相匹配？2.16交叉检验的方法——财务信息（成本/费用、其他收入与支出）（损益表类）（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）•生产、销售产品产生的成本？