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餐饮经营的“占位”理论宣钟用两个字来概括餐饮的经营：占位什么是占位？•地理上的占位：占据有利的商业地点位置•头脑中的占位：占据消费者头脑概念位置为什么“占位”理论成立？来源于消费者就餐的决策机制，消费者一般决定去哪吃一般就两种决策方式：•就近------------在地理位置上寻找•吃什么---------在头脑记忆位置上寻找头脑中的占位：•跟市场定位有关联，但不完全是市场定位不是我们所说的面向什么顾客群，人均消费多少钱这个概念。•是能不能给消费者留下印象，能不能留下记忆，是要给消费者留下什么印象，留下什么记忆举例说明：•全聚德------烤鸭•东来顺------涮肉•肯德基------炸鸡•必胜客------比萨饼•顺峰------高档商务宴请•郭林-------家常菜如何在头脑中占位？根据来源于大脑的记忆机制：大脑对于同一概念的事物，•最多能记住七个•一般能记住两三个•最容易记住一个根据这个原则，你必须有一个专属你的概念定位，大脑才另开一个位置把你放进去，否则就排在别人后面或根本就不放进去。案例•三大汽车品牌（宝马奔驰沃尔沃）同属豪华品牌•宝马----驾驶乐趣•奔驰----舒适•沃尔沃---安全占位有什么用？占位是餐饮竞争的第一营销力，竞争对手的占位优势就是它的劣势。如何通过占位竞争？•可口可乐-----正宗的可乐•百事可乐-----年轻人的选择•七喜-----不含咖啡因的饮料•王老吉----不上火的饮料练习题•宏状元----百粥•你要是准备做粥，如何通过占位和它竞争？粥？百粥？如何才能占位？制造差异化：东来顺----老北京正宗涮肉小肥羊---无底料涮肉海底捞---服务最好的涮肉呷哺呷哺——快餐式涮肉如果找不到差异化怎么办？无中生有•含镍自行车•农夫山泉占位的要求：•市场广大：才有价值•特色鲜明：才能记住根据占位理论确定的餐饮方针：•在大众化中找新鲜点•在传统饮食找差异化我们的餐饮项目，一方面必须面向经常吃到的东西，这些食品是几千年自然选择留下来的，自然有它存在的道理；而且每种食物都存在一定规模的市场，到现有的锅里舀一碗饭比自己做一碗饭容易的多。另一方面，我们必须给客人制造差异点，否则，尽管饭做的很好吃，服务也很周到，客人记不住；感觉挺好，又说不清哪好。只给嘴留下印象，没给脑子留下印象。这样的项目，做不死，也做不大。成功的案例：•小肥羊•味千•呷哺呷哺•宏状元占位确定之后，所有工作应该围绕这个定位：•做餐饮是要下功夫，但只有在定位确定之后，围绕这个定位，在菜品、装修、文化、经营、等方面下功夫，要面面俱到，不能面面俱好。什么都好，价格就不好了。对于经营要素：（菜品、服务、卫生、价格等）•一点突出：与占位有关的要素•其余合格：与占位无关，但是餐饮的基本要求的要素根据这个理论：•单项餐饮比好大全餐饮容易成功：（用名字占位）如旺顺阁鱼头泡饼、大娘水饺、庆丰包子•一个菜出名比很多菜出名要好定位确定之后，就不断向消费者强化这个定位•强化，强化，再强化。案例：沃尔沃占位成功的标志：•有印象•有记忆•有自然传播餐饮项目模式：寻找一个大众化菜品找到差异点试验（菜不行？地不行？人不行）改进强化占位成功（完）