我们为什么要做销售？

我们为什么要做销售？版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司深圳SME刘政宇版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P2目录我们为什么要做销售？1成长(学习)规划，如何落实？5我们应该具备哪些素质？4我们经常遇到哪些困难？(如何解决？)3销售所得的好处？2版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P3我们为什么要做销售？以前性络内向，不敢在众人面前讲话；现在自信开朗，乐于当众发表观点；见多识广，和高层沟通也不局促了。天天与人打交道，人脉即钱脉；30岁以前靠技术谋生，30岁以后靠关系。宏观经济的解读及认识；客户(老总、业务员、经理人)成功的思考；客户各种各样的行业经验。…高收入锻炼学习积累人脉行业经验初期成长缓慢，收入相对其实较低；通过努力、沉淀、积累，慢慢改观；在所有职业当中，销售收入高是必然的；最终实现高收入。版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P4与高素质人群打交道给客户带来价值的成就感相对舒适的工作环境真正深入到企业内部，了解并学习核心流程ERP软件行业潜力巨大，市场远未饱和公司提供的平台足够宽广…版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P5目录我们为什么要做销售？1成长(学习)规划，如何落实？5我们应该具备哪些素质？4我们经常遇到哪些困难？(如何解决？)3销售所得的好处？2版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P6商机不足社会阅历及经验不够得到公司（上级）的帮助不多行业及产品知识缺乏销售技巧和业务能力不足业绩及生存双重压力做久了，没激情，心态如何调整跟了很久的项目被对手签了，信心受到打击…我们经常遇到哪些困难？版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P7公司资源•商机不足；•得到公司（上级）的帮助不多；•顾问资源难以协调；能力提升•社会阅历及经验不够；•行业及产品知识缺乏；•销售技巧和业务能力不足；心态调整•业绩及生存双重压力；•做久了，没激情，心态如何调整；•跟了很久的项目被对手签了，信心受到打击；我们经常遇到哪些困难？归一下类…版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P8我们经常遇到哪些困难？如何解决？讨论…公司资源•商机不足；•得到公司（上级）的帮助不多；•顾问资源难以协调；•拓展商机，同时保证你的日常绩效，让你的领导信任你；•主动和上级交流项目，提前预知，让他尽早参与；•保持良好的人际关系，了解顾问的特点，乐于和顾问讨论项目策略，给他成单的信心；•…版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P9我们经常遇到哪些困难？如何解决？讨论…能力提升•社会阅历及经验不够；•行业及产品知识缺乏；•销售技巧和业务能力不足；•向身边优秀的人学习，找到你的“对标人”，和他多接触，观察他人的接人待物；•每周固定时间学习产品知识，公司素材多；每接触一个客户，通过上网搜索、请教他人、和客户交流学习行业知识；•用心思考，在项目中锻炼。每走一步，想想目标、预期效果、实现方式、能否加分。和你的项目团队保持沟通，利用好手中的销售工具。版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P10我们经常遇到哪些困难？如何解决？讨论…心态调整•业绩及生存双重压力；•做久了，没激情，心态如何调整；•跟了很久的项目被对手签了，信心受到打击；•坦诚和（上级）或他人沟通你的困难、及需要的帮助，千万别压抑；•你现在最想做的事是什么？给自己一天时间，实现它！每天、每月、每年寻求一些变化（人、事、物）•每个人的调整方式不同，但不管怎样，失败总是难以让人接受。平常心、乐观、再分散你对这个项目的注意力。或者，你有更好的方式？版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P11关于心态调整的四个小故事（一）扫阳光有兄弟二人，年龄不过四、五岁，由于卧室的窗户整天都是密闭着，他们认为屋内太阴暗，看见外面灿烂的阳光，觉得十分羡慕。兄弟俩就商量说：“我们可以一起把外面的阳光扫一点进来。”于是，兄弟两人拿着扫帚和畚箕，到阳台上去扫阳光。等到他们把畚箕搬到房间里的时候，里面的阳光就没有了。这样一而再再而三地扫了许多次，屋内还是一点阳光都没有。正在厨房忙碌的妈妈看见他们奇怪的举动，问道：“你们在做什么？”他们回答说：“房间太暗了，我们要扫点阳光进来。”妈妈笑道：“只要把窗户打开，阳光自然会进来，何必去扫呢？”把封闭的心门敞开，成功的阳光就能驱散阴暗。OPEN、开朗、阳光。一只蜘蛛和三个人雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来……第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。有成功心态者处处都能发觉成功的力量，保持积极向上的心态。版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P12关于心态调整的四个小故事（二）请不要开错窗一个小女孩趴在窗台上，看窗外的人正埋葬她心爱的小狗，不禁泪流满面，悲恸不已。她的外祖父见状，连忙引她到另一个窗口，让她欣赏他的玫瑰花园。果然小女孩的心情顿时明朗。老人托起外孙女的下巴说：“孩子，你开错了窗户。”打开失败旁边的窗户，也许你就看到了希望。不要自己绕自己，世上没有那么多悲伤的事，情绪是可以自我调整的。狮子和羚羊的家教每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”记住你跑得快，别人跑得更快。当你想放弃的时候，想想你的对手，说不定也撑不住等你放弃呢。版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P13语录摘选•人生不是一场盛宴，而是一场修炼！--稻盛和夫•好好做，学到东西，那才是自己的。--时伟飞•真的需要去关心一下他们，了解他们的想法。--黄海燕•我把部门同事都当成是自己的兄弟姐妹，要用我全部的爱，好好对他们！--曹纪东•我不要说太多，去干就是了！--程刚•你们每个人都是我的领导，都值得我去学习。--陈超跃版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P14目录我们为什么要做销售？1成长(学习)规划，如何落实？5我们应该具备哪些素质？4我们经常遇到哪些困难？(如何解决？)3我们为什么要做ERP软件销售？2版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P15我们应该具备哪些素质心态吃苦耐劳仪表形象客户洞察热情与激情团队协作诚信负责学习能力进攻性与进取心计划与协调ERP销售员的十大核心能力！版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P16语录摘选•成功的销售不是满腹经纶滔滔不绝，不是西装革履油腔滑调，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售的人所需要具备的能力和特质。--《赢单九问》摘选版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P17测试一下你的客户洞察能力…某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。第一个女孩买了很多棉花，装满房间的1/2。第二个女孩买了很多气球，装满房间3/4。第三个女孩买了蜡烛，让光线充满房间。最终，富翁选了_____的那个。这个故事告诉我们：了解客户真实需求非常重要。胸最大版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P18你会不会运用销售工具？做任何一个职业，一定要有科学的方法。司机、乞丐都是如此。先对自身做SWOT分析，知己知彼百战不殆。扬长避短。成功乞丐的优势是不脏，不令人产生反感，机会是深圳人口多，威胁是市容整改。分析客户，根据时间等成本，定义潜在客户和目标客户。乞丐：年龄20-30有经济基础及经济决策权。1、年轻男士，出手大方；2、情侣，在异性面前不失面子；3、独行靓女，花钱免灾。按工作时间核算成本收益，如果乞讨不成，绝不死缠，成本收益不成正比。从客户角度思考问题，分析客户心理(同理心)。司机：出院的人心情好，会选择远程；商务人士可以报销，打的去机场。积累实战经验，3秒钟识别目标客户。快乐的心态从事工作，体味工作乐趣。堵车时看风景开车，雨天时看风景乞讨。记得，要从自己身上找原因，如果你不能改变世界，就改变你自己。版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P19目录我们为什么要做销售？1成长(学习)规划，如何落实？5我们应该具备哪些素质？4我们经常遇到哪些困难？(如何解决？)3销售所得的好处？2版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P20工作学习计划（样例）项目进度•在跟进项目三个，分别是商机确认阶段、主导进程阶段、商务报价阶段。保持平均每个项目每两天电话拜访一次、每三天上门拜访一次、每周五和部门经理或顾问穿透一次，制定项目策略和行动计划，并更新SWOT表、竞争对手情况、拜访跟进进度表。商机拓展•每周四下午定为固定电话营销时间，梳理上次电话纪要，按行业、地区和解决方案进行针对性电话，保持至少50个以上的有效电话量。学习提能•每周四晚上参与公司或部门组织培训，以案例分享为主；每周六晚上自学产品知识，在线课堂。版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P21结束语：李嘉诚送给年轻人的话•年轻人不要试图追求安全感，特别是年轻的时候，周遭环境从来都不会有绝对的安全感，如果你觉得安全了，很有可能开始暗藏危机。真正的安全感，来自你对自己的信心，是你每个阶段性目标的实现，而真正的归属感，在于你的内心深处，对自己命运的把控，因为你最大的对手永远都是自己！版权所有©1993-2011金蝶国际软件集团有限公司P22谢谢!