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2017房产销售培训讲座目录一、广告宣传二、销售过程三、签约环节四、交房流程五、案例分析一、广告宣传相关规定《中华人民共和国广告法》（2015年4月24日十二届全国人大常委会第十四次会议表决通过）《房地产广告发布规定》（2015年12月24日国家工商行政管理总局令第80号）《上海市工商行政管理局、上海市住房保障和房屋管理局、上海市地名管理办公室关于进一步加强本市房地产广告管理的通知》（沪工商广〔2011〕39号）《国家工商行政管理总局、建设部关于进一步加强房地产广告管理的通知》（工商广字[2002]68号）《上海市工商行政管理局2017年第1号虚假违法广告公告》（2017-3-10）法律法规中的“不得”1、不得含有下列内容：（一）升值或者投资回报的承诺；（雷区：购买商铺等的投资回报率）（二）以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置；（雷区：距离XXX开车仅30分钟）（三）违反国家有关价格管理的规定；（四）对规划或者建设中的交通、商业、文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传。（雷区：把政府未定的交通、商业、文化教育等设施拿来宣传，或者即使已有规划或在建，但进行误导宣传。）法律法规中的“不得”2、凡下列情况的房地产，不得发布广告：（一）在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的；（二）在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；（三）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；（四）预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；（五）权属有争议的；（六）违反国家有关规定建设的；（七）不符合工程质量标准，经验收不合格的；（八）法律、行政法规规定禁止的其他情形。法律法规中的“不得”3、房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。4、房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。5、房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容。（一些商业项目营销时提及的购房后返租金等，可能会“触雷”。）6、房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺。7、不得使用“国家级”、“最高级”、“最佳”等用语。8、任何单位或者个人未经当事人同意或者请求，不得向其住宅、交通工具等发送广告，也不得以电子信息方式向其发送广告。以电子信息方式发送广告的，应当明示发送者的真实身份和联系方式，并向接收者提供拒绝继续接收的方式。法律法规中的“应当”和“必须”1、房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：（一）开发企业名称；（二）中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；（三）预售或者销售许可证书号。广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。2、房地产广告，房源信息应当真实，面积应当表明为建筑面积或者套内建筑面积。3、房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。法律法规中的“应当”和“必须”4、发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应真实、合法、有效的证明文件：（一）房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其他主体资格证明；（二）建设主管部门颁发的房地产开发企业资质证书；（三）土地主管部门颁发的项目土地使用权证明；（四）工程竣工验收合格证明；（五）发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府建设主管部门颁发的预售、销售许可证证明；出租、项目转让广告，应当具有相应的产权证明；（六）中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业主委托证明；（七）确认广告内容真实性的其他证明文件。法律法规中的“应当”和“必须”5、房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。6、房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。7、房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在广告中注明。8、房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期。9、房地产广告中涉及房地产价格评估的，应当表明评估单位、估价师和评估时间；使用其他数据、统计资料、文摘、引用语的，应当真实、准确，表明出处。10、房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或者使用的基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间。11、房地产广告中应当标明忠告语“本广告仅作参考，广告中具体确定的内容可作为购房合同附件”。二、销售过程《商品房销售管理办法》商品房现售-商品房预售自行销售-委托中介服务机构销售规定类别方式预售注意事项1、预售条件三证+25%2、申请材料申请表、《营业执照》和资质证书、三证、资金证明、工程施工合同及关于施工进度的说明、商品房预售方案3、申请程序受理审核许可公示自主销售注意事项（1）销售人员的仪容仪态（2）销售技巧应建立在真实、客观介绍的基础上如：产权性质：住宅or商业？产权年限：70年or40年？（3）销售现场沙盘等展示物的制作是否符合实际？是否与施工图设计一致？（4）客户洽谈、客户追踪（5）成交收订代理销售（委托中介服务机构销售）注意事项1、代理商的资质房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。申请成立房地产经纪组织的，应当具备下列条件：（一）有5名以上取得《上海市房地产经纪人员资格证》的人员；（二）有10万元以上人民币资金；（三）有经营宗旨明确的组织章程；（四）有固定的经营场所。2、订立书面委托合同房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。（1）委托期限（2）委托权限（3）代理商义务A、《商品房销售管理办法》：第二十六条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。第二十七条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所代理销售商品房的有关情况。受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。第二十八条受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。第二十九条商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。B、《房地产经纪管理办法》的相关规定代理销售（委托中介服务机构销售）注意事项3、关于销售代理佣金的比例和支付《上海市房地产经纪人管理暂行规定》第十三条房地产经纪活动的服务费由房地产经纪人与当事人在下列收费标准内自行议定，并在房地产经纪合同的履行期限内交付：（一）居间介绍、代理房屋买卖、国有土地使用权转让的，按成交价的3％以下收取；（二）居间介绍、代理房屋和国有土地使用权租赁的，按月租金的70％以下一次性收取；（三）居间介绍、代理房屋交换的，按房地产评估价值的1％以下收取。提供咨询服务的，服务费标准由双方协商议定。4、特殊销售、特殊收入以及有关税费的特别约定三、签约环节1、商品房买卖合同内容（一）当事人名称或者姓名和住所（二）商品房基本状况；（三）商品房的销售方式（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；（五）交付使用条件及日期（六）装饰、设备标准承诺；（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任（八）公共配套建筑的产权归属；（九）面积差异的处理方式（十）办理产权登记有关事宜；（十一）解决争议的方法（十二）违约责任；（十三）双方约定的其他事项。2、预售相关合同问题案例：2006年5月，王女士看中了某别墅楼盘的房屋，并与开发商签订别墅认购协议书，双方约定：王女士向开发商预定别墅一套，价格7800元/平方米，王女士支付定金25万元;在开发商领出别墅预售许可证后，双方再正式签订预售合同。认购书签订后，王女士支付了定金25万元。三个月后，因种种原因，开发商向王女士发出通知，要求解除双方签订的协议，返还王女士定金并计同期利银行存款利息。王女士接到通知后，向律师咨询，律师接受委托后，立即向开发商发出律师函，要求开发商双倍返还王女士定金。双方协商未果，王女士于是将开发商告上法庭。四、交房流程交房流程发送交房通知确定具体交房时间审核相关材料进行房屋实地验收缴纳相关费用办理物业手续交房流程2、业主通过电话预约方式确定具体交房时间3、业主持交房通知及相关材料至指定办理地点，贵司接待人员审核相关材料1、发送交房通知交房流程4、进行房屋实地验收注意要点验收内容：内部验收+外部验收内部验收：厨房烟道、卫生间通风、管道煤气、空鼓、验电、猫眼、测高度、测墙壁地面、测乳胶漆质量、镜子、防盗门、室内门、窗户、暖气片等外部验收：外立面、外墙瓷砖和涂料、单元门、楼道等《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》交房流程5、费用缴纳6、物业手续办理举例：如因面积误差所产生的房款补差费用，为办理电表过户所需的相关费用，应由业主承担的水电暖气费用、物业维修基金等举例：如填写业主信息登记表、缴纳物业管理费、办理入户门卡、领取房屋钥匙、签署业主公约等业主需准备的材料材料清单（1）《商品房买卖合同》及所有已交房款发票原件（2）《商品房买卖合同》上载明的所有购房者的身份证或其他有效身份证明原件及复印件（3）购房者如无法到场办理手续的，则需提供相应委托证明原件、复印件（4）交房通知原件（5）其他相关手续所必须的文件（如有）业主需准备的材料注意要点1、建议在交房通知以列举方式明确列明，并以加粗加重字体作显著标识，以免业主遗忘携带相关材料导致办理手续延迟2、建议将业主需缴纳的费用（如房款补差费用、电表过户费用、水电暖气费用、物业维修基金、物业管理费等）一并予以列举，并以费用一览表的方式作为交房通知的附件，提示业主准备相应费用需注意的问题注意要点1、请贵司注意在办理房屋交付手续时，贵司已满足《商品房买卖合同》规定的交付条件，备齐需向业主提供的文件（包括该商品房取得商品住宅交付使用批准文件、《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》），并在合同约定的交付期限内办理交付手续。需注意的问题注意要点2、在房屋实地验收过程中，业主可能对房屋验收过程中出现的问题提出异议，并以此为由拒绝收房并要求贵司整改。由于《商品房买卖合同》对房屋交付的期限做了明确规定，且房屋交付意味着风险责任的转移，本所律师建议贵司可要求业主先行签署房屋验收交接单以完成房屋交付，并承诺在交付后贵司将承担相应保修责任，对验收交接单中确认的问题进行整改。需注意的问题注意要点3、在房屋交付过程中，贵司将与业主就房屋面积误差进行确认，并相应计算房款需多退少补的金额，为避免在此过程中发生争议，建议贵司准备好房屋实测面积的相关材料，以便明确告知业主计算房屋补差的依据。需注意的问题注意要点4、请贵司注意房屋现状与当时销售承诺（包括销售广告、宣传资料、楼房沙盘、样板房等）应保持一致。依据：《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》《消费者权益保护法》需注意的问题根据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条的约定，商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。需注意的问题因此，如房屋现状与销售承诺不一致，则业主可能以存在欺诈为由向法院主张变更或撤销《商品房预售合同》。如法院认为贵司确实存在欺诈之行为支持撤销《商品房预售合同》，则贵司除返还房屋价款外，还需赔偿买受人的损失。《消费者权益保护法》更明确规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍。需注意的问题注意要点5、请贵司确认没有向业主隐瞒相关房屋重要信息。依据：《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》需注意的问题根据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解