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西北销售分部陕西上市推广方案NO.002003XSX-080178保密级别——AA目录品牌内涵阐述陕西-西安目标市场分析营销战略(SWOT分析)营销策略形象定位主要目标市场营销目标产品策略价格策略渠道策略促销策略监督与规控附件1、西安酒店终端白酒价格统计2、西安商超终端白酒价格统计3、西安酒店、夜场、娱乐会所名录(二级、特二级)4、“七匹狼”陕西西安市场导入期阶段价格体系一览表：西北销售分部品牌内涵阐述七匹狼代表的不仅仅是高质量的产品，更彰显一种理念，一种精神，一种越来越被现代人所崇尚的文化——狼文化。狼是极具拼搏力、顽强力、坚强执着，不停为生存而奋斗的群体动物。在狼的世界里充满了所有被人类认知和不认知的高贵品质：忠诚、合作、交流、专注、锲而不舍、富有战略等等，这些是一切成功和渴望成功人仕必备的特质，是推动人类社会不断进步的永恒动力。在狼文化的熏陶下，透过产品、包装、广告、宣传形成了清晰、明确的七匹狼品牌文化。狼文化在七匹狼文化里得到了充分的诠释和升华，是七匹狼品牌文化的核心。七匹狼传递的就是强者之音，集中放映的是“追求成功人仕”必经的心路历程，塑造的是“奋斗中的男性”形象，演义的是追求成功男仕坚强的外表掩盖下的那种孤独沧桑、荣辱胜败和百折不挠，这就是七七匹匹狼狼品品牌牌文文化化的的精精髓髓。七匹狼酿酒有限公司致力于全国市场的开发，专业生产和销售七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒和七匹狼啤酒并以全新“区域特许经销”的模式寻求区域代理商，全力打造成功或渴望成功人仕的酒类品牌！我们不仅给您提供的是商品，更是提供象征品味、地位、成就的消费理念！JUSTFORMAN是对七匹狼酿酒最完美的解释！JUSTFOEMAN——至情至酷的男性用品及男人与男人的总和关系！目标市场分析1、市场描述陕西省人口已接近4000万，在政治、经济等方面对于西北五省具有较强的辐射性。陕西省白酒市场的总容量是相当可观的——每年的白酒消费量都在12万吨左右。其中西安市占到约1/3，即4万吨左右，其余在省内的周边地区被消费，陕北-延安地区占较大份额。陕西省内的白酒生产能力只有3-5万吨，远远满足不了消费需求，市场缺口较大，所以许多外地品牌都将西安市场视作一块肥肉，展开了激烈的争夺。2、竞争情况陕西中高端白酒市场在去年（2002年）“口子窖”市场明显下滑的背景下，“金六福”、“小糊涂仙”、“15年西凤”、“珍品新疆贡”等老品牌以及刚刚介入当地市场的“金剑南”等品牌可以讲都没有形成在市场上的主导地位。西北销售分部这一现象一方面表明了陕西白酒市场竞争的激烈，另一方面更真实地展示了目前绝大多数白酒厂家-经销商面对市场化后竞争的无奈，以前靠广告“狂轰滥炸”开路的粗犷式经营日显乏力，仅靠“拉力”、“推力”进行推广的模式在目前市场上，对于消费者已起不到以前的显著效果了。这一现象同时也表明了“精耕细作”的精准营销时代的到来。只有在“二八原则”指导下，对市场进行细分化，圈定目标消费群体，主攻重度目标消费者，整合优势资源，不但要有知名度，还要让消费者认知认同，形成美誉度，形成重复性消费，成为自己品牌的忠实消费者，才能够在市场上取得良好的销售和利润回报。今年的白酒销售旺季即将到来，“金种子”、“金剑南”、“金六福”这“三金”已经展开了广告攻势。从他们的市场操作模式看，都同样在无奈地重复着以前的粗犷经营的方式。尽管看起来“来势汹汹”，但并无特别的市场“杀伤力”。“口子窖”的经营者自己也明白“口子窖”已从市场的成熟期进入了衰退期，今年“品牌提示、维护性”的宣传以及“天驹”新近在“金威啤酒”的投入就是明显的证据。3、自身市场七匹狼酿酒有限公司涵盖了三大酒类品种：七匹狼白酒、七匹狼葡萄酒和七匹狼啤酒。较长的产品线，可以有效整合推广费用，大幅降低投入/产出比，可使经销商的网络最大化有效利用，无淡旺季之虑。酿酒公司依托高质量的产品为基础，丰富的品牌内涵为诉求，独具个性的包装形象为利器，全方位的广告促销活动为手段，将全力支持区域市场的拓展工作。“久合必分、久分必合”。在今年陕西-西安的白酒市场上很有可能呈现去年“群龙无首”的无领导品牌状况。这对于“七匹狼酿酒”是一个很好的市场切入机会。如果在今年导入陕西-西安市场，建立良好的销售网络，扎实做好终端建设，运用科学、先进的营销手法，进行差异化的品牌经营，在今年即可获得“七匹狼”一贯的“溢价”回报，在明年有望成为主导市场的主角。SWOT战略分析1、优势。①、品牌优势：由于七匹狼服装、香烟长期积累的市场基础，促使七匹狼在市场上具有较强的品牌优势。②、集团内所涉及的各行业在本质上存在深层的相关性：七匹狼集团现有的服装、香烟、酒类产品都以男性为主要目标群体，且定位统一：男仕精品系列。七匹狼酿酒公司的定位与集团公西北销售分部司的定位一致，因此，酿酒公司具有良好的品牌形象基础和市场基础。③、具有相当丰富的跨行业经营经验。七匹狼集团创业10余年里，从服装起步，成功的介入了香烟、酒业、鞋业等差异性较大的行业，积累了相当丰富的跨行业经营运作的经验和科学的经销管理模式，为酿酒公司的进一步发展提供了许多可以借鉴的经验。④、产品包装的个性化。目前在国内酒业里，似乎到处可见风格相似的包装，而七匹狼酿酒的包装更显品牌个性，给终端消费者留下了极其深刻的产品记忆。⑤、以品牌营销为战略指导思想，通过科学的营销模式，有序的营销策划，全方位进入市场，为区域特许体系成员的业务开展提供坚实的平台。2、机会。①、由于服装和香烟长期的市场基础及良好的品牌形象，七匹狼酿酒只需配合全方位的营销企划、相应的广告活动和公关促销活动，启动市场将较为迅速。②、随着餐饮业的发展，中高档酒市场趋势看好，作为商务型消费、礼品型消费、行政型消费中必要的交际手段被认为是餐宴规格、价值、身份、档次的象征，是增添氛围的必需品。③、酒类消费由纯粹的产品质量导向型向多层次，多方位的文化酒导向型转化。而七匹狼酿酒公司的系列产品是以深厚的企业文化和品牌内涵为基石的，在提倡消费文化酒的今天，必然在竞争中占有一定的优势。④、对于终端消费者来说，人们崇尚的是与众不同的个性化消费，七匹狼酿酒系列产品除了为终端消费者提供一流的产品和服务外，更彰显一种全新的独特的消费主张——JUSTFORMAN，至情至酷的男性用品及男人与男人的总和关系。⑤、与品牌个性相符合的个性化产品包装，将给终端消费者一种创新的感受，激发消费兴趣。⑥、独特的区域特许经销模式有机的将区域特许经销商和酿酒公司结合互助，为市场推广工作缩短渠道流通时间，有利于市场的推广。3、劣势和障碍。①、整体竞争环境激烈，七匹狼系列酒的市场推广必定受到众多品牌的挑战。②、七匹狼酿酒有限公司以“区域特许经销”的模式切入市场，因此，区域特许经销商与酿酒公司的配合是否一致和默契将是市场推广是否成功的前提。③、区域特许经销商对网络的控制能力和开发能力将在终端推广上起重要作用，总公司将根据实际情况在市场推广上给区域特许经销商营销、企划、广告、公关等全方位的支持。营销模式酿酒公司以“区域特许经销”的模式切入市场即：通通过过向向区区域域特特许许经经销销商商授授权权后后，，该该经经销销商商方方才才拥拥有有指指定定区区域域内内的的独独家家代代理理权权并并可可在在指指定定区区域域内内推推广广和和销销售售七七匹匹狼狼酿酿酒酒的的系系列列产产品品。区域特许经销商和公司是一个共同经营的整体又独自拥有和运营每个操作环节。同时，公司将给予区域特许经销商品牌策略、营销策略、促销方案、商业培训、广告推广等全方位的支持，给区域特许经销商带来快速成长的营销网络、管理程序和经营成本的降低，也为“七匹狼酿酒“在中国酒业西北销售分部的良性运作和全面推广创造先决条件。营销策略1、形象定位策略：JUSTFORMAN至情至酷的中高档酒形象。全力打造成功或渴望成功人仕的酒类品牌，提供象征品味、地位、成就的消费理念。2、主要目标市场策略：集中在有一定经济能力，年龄在22—55岁之间这一阶层的人。他们生活在社会的中上层，自信、有实力、追求品味、时尚，较为关注自己的社会角色，多为私企业主、党政机关干部、企事业单位中高收入者。3、对于陕西市场的定位与获利策略1、今年将陕西省作为重点市场。重度投入，选择有实力、有能力、能够人同“七匹狼”品牌文化和经营理念并愿与“七匹狼”品牌共同发展的特许经销商，由公司直接进行市场营销推广的策划，辅助经销商进行市场运作推进。对于试销期后，正式成为特许经销商的客户实行“七匹狼金牌经销商计划”，协助经销商进行营销管理的全面提升。2、在今年，采用博奕论“田冀赛马”的方式，声东击西，以西安为中心，进行品牌的塑造、建设和传播，选择在西安知名度高、座率高、接待档次高的“三高”性质的酒店作为形象店。选择获利良好的酒店20——30家，进行铺货，促销。通过针对目标消费群体（尤其是重度消费群体）大力度、有直接效果的广告投放、直效营销、公关活动、新闻炒作，使西安成为陕西的传播中心，发挥西安对周边的辐射作用和传播推进。选择陕北-延安地区酒类产品消费量大、竞品薄弱、有把握住到当地市场的区域，进行“精耕细作”，使其成为今年的“获利中心”。保证今年的销售回报和明年的品牌大运作。5、价格体系策略——见附件4。6、网络体系策略公司总部区域特许经销商二级分销商终端（终端场所和终端消费者）配合每个环节，实施战略计划直接面对西北销售分部注：为拓宽销售渠道、扩大市场覆盖面，区域特许经销商可在其区域范围内发展分销商。分销商加盟程序：①、分销商的选定由公司总部和区域特许经销商共同考察和确定。②、分销商须向七匹狼酿酒有限公司交纳特许加盟金。③、公司总部、区域特许经销商、分销商三方共同签订分销合同。④、分销商打款，区域特许经销商发货，派驻市场人员，市场开始运作。⑤、区域特许经销商的利润与其分销商的销量是成正比的，故，公司总部、区域特许经销商、区域内分销商三者之间是一个相互作用的整体，但是却又独自拥有和运营每个操作环节！7、促销组合策略促销的意义在于两点：其一，很直接的为了扩大市场份额，提高销售量；其二，在做促销活动的同时加强品牌文化的建设和宣传，树立良好的品牌形象。酿酒公司将根据具体情况有重点有目的的从以下四大方面进行促销活动的策划、执行。①、营业推广重点投入项目：店面陈列和产品POP，其它项目将根据具体的市场情况作出相应的投入！A、人员促销：通过特许经销商业务人员的业务开展，扩大市场份额，促进产品的销售。根据市场情况，招聘相应数量的促销小姐进行现场促销，促进产品销售。B、现场展示：参与专业的酒类展销会以及针对特殊节日开展的展销活动，配合免费品尝活动进行现场的宣传展示。C、店面陈列：在销售场所（酒店、酒楼、商场、超市等）设立专用的陈列区，展示公司的系列产品，体现公司的产品形象和品牌形象，给消费者树立良好的销售氛围。D、POP制作：分为四大类。灯箱类、张贴类、悬挂类、标牌类。◆灯箱类：酒店、酒楼的内外制冰箱，店招等。◆张贴类：产品POP、DM宣传册等对外宣传海报。◆悬挂类：悬挂于终端场所的特定的位置或者在参加大型的展销会时悬挂于展位上，主要在于传达酿酒公司的产品形象和品牌形象。◆标牌类：路标、路牌等。②、产品促销促销对象具体内容安排西北销售分部针对终端场所的促销。1、对部分样板酒店、宾馆、酒吧、迪厅赠送一定量的促销品，给终端消费者强烈的视觉冲击，起广告宣传作用；同时，又可让上述场所经营者减轻酒店物品的投入，节约费用。2、具体促销内容待与特许经销商交流后再定夺。针对终端消费者的促销1、进驻促销小姐对消费者进行现场促销（例行性的促销）。2、铺货前期：结合实际情况，对每桌来酒店消费的客人进行免费品尝和有奖销售，提高七匹狼酿酒系列产品的认知度。3、铺货中期：根据实际情况，参与较有影响力的公关活动，强化品牌形象和品牌亲和力。4、铺货基本完成进入产品消化阶段：举行大规模的抽奖活动，消化铺市的产品，提升产品知名度和品牌形象。陕西-西安市场导入期终端促销方案形象店建设：选择“雪花”、“上海人家”、等在当地知名度高、上座率高、接待档次高的“三高”性质的酒店作为形象店。在形象店内进行全面的终