XXXX河南移动集团信息化总结

山西移动集团客户部2012年11月热烈欢迎河南公司X总一行莅临山西移动公司指导交流目录•山西公司集团工作总体介绍•以“三大清单”为基础，强化保拓工作•以“四大产品”为抓手，强拓新增市场•以“211”工程为着力点，强化集客市场支撑•以项目为抓手，强力促进应用拓展深入山西公司集团客户部架构及职责省集团客户部集团客户第一中心集团客户第二中心支撑服务中心综合管理室行业一室行业二室行业三室行业四室省集团客户部职责：1.明确发展规划，确保集团客户工作的有序开展及经营目标达成。2.规划和建设全省集团客户营销服务体系，提高整体营销服务水平。3.管理和发展全省集团客户非标准化产品研发体系，支撑全省集团客户信息化解决方案。4.建立健全全省集团客户业务合作伙伴管理机制，创新价值增长模式，优化价值聚集体系。5.规划全省集团客户产品、技术支撑体系及业务运营的相关制度和流程，实现优质高效。6.发展和维系重要集团客户，促进与重要集团客户的信息资源合作和行业信息化合作推进。地市集团客户部集团客户中心支撑服务中心产品经理产品经理产品经理行业室支撑行业产品（主要）行业一室金融业、农、林、牧、渔业、公检法军、电力、社障物联网类产品行业二室交通运输、仓储和邮政业、采矿业语音增值类产品行业三室医疗卫生、文化旅游、制造业企业管理类产品行业四室教育、水利、环保、IT短彩类产品山西公司集团客户部成立于2010年底，目前省集团客户部下设集团客户第一、第二中心两个二级正中心，支撑服务中心一个二级副中心；下设四个行业室和一个综合管理室。地市集团客户部下设集团客户中心和支撑服务中心两个三级副中心。全省共有员工XX人，其中，客户经理XX人，产品经理XX人，支撑服务人员XX人。2012年整体工作思路深化落实集团公司工作目标和省公司“转型突破、二次创业”工作思路，坚持“集团客户保拓”和“信息化收入增长”两条主线相结合，实现集团客户市场规模稳固和价值提升；挖掘市场潜力，优化产品功能、健全业务渠道、强化支撑力度、提升服务质量，增加集团客户市场对公司的价值贡献。以扩大集团客户数为着力点，精细经营，拓展客户规模，使市场具有弹性和张力；以提高产品覆盖率为着力点，创新经营，提升收入贡献，为客户创造价值和效益。两个着力点市场保拓——再难也要上服务提升——再繁也要细支撑优化——再实也要优三项重点工作2012年山西公司集团客户市场发展情况5上规模抓保有拓新增指标及目标值10月底完成情况年度预测三季度集团排名集团客户数净增2.78万家，达到7.7万家8.26万提前一季度完成目标集团排名第3位集团客户渗透率提升14PP，达到40%42.3%提前一季度完成目标集团信息化收入达到4.66亿元，占收比达到3.2%4.15亿，占收比3.45%完成目标集团排名前10位集团V网成员净增150万户，达到600万户。到达650万提前一季度完成目标重要集团客户覆盖率高于75%76.7%可完成集团成员月均离网率低于1.3%1.42%仍有差距集团排名第25位专线净增1万条11597条提前一季度完成目标市场份额居集团第2位无线商话终端数新增18万部（含商户管家3万部）新增15.9万部（商户管家1.9万部）收入居集团第6位校讯通用户数净增37万户，到达86万户到达73.8万预计可完成目标M2M物联网终端数净增5万部6.4万部提前完成目标收入居集团20位57592308605949集团成员到达数集团客户规模稳定增长集团客户数、成员数稳定增长渗透率、重客覆盖率稳步提升6集团客户及成员得到有效拓展截止10月，全省集团客户数达到8.25万家，较去年净增3.06万家，集团客户渗透率达到42.3%，较去年年底提升15.7PP；集团成员达到861万户，较去年净增285万，增幅为49.5%，集团成员占全网用户比重27.5%，较去年提升7.4PP；集团V网成员规模快速增长通过“清单营销”的有效推进，V网成员规模得到较大提升，截止10月累计净增210万户，到达650万户，占集团成员比重为75.5%。51896825972011年2012年10月集团客户到达数26.620.142.327.5集团客户渗透率（%）V网成员占比（%）2011年2012年10月信息化收入持续增长72012年，全省集团信息化收入预计完成4.8亿元，较去年增长17.6%，保持较快的增长态势从集团信息化的收入结构来看，专线和校讯通仍为收入的主要来源。从企业信息化的收入结构来看，商户管家、MAS、企信通占较大比重。29860369282.542.9522.12.22.32.42.52.62.72.82.932000022000240002600028000300003200034000360003800010年同期11年1-11月信息化收入（万元）占收比（%）信息化收入情况7企业信息化收入构成情况66.4%32.1%6.4%31.6%6.6%11.9%20.3%19.8%0.1%2.3%0.2%2.2%山西全国专线企业信息化M2M校讯通IDC融合通信行业手机报11%商户管家34%MAS19%企信通22%企业建站0%企业邮箱2%BB0%手机邮箱1%移动40011%企信通58%移动OA13%移动CRM11%BB8%集团彩信3%商户管家2%移动4002%呼叫中心直联1%手机邮箱1%企业建站1%移动进销存、移动财务0%企业邮箱0%山西全国集团信息化收入构成情况目录•山西公司集团工作总体介绍•以“三大清单”为基础，强化保拓工作•以“四大产品”为抓手，强拓新增市场•以“211”工程为着力点，强化集客市场支撑•以项目为抓手，强力促进应用拓展深入以“三大清单”为基础，拓保攻全面推进片区营销8871营销4721营销核心价值集团保有清单按照“二八原则”筛选出全省的信息化收入核心价值贡献集团，这些集团年信息化收入在5000元以上，共有4721个集团，是全年重点保有的目标客户。重点话务量流出集团提升清单话务量流向固网份额超过10%和流向异网手机份额超过20%的集团作为2012年重点提升目标，提升清单全省共有8871个集团。围绕三类集团客户成员构建精准营销平台，强化数据分析，深挖细节，提炼消费者特征，提供专属营销方案，建立由营销方案目标客户筛选、营销方案设计、营销方案执行监控、营销资源管理、营销效果后评估为一体的闭环管理体系。集团潜在客户拓展清单集团公司下发的“19.5万个集团客户目标清单”，是2012年集团客户拓展的目标。自2011年10月起开展全省清单客户营销活动，截止2012年10月底，累计新增集团客户3.65万家，集团客户渗透率提升19PP。“1”个手段，即发函营销，制定函件模板、发函计划、筛列发函目标，有组织，有步骤，向目标清单客户发函覆盖百分百。“5”个产品，即集团V网、无线固话、集团彩铃、企信通、移动400。应用5个产品保障发函营销效果。一方面在V网普及率不高的集团进行“V网圈”的扩大，另一方面，对未使用V网产品的集团进行“V网集团阵营”的扩大。针对潜在客户清单，通过发函，推荐产品，提供专职客户经理或代理SA服务等方式，纳入集团服务，拓展集团。“1”个聚焦“1”个手段“5”个产品1、全面梳理业务，实现集团客户全业务全渠道办理。2、优化现有业务流程，做到简捷方便。最复杂的业务需要在几分钟、几个界面、几个环节之内办理完毕。3、所有清单客户加入ESOP管理的同时，各清单客户责任到人，要有固定的、明确的客户经理作为责任人。4、建立定期营销通报制度。拓用户拓集团一、以“三大清单”为基础，拓保攻全面推进（2）以“19.5万个集团客户目标清单”为基础，“发函营销”为手段，使用集团V网、无线固话、集团彩铃、企信通和移动400五个产品，通过拓用户，拓集团，提升集团客户渗透率推商话，绑V网，主动出击抓契机，巧公关，资源投入认真分析，抓好契机，进行关键人物个性化公关，制定有效的挖转方案，实现转网；及时跟进信息化方案，增加集团粘性;建立模型，提供双卡用户及与异网通话量高的客户清单，精准营销；保证码号资源、成本资源等各类资源的投入。“V网+无线商话”的绑定销售组合无线商话替换固定电话，并纳入V网，V网使用范围扩展到集团办公电话，提升V网产品价值，分流竞争对手固话话务量。“大V网”带“多商话”，按V网人数和无线商话的比例整合营销。以8871个话务量流出高的集团为重点提升集团。对于流向固话份额较高的集团，主要通过“商话和V网”的方式将网间话务量转为网内话务量；对于流向异网手机话务量份额高的集团，抓好切入契机，适时挖转。一、以“三大清单”为基础，拓保攻全面推进（3）以4721个核心价值集团为全年重点保有目标，优先渗透专线，推进V网全面覆盖，信息化应用深入拓展，同时加强对约定消费类协议的签订，实现客户深度捆绑。针对4721个核心价值集团积极签署合作协议，做到100%覆盖，同时加大合作协议的落地工作。集团客户签约专线优先渗透竞争对手的“固移捆绑”是我们的最大威胁，最好的保有方法就是打破竞争对手主要依赖的固定资源，大力优先渗透专线。V网全面覆盖V网是成熟且粘性很高的集团产品，V网产品的全成员覆盖是集团保有的第一道防线。通过统付折让话费，终端补贴等各类促销活动及个性化营销活动，将营销资源重点向这些核心价值集团倾斜。资源重点倾斜信息化应用拓展在专线、V网渗透的基础上，进一步推进信息化应用，深度捆绑客户，筑起集团保有的坚固防线。二、强化队伍建设，提升营销能力技能要求培训课程专业系统使用能力、客户关怀技能、用户发展技能、处理投诉技能《基础网络知识培训》、《专业系统操作实务培训》、《用户发展实务培训》、《投诉处理》集团产品拓展技能、信息采集和分析技能、客户挽留技能《集团产品拓展》、《信息采集和分析实务培训》、《客户挽留实务培训》顾问式营销的技能、数据分析能力、行业解决方案分析与应用技能、商务谈判能力、团队建设与管理的技能《顾问式营销实务》、《数据统计与分析实务培训》、《行业解决方案实务》、《商务谈判实务培训》、《团队建设与管理培训》开展产品经理、客户经理服务明星评选活动，提高其营销积极性，提升业绩。加大资源倾斜力度，制定客户经理薪酬激励措施，为其构筑成长和晋升空间。以“提升综合能力，提高工作效能”为目标，加强产品经理、客户经理的培训工作，形成专业化的营销服务队伍。建立营销服务协同体系，提高客户经理、产品经理与网络、维护等部门之间的协同作战能力，为客户提供一体化服务。提升产品经理对行业市场的指导力，对客户需求的分析力、对集团产品的掌握力以及对客户经理的支撑力，为市场营销提供有力保障。12目录•山西公司集团工作总体介绍•以“三大清单”为基础，强化保拓工作•以“四大产品”为抓手，强拓新增市场•以“211”工程为着力点，强化集客市场支撑•以项目为抓手，强力促进应用拓展深入以“四类产品”为重点，规模价值全提升选取专线、无线商话、校讯通、M2M四类产品，作为2012年重点发展方向。四类产品专线类产品信息化收入主要来源产品校讯通产品无线商话M2M类提升信息化收入的潜力产品高粘性产品挖转竞争对手集团的产品2012年6月，我公司开展了”专线必争“专题营销活动。确定专线发展工作要以提升公司整体收益和市场竞争力为核心，以“专线深度捆绑客户、保有客户”为目标，以“专线必争“为原则，面向客户需求、面向市场竞争，采取竞争定价、交叉补贴等营销手段和内外部激励策略，实现专线快速发展，促进整体市场份额的提升。统一思路，专线必争调整年初制定的全省年净增专线1万条的目标，确定全省2012年新增专线基本目标为1.5万条，挑战目标为1.8万条。发展目标专线必争，促进整体市场份额提升104%86%51%55%58%63%47%51%69%41%67%太原大同阳泉长治晋城朔州忻州晋中吕梁临汾运城新增目标完成率全省平均水平64%•完成挑战目标的64%。•截至11月14日，全省2012年累计新增专线11672条。•增长仍存在较大空间：当前已立项、正在建设还未完工录入BOSS开始计费的专线约有3000条完成情况物联网发展现状截止到20