4S店8月总结及9月份工作计划

1本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！2013年8月朗宁店销售月度总结2本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q1+Q2季度比例7月8月9月Q1+Q2+Q3季度比例10月11月12月Total季度比例CC2114214111031824529Magotan53715545298395478978Sagitar7792387947321173111013107GolfA641510634230084086761NewBora87823118850471582141114121TAXI0000000000000000Jetta11572387745511969131112105STD0+12季度合计98205336501季度比例20%21%26%33%981071311650102030405060123456789101112CCMagotanSagitarGolfA6NewBoraTAXIJetta2013年8月STD滚动计划实际发生数填写黑色字体，计划数填写红色字体3本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！2013年8月AAK滚动计划1月2月3月Q1季度比例4月5月6月Q1+Q2季度比例7月8月9月Q1+Q2+Q3季度比例10月11月12月TotalCC121401051131033421Magotan43714331215283987864Sagitar1359811331613166111131498GolfA60235461161483257747NewBora368178212485121780131514126TAXI0000010100010001Jetta0312153712656165411121291AAK0+12季度合计64148277444季度比例14%19%29%38%648412916701020304050607080123456789101112CCMagotanSagitarGolfA6NewBoraTAXIJetta实际发生数填写黑色字体，计划数填写红色字体4本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！2013年8月库存情况05010015012345678910111213CCMagotanSagitarGolfA6NewBoraJettaTaxiJetta12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月评价库存CC77Magotan2124Sagitar137GolfA685NewBora2123Taxi00Jetta1920VW0+12下月库存深度89865本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！02040601月2月3月4月5月6月7月8月STD合同量实际STD1月2月3月4月5月6月7月8月合计STD合同量104辆102辆56辆56辆实际3724374030372123落差6-535332013年STD计划完成情况分解6本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！厂家合同量系统完成量0500前7月合计AAK2013年AAK计划完成情况分解1月2月3月4月5月6月7月8月合计厂家合同量021402727385057260系统AAK完成量022301929324136209落差01-10-82-6-9-19-517本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！0100200300400AAK店面AAK任务实际AAK2013年AAK计划完成情况分解21月2月3月4月5月6月7月8月合计店面AAK任务036456265453541329实际完成AAK91936265082338209落差-917936153712161208本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！一、八月目标达成进度简析1、上月售前指标达成进度售前指标任务实际达成落差任务完成率新增集客量30161-24020.2%新增留档量24160-18124.9%留档率80%98%18%122%AAK5438-1670.4%成交率17%63%(不含展会数据）46%370%新保渗透率90%100%10%111%续保渗透率--------车贷渗透率30%42%12%140%装饰产值768008890-6791011.5%电销指标--------二手车--------大用户--------9本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！八月目标达成进度简析1、上月管理指标达成情况：管理指标得分事业部排名备注销售满意度100分1销售神秘客80分35无最近成绩；运营评价86.2分--6分已申诉，待结果10本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！2、未达成情况简析(着重针对未达成项展开分析）经营指标未达成情况简析：（AAK）1、市场因素以及竞品的力度，主要集中在福特品牌，优惠力度大（福克斯达到1万元优惠）2、展厅经理病假导致展厅现场管理不到位，同时车展期间展厅销量相比上次5月份车展有所下降；3、车展银川留档客户的再回访，客户不愿意来石嘴山地区消费；装饰指标未达成情况简析：车展固定政策影响，包括车展赠送装饰较多；11本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！指标问题改善措施责任人监督人目标及考核完成时间MS满意度1、电话接听；2、适当时机赞美客户；3、金融信贷的介绍；4、FAB车辆介绍；1、电话接听由客服部接听；2、晨会安排销售顾问赞美客户的联系；3、夕会每天安排3名销售顾问联系FAB法讲车；销售总监总经理销售顾问能够熟练掌握FAB法的运用；录音必须赞美客户，出现此项问题的处以50元罚款；9月1日开始；AAKAAK完成率过低；1、继续加大小型外拓和外展活动；2、拓展惠农平罗市场；3、加大销售顾问的培训力度；销售总监总经理达成下半年的AAK目标；9月30日8月份弱项整改措施12本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！新保业务指标分析保险公司单数投保金额新保占比单台投保金额人保22172235.8866%7829平安1290173.9634%7514阳光0000太保0000合计34262409.84100%新保比例人保平安阳光太保13本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！新保业务指标分析朗宁7月份新车投保率为100%；1、下半年继续保持90%以上的新保渗透率；2、同时，新保的推荐已经是销售顾问的习惯，在新保投保方面在后来的销售顾问的培训中要加强；3、衍生部经理保持每月的2-3次的培训的效果；14本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！装饰部8月份总结销售总台数装饰渗透率现金装饰台数单车产值装潢产值计划5460%32240076800实际3813%517788890装饰渗透率分析：1、8月份车展政策的统一，以及装饰赠送增加是销售部装饰产值没有达标的主因；2、我店销售顾问下半月在银川车展人员较多，没有自店销售精品的机会也是本月装饰产值下降的原因；15本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！8月装饰精品分析及措施项目原因措施DVD导航销售；展厅加装车和政策的影响；继续加大导航的话术引导和演练；其他装饰件的销售；推销话术和技巧的运用；本月抽出一堂课的时间和装饰技师和销售顾问共同探讨增加装饰产值的措施；16本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！装饰部九月计划及措施销售总台数装饰台数装饰渗透率单车产值装潢产值计划442760%2400648001、继续装饰任务的考核力度；2、安排一堂精品装饰的讨论（9月15日），同时组织话术并且要求销售顾问熟记并应用；3、每周周例会分析销售顾问各项业绩完成情况并分析达成原因，制定改进措施；17本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！2013年9月销售工作计划18本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！售前指标任务新增集客量324新增留档量259留档率80%AAK44成交率17%新保渗透率90%续保渗透率--车贷渗透率40%装饰产值64800电销指标--二手车--大用户--9月售前指标19本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！进销存车型分解车型上月结存数量STD数量AAK数量月末库存数量捷达1911920新宝来217523高尔夫8035速腾14287迈腾233224CC7227合计92252986本月库存中，速腾有一台“三包备用车”，捷达有一台“试驾车辆”！含以上2台车共计86台车！20本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！9月份培训计划2013（9）月销售部培训计划表月份：8月部门：销售部经理：缪继飞序号培训日期培训类别培训主题培训内容（详细）培训方式培训对象培训人数培训讲师培训课时考核方式考核日期19月4日知识汽车三包法知识讲解；汽车三包法的细则；三包法对于售前销售的影响；PPT讲解销售顾问；6缪继飞1试卷考试；9月9日29月8日技能潜客管理技巧；潜客管理的技巧；客户回访的技巧；PPT讲解销售顾问；6缪继飞1演练9月10日39月19日技能销售流程-接待；销售流程中接待的意义；强化流程培训；PPT讲解销售顾问；6缪继飞1演练9月30日49月29日技能销售流程-需求分析；怎样做好客户的需求分析；PPT讲解销售顾问；6缪继飞1演练9月30日21本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！9月份销售任务分解及考核办法人员总任务迈腾郝庆娟82秦雯82常晶82孙静82付雪41曹飞41杜潇雄81蒙金红41合计5212考核细则：迈腾设小任务考核，正式销售顾问差一台迈腾销量，处以300元/台处罚；实习销售顾问单车提成200元，装饰产值6%的提成、导航200元/台提成、保险3%的提成；注：销售顾问任务依据“目标放大”原则。22本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！二、电话营销任务分解电销人员考核标准23本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！销售顾问车贷提成标准销售部车贷考核标准为：1、车贷任务3台∕人（正式销售顾问）、2台∕人（实习销售顾问），2台车贷200元/台提成；3台车贷300元/台；4台以上（含4台）500元/台；500元封顶！2、车贷没有实现处以100元/台的处罚；24本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！2013年9月份促销政策车型配置市场指导价现金优惠装饰赠送实际售价销售顾问提成正常库存车辆促销政策25本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！长库龄车辆促销政策车型配置大架号市场指导价现金优惠装饰赠送实际售价销售顾问提成2013年9月份促销政策26本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！9月份销售任务分解及考核办法留档量考核标准留档量N：为公司给予销售顾问标准的留档量；实际留档量Q：销售顾问在前台登记录入的客户资料人次，不登记不视为自己的客户别人可以接待登记月份完成台AAK需要有效留档：计算方式为（本月总任务/17%成交率）其中有效留档含电销留档集客。月份销售顾问有效留档计算方法为：留档量=当销售顾问月度留档量、低于70%扣除（单车、装饰、保险、车贷）总提成20%。27本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！潜客管理办法朗宁销售部CRM系统潜客管理规定序号考核细则考核依据考核人考核工具执行标准1超期未执行；当天出现超期现象，每批次30元处罚；销售总监（经理）CRM系统销售顾问休息，前一天要将休息期间的客户全部回访并录入系统；2客户级别和活动不一致；（系统活动不支持客户级别）出现上述情况，处以销售顾问50元/批次；销售总监（经理）CRM系统客户由H/A级变为暂时不考虑的，及时调整客户级别，并备注调整原因；客户级别推进，活动和回访时间均应该做相应调整；3活动反馈内容过于简单；经过销售总监（经理）提醒，指导后还是出现问题的，依据具体情况考核销售总监（经理）CRM系统回访目的是否达到，客户反馈拒绝的原因，客户因此次回访得到有价值的信息在活动反馈中必须体现；4当天接待客户当天必须回访；出现上述情况，处以销售顾问50元/批次；同时，没有录音的当天回访同上考核；销售总监（经理）CRM系统、电话录音；当天客户短信回复不视作当天回访