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职业经理人教程之——餐饮赢利策略亘古道QQ:910230870店铺越开越大，人财物资匮乏经理每天瞎忙，忽视研究市场盲目追风赶潮，全把特色丢掉追求产品质量，控制推广无方片面强调规范，优质服务两难换人换到眼花，团队一盘散沙•产品缺乏特色•经营利润微薄•管理执行力差•人员严重流失•市场难以突破结果2006中国餐饮产业运行报告白皮书•2005年度，我国百强餐饮企业的盈利能力随着原料成本、房地产价格的持续上涨而不断下降，行业竞争进一步加剧。•2005年度，全国餐饮百强企业中，有13家企业的营业额增长超过50%，19家企业的营业额增长在10%以上，另有7家企业营业额出现负增长，企业之间营业差距较大。•综合抽样测算，百强企业利润率约为10%，较前两年下降1个百分点；百强企业三项成本占营业额的比例分别为：原料成本占43.56%，人工成本占11.92%，房租占8.75%。•餐饮业虽然人工成本低，但经营成本高，餐饮产品附加值小，餐饮业微利状况没有大的改善。•2006年1-8月份全国餐饮业零售额累计6537.6亿元，同比净增884.9亿元，增长15.7%，高出社会消费品零售总额增幅2.2个百分点，餐饮市场表现出旺盛的发展势头，餐饮消费成为拉动全年消费需求稳定增长的重要力量。•商务部预计，2006年中国人均餐饮消费支出将增长17.6%，达到800元；餐饮业市场运行将继续以17%左右的速度高速增长，全年将越过9000亿元台阶而直接突破10000亿元大关，达到10400亿元。2007年的餐饮市场悄然进入新一轮备战。一场一年一度的美食大战即将在新的一年打响。谁能先声夺人，玩转人们的味觉体验；谁能推陈出新，独领美食世界风骚；谁能抢先卖座，成为餐饮行业的风向标…………随着餐饮业竞争的激烈，价格的大幅下降，昔日的“暴利”行业如令成了薄利行业。而且，一旦客源吃紧，随时都有关门的风险；一旦经营管理不善，完全会落入血本无归的陷阱。餐饮业的水有多深？有人说：好学肯干的人，做3年才算入门；想当甩手掌柜，不出3月就得关门。一个餐馆，从选址到开业，从服务到采购，从点菜到收银，涉及太多的知识和细节。任何一个细节出现纰漏，都会在发展的道路上埋下一颗地雷。地雷越多，隐患越大。随着人们生活水平和质量的提高，客人对餐饮的需求进一步加大，并呈多样化趋势，餐饮业仍是经济增长中最快的行业之一。与此同时，社会餐馆不断涌现，遍地开花，饭店餐饮面临更加强有力的竞争对手。一方面，有特色的餐饮（如主题餐厅）可能会在饭店中继续生存，商务型饭店中的餐饮将削弱，度假型饭店的餐饮将多样化；另一方面，有些饭店将突出餐饮，让餐饮走出饭店，与社会餐饮分争市场。解读餐饮业内在的经营规律，挖掘餐饮业做大做强所需的营销技巧和经营手段，感悟这个行业的经营难度，探查任何可能出现的隐患以及有效的解决办法，从而使经营者跨越成长的危险，寻找做大之道。策略一•思路决定出路我们一起尝试以经典时尚和谐的观点共同探讨餐饮课题•追求时髦是许多现代人的重要心理需求，时髦的东西往往能够调动起人们的消费欲望。国际酒店和餐馆协会（INTERNATIONHOTEL&RESTAURANTASSOCIATION）白皮书现代酒店和餐厅是“人与人，人与自然相交流、相邂逅之场所”，希望这里成为“城市中为数不多、能够保留自然气息的、贵重的场所”！餐厅是提供客人与客人交流、客人与食品、客人与自然相交流、相邂逅之场所。越来越多的客人在餐厅进餐是为了追求某种特殊的经历。让我们用时尚的眼光冷静的思考来看看餐饮业餐饮业是个什么样的行业？观点一个古老而又充满活力的行业！一个普通而又令人难以捉摸的行业！一个低效而又竞争异常激烈的行业！一个考究而又极具挑战性的行业！吃出竞争力•1200万请来世界顶尖设计师菲利普•斯塔克来到中国展开设计工作，70万欧元聘请了中国大剧院的设计者安德鲁进行设计——请注意，这不是奥运场馆的建设企业——邀请他的是一家中国餐饮企业：俏江南。斯塔克等人的工作是为俏江南设计亚洲旗舰店。案例Felix\Peninsula\HongKong1994年开幕的Felix餐厅，由世界著名设计师PhilippeStarck设计，风格大胆前卫，设计材料以木、玻璃及金属为主，餐厅坐落在半岛酒店高座28楼，食客可从四周的落地玻璃眺望维港的景致。菲力浦·斯达克菲力浦·斯达克作品：北京俏江南的顶极品牌—LANCLUB--俏江南餐饮有限公司副总经理杨凯•在一些国家的支柱产业方面，国家限制比较大；而在主导的产业上，上下游被国企和跨国公司所垄断。在此种情况下，俏江南的想法是，民以食为天。为什么选择投资餐饮呢？内蒙古小肥羊餐饮连锁公司监事长兰建华•小肥羊成功的原因有很多，一方面是近些年餐饮业大发展背景；其二就是建立起了自己独具特色的品牌，核心就是采用了区别于其他涮肉的“不蘸小料”的吃法，而且定位于广大的工薪阶层；正确地选择了连锁经营的方式。2005年8886亿元，增长17.7%,2006年预计超过10000亿元。数据连接以合理的价位，提供高品质的享受；以亲切的态度，提供高水准的服务。餐饮经营新理念观点提供一个非常愉快的、正面的、积极的、难忘的经历。餐饮产品新概念为顾客观点•餐饮产品三要素环境食品服务•摸清市场、找准方向策略二快中西快餐广美食广场、休闲餐饮特特色风味店高高级宾馆、高档酒楼餐饮市场多种业态并存•随着我国国民经济的稳定增长和城乡居民收入水平不断提高，在扩大消费需求的政策支持下，餐饮消费将成为服务消费市场中越来越重要的促进力量。未来两年里，餐饮市场在运行质量和规模扩张上，将进一步得到快速的提高和发展。•餐饮市场运行稳定性增强。•餐饮市场潜力巨大，市场规模将进一步扩张。现代餐饮消费呈四大特点•商务部副部长姜增伟在第二届中国餐饮博览会上说，我国餐饮业正呈现出许多新特点：•一是餐饮消费的方式越来越多元化和现代化。•二是餐饮经营的取向将越来越集团化和品牌化。•三是餐饮服务的内涵将越来越人性化和生态化。•四是餐饮文化的传播越来越国际化和市场化。读报扬子晚报2006年10月18日电۩业态变化，巧抓市场，根本就在于树立正确的市场观念，进行正确的市场定位，同时注重市场需求的分析和研究，制定适应市场需要的产品和经营方式，满足市场需要，获得经营效益。•餐饮经营已经从过去的卖方市场转向了现在的买方市场，民众的饮食趋向决定了餐饮的经营方向和经营的着位点。•把工作的重点从过去的注重内部管理向研究市场、开拓市场方面转变。•餐饮经营者要时刻关注市场，注意研究消费需求的变化，抓住市场，赢得经营先机。•充分利用内部经营资料分析市场变化和经营动态。菜肴分析每日经营分析每月经营分析日常经营资料分析*办法餐饮营销管理的四个关键现在的餐饮业既蕴藏着巨大的商机，同时也存在着极大的风险，如何把握着商机，及可能大的避免风险，增强企业的竞争力，取得餐饮企业的经营成功，已经成为我国餐饮企业当前不可能回避的问题。正确进行市场定位☆影响一个餐饮经营成功和失败的因素固然很多，但其中最关键的因素就是市场的定位。☆要抛弃咬住一个价格不放松、认准一个市场不改变的经营思想，改变面向一个市场、一个消费群体的做法。☆市场的定位应该是动态的，要制造随机应变、随市场而变、随行就市、经营灵活的市场氛围。关键一形成自己的特色☆把餐饮办出特色，才能在买方市场中有竞争力，才能生存和发展。☆如果我们的餐饮产品、服务、就餐环境、餐具、设施设备、氛围都有自己特色，宾客就会慕名而来。关键二重视口碑效应☆餐饮在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。☆如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。关键三提高从业人员的素质☆素质是一个综合性的概念，它包括人的道德、才华、知识、观念、能力、行为、反映等多方面的因素。☆餐饮从业人员的商业素质是指他对经营餐饮业的正确认识，思想观念，必备的专业知识和业务能力，业务技能等多方面的综合体现。关键四•创造体验，环境为首策略三•随着人们生活水平的提高，消费者对餐饮业提出了越来越高的要求，不仅要求吃饱、吃好，价廉物美，而且还要求获得良好的心理的精神享受。•现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。21世纪是体验经济时代，饭店为客人提供的也是一种体验性产品，也就是说，我们要通过有形的餐饮产品，良好的就餐环境，无形的餐饮服务为顾客创造出令人难以忘怀的体验。“环境、食品、服务”作为餐饮业提供给客人的三大产品要素，缺一不可。卫生整洁清新柔和宁静温馨环境质量内涵分析环境质量内涵分析温度空气名称灯光艺术品花草音乐/音响电视桌椅/家具台面餐具棉织品印刷品餐饮业一道亮丽的风景主题餐厅（ThemeRestaurant﹠Bar）从主流文化到非主流文化，主题餐厅被看作是一个花花世界和舞台，离奇、幻想、流行、刺激，无所不包，专为不同年龄和对不同精神世界追求的人们设计。主题餐厅的涌起是餐饮业发展的一个显著趋势，并成为开拓餐饮市场的潮流。焦点文化竞争将是餐饮业的发展之路•餐厅环境是饮食文化的重要组成部分。•餐厅文化氛围的营造是多角度、多方位的，从餐厅外在的有形店景文化到餐厅的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都能体现文化主题和内涵。焦点•湖南长沙普瑞温泉酒店的博物馆和文化长廊•博物馆介绍和酒店岳麓书院•酒店谭家菜餐厅餐厅走廊、包间、服装•口味创新，敢为天下“鲜”策略四•餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。•纵观国内成功的餐饮企业我们可以发现，其竞争的三大法宝就是口味，口味，口味。换句话说，特色菜，人无我有的经典产品才是餐饮企业立足的根本。•这里的三个“口味”有不同的含义：第一个口味可以看作是厨师推出菜品的口味；第二个口味是不断创新、符合大众消费所需求的口味；第三个口味则是适应市场变化、及时调整企业发展的口味。•特色，是拥有不同于他人或优于他人的产品和服务，是企业在市场竞争中赖以生存和发展的重要条件。尤其是餐饮企业，一定要有自己的特色才能吸引众多的消费者，才能创出自己的品牌。没有特色的餐馆，生意是红火不起来的；老是学着别人的样子走路，必定要落伍，甚至被淘汰。•发扬特色应从本企业的实际情况出发。不同业态，不同风味，不同档次，都可以做出自己的风格和特点；大菜可以，快餐可以，小吃也可以。特色的确定，要与市场需求挂钩，离开市场而盲目地发展某种“特色”，是难以奏效的。•在市场竞争激烈、消费者图新求变心态的驱动下，餐饮产品的市场周期有缩短的趋势。在保持原有风味特色的基础上不断地推出创新菜，才能战胜对手，持续发展。创新，是企业保持生机和活力的推进器。什么算创新菜？•应具备以下条件：1.新原料。指新开发、新引进的可食性原料，或者过去未曾采用过的可食性原料。2.新调味。指利用新生产、新引进的调味品烹制新口味菜肴，或者利用原有调味品但采用过去未曾采用过的调味方法烹制新口味或复合味菜肴。3.新技法。指新创造的烹调技法，或者在原有技法基础上有新发展的技法，以及烹制同类菜肴使用他人没有使用过的技法。4.新配制。指原料、调味料、技法虽不新但配伍、调和、烹制有新变化的某些菜肴。5.新款式。指器皿、装盘、造型具有创意性的新变化。以上五条，具备其中一条就可以认定为创新菜，具备条件越多，其创新含量就越大。•研制创新菜需要下功夫，经过反复试验，不要随便戴上“创新菜”的桂冠。要知道，创新菜不同于创形菜，仅仅在形式上简单地变个花样而没有实质性变化，不能够称为创新菜。•创新菜要经过市场检验，要消费者认可。这就要求创新菜不仅要新，而且要好。如果某种菜肴虽符合五新要求，但菜的味感和质感都不佳，消费者不喜欢，这种“创新”就不具有市场价值，因而也就没有生命力。•追求卓越服务提升服务品质策略五餐饮