2010-2011管理咨询讲稿第四篇 咨询操作过程

2010-2011第1学期财务与会计学院管理咨询浙江工商大学财务与会计学院主讲：任家华财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第四篇咨询操作过程第5周财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第五章管理咨询作业流程财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588沟通反馈咨询洽商咨询准备调查诊断改善方案设计实施指导管理咨询业务流程财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588一咨询洽商阶段（流程）1、咨询公司参加竞标2、客户来访3、探测性调查4、确定咨询项目5、研究回复6、准备咨询项目建议书7、深入商谈、签定咨询合同财务与会计学院任家华[e-mail]158241105881、咨询公司参加竞标应用A、B两种封口信封投标A信封装咨询机构的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构资格的基础。B信封中装有每期咨询工程的报价，这个报价可以包括、也可以不包括旅行、住宿和其他现金开支。思考：企业常见信息有哪些？财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588咨询投标的手续：由于竞争的因素，为便于选择有利的咨询机构，规定招标应用A、B两种封口信封呈递。A信封装咨询机构的有关文件和资料，它将作为招标单位判断咨询机构资格的基础。招标单位研究了信封A的内容以后，如果认为这一咨询机构是可以接受的，才拆开B信封，评价报价，最终选择一家咨询机构。如果认为这一咨询机构不合格，信封B按原样退还。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588延伸阅读：信封A中装有的信息文件（1）咨询机构名称、成立年份、国别注册登记、员工人数及资本。（2）项目顾问的姓名和资历。（3）过去承担过、与拟议项目相似的研究项目的数量和情况摘要。（4）以前客户出示的“满意证明”。（5）银行保函。保证其与供应商或制造厂均无直接或间接关系。（6）银行保金。保证咨询机构一旦被选中，不会撤销其报价。（7）一份签过字的文件，说明所报价格具有约束性。（8）各期咨询作业的详细范围。（9）预计每期咨询作业的时间。（10）咨询机构认为必要的其他小册子、资料或文件。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105882、客户来访（1）听取客户需求和情况简介（2）回答客户询问的有关咨询事宜（3）简介咨询专家、作业流程（4）介绍收费办法及标准（5）客户填写咨询委托书财务与会计学院任家华[e-mail]158241105883、探测性调查（1）对客户提供的书面资料进行分析。（2）对客户所处的环境、行业情势等进行探测性调查，对客户情势进行间接调查。（3）派员到客户现场进行实地的探测性考查(又称为预备调查)，了解咨询的难易程度，分析成功的关键因素，确定咨询工作量、咨询类型、服务范围等，进一步了解客户主管对自己存在问题的看法和对咨询诊断的要求。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105884、与客户决策者进行沟通，确认咨询项目5、研究回复（1）决定是否承接客户的咨询委托。（2）无论是否有合作意向，咨询机构都要给客户以正式答复。（3）如果有合作意向，应准备向客户提交初步的合作方案，供客户考量。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105886、准备咨询项目建议书（1）开篇。（2）背景。包括项目信息及客户管理层的想法。（3）任务目标。项目结束后会得到什么成果。（4）任务范围。任务范围将向客户准确表明本咨询项目将完成具体任务内容。（5）研究方法。咨询机构要向客户阐述将如何完成项目任务，包括信息调研的方法(现场调研，案头调研)，将访问哪些人，将采用的模型、研究途径和研究路线等。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588（6）日程安排。一般以图表形式表示日程安排。（7）人员安排。关键是向客户清楚表明哪些人将参与咨询项目，每个人的责任是什么，并且通过项目组成员的个人资历增强项目诊断的可信度。（8）资格。向客户表明咨询顾问是做这件工作最合适的咨询顾问。（9）经费预算。（10）结尾。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105887、深入商谈与签定咨询合同财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588延伸阅读：亚洲开发银行的建议书格式要求及评价准则对一般咨询项目，主要从以下几个方面考察咨询项目建议书:（1)咨询机构的资历。一般从三个方面考察：相似项目的工作经验；在类似地区的工作经验；其他因素，如咨询机构的工作能力，后备人员是否充足，是否有相似项目经验的咨询专家参与等。（2)研究路线和研究方法财务与会计学院任家华[e-mail]158241105883)咨询专家。对咨询专家的考察是亚洲开发银行在考察项目建议书中最重视的一环，所占的分数比重也最大。亚洲开发银行咨询机构的个人简历有标准格式要求，要针对具体项目和任务撰写简历。简历要简洁，一般简历要短于5页，但又不能太短，否则会影响评审官员对该名咨询顾问资历的认可。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588二、其他流程（略）附：咨询步骤与相应事项财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588三、妥善处理好以下关系1、洽商代表应注意：只可适当点拨“画龙点睛”般地概括归纳出问题要点但是，咨询顾问不能帮助客户理清思路，也不能指明出路，这些是有偿服务的内容。否则，一些客户将因无偿的“指点迷津”而顿悟和放弃咨询需求，不珍惜咨询的价值。咨询机构应充分理解和考量客户在困难中产生的急功近利的要求。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105882、不能被企业”借刀“在提出的咨询课题背后，隐藏着权力之争。人事争斗是真，解决问题是假。但是，咨询机构需要区别，有些客户主管想借咨询顾问的口和手，去说自己不便说的话、干自己不便干的事，具有一定的合理性，这也是咨询服务的功能之一。其判断准则是：是否遵守咨询的基本规则。如果客户无意修正其真实意图，咨询机构将承受咨询失败和毁誉的风险，因此，必须考量撤出该客户。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105883、不超越权责调查研究如果超越权责进行调查，往往是“出力不落好”。表面看客户高兴咨询方多提供了服务，但同时会给客户一种感觉：咨询缺乏规范，甚至产生一种不信任感。以咨询组长为核心，统一内外协调。即必须以咨询组长(首席咨询顾问)为主协调关系、解决分歧。组员不要轻易随便去协调公司管理人员。财务与会计学院任家华[e-mail]158241105884、咨询机构一旦承接咨询，应把工作的重点放在启发、培育、指导客户内部的变革力量上，而不能满足于向客户提交一份分析中肯的咨询报告。在我国目前的管理咨询实践中，在咨询工作结束时，许多咨询机构没有为客户培养出一支理解变革、愿意变革和有能力实施变革的积极力量，使客户决策者变革的决心往往缺乏群众基础，导致咨询改善方案被束之高阁。成功咨询服务的内涵是“不仅交给一条鱼，而且教会钓鱼的方法”。客户是自己变革的主角，变革的方案需要客户自己推行。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第六章企业战略管理咨询与诊断财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588主要内容：6.1战略管理咨询与诊断的基本方法6.2战略管理咨询与诊断的内容6.3战略管理咨询与诊断基本程序财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第一节企业战略管理诊断的方法财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588基本应用工具波特五种基本力量分析模型SWOT分析BCG矩阵或麦肯锡矩阵行业内战略集团分析行业生命周期分析价值链分析财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588基本方法实证类比归纳法、逻辑推理论证法、专家论证等等其它：经验曲线、规模经济效应与范围经济性分析纵向整合理论各种财务分析工具财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588第二节战略管理咨询与诊断的内容财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588整体上，战略管理诊断基本内容包括以下十个方面战略思想、战略方针、战略目标、战略重点、战略任务、战略手段、战略步骤、战略措施、战略决策、战略规划。汤姆森认为战略管理需要解决的五大问题是：提出公司的战略展望，指明公司的未来业务和公司前进的目的地，从而为公司提出一个长期的发展方向，清晰的描绘公司将竭尽全力所要进入的事业，使整个组织对一切行动又一种目标感。企业战略管理的主要内容财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588建立目标体系，将公司的战略展望转换成公司要达到的具体业绩标准。制定战略、达到期望的效果。高效、有效的实施和执行选择的公司战略。评价公司的经营业绩，采取完整性措施，参照实际的经营事实、变化的经营环境、新的思维和新的机会，调整公司的战略展望、公司的长期发展方向、公司的目标体系、公司的战略以及公司战略的执行。财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588一、企业理念与经营目标的界定：企业经营理念（企业使命、经营哲学与经营目的）经营方针与目标（将上述定义数量化、具体化）财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588北京奥运：同一个世界同一个梦想上海世博会主题：城市，让生活更加美好。英文：ＢｅｔｔｅｒＣｉｔｙ，ＢｅｔｔｅｒＬｉｆｅ．财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588丰田：“必要的产品，只在必要的时间，生产必要的数量”丰田汽车广告语：“车到山前必有路，有路必有丰田车。”松下经营理念：消除贫困，实现物质和精神的富足通用理念：让全球每个人都买一辆通用车！海尔：创中国的世界名牌，“海尔中国造”1995年，长虹提出“以产业报国、民族昌盛为己任”的经营理念工商大学：子女战略以用为本—看华为的企业经营理念财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588伊利愿景：引领中国乳业打造世界品牌伊利使命：不断创新追求人类健康生活“每天一斤奶，强壮中国人”一生只做一件事。蒙牛的所有产品开发研究都是紧紧围绕牛奶这个产业的，包括：常温液奶、低温鲜奶、冰淇淋、奶品，都是与牛奶有关的。牛根生说：“我这辈子没离开过‘牛’，姓牛，养牛，做牛奶，卖牛奶，一辈子实际上只做了一件事。”财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意阿里巴巴的远景目标：建立一家持续发展102年的公司成为世界十大网站之一只要是商人就一定要用阿里巴巴财务与会计学院任家华[e-mail]15824110588延伸阅读：牛根生的座右铭小胜凭智,大胜靠德,认真做事,诚信做人.财散人聚，财聚人散蒙牛的用人原则有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不