搜索
某餐厅开业运营策划方案一．前言提到饮食文化，人们的第一反应往往就是会想到“吃”。的确，饮食文化中包含着“吃”，可“吃”并不能代表整个饮食文化，并不能概括饮食文化的内涵。饮食文化是历史遗留下来的产物，是世界各族人民在饮食方面的创造行为和成果，凡涉及人类饮食方面的思想、意识、观念、哲学、宗教、艺术等等都在饮食文化的范围之内。无论是中国、外国，还是大陆、港台，饮食文化从根本上将世界各族人民紧密的联系在一起。近几年，在餐饮这一世界性的领域中，西餐的不断涌入并在中国盛行，我们所面临的是一场东方快餐与西方快餐哪一个更符合市场需求的激烈争夺。作为中国首批经济开放地区的厦门在餐饮市场竞争激烈是在所难免的，进入门槛将大大提高，天天有人开就有人关，但事件关键在于特色+品质也在于坚持。如何让08新军在这个市场上立足，并抢占有利先机，本案将从各方面进行调研参考，并给予一些建筑性建议。二、目标市场调研◆目标市场地理环境1、厦门地处我国东南沿海——福建省东南部、九龙江入海处，背靠漳州、泉州平原，濒临台湾海峡，面对金门诸岛，与台湾宝岛和澎湖列岛隔海相望。2、“城在海上，海在城中”，厦门是一座风姿绰约的“海上花园”。岛、礁、岩、寺、花、木相互映衬，侨乡风情、闽台习俗、海滨美食、异国建筑融为一体，四季如春的气候更为海的魅力锦上添花。风景秀丽，气候宜人，可以说这里是全国环境最好的城市之一。并且是我国著名的旅游城市。良好气候条件影响着这边消费者的饮食习惯。◆行业环境分析1、目标市场优势：（1）、2007年，全省经济稳定增长，GDP增长15.1%，人均GDP超过3000美元，市场销售持续兴旺，商务、旅游、休闲活动日趋活跃，居民的消费能力大大提高、消费结构不断升级，带动住宿餐饮业快速发展。厦门住宿餐饮业实现营业额64.40亿元，与福州、泉州三市营业额占全省比重达68.2%，拉动全省住宿和餐饮业营业额增长14.2个百分点，贡献率达69.1%。由此可以看出餐饮在该目标市场占有绝对的比重。（2）、对餐饮市场影响较大的旅游方面的数据，厦门市2007年接待海内外游客1857万人次，比上年增长8.4%；实现旅游总收入253亿元，增长9.5%。其中接待海外游客101万人次，增长7.1%；旅游外汇收入5.8亿美元，增长4.2%；接待国内游客1756万人次，增长8.5%；实现国内旅游收入207亿元，增长4.2%。（3）、把城镇居民人均可支配收入21503元，，全市在岗职工月平均工资达2413元，以此可作为餐厅定价的参考依据。（4）、2007年厦门全市户籍人口160.38万人，常住人口为233万人。在户籍人口中，城镇人口为109.24万人，岛内的思明、湖里两个区人口合计72.83万人，比重达45.4%；男性人口和女性人口分别为81.07万人、79.31万人，各占50.55%和49.45%，性别比为102.2（女性为100），基本保持平衡。因此本地消费群体相对密集。2、目标市场劣势：（1）、由上图可以看出，2008年1月，粮食，肉禽及制品在2007物价突飞上涨后，仍以高比率上涨。势必影响与其直接相关的餐饮企业的发展，在厦门1桶50升的食用调和油从130元涨到了380元，而一家门店一天的用量就要1桶半到2桶；三层肉每斤的价格从五六元涨到了十五六元，翻了将近3倍；牛羊肉的价格也从每斤10元左右变成了20元左右。于此带动了用工成本的上涨。一名普通服务员的工资在700元到800元，现在的行情已经涨到了1100元，起码上涨了三成，而技术工人的工资上涨得就更多。与原材料大幅上涨形成鲜明对比的，是菜品的价格最高涨幅不过三成。主攻中档消费的餐饮企业可谓首当其冲陷入经营低谷，餐饮企业的毛利率已经由30％跌到10％左右。（2）、多年来租金的持续上涨，厦门中档餐饮企业正面临威胁。在近两三年时间里，在餐饮业密集的思明区两大商圈的租金涨了3－4倍。并直接导致餐饮店关门的现象更是屡见不鲜。我家咖啡、城市光廊、摩爱咖啡等，都成了禾祥西路这条被称为“富人街”上的匆匆过客。在并不乐观的经济形势下，高昂的租金成本已成为餐饮业面临的一道难题。◆竞争对手分析：A、传统型竞争者现状：（1）新南轩酒家“新南轩”品牌始创于1911年（清宣统末年），历史上曾经迁过三个地方。历近一个世纪而不衰，声名远播海内外，故而有“百年金牌店”的美誉，先后于1994年被原国内贸易部认定为厦门第一批3家“中华老字号”餐饮企业之一，于2001年被中国烹饪协会授予“中华餐饮名店”称号。(2)黄则和花生汤店在厦门，说起风味小吃店，耳熟能详的概莫几家老字号餐饮店，黄则和花生汤店就是厦门家喻户晓的“中华老字号”餐饮名店之一。“黄则和”品牌创建于二十世纪四十年代，创业初期即1945年抗日战争胜利之后，黄则和师傅挑担沿街叫卖流动贩售由独家熬制的招牌甜点—花生汤，因其制作的花生汤烂而不糊，甜而不腻，质量保证，“黄则和花生汤”因而传名。如今，历经六十多载的黄则和食品有限公司已发展壮大成为一家以被中国烹饪协会认定为“中华名小吃”的闽南特色甜食花生汤为龙头，经营系列地方特色风味小吃，小点，中西式蛋糕，中式快餐，及其他米，面制品为主的知名餐饮连锁企业，相继被原国家国内贸易局授予“中华老字号”，被中国烹饪协会授予“中华餐饮名店”称号。（3）吴再添小吃店“老字号”企业吴再添小吃店以小吃名师吴再添的姓名为店号，创办于1959年，几度易地经营（现今位于厦门市思明区大同路49号），盛誉经久不衰。该店小吃“沙茶面”于1997年被中国烹饪协会授予“中华名小吃”称号，“土笋冻”、“油葱”、“冬粉鸭”、“菜头果”、“芋包”、“虾面”等8种小吃、小点分别被中国烹饪协会、福建烹饪协会等认定为“中国名点”、“中华名小吃”、“福建名小吃”（4）好清香大酒楼厦门“好清香”创办于20世纪40年代，商标一直沿用至今已有60多年的历史，以经营闽南特色菜肴和厦门风味小吃而闻名，在闽南地区及东南亚一带的华侨中享有盛名，相继被原国内贸易部授予“中华老字号”，被中国烹饪协会授予“中华餐饮名店”称号。B、新兴高档餐饮经营者：（1）、焖烧厨吧是以厦门独家首创的焖锅菜与炭火烧烤相结合的休闲厨吧，采用独有的秘制酱汁配以独特的烹饪手法精心料理出各式焖锅，其味鲜香嫩滑，风味独具。优雅的环境、真诚的服务、与众不同的厨吧氛围取悦消费享受心理。并逐步发展三五知己、至亲、同事相聚共饮选择之一。（2）以东北菜等地方特色的餐馆，以东北菜松花江饺子馆为例，四周弥漫着北大荒粗犷的热情、黑土地浓烈的气息，桌面上摆的也许是粗菜，也许是淡饭，也许是平平常常的饺子，但每一样都是珍贵的绿色食品。并且有着回味一下知青时期“上山下乡”的感受吗？这里独特的氛围，特色的菜肴，抢占厦门餐饮市场。◆消费者分析：（1）、消费者生活方式、饮食偏好习惯厦门利用浓厚的闽南历史文化积淀和得天独厚的山海资源，兼容中外饮食文化的精华，逐渐形成了形式朴实、口味清香、甘醇鲜美、风味独特的饮食口味，有“靠山吃山，靠海吃海”为摄食原则，饮食结构具有自己的物色，主食原料为大米、番薯（地瓜）、大麦为主，主食的制作方法有干饭、稀饭两种。点心主要是小吃，如“三合面”、“豆浆”、“花生奶”等，或亲友馈赠礼仪食品。还有独具特色的吃法，是把主、副食“二合一”的吃法，即把蔬菜、海鲜、肉类等食品直接与主食煮成咸饭、咸粥，如高丽菜饭、芥菜饭、红膏鲟饭、花生仁粥、蚝仔粥、鸭仔粥、地瓜粥，既节省做菜、做饭的时间，又好吃又省时，这些都是其独有的风格。（2）、目标市场消费者分类：政府、军队、企业、家庭消费（含婚宴）、游客。三、主要产品：主营中华传统风味小吃，品种丰富、风味纯正，元盅土鸡汤、蟹黄小笼包、红烧牛肉面、菜肉蒸饺等为招牌产品。主打小笼包，肉馅一律采用新鲜猪肉，绝不可用冷冻肉。虾饺、蟹黄小笼包等皆采用活虾活蟹，以保证肉质鲜嫩。使用特制专用面粉，红烧牛肉面选定。除此严格的出品标准，要求每位厨师都必须经过严格的厨艺训练，熟练掌握每一道操作过程后才能上岗，此皆可成为本店的卖点。饭类：肉丝蛋炒饭、虾仁蛋炒饭、排骨蛋炒饭、蛋炒饭面食类：元盅鸡面、元盅牛面、红烧牛肉面、红烧牛肉汤面、排骨面、酸菜肉丝面、虾仁面、光面、担担面、干拌面、炸酱面、菜肉馄饨面、鲜肉馄饨面汤类：元盅牛汤、元盅鸡汤、红烧牛肉汤、酸辣汤、粉干类：油豆腐细粉、菜肉馄饨汤、鲜肉馄饨汤小吃类：小笼包、蟹粉小笼包、菜肉蒸饺、虾肉蒸饺、虾仁烧卖、糯肉烧卖、香菇素饺、豆沙小包、芋泥小包、鲜肉大包、菜肉大包、香菇素包、豆沙大包、芝麻大包、芋泥大包、千层油糕、赤豆松糕、鲜肉粽子、豆沙粽子、八宝饭优点：品种众多，适应面广，可选度高，原料便宜，需特别技术，无淡旺季。四、市场建议1、定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌也就是使用“一招鲜，吃遍天”的原则。你的独特卖点在哪里，你卖什么东西，以及你赚的钱从哪里来，可能是三件事情。麦当劳是卖汉堡包，但是它最赚钱的是可口可乐；肯德基卖的鸡翅，但是它最赚钱的是百事可乐。各种餐厅应该有3种类型的产品：一种是需要做广告的产品，二种是需要销售的产品，还有一种是需要盈利的产品。只是为了出售或盈利，甚至大量盈利，而对一种产品做广告，是一种浪费的行为。同样的道理，我们的卖点是小笼包，这是我们的特色小吃，但是价钱并不贵，但是我们赚钱的是其他菜肴。这样就能吸引一大部分。现在的餐饮行业赚钱的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能够吸引你注意的都是有特色的餐厅，口碑宣传得比较好的也是有特色的餐厅，利润比较高的也是有特色的餐厅。2、好名字可以节约20％的广告费餐厅的名字一定要和独特卖点相结合，也就是要和自己的特色菜相结合。定位大师特劳特说：“把产品的名字融进企业的名字，和卖点相一致，这是最容易成功的定位。”3、顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务。当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为客户已经接受了你的一部分产品。如果你以优惠的价格提供更大数量的产品，或是以打包的服务出售你的的产品上，有二到三成的顾客会同意你的做法。这样简单的小技巧毫不费力，而且可以无限度地成倍增加你公司的利润，尤其是你的现金流。4、在节假日推广“商务套餐折价卷”。比如百货公司的礼劵部门，先给你礼劵你就付钱。我们采用同样的方式，在节假日，我们推广三种“商务套餐折价卷”：第一种：298元买价值388元的餐饮票；第二种：378元买价值488元的餐饮票；第三种：458元买价值588元的餐饮票（我们的价格比同行业高10％才敢用这招）。成立电话销售部分，让业务员打电话给一些大客户，比如政府机关部分，医疗教育机构，大企业，大公司，这些单位的电话都很容易找到（不要让餐厅的业务员闲着，绝大多数的餐厅业务员空闲时间很多，让业务员多干点事情，不会多花你一分钱）。利用很多节假日来促销（节假日聚餐的情况最多）：比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇女节、315消费者权益日、清明节、五一劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、中秋节、教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这些都应该好好利用，这样可以激发消费欲望，建立消费者的忠诚度。5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率每次顾客消费200元，赠送20元的代金卷，规定在一个月之内有效；消费300元，赠送35元代金卷，消费400元以上赠送50元代金卷，都规定在一个月之内有效。（有商务套餐折价卷的除外）很多西餐厅用的也是这招，可是却很少有中餐馆这样做。最后根据调查，很少有人不用这些代金卷（其中20％的人会过期作废），也很少有人只使用这些代金卷。最后的结果，比同行业的利润都高10％左右（和当地的同行比）。而且顾客的回头率会大量增加，更重要的是新顾客数量也会增多。6、建立顾客档案，利润会高出25％以上根据调查，有顾客档案的公司通常都会比没有顾客档案的公司利润率高得多。我们采用的方法是，每次顾客结帐的时候（可以只针对买单的顾客），很有礼貌的要求他写下自己的电话话码和姓氏并赠送一张9.5折的贵宾卡，最后的结果是有85％以上的都写了，在半年的时间之内，我们就积累了2500多名顾客的电话号码，最