团队作战――卓越的营销团队管理

0团队作战—卓越的营销团队管理1课程大纲引言营销团队主管的角色定位：领导与领导力业务过程管理与控制正确评价与激励销售人员结束语2一：引言汤姆.霍普金斯的故事3汤姆.霍普金斯五条学习法联想重复运用消化巩固4“团队简历”的游戏（5分钟）团队的“烦恼”（5分钟）5二：营销团队主管的角色定位案例分析营销团队管理的误区销售经理的典型角色特征卓越营销团队管理模型介绍6案例分析（10分钟）小组汇报《李经理如此带队伍》李经理能成功吗？产生案例中描述的状况的原因是什么？你认为称职的李经理应该是什么角色？7团队管理的误区缺乏程序和方法过多感性依赖自我沟通、评价失误目标错位感受漂移8卓越营销团队模型(销售经理面面观）领导结构设置管理控制招募培训评价激励协调9销售经理在团队管理中的典型角色特征业务精英教练员规划者大法官管理者精神领袖10营销团队管理的四大原则慈不养兵慎不立事业绩为先能力为基础距离是管理运作的空间把握部门目标摒弃个人好恶11三：领导与领导力领导与管理的区别如何吸引追随者调整领导风格12管理者的工作就是透过他人以完成任务完成工作：计划、组织、执行、修正透过他人：发挥领导力，领导部下销售经理既是管理者，也是领导者！13两个案例领导者李先生的故事W.肖克厉的故事14案例：两个年轻人的故事快速思考，案例带给你的最大启迪是什么？15领导者需要特定的领导技能概念技能人际技能技术技能16领导能力自测请独自思考，你能做到的是什么？4’请小组讨论，优秀领导者应该做到的是什么？3’请集体分析，自测题中，哪些是属于观念的范畴，哪些是属于技巧的范畴？4’通过自测，小组的结论是什么？4’17一个能发挥领导力的部门应该是：部门能一致地朝着您带领地方向前进部下对自己的的工作有强烈的意愿及发挥的潜力部门能团队合作部门愿意挑战难度高的目标18做个能吸引追随者的领导者赋予梦想正直公平可靠19领导者的6P特征Purpose领导远见Passion领导热情Place自我定位Priority优先顺序People人才经营Power领导权力20领导者权力强制性权力奖赏性权力法定性权力专家性权力参照性权力职位权力个人权力21领导者的类型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19922放任型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19923温情型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19924专制型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19925中庸型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19926整合型对部署人际关心程度对公司工作任务关心程度19927领导者的领导风格领导风格：独裁/民主的风格领导行为：指挥性行为/支持性行为28调整领导者的领导风格命令式：支持性的行为少，指挥性的行为多教练式：支持和指挥并重支持式：多支持，少指挥授权式：少支持，少指导29领导风格的调整和匹配30四：业务过程管理与控制31业务过程管理控制的要点案例介绍32业务过程管理控制的四大工具管理表单随访辅导销售会议单独述职销售人员33业务管理控制要点方向流程质量34一个销售经理的抱怨有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是大家都纷纷敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之，如果你的公司也存在类似的情况，该如何处理呢？35管理表单设计的原则简洁清晰延续性可查性可指导36销售管理的基础表格周期工作计划表月度工作计划表周工作计划表潜在客户管理表客户档案表市场信息反馈表管理动作类管理信息类37月度工作计划表自我回顾考核情况下月目标行动计划上月总结下月计划38对正处在销售过程的客户进行管理控制的重要性过程做的好，效果自然好！分组讨论：根据管理表格设计的原则，请设计出潜在客户管理表。39潜在客户管理系统接触客户分析需求呈现方案谈判成交关系增进40随访案例模拟41随访的目的了解训练协助案例故事：一个业务经理的教训42随访的注意要点居其侧不要急于指点多看、多听、多问、多记要有单独的出访量43客户拜访的五步法称呼，感谢拜访客户寒暄，表明拜访来意陈述，介绍/询问/倾听总结，达到拜访目的道别，约定下次时间44案例模拟如果你是销售经理，你会如何评价商客经理的这次拜访？你会如何评价案例模拟中销售经理的随访？45销售会议把握宏观问题（方向性控制）进行群体激励进行专题培训沟通与协调46销售例会需要注意的事项会前充分准备（议程）注意控制时间避免批评个体鼓励大家参与（但不要展开大讨论）形成会议纪要47如何让销售会议准时开始？销售经理养成职业习惯，以身作则提前通知、必要提醒即使与会人员未到齐，也要准时开始！48销售人员的工作述职业务控制管理的重要环节对销售经理是挑战成功的述职在于平时的分析、观察和积累认真与坚持最重要49销售人员工作述职的过程寒暄开场邀请陈述交流探讨总结评价填写记录50结合自己的销售管理实际，谈谈销售人员述职的重点内容应该是什么？51销售经理做好述职应注意的要点平时积累（报表分析、工作观察）准备充分（述职议程、文字材料）事先安排（提前通知）创造平等的谈话氛围单独述职期间避免打扰区分新老业务52管理控制中如何与销售人员沟通遵循沟通原则多了解背景情况从三个角度倾听分开工作与生活的话题53遵循沟通原则谈行为不谈个性沟通内容要明确沟通过程的双向性54综合使用四种工具——销售人员的三段论惊慌失措型镇定自若型即兴表演型销售例会、随访辅导管理表格、销售例会工作述职、随访辅导分组练习10分钟，所有小组汇报55如何通过管理控制解决“销售人员带着客户跑”的问题？分组练习5分钟，所有小组汇报56五：正确评价与有效激励如何评价销售人员激励技术——如何提升员工的工作意愿57三纬度评价法个性动力能力58个性因素自信平等意识漠视挫折好争胜负过分抑郁、过分敏感、烦躁59动力性因素积极随机懒散抵触60能力性因素知识技能产品客户市场流程(略)61如何与销售人员沟通遵循沟通原则多了解背景情况从三个角度倾听分开工作与生活的话题62遵循沟通原则谈行为不谈个性沟通内容要明确沟通过程的双向性63评价后的行动策略评价结果辅导激励观察调整64激励技术——提升员工的工作意愿案例研讨——小梁的故事65员工需要激励的信号员工表现需要激励的信号症状一需要付出额外努力的时候表现出不合作症状二不愿自动做额外的工作症状三迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释症状四午餐时间拖长，尽量逃避工作症状五不能达到要求的工作标准症状六常抱怨鸡毛蒜皮的琐事症状七工作出问题时尽量埋怨别人症状八拒绝服从领导的指示66两种截然不同的答案领导者下属员工67寻找问题的原因领导者下属员工68什么是激励激励就是指通过一定的手段使员工的需要和远望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人地潜能发挥出来。69激励的三个层次行为取向努力程度坚持程度70激励与绩效71案例故事：钱是最重要地激励因素吗？离职的获奖者72有关动力的来源有关需求的排序自己的需求是中级主管的认为是成就感薪水工作兴趣与上司的关系薪水地位进步安全感职务成长公司政策73工作动机调查表动机因素你认为的重要性排序调查答案受领导重视领导者领导有方工作兴趣高具有竞争性和挑战性工作成绩能及时得到认可学一技之长工作稳定员工意见受重视，被采纳报酬丰厚有独创之机、驰骋之地福利优厚工作业绩受领导尊重74三种类型的激励方式威胁激励奖励激励个人发展的激励75分组讨论：激励菜谱76关于激励的理论介绍薪资沟通考核团队合作的氛围福利领导者个人的价值观办公条件个人及团队的荣誉感工作有序工作成就感岗位安全成长晋升空间岗位稳定集训轮训工作支持公平感轮换调岗休息调整77激励的四个原则针对性原则适度性原则及时性原则多样性原则78我的体验对照镜子，检查自己了解员工的实际需求使用恰当的激励时机和方法培养下属的能力79结束语：铸造战无不胜的卓越团队80谢谢大家！