连带销售

连带销售那些事儿Murphy销售额=门店前客流量*进店率*成交率*客单价每天顾客不增加甚至下降的情况下如何提高销售额？如何提高客单价？如何做到业绩的稳定和提升？？引言在商业竞争日益激烈的今天，各种零售业态、包括大大小小的品牌商家、厂家都在挖空心思提高顾客消费额和购买率。在各种零售繁华、高雅的背后都是实实在在看不见的、“温柔的陷阱”，这也是提高销售的重要手段。---------------连带销售法在肯德基点完餐时，营业员一定会询问你：先生/小姐：来一份刚刚出炉的新鲜蛋挞，如何？/加2元小杯可乐可以换大杯哦!....选好买化妆品买单时导购员会说：今天做XX优惠，您需要送您母亲一件礼物吗？现在购买这个只需要XX元，相当于平时的半价哦！非常划算！类似这样的例子还有很多。。1什么是连带销售2连带销售的意义3如何做好连带销售？4常用方式和切入时机5连带销售需要注意的目录一、什么是连带销售？连带销售，（又叫附加销售）是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。是销售中一个提升销售的最重要技巧。连带率=销售总件数/客单数个人连带率=个人销售总件数/个人客单数二、连带销售的意义连带销售的重要性在于：在我们经营面积、经营位置不变、相同成本的情况下，创造出更加优秀的业绩；即使在客流很少的时候，也能深度挖掘客户需求，达成销售指标。类别销售件数平均金额提升件数20%提升金额手机20020004080000配件300150304500连带销售的好处对顾客：更便捷的在短时间内选购好合适的商品，避免日后配衬的麻烦。对公司：提升单品销售机会、增加销售额、提升产品多元化对员工：赢取顾客信任，提升个人销售能力和销售业绩、增加工作满足感、取得上司赏识连带销售的意义客户本人走过的人陪同人家人亲朋、好友一切你想到的人。。如何做好连带销售？连带销售的对象消费金额高A消费频率高B消费习惯好C？客户是连带销售的重点对象？连带销售的对象合理生动的陈列布局货品陈列有重点、有系列导购知识要配套如何做好连带销售合理、生动化的陈列布局（货品结构合理，货品组合成系列）产品线是否完整货品架构是否合理货品类别是否恰当货品间的组合强不强是否能满足系列化、生动化的陈列出样三、如何做好连带销售？货品陈列有重点、有系列放在临近主推区风格组合合理，陈列系列化店铺阳面应季陈列陈列色彩清晰、层次化主推货品重点陈列过季产品、促销品、配件等如何做好连带销售？导购知识要配套空场时间一对一销售情景演练、点评自信的为顾客推荐和搭配出适合ta需求的商品每日行业资讯、销售心得分享熟悉产品知识、陈列位置、产品库存关注产品动态、行业动态趋势熟悉店铺货品间的搭配四、常见的连带销售方式家人推广式销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。互相搭配式在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如服装店在销售商品时，有经验的导购小姐能够在顾客试穿时，给顾客一个完整的搭配试穿，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。这样一来，销售的就不仅仅是一件上衣或裤子，更是上衣、裤子、帽子等等一整套的商品组合。让顾客花更多的钱，而且要花得开心，这就是运用陪衬式的效果。一位年轻的男顾客来到一家商场的烟酒专卖柜，他的本意是想快过年了，在春节回家的时候给老爸捎上一条香烟，以敬份孝心。在柜台前，导购小姐为这位男顾客推荐了“好日子”香烟，一来这是深圳当地的特产，二来价格也很实在，逢年过节人们经常捎上一条“好日子”香烟回家过年。这位男顾客接受了导购小姐的推荐，准备购买了一条“好日子”香烟。但是，这个销售过程并没有就此结束。常见的连带销售方式在导购小姐在与这位男顾客闲聊的时候，还进一步得知他家里还有两位叔叔，于是，导购小姐又向这位男顾客推荐给他的两位叔叔也各捎上一条“好日子”香烟，而且还有精美的促销礼品相送呢！这位男顾客心想也是，叔叔的礼物也是要买的，何不多买两条“好日子”香烟，况且还有精美的促销礼品，何乐而不为呢！最后，在导购小姐的大力推荐下，这位男顾客终于心动了，一下子在烟酒专卖柜买了三条“好日子”香烟。这就是家人推广式的连带销售方式，既然得知顾客还有潜在的需求，那么，何不再加以推荐呢？让顾客给家人或朋友也顺便捎带两件呢？补零填充式补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共计100元整。很多情况下，在收银的时候收银员经常会巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。常见的连带销售方式新品推广式新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。促销推广式指在销售中给予顾客一定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。连带销售的技巧和时机连带销售售的时机介绍商品时确定成交时客户体验商品时迎宾时买单时送客时连带销售的时机客情维护（交朋友）寻求、了解顾客需求和兴趣展示产品、体现售卖价值激发购买兴趣举例佐证说出好处增强客户购买信心处理异议达成交易连带销售5步曲客户进店后，不急于介绍产品。观察目标客户，明白产品优劣、判断客户需求在潜在意向客户中通过一系列的沟通，寻找出客户需求，寻找真实客户避其锋芒，迂回推荐，恰的心意不急于直接销售产品的言辞，让客户放松警惕。基于前期愉快的沟通建立的信任达成交易留个好印象，同客户交朋友体验商品时连带时间迎宾时介绍商品时客户体验时目的品牌信息宣导推销首销产品推销配套商品切入点新品促销活动介绍（新品上市、买赠、折扣、立减）配套、专业系列可搭配的配件（外壳、钢化膜、蓝牙耳机、运动手表。。。）切入时间顾客进门时顾客对首销产品感兴趣时顾客在试玩游戏、拍照、上网常用语言欢迎光临蓝深数码，新品6S上市，活动期间购物满XX元送价值XX元配件您看中的这款产品非常热销，这款产品能。能。。。这款产品可以搭配我们最新的运动手表，可以随时随地关注我们运动状况。。。。。注意事项热情、真诚不要操之过急引导客户体验配件产品，体验实际效果。介绍商品时迎宾时送客时连带时间确定成交时买单时/成为会员送客时目的推销配件、小商品挖掘最后需求补救失误切入点可搭配小商品、周边配件补零、凑足金额未能成功交易的商品切入时间客户确定购买首选商品时计算出顾客买单时的金额顾客往外走或者等待、停留时常用语言您看这款移动电源和您手机多配啊，原价XX元，现在购买只需XX元就可以获得哦！这样外出办事就不用担心手机没电了。。。您需要带一个XX吗？只差XX元就可以送XX了/只差XX元就可以省XX元/就可以成为我们VIP会员了您刚才体验的那款产品优惠活动只有今天一天了，现在不买确实可惜啊/那款产品非常热销，库存也不是很多了，而且那么划算，就带一个回去使用吧注意事项真诚、赞美、不能给客户有强迫感真诚提醒、不能给客户有强迫感真诚提醒、不能压迫客户买单时确定成交时多建议、鼓励来引导客人和同伴体验交流五、连带销售需要注意的把握销售的“度”，不要让顾客觉得你在硬推而有压力为顾客增值，满足客户的需求让客户满心欢喜的满载而归连带销售没有把握的时候，轻描淡写的提示测试给出一个简单但是可以打动人的理由推荐的是一看就懂的不需要多解释的产品或服务积极的推荐，多拿实物搭配，不要停留口头五、连带销售需要注意的多给客户正面、肯定的意见和看法多用肯定词不要操之过急、喋喋不休的介绍多，聆听客户意见，了解需求在确定购买意向后循序渐进的推荐追加介绍的产品必须是你有把握的产品否则客户会把已选定的产品一起放弃表情自然、坦诚大方、言语温和、从容、自信、委婉。五、连带销售需要注意的成交后记得让客户推荐给朋友或同事，礼貌送客推荐过程中和客户保持适当的距离不要忽略购买者的同伴，多和他们交流突出顺带核算效果。不能咄咄逼人所谓连带销售，就是在目标消费者真正购买ta需要的产品外，能够创造或发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，不断引导目标消费者，最终促成成交。小节习惯被改变还是主动改变习惯？学学习习改变习习惯学领悟Thankes!