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第六章谈判方案的制订本章主要内容第一节确定谈判的主题、目标、议程和地点第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度第三节模拟谈判第四节谈判方案制定和修改的注意事项本章重点谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度确定利益与议题设计和提出方案引入评价方案的标准估计各自的保留点和底线寻求达成协议的替代方案达成最终协议谈判的一般结构谈判方案谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。系统性合理性实用性灵活性创新性制定谈判方案的基本要求1、简明扼要，通俗易记2、要具体翔实3、要灵活实用第一节确定谈判的主题、目标、议程和地点一、谈判主题和目标的确定及优化二、谈判议程的确定和安排三、谈判地点的选择和安排一、谈判主题和目标的确定及优化（一）谈判主题的确定（二）谈判目标的确定（三）谈判方针的确定（四）谈判目标的优化（一）谈判主题的确定所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判，有不同的主题。但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。在谈判的主题确定后，就需要将这一主题的具体化，即制定出谈判目标，谈判目标就是谈判主题的具体化。由于谈判的目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身的利益需要，他人的利益需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标的层次，并在谈判经过各方不厌其烦地讨价还价来达到某一目标层次。（二）谈判目标的确定1.最高目标最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80万元，这80万元就是需方的最优期望目标，这个数字比实际需要的50万元多30万元。谈判的具体目标：2.实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入到谈判计划的谈判目标。这个层次的目标的特点：（1）它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。（4）这目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。在上述例子中，资金供方由于各种原因（如资金筹措能力、对方偿还能力等）只能提供部分资金（如35万元或40万元等），没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：意识现实态度，即树立只要能够得到部分资金就是谈判的成功的观念，绝不能硬充好汉，抱着谈不成出口气的态度，这样可能连可能实现目标也无法达到。二是资金来源多样化。应多交谈判伙伴，才有可能达到需求目标的总体利益。3.可接受目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。之所以确定一个最低的谈判目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味地追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面:(1)不利于谈判的进程（2）不利于所属成员和团体经济行为的稳定可以确定，最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。而最低目标是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限制。如在上述获得资金的例子中，最低目标如定在10万元，那么可接受目标在10万—50万元之间。4.最低目标上述四种目标的关系是：最高目标实际需求目标≥可接受目标≥最低目标实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据实际经济条件作出的预算，而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可，这是谈判的起点，也是谈判讨价还价的筹码。假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上四种目标可以表述为：最高期望目标是每台售价1400元实际需求目标是每台售价1200元最低目标是每台售价800元可以接受并争取的价格在800-1200元之间值得注意的是，谈判中只有价格目标的情况是很少见的。一般的情况是存在着多个谈判目标，这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。当谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否要达到所有的目标，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是万万不能降低要求的。与此同时，还应考虑到长期目标和短期目标的问题。例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价进货；只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售保证利润；质量与价格相结合加以考虑；能否得到免费的广告宣传；将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。在上述五种可能的目标中，不难看出，价格和质量问题是基本目标，若这两个问题不解决，谈判就不可能取得成功。而免费广告是最高目标或最优期望目标，它只是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。（三）谈判方针的确定谋求一致以战取胜（四）谈判目标的优化及其方法谈判目标的确定过程，是一个不断优化的过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性，一致性，避免互相抵触。评价一个目标的优劣主要是看目标本身的含义是否明确，单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。确定谈判目标的注意事项谈判目标应具有实用性谈判目标要有一定弹性评估谈判目标的优先级己方最低限度目标要严格保密买卖双方的弹性目标体系买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标案例分析鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究费用就高达1000万元。但如果鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1000万元，但如果鲲鹏坚持68元价格销售，订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年吗，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈判是非常正确的，因为鲲鹏因此成功地建立和维持发展了他们的客户关系。谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？谈判目标可行性分析案例美国谈判专家荷伯·柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来。这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。然后，他又进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。结果，由于柯恩掌握了这些信息，他在很大程度上控制了谈判的主动权。介绍谈判组成员安排谈判日程进入实质性谈判谈判总结谈判程序二、谈判议程的确定和安排谈判议程的确定和安排（一）时间安排（二）确定议题及顺序（一）时间安排1.分歧不大的议题在较短时间内解决2.主要的议题应适时提出3.文娱活动的安排要恰到好处4.要安排适当的机动时间（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：谈判准备的程度谈判人员的身体和情绪状况市场形势的紧迫程度谈判议题的需要（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段对具体的谈判期限要注意保密（二）确定议题及顺序1.列举：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主，尽量回避不利问题。2.分类：3.确定顺序：先易后难/先难后易/混合进行三、谈判地点的选择和安排（一）谈判地点的选择（二）谈判场所的具体安排（一）谈判地点的选择主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制案例一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判.这是个火车小站,可是它却有个传说故事….许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面的地点,当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会，不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同.（二）谈判场所的具体安排1、商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。②环境优美安静，避免外界干扰。③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件2、商务谈判场所的布置①主谈室布置宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。谈判场所1.谈判场所的准备案例大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？谈判对手常故意设计一些对我方不利的环境，用来干扰和削弱我方谈判力的。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。更甚的是，利用外