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东方雨虹的崛起之道李卫国携手建筑防水第一品牌进入财富增长第一通道一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业序言东方雨虹从一个名不见经传的小企业发展成为如今国内防水行业首家上市企业，总结起来，东方雨虹能取得今天的成就是长期坚持以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业经营思路，从而孜孜以求的结果。东方雨虹的成功是品牌、创新与文化战略的成功。而今天和广大经销商朋友进行深入探讨和交流，我更大的愿望是让每个经销商朋友能认可、认同和接受东方雨虹多年来积淀的品牌、创新和文化思想理念，并让大家了解公司未来的发展战略，从而为缔造一个健康强大的防水王国而共同努力。题纲一、企业经营管理概况二、东方雨虹发展历程三、东方雨虹核心竞争力四、东方雨虹如何帮助经销商成就市场一二三四后序五一、企业经营管理概况一、企业经营管理概况１、主营业务：从事新型建筑防水材料的研发、生产、销售及防水工程施工业务２、企业规模：A.公司总资产6.6亿元,08年营业总收入为7.1亿元，连续五年营业收入居行业第一，行业唯一上市公司（股票代码：002271）。B.公司下辖北京、上海、天津、广东、岳阳、四川6个全资子公司，在北京顺义、上海金山和湖南岳阳建有三大研发生产基地，年产防水卷材6000万平米、防水涂料15万吨。C.公司现有员工1682人。一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业３、营销能力：防水行业最健全的重大工程直销、工程渠道经销（３００余家）、零售渠道（经销６０００余个销售门店）、国际贸易（６０多个国家和地区）等覆盖全国及国际市场的多层次立体化市场网络４、技术资质：国家高新技术企业北京市企业技术中心５、品牌地位：行业第一个中国驰名商标一、企业经营管理概况一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业６、企业资信被北京市国税局、地税局评为“纳税信用A级企业”被海关认定为“诚信企业”被北京银行信用等级为AAA级一、企业经营管理概况一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业二、东方雨虹发展历程二、企业发展历程初级阶段（1995年-1998年）企业战略：立足湖南，确立远大理想，创立公司文化及品牌。1995年-1998年公司经营收入2500.23580.121834.23300.372459.07247.551529.67389.762262.351900.54145.66365.22594.97184.8980.530500100015002000250030001995199619971998（湖南）1998（北京）年份单位：万元产值(万元)营业收入(万元)净利润(万元)事件回放：（1）1995-1996年东方雨虹前身湖南长沙长虹防水工程公司成立。一群志同道合的年轻人在李卫国的带领下开始了创业征程。一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业1997年无偿承揽毛主席纪念堂屋面防水维修工程，一时间公司声名鹤起。一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业东方雨虹承建的国家粮库防水工程之一当年的生产基地事件回放：1998年，东方雨虹向中央建库办及有关领导提交了《对中央直属粮库建设屋面防水及地面防潮的推荐方案》，经朱鎔基总理亲笔批示，被采纳为全国粮库建设防水设计的原则，此后，陆续承担了近40%的中央直属战略储备粮库、棉库防水工程任务。第一阶段（1999年-2003年）企业战略：树起高形象，筑起高平台，高举服务牌，管出低消耗，卖出中等价，实现大批量。1999年-2003年公司经营收入情况1863.454426.335311.596373.919929.3511235.874072.224886.675864.039134.4217513.171285.14828.962004.142066.49020004000600080001000012000140001600018000200001999年2000年2001年2002年2003年年份单位：万元产值(万元)营业收入(万元)净利润(万元)1999年-2003年这期间，公司成功开发多种“雨虹防水系统”，并应用于人民大会堂、首都机场等全国800多项重点工程上。2002年公司被评为北京市高新技术企业，自主开发出了JS聚合物水泥复合防水涂料和HCA-101高弹厚质丙烯酸防水涂料（该产品2003年荣获了国家重点新产品奖），引入职业管理团队，实现了所有权与经营权合理分离毛主席纪念堂中央党校人民大会堂事件回放：一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业投巨资在北京建10万平米生产基地，引进美国阿迪公司具有国际先进水平的改性沥青防水卷材生产线，年产卷材将达到1500万平米；承建全球第一家防水博物馆落成；“雨虹”商标被评为北京市著名商标。《东方之子》报道李卫国创业故事；非典期间，参建小汤山医院。建成后的防水博物馆国际先进水平的生产线李董在奥运施工现场接受记者采访事件回放：一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业第二阶段（2004年-2009年）企业战略:稳固北京，占领上海，拓展天津，渗透全国，谋求海外；以文化为魂，以品牌为旗，以创新为剑；构建集团化、资本化、制度化、职业化的运营体系；实现低成本、高价值、大批量、高效益。2004年-2008年公司经营收入及1998年-2008年总体经营收入情况36728.122278.517301.0948280.1863672.35227996.3434865.4619838.9616780.4939298.3565153.24219669.354523.452207.382678.64927.273259.1126238.960500001000001500002000002500002004年2005年2006年2007年2008年98-08累计年份单位：万元产值(万元)营业收入(万元)净利润(万元)一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业2003-2004年开始，东方雨虹在国际国内强大的竞争压力下，以自主创新的优质的产品、完善服务和强大的系统保障能力，承担了鸟巢、水立方等28个奥运主体场馆的防水工程任务，占到了85%份额。一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业事件回放：2005年开始，东方雨虹研发的专用防水系统成功应用于京津城际、郑西、武广、合武、哈大、温福、甬台温、胶济、太中银等高速铁路桥防水工程，占据了已开工高速铁路建设项目60%以上份额。合武高速铁路哈大铁路客运专线温福铁路郑西铁路客运专线一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业事件回放：承担了包括北京地铁4号线、5号线、8号线、10号线、成都地铁、深圳地铁、沈阳地铁、西安地铁、武汉地铁、天津地铁等国内主要地铁建设项目的地下工程及站台防水，以及首都机场T3、天津滨海机场、咸阳机场、深圳机场、郑州机场、上海虹桥机场、长沙黄花机场等全国各地机场航站楼、交通枢纽防水工程任务。南京地铁二号线天津地铁一号线成都地铁一号线北京地铁五号线首都机场T3#航站楼西安咸阳国际机场上海虹桥机场天津滨海机场一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业事件回放：公司研发的特种专用防水系统成功应用于葫芦岛核潜艇基地、8406工程、6902工程、9088工程、152/81二期工程、085工程、8559工程、66429工程、秦山核电站、三峡水电站和大量军事火、炸药库等重要军事基地建设和特种项目，为这些重大特种项目提供持久安全的保护。葫芦岛核潜艇基地秦山核电站三峡水电站一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业事件回放：东方雨虹是国内大型房地产企业、建筑企业、装饰公司的首选防水系统供应商是万科、大华、金地、华润、华远、中体奥园、绿城、远洋、亿城、万通、天鸿等大型房地产企业的唯一或主要长期战略合作伙伴。是中铁、中建、中交、北京建工等大型建筑企业战略合作伙伴。一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业事件回放：是业之峰、龙发、阔达、元洲、今朝、洲际、博洛尼、瑞博文等大型家装公司防水产品的唯一供应商。一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业事件回放：2008年6月29日位于上海金山的第二生产基地投产。9月10日公司在深交所成功上市，成为行业第一家上市公司，为中国建筑防水行业翻开了历史性的新篇章。深圳上市敲钟仪式上市成功是东方雨虹全体员工的成功在人民大会堂举办的上市庆典酒会事件回放：一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业第三阶段（2010年-2015年）企业战略（草案）：取势宏远，做事精微，由点到面，以攻为守，速度制胜，成本领先，享誉中华，蜚声海外，铸成全球防水行业最有价值的东方雨虹。年份2010年（再融资）2011年2012年（再融资）2013年2014年2015年（再融资）合计净资产(万元)100000125000235000270000325000470000营业收入(万元)2600003850004780005850006920007840003184000净利润(万元)200003000037000450005500063000250000一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业经营规模1、员工规模1万人左右。工人6000人，施工管理300人，高管50人，中层300人，研发100人，应用技术200人，销售人员2000人。2、市场：国内占有率20%；大城市占30%以上，核心（北京、上海、天津）城市占40%—50%；海外3亿美元左右。3、财务指标：销售收入100亿元左右，利润8亿元，市值200亿元。4、员工收入：人均1.5万美元，高管10万美元，中级、研发4万美元，销售人员3万美元。5、生产产能及布局北京、上海、岳阳、惠州、德阳、大连、非洲、中东第三阶段（2010年-2015年）企业规模预期一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业市场战略全球到达、立足本土、市场先导、以攻为守、全局为先、无缝配合人力资源战略以人为本、以专业为本、以团队为本、以执行力为本，德才兼备、品质优先，培养引进真正职业化、国际化、公司化的员工管理战略铁腕柔情、简单灵活第三阶段（2010年-2015年）经营战略一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成（一）本土市场（不含渠道、海外），销售目标4.5亿美元（30亿元）地区销售额市场占有率北京1.5亿美元（10亿元）70%以上上海1.2亿美元（8亿元）65%以上天津0.8亿美元（5亿元）70%以上广州（深圳）0.5亿美元（3亿元）70%（重点项目）成都（重庆）0.3亿美元（3亿元）70%（重点项目）一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业（二）工程渠道合格代理商：1000—2000个（年销售50—200万元/个），年销售4亿美元左右，20亿—30亿元。地区销售额代理商数目（个）北京1.5亿美元（10亿元）400上海1.2亿美元（8亿元）300华南0.8亿美元（5亿元）200西南0.8亿美元（5亿元）200第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业（三）零售渠道、家装工程市场占70%以上，高超、建材城占60%以上，门面、门店2万个以上，销售收入3亿美元，防水材料及紧密关联材料60种以上。北京：1.5亿美元上海：1亿美元广东：0.5亿美元四川：0.5亿美元天津：0.1亿美元第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业（四）海外市场（含边贸）4亿—5亿美元，重点是非洲、东南亚并建立生产基地2—3个，产能3亿美元。北京（天津）：1.0亿美元上海：1.0亿美元华南：1.0亿美元第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业（五）团购，年收入200万元—500万元定为一般团购，500万元—1000万元定为高级团购，1000万元以上定为超级团购。地区一般团购（个）高级团购（个）超级团购（个）北京202010上海202010天津10105华南101010四川10105合计707040第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成