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传统物理平台引言•大家都知道，中国已有5000多年的历史，朝代的更新替换是数不胜数。唐朝李世明，明代朱元璋，这些都是马背上的皇帝。朝代更换的必经结果是战争。•没有战争，就没有时代的进步。一、社会经济的发展：产品商品销售发展此图反映：商业发展的进步。二、传统物理平台业务模式：厂商商超人员物理货品平台消费者提供购物三、分析传统业务渠道：生产厂家区域总代理（区域代理）终端注：（区域代理）可泛指二级、三级经销商。•1、传统业务渠道一：流通；在流通业务模式结构中，区域总代理至最后一级零售商毛利最多在5%左右，在终端的毛利最多在20%。•2、传统业务渠道二：商超；在商超业务模式结构中，商超至少扣除20%作为毛利。但同时，商超的账期是让供货商们最头疼的一件事。•3、传统业务渠道三：酒店（或专卖店等）；在酒店（专卖店等）业务模式结构中，这类店铺至少赚得的毛利在50%左右，有的甚至更高。但高昂的房租费用，个性化的装潢设计的费用等，致使它投入成本过高。•综上，从终端经营者角度分析：•流通：经营大众化产品，毛利较低，销量较大；•商超：培养毛利高，销售较低的产品，重点扶持毛利高，销量大的产品；•酒店（专卖店等）：单一品牌，毛利最大化。•从供货商角度分析，•流通：使用固定的人员与终端“培养感情”；•目的：占领终端市场。•商超：固定的时间、固定的人员到商超报道。争取堆头、端架的场地；•目的：场地较少，使用人较多。•酒店（专卖店等）：服务员、吧台、财务、库管等要面面俱到。争取多销售，早结账。•目的：要做事，先做人。•从生产厂家角度分析：•任何渠道都需要投入巨额的广告费用和市场宣传费用等。•为什么现代商业的竞争已经到了白热化时代，原因就是，俗话说的：商场如战场。四、企业如何扩大毛利呢？•现在可以说市场已经是供过于求的时代，而同类产品竞争的更是非常激烈。那企业生存的法则就只有一条：•降低成本。•传统行业降低成本的方法：•裁员、降薪、提高成产指标、采购谈判、提高原材料的利用率、寻求低成本、高质量的原材料等。了解电子商务互联网发展过程：从文字到图像；从窄带到宽带。•电子商务：总体可以分为三类：BTOB，BTOC,CTOC。延伸发展：GTOB、GTOC等。一、BTOB网站•典型代表网站：阿里巴巴。二、BTOC网站•典型代表网站：当当网，京东网等。•他们是为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。这类网站的特点是本身拥有较强的专业性、正规商品采购渠道，如当当网和全国大型出版社建立和合作关系，京东则与3C商品供应商建立商品采购合作关系。用户只能做为单一的“买家”角色，商业机构利用平台实现一对多的销售方式。虽然缺少互动性，但这类网站将产品的属性介绍非常详细，客服人员对产品的专业性的培养，提供多种延伸的服务，控制物流人员的配送能力及服务态度。为了避免消费者通过互联网难以了解实物的弊端，京东商城从成立至今已在全国范围内设置了多个自提货物的地点，规避了消费者无法见到实物，节省配送时间及人力的成本，并得到了良好的口碑宣传。真正意义上做到了用户简单购买流程，未知因素的可控性，和较大市场份额的规模化。三、CTOC网站•典型代表网站：淘宝网、拍拍网、易趣网等。•他们也是最初的网络销售平台。这类网站的特点是用户可以充当“买家”或“卖家”的角色，利用平台实现一对一的互动式销售方式。互联网销售是一个完整的虚拟模式销售过程，在这期间，买家无法看到真正的实物，只能通过图片或文字了解所需物品的属性。随着用户量的增加，卖家进入门槛低，规范性弱，平台难以控制商家个人行为，和物流配送人员服务及商品售后难以得到保障等问题。致使这类平台的发展趋势是专营非工业化、标准化的商品（即个性化需求的商品）。综上，对比关键的销售要素，如下：形象图：图1图2•综上，由于互联网发展触及社会活动的各个领域，网络购物的盛行已显而易见，品牌性的网络平台刚开始崭露头角，网络平台的建立，不仅仅延伸了生产厂家的销售渠道，同时抓住了不同地域消费群体。剖析电子商务一、剖析电子商务特点：•1、搭建零售终端电子商务平台：•1）、网络分销渠道的建设；•2）、品牌形象的宣传推广；•3）、降低进货成本；•4）、降低财务成本；•5）、降低物流费用；•6）、提高响应速度。•同时，真正意义上的完成了：•信息流、现金流、物流；•2、消费者登陆电子商务平台：•1）、便宜——低于当地商超价格；•2）、方便——缩短购物时间成本，退换货便捷；•3）、品种齐全——异地差异商品。二、电子商务平台的发展方向：•1、CTOC（平台），如：淘宝•是消费者互相之间进行销售买卖。•2、BTOB（平台），如：阿里巴巴•是指企业对企业之间的营销关系。•3、BTOC（平台），如：京东•是商业机构对消费者的电子商务。三、BTOC电子商务的剖析：1、BTOC商品配送消渠道客服费网站呈现促销者2、销售目标：什么商品怎样方式卖给谁3、销售方式：互联网什么手段（即促销）消费者•4、销售管理：•网站呈现•配送•电子商务网站（BTOC）消费者•客服•内部流程•5、销售要素：•产品——利润、渠道、标准化、品牌；•人群——适用范围，可接触程度；•产品人群•网站——展示、陈列、告知；•促销——吸引、传播；•网站促销•配送——时效性、服务周到；•客服——专业性、满意度；•配送客服（可持续发展的根本原则）•电子商务网站（BTOC）建立的原则：简单、可控、规模。四、电子商务网站前景：•独立第三访数据统计分析服务提供商CNZZ日前公布消息：2008年，我国网购用户超过8000万人，年网络营销交易规模超过1000亿元，增速超过130%，近3成网民都已成为网络购物用户;网络购物占社会消费品零售总额比重首次突破1%。2008年前11个月，B2C类站点的网民覆盖率由年初的接近30%，提升至超过50%。种种数据都表明，网络购物已经成为传统零售市场强有力的补充。•个人分析：•网络购物所产生销售额呈几何数字逐年递增；•国内BTOC网站销售额正在逐步提升；•《2009年第一季度中国B2C网上零售市场季度监测》数据显示，3C产品B2C网上零售市场销售规模已占B2C市场38.19%，排名商品品类销售规模榜首；其中京东网上商城以5.7亿元销售额位列B2C市场第一，这一数据首次超过中国B2C图书出版物类整体销售规模。•据了解，3C产品网络零售市场持续高速增长，一季度环比增长达32%，而出版物类环比增长为16%。分析人士指出，随着网购市场的发展，服务、支付方式、信誉等方面的大幅提升，网购高价值商品已开始被越来越多的消费者接受。•哲如分析：•消费者在互联网上选择工业化、标准化的商品已依赖于专业性的品牌购物网站（即BTOC网站）；•消费者已逐步接受通过互联网购买高价值商品；•消费者选择品牌性的购物网站主要基于网站本身提供的服务质量、信誉、支付方式、售后、物流配送时效性、客服满意度。•3C（即数码、通讯、消费类电子产品）产品作为标准化产品，产品本身不存在任何差异，而网络购物无论在价格还是便捷度等方面都要优于传统卖场，再加上服务水平的提升，更多的消费者特别是年轻群体已经开始通过网络选购高价值的3C产品”。徐雷说。•此外，徐雷也指出，消费者对价格的敏感度已经低于对服务的敏感，消费者在网购过程中希望获得更为完善、周到的服务。京东网上商城销售的商品均为正品行货，国家规定的三包售后服务一并享有。此外，对于服务有更高要求的消费者，京东网上商城还推出了延保服务，该服务订单月增长率超过了100%，而独家提供的路由器调试、DIY上门装机等服务类订单也在快速增长。•哲如分析：•消费者选择品牌性购物网站对价格的敏感度已经低于对服务的敏感；•团队的机制造血能力将决定网站生存及发展。五、总结：专业性强的品牌购物网站具有大规模的操作人员，维护等人员开支金额较大，使一般中小型企业网站望其项背。如：网站维护人员费用；配送人员素质，配送服务的管理费用，客服代表专业性和时效性的培养费用，网络宣传费用及品牌的树立需要较长时间的成本。电子商务的特点特点时间放大空间放大放大镜传播快响应快速度快销售成本推广成本管理成本成本低利润增长品牌战略回报显著电子商务对企业的价值重要性金融危机以小搏大生存快速扩张品牌战略发展市场机会人才机遇机遇依靠电子商务，企业将会加速长成参天大树！农业电子商务工业服务业世界潮流浩浩汤汤，顺之则昌，逆之则亡你可以拒绝电子商务但无法拒绝电子商务来到你身边！