2011北京白酒市场方案

北京市场操作方案北京市属中国首都，地域广，人口多，经济发达，各知名白酒品牌相继进入北京市场，除茅台、五粮液、剑南春外，四川的国窖、郎酒，山西的汾酒及当地品牌二锅头等均在北京市场占据很大份额，面对同样身为白酒而香型多样化的情况下，青酒进入北京市场将面临着严峻的挑战。现拟定北京市场2011年市场操作方案如下：一、运作思路：根据北京市场的特殊情况，我品牌的知名度，美誉度、铺市率、购买力等都不及老白干、口子窖、迎驾贡、板城烧锅等三流品牌，但上述品牌在京年销售额都在五千万以上，运作渠道都以餐饮、烟酒店、商超等传统渠道为主。就上述原因建议我品牌2011年度在保持团购运作思路不变，围绕丰台区海淀区为主营市场，以烟酒店、餐饮、商超渠道为主，加大市场投放力度，半年内严抓铺市率争抢市场份额，采取终端区域性聚焦战略，使得产品落地生根不惜成本打造样板市场，当区域内完成铺市率30%时应即时配合启动广告来做形象推广工作。以此为品牌后期三到五年的市场运作打好基础。具体运作方案如下：1、酒店在2011年9月底前围绕丰台海淀两区开发核心店100家，结款方式根据北京酒店的实际情况而定。（关于大包店制定合理诱人的招商政策，通过经销商来完成铺市）2、烟酒店在2011年9月底前围绕丰台海淀两区开发核心店100家，结款方式为现结。（依托厂方制定的铺市方案执行1308方案或1158方案）3、团购在中秋节以前开发团购分销（销售顾问）至少3家。二、产品结构：38度/52度十五年洞藏青酒、38度/52度十年洞藏青酒、38度/52度五年洞藏青酒、38度/52度珍品铁盒五星青酒、38度/52度青酒红、38度五星青酒三、产品价格：（单位：元/瓶）品名规格酒店供价烟酒店供价团购供价备注38/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml32831834838/52度十年洞藏青酒1*6*500ml21819823838/52度五年洞藏青酒1*6*500ml12010013038度珍品铁盒五星1*6*500ml60586238度青酒红1*6*500ml55505038度五星青酒1*6*500ml3838四、各渠道操作办法：区域集中在丰台区海淀区为主营市场（一）、酒店1、市场运作前期，针对A、B、C类在9月底以前开发核心店100家以上，到2011年12月31日以前增至200家以上。开店标准，进店谈判签约全过程均有厂方代表参与，进店费由厂方以现金方式直接交予终端店，所产生的进场费由厂方承担（进场费包括现金、返利、赠酒等）。费用核报必须凭进店合同、酒店方收据，经厂商相关负责人签字确认后方可核报。2、产品结构：（单位：元/瓶）品名规格供货价建议价备注38度/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml32855838度/52度十年洞藏青酒1*6*500ml21836838度/52度五年洞藏青酒1*6*500ml12019838度珍品铁盒五星青酒1*6*500ml609838度青酒红1*6*500ml557838度五星青酒1*6*500ml38644、盒盖费及回收方式：A、十五年回收开启处的金属扣及开启处的小圆圈二者必须合为一体，且必须贴有厂方人员签字的小标签，以上三者缺一厂方不予兑换。B、十年和五年回收酒盒开启处的侧拉门，该门上必须贴上有厂方人员签字的标，二者缺一或损坏严重（如：撕坏处不能超过原门的1/3大小），厂方不予兑换。C、珍品铁盒五星回收盒顶上拉环开启盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报。D、青酒红回收顶上的盒盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报。E、五星青酒回收顶上的盒盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报具体盖费见下表：(单位：元/瓶)5、以上所有盒盖由厂商双方相关负责人负责监督，由经销商业务人员负责落实并及时与酒店服务人员兑换，以提高服务人员的积极性。6、根据酒店开发的实际情况，招聘促销员数名（厂方承担基本工资其工资水平根据北京市的实际情况而定，经销商承担提成）。促销员工资及核报方式详见促销员工资制度。7、根据酒店开发情况若要开展相应的促销活动，届时所有活动办法及费用等详见阶段性促销活动方案。8、为协助经销商开发、分销和管理终端市场，针对餐饮店渠道设定渠道负责人一名，制定月和年销售任务，每月底薪为3500。销售业务代表数量5---10名每月底薪2500，以上底薪由厂家承担，提成由经销商承担。9、具体店内阶段性活动（如：包间赠饮、吧台陈列、回收空酒瓶）等，按照餐饮渠道补充方案为准，费用均由厂家承担。（二）、烟酒店1、在经销商实力控制范围内开发烟酒店网络，以烟酒店年销售额在100万元以上，有一定的社会背景的核心店为主，前期在9月底以前开发目标任务100家，到2011年12月31日以前增至200家以上。（年底完成200家，依托厂方陈列费方案开拓市场）2、产品结构及价格：（单位：元/瓶）品名规格供货价建议价备注品名盒盖费厂方经销商38度/52度十五年洞藏青酒50302038度/52度十年洞藏青酒40202038度/52度五年洞藏青酒30151538度珍品铁盒五星青酒127538度青酒红75238度五星青酒83538度/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml31843838度/52度十年洞藏青酒1*6*500ml19826838度/52度五年洞藏青酒1*6*500ml10016838度珍品铁盒五星青酒1*6*500ml558838度青酒红1*6*500ml506838度五星青酒1*6*500ml38503、铺市及陈列政策：详见补充方案。4、铺市二次进货政策：（单位：件）品名规格政策38度/52度五年洞藏青酒1*6*500ml凡买壹件赠价值60元的的饮料或礼品38度珍品铁盒五星青酒1*6*500ml凡买壹件赠价值50元的饮料或礼品38度青酒红1*6*500ml凡买壹件赠价值40元的的饮料或礼品38度五星青酒1*6*500ml凡买壹件赠价值30元的的饮料或礼品以上二次进货政策赠品费用承担方式：（单位；件）5、为协助经销商开发、分销和管理终端市场，针对烟酒店渠道设定渠道负责人一名，制定月和年销售任务，每月底薪为3500。销售业务代表数量5---10名每月底薪2500，以上底薪由厂家承担，提成由经销商承担。注：以上政策全部以现结铺货，不能退货或换货。以上赠品必须凭经销商出货单及店方收据，经厂商双方相关负责签字确认后方可核报。.（三）、团购1、产品结构及价格品名费用厂方经销商38度/52度五年洞藏青酒60402038度珍品铁盒五星青酒50351538度青酒红40301038度五星青酒302010单位：（元/件）品名规格团购价总费用厂方经销商备注38度/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml208880040040038度/52度十年洞藏青酒1*6*500ml142835020015038度/52度五年洞藏青酒1*6*500ml7802308015038度珍品铁盒五星青酒1*6*500ml3907040302、运作思路A、在市场运作前期，计划招聘团购销售顾问2——3名（可以适当增加），销售顾问必须有一定实权，有较好的人脉资源，并有较多的时间来运作市场，（比如：刚退下来的国家政府机关工作人员或大企业集团公司老总或现在职的国家机关办公室主任等），利用销售顾问的资源发展团购网络。销售顾问每月必须宴请客户（3——5次，20——30人）。B、招聘团购人员数名（限女性），协助销售顾问开发客户及维护已开发的网络。C、待团购网络发展状大后，将团购网络分系统化操作并维护（如：税务系统、公安系统、银行系统、房地产系统等），每个系统分1——2名团购人员维护。3、销售顾问待遇规定销售顾问基本工资为10000元/季度，季度任务100件十五年洞藏青酒。每销售一件就可享受相应的提成费用，提成见下表。工资及提成均按一季度一发。基本工资由厂方承担。4、团购人员工资规定A、基本工资3000元/月，月基本任务20件十五年洞藏青酒，公式：1件十五年洞藏青酒=1.5件十年洞藏青酒=2件五年洞藏青酒，若未完成任务，基本工资减半（取消）；另若季度完成60件及以上十五年洞藏青酒，前两月未完成的任务，将视其为完成任务，补发前两月未完成任务扣减的基本工资，基本工资由厂方承担。B、提成及奖励：具体提成见下表，每销售1件以上规定的产品，均可享受相应的提成费用，若到2011年12月31日以前，销售十五年洞藏青酒达100件及以上，另奖励3000元，达200件以上奖励8000元，达500件及以上奖励2万元，该奖励由厂方承担。单位：（元/件）品名规格团购价总费用销售顾问团购人员团体买赠38度/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml208880030020030038度/52度十年洞藏青酒1*6*500ml142835015010010038度/52度五年洞藏青酒1*6*500ml76823080708038度铁盒五星1*6*500ml3907040305、体验营销销售顾问若销售十五年洞藏青酒达100件，可带3人到厂或价格在3000元以内的其他地方参观游览。所带的人必须为青酒已产生购买的客户，单个客户累计购买达30件十五年洞藏青酒以上可有一人出游。该出游费用由厂方承担，届时凭所产生费用时的相关手续核报。特殊情况经销商可提前申请报批。6、会议或婚寿宴引导用酒为达到中高端客户引导消费的目的，选取高端会议或高端群体的婚寿宴进行赞助（如：四大班子会议、各区县的政府会议、两代会、市经济工作会议等），根据会议或婚寿宴的档次选取不同的产品及数量，必须有书面申请，经逐级请示后方可执行。计划在2010年中秋节以前，联系会议达20家以上，婚寿宴达10家以上。其它特殊的大型会议，另行协商。费用由厂方承担。7、事件营销有针对性的选择在当地有影响力的企、单位和个人，在当地开展“事件活动”需用酒的，原则上实行买二赠一或宴请桌数在20桌以上的可每桌赠送壹瓶五年洞藏。对于特殊情况下需要大批量的全赠或赞助用酒，必须经逐级请示后方可执行。届时所产生的费用，根据参加活动的方案由厂家据实核报。8、费用核报：（一）、基本工资、提成、客情买赠，必须凭经销商提供的月销量表、结款单及发票复印件，（注：发票复印件视情况而定，若有单位不要发票的则附说明）经厂商相关负责人签字后方可核报。基本工资由厂方承担，提成、客情买赠费用承担主体见上表。（二）、业务用酒（样品酒及一桌式品鉴会用酒）：根据用酒客人的档次选取不同的产品及数量，但必须凭客情用酒申请单，报经厂方同意，经厂商相关负责人签字同意后方可核报，费用由厂方承担。（三）、宴请费用，在销售顾问处发生的所有宴请，必须报经厂方同意后方可执行，凭酒店方开具的餐饮发票，经厂商相关负责人签字确认后方可核报，原则上以80元/人次的标准执行，费用由厂方承担。（四）、会议及婚寿宴用酒及奖励核报方式：凭会议或婚寿宴的申请表、现场用酒照片及经销商送货单经厂商相关负责人签字认可后方可核报，费用由厂方承担。（五）、团购所有的结款、结算、配送由经销商负责。9、业务人员支持：厂方承担业务人员5---10名，基本工资（工资标准2500元／月）经销商承担提成，以实际在职为准。业务员工资及核报方式详见业务员工资制度。五、本方案自签字之日起开始实施，未尽事宜，另作补充方案说明。厂方：经销商：2010年月日