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第九章与中国人谈判案例导入由于文化差异，各国的谈判文化都有各自的特性。《国际先锋论坛报》从几个方面讲述了与中国人谈判的体会，这些体会具有一定的代表性为什么？国际商务谈判是不同国家人与人之间通过交流达成商业目的的行为。而人的行为是一个国家文化的外在表现。由于中国已经成为世界上最大的贸易国家，如何与中国人谈判也成为国际商务谈判领域的一个话题当我们不断关注如何与世界其他国家的商人打交道时，也应当了解我们中国人在国际商务谈判场上的表现；其他国家的商人如何看待中国谈判者的习惯行为、文化习俗和惯常表现；中国的文化传统与思维模式如何影响中国谈判者的决策过程等。第一节中国人的谈判哲学具有五千余年华夏文明史的中国具有非常发达的谈判文化，或称为谋略文化一、对立统一论中国哲学的精髓是关于对立统一规律的辩证思维。宇宙间互相对立、斗争的一面，而且还有互相渗透，互相包含的同一性，即对立面中包含统一，统一中又包含对立，这种对立统一性存在于万事万物之中，生生息息永不间断二、分合往复论中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛盾双方的联系、渗透。在这个理念中矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、渗透即为“合”分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分，分合相互转化，循环往复，生生不息。这种分合循环论，对矛盾双方的对立与转化进行了哲理概括这种分合往复的思想，在中国古代的谈判活动中常常起到了催化剂、润滑剂的作用三、知彼知己《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”无论是中国古代的军事和政治谈判，还是现代的商务谈判都证明其道理的普遍性。空城计便是孔明运用“知己知彼”的一个典范四、攻心为上“攻心”的战略思想，始见于《孙子兵法·谋攻篇》，孙子认为，“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。”在谈判中，攻心术的应用在于能否揣摩对方的心态，并针对此心态采用恰当的谈判战略，因此攻心战略是否应用的得当成为谈判能否成功的前提和关键中国古代谈判家的“攻心为上”的谈判思想，主要强调的是“晓之以情，动之以理”，通过对利益得失的利害分析来打动对方，而决非采用利诱、欺诈何不诚实的手段来达到目的第二节中国人的谈判文化与中国人有过谈判经历的西方商人对中国人的谈判理念与思维方式都有一些共同的感受，这里总结了一些学者和企业家比较一致的观点一、中国是一个关系社会与中国人谈判时西方国家谈判者感觉最为深刻的一点莫过于理解和体会“关系”二字中国的谈判具有鲜明的“人”的特色二、讲面子“脸”是中国社会哲学中最重要的机制中国人有很高的脸面意识三、有耐心“有耐心”在中国是一种美德中国人注重建立关系而非注重合同的做事方法往往使谈判过程拖得很长中国的巨大必然要产生各种各样的问题。中国的官僚机构常常使谈判成为一场马拉松赛中国是一个家庭式社会，因此需要很长时间建立与非家庭成员之间的信任四、讨价还价讨价还价是中国人的生活方式，它既是一种文化习俗也是政治习俗五、中国人的低成本观念由于汇率的问题，中国人对成本的预期都低于西方国家的人中国谈判者与美国等西方国家的谈判者在价格问题上产生争议时往往是由于他们看待同一种产品的不同的成本预期六、政府的作用中国商务领域具有的浓厚的政治影响使中国决策者想当然地认为政府在西方社会也是最大的老板的。如果你的公司没有得到政府的支持，中方就会怀疑你的企业的稳定性、可靠性与可行度第三节与中国人的谈判攻略一、派遣合适的团队到中国外方团队成员的职位将直接影响中国人的态度团队领导应当具有超凡的个人魅力，有耐心、有信誉、有足够的权威做出关键性决定二、确定真正的中方谈判者在中国的谈判一旦开始就应当搞清楚谁是真正的决策者，因为真正的谈判手往往不在现场三、使用当地中国人使用当地的中国人是一个重要的资源，便于建立更为有效的信任关系借助于自身的文化与语言优势在与中国人沟通，与官方打交道，探究中方的策略，制定应对措施等方面具有极高的价值四、保持稳定的谈判团队保持你的谈判团队成员从始至终的稳定性是赢得中方信任的一种方式五、助中国伙伴一臂之力从对方的角度提出一些语言上或解决方法上的建议，帮助他们更顺利地获得他们上司的批准从文化上讲，中国人做生意遵循孔夫子的礼尚往来的原则。你这次帮助了你的中国伙伴，下次你生意上遇到问题时他也会为你提供帮助六、邀请中国人在国外谈判邀请中国人前往可了解西方文化七、为中国设计有“八”字的产品数字“8”受到中国人的追捧，而数字“4”则无人喜欢，而这两个数字在西方文化中没有任何特别的意义这里所建议的为“中国设计8字产品”是一个比喻，说明尊重和学习中国文化特质的重要性八、将中国看做“中国联邦”中国有960万平方公里土地，13多亿人口，众多的民族、语言和文化分支，因此也可以将这个广袤的大陆称为“中国联邦”注重中国不同的“次区域文化”扩展学习案例研究（1）“给面子”如何“酝酿”谈判的成功本案例改编自马奇·鲍勃的《中国谈判手》问题与思考1、你是否同意这个案例中所提到的中国人谈判的特点？2、请尝试解释中国人为什么那么重视面子？你也很重视面子吗？3、其他国家的文化中是否也有讲面子的习惯？案例研究（2）外国人眼中的中国人问题与思考1、你认为了解其他国家的人民对中国人的看法很重要吗？2、你认你在树立中国人的形象方面是否具有责任？模拟谈判（1）与中国进口商的技术谈判对谈判双方的提示1、卖方：采取适当的强硬态度；尽快与JJM公司的真正决策者会面，尽力同客户公司的高层们建立起真挚的友谊和服务定向以推进谈判进程。强调该项目属于高科技项目，公司需要为聘用的技术人员支付高额的工资，这使技术管理费大幅度提高。JJM公司与HyperHawk的合作是长期合作，强调长期合作的重要性。2、对买方的提示：买方前期谈判中采取的策略已经见效，但要见好就收。马总此时可以考虑进入谈判，提出最后一轮要价。在两个项目选择上要清楚以哪个项目为重。如果希望与HyperHawk公司进行长期的合作，可以在最后签订协议日期上给对方一个明确答案。模拟谈判（2）市政供水谈判对双方的提示中国的市政供水一般由国家企业垄断，外商进入公共服务部门必须有良好的信誉和赢得政府的信任。此外这个案例需要大家了解合资企业组织结构、税费定价的一般做法（因为合作期限很长，税费不会一成不变）、在水费的价格构成中美元所占比重对水费的影响等。最后水费的定价是关键问题。谈判要求组成谈判小组，一方代表HCL，另一方代表市政府就该市的供水服务设施私有化问题进行谈判并按要求尽可能达成协议。