医药商品的经营

第一节医药商业企业医药商品的经营，就是药品经营企业围绕经营活动，制订经营方针和目标，确定经营思想和战略，完善营销机制和策略，并用以指导经营的一系列活动。一、药品经营企业的涵义指专门从事药品经营活动的独立的经济部门，通过购进、销售、调拨、储运等经营活动，完成药品从生产领域向消费领域的转移，实现药品的使用价值。第四章医药商品的经营特征：由一定数量从事商品买卖活动的劳动力组成的劳动集体；有一定的店面、货场等固定场所和工具设备为劳动对象；有一定数量的资金从事商品买卖，独立经营、独立核算。其基本职能是媒介商品交换。药品经营活动的特点主要体现为：专业性、政策性、综合性。二、医药商品经营的工作内容和方式医药商品经营的工作内容可分为两方面：根据国家的法律和政策，有计划地收购、调拨、销售药品；对药品进行检验、保管、养护以及对药品进行拆包、分装并把药品销售给使用单位或个人。医药商品经营的方式：医药商品批发价格较低，销售周期短，不需繁琐的拆包、分装过程，不直接销售给顾客；经营规模较大，经营品种、数量较多；利润较高。医药商品零售将整件的药品拆包、分装、分类，直接销售给顾客；销售周期长，人力耗费大；需要用药指导和相关服务。三、医药商品企业的种类按照所有制、经营范围和经营方式可分为多种类型。从经营形式上可分为：1.医药批发企业主要任务：进行市场调查和预测；帮助生产者安排和落实生产任务，作好原材料的收购和供应，促进和引导医药商品生产的发展；合理组织医药商品的分配、调拨或供应；合理储存商品并做好养护工作。2.医药零售企业具有规模小、销售数量零星、交易次数频繁等特点。基本任务是：研究市场药品供应的情况，积极组织适销对路的药品，反馈消费者的意见；满足人们医疗保健的需要，为生产部门提供市场信息；严格遵守药政管理法规，保证用药安全。四、医药商业企业的责任和任务认真贯彻执行国家的有关政策和药政法规；积极组织医药商品流通，保证完成医药产、供、销等各项计划指标，严格履行经济合同；提高医药商品的科学经营管理水平，促进医药经营管理的现代化和标准化；市场调查和预测研究，保证市场消费的需要等。五、医药商业的经营特点医药商业是特殊商品的流通企业，它不但具有一般商品的经营方式，还有其独特的市场特点。按照ISO9000国际标准的质量控制和质量管理系统，实施全面的质量管理，按照GMP、GSP的要求组织生产和经营。药品经营活动的特点是必须持有药品经营许可证，产销关系密切、供方稳定，供应及时。经营技术强，必须有懂商业经营知识的执业药师经营。六、医药商业企业的管理1.按法定程序审核药品经营企业的开办药品经营许可证（申报、登记、有效期、经营范围）；经营人员资格；营业场所、设备、仓储设施、卫生环境条件；质量管理机构和人员；保证药品质量的规章制度。2.实施GSP2002年年底前，对全国大中型药品批发企业和零售连锁企业以及大型零售企业完成GSP认证；2003年年底前，对所有地市级以上城市的药品批发企业、零售连锁企业和中型零售企业完成GSP认证；2004年年底前，全面完成全国药品经营企业的GSP认证。第二节医药商品的经营医药商品的经营与一般商品不同，主要表现为：选择经营渠道类型的自由度相对较小；对渠道成员都有严格的资格限制；对一些特殊药品垄断经营。一、医药产品的采购采购是医药商品流通的起点，也是组织医药商品货源的手段。1.医药产品采购的程序和方式基本程序：市场调研、库存分析、制定采购计划、签定采购合同。医药产品采购的方式：产地采购：价格低、质量好、储藏时间短；调剂采购：品种全、到货及时，但价格高、产品储藏时间较长；储备采购：虽占用仓储，风险较大，但如果判断准确，可获得较好的经济效益。2.基本目录药品的采购提出采购计划采购调研采购洽谈签定合同评估履约情况3.常规用药的集中招标采购二、医药销售渠道的类型1.药品销售渠道类型医药生产企业——医药零售药店或医院——个人消费者医药生产企业——代理商——医药零售药店或医院——个人消费者医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——医药零售药店或医院——个人消费者医药生产企业——医药商业批发公司——医药零售药店或医院——个人消费者2.医药工业用品销售渠道类型生产企业——医药生产单位生产企业——代理商——医药生产单位生产企业——代理商——医药批发商——医药生产单位生产企业——医药批发商——医药生产单位三、非处方药品和处方药品的经营模式处方药品的销售应集中在医院或少数定点零售药房，一般的零售药店或超市中只允许出售非处方药品。1.非处方药品的经营医药生产企业——零售药店——消费者没有中间商介入，利润空间相对较大；条件是生产企业实力雄厚，在全国各地建有办事机构和营销网络。医药生产企业——代理商——零售药店——消费者适合实力不足，或没有自营销售网络的企业。医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——零售药店——消费者这种销售模式是非处方药品和普通药品常用的经营模式之一。医药生产企业——医药商业批发公司——零售药店——消费者可以最大限度地借助医药商业公司扩大产品的销售量，对销售渠道的控制力较强，利润空间较大，可以了解市场信息。这种销售模式是非处方药品和普通药品最常用的经营模式。课堂讨论1.医药经营企业应具备哪些基本条件，怎样才能改善经营状况？2.商业经营技巧——价格优势、服务优势、环境优势。2.处方药品的经营医药生产企业——医疗单位——消费者采用的企业需要实力雄厚、管理规范，有自己健全的营销网络，能承担繁重的发货、推广、回款等工作。医药生产企业——代理商——医疗单位——消费者医药生产企业————代理商——医药商业批发公司——医疗单位——消费者这是目前医药市场药品销售较为普遍采用的模式之一。医药生产企业——医药商业批发公司——医疗单位——消费者这种经营模式是目前处方药品、进口药品、新特药品销售工作中最为普遍的经营模式。案例分析老百姓大药房的年销售额从2001年度的400万元急增至2004年的18亿元，创造了中国商品零售业的奇迹，并占据了全国药品零售业的头把交椅。2004年，“老百姓”以平均每个月新开三家连锁店的速度向全国各地扩张，初步完成了对全国大部分省级市场的战略性布局，在华中、华南、华北和华东拥有了成片的市场，总营业面积达到近7万平方米，年销售额突破18亿元，单店最高日销售额高达80万元，三项指标在全国药品零售业均领先。九州通自2000年5月份成立至今，短短四年，已经位居中国医药分销企业第三名，中国民营医药分销企业第一名，2004年销售额超过80亿人民币。真正推动“九州通”飞速前进的原动力则是它的营销五字诀：低、齐、快、优、网。品种齐全、服务到位、流程快捷，始终以为上下游客户创造最大价值为经营宗旨，配合上游供应商降低其销售成本、扩大市场份额，降低下游客户的采购成本。该模式被医药业内人士称为“快批模式”、“九州通模式”。2003年全国医药批发行业的平均费用率为8.75%时，九州通的费用率仅仅为1.88%，它的毛利率和费用率均接近于国际水准。九州通不追求固化资产的奢华，他们认为，地皮、房屋、现代化的装备、设施这种固化资产的竞争力是有限的。九州通在不追求固化资产增加的时候，先行一步追求客户资产的竞争。九州通在医药分销行业率先提出的“把客户当作资产运作”的营销理论。为进一步开发更多的客户，九州通为客户提供了一揽子优质服务：客户只需把计划一报，开票、交款、付款这样的事情，九州通完全可以代替客户去做。此外，客户都可以免费在公司进餐，外地客户可以免费在公司住宿。这在他们营销五字诀中有深刻体现。药业“国美”－－德威治传统药店流通环节的费用决定了传统的定价方式：从厂家出厂--一级批发--二级批发--片区业务员--药店，各个环节的费用是药品出厂价的30%-50%之间。而德威治的平价药店则是挤压掉了中间流通环节的费用，直接从厂家或一级批发处进货。所谓“国美模式”，就是广泛采用包销、买断等方式，用最快的速度向厂家规模采购，以达到降低进价成本的目的。2002岁末，德威治在医药流通行业引入国美模式：与国内十多家著名医药制药企业签署了2003年药品购销战略意向协议，协议规定，2003年德威治大药房的连锁药店将从这十多家制药企业中直接购买总额2亿元的药品。思路拓展1.连锁药店的策略选择。经营环境分析；顾客需求；竞争的主要策略：产品差异性策略、价格策略、品牌差异化策略。2.影响商业企业经营利润的因素分析。本节小结1.药品经营活动的特点；2.医药商品经营的工作内容和方式；3.医药商业企业的种类；4.医药产品的采购；5.医药销售渠道的类型；6.非处方药品和处方药品的经营模式。