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1盛高目前困境剖析业务角度组织角度运营角度解决目标提升业绩建立品牌高速发展地产新锐销售目标资本市场要求上海市场态势盛高投入&中原能力提升销售速度提高销售价格手段中原独特模式二三级联动改善障碍\突出亮点重新包装\联动推广1.公关新闻2.业主联谊3.服务承诺1.塑造核心地产开发能力,提升品质2.塑造不同土地属性的成功开发模式3.打造成功的策略联盟(规划设计\中原代理\园林\物业等)短期中期长期分析问题解决策略盛高未来发展的操作思路框架2盛高未来发展目标31.业绩角度①上市以来业绩表现平淡,没有提升;无法提升资本市场的青睐,股价涨幅不大;2.组织角度①来自澳洲，在中国业务尚未建立起有限的监督管理体系,两者之间缺乏有效联动3.运营角度①十年开发没有形成清晰的品牌内涵、没有培育客户的忠诚度②项目间联动效果差,项目品牌与公司品牌没有有效结合③在康桥开发近10年的地产项目尚未有效体现公司品牌与实力目前的困境:香港上市具有国际背景的盛高置地4因此短期盛高首要解决的是:1.如何提升销售业绩、改善现金流,促使公司进入良性运作轨道中长期盛高要考虑的问题:1.如何通过三大项目联动、媒体宣传等逐步提升盛高品牌2.如何塑造盛高置地房产开发竞争力立足上海战略高地,成为一流开发商3.如何有效将盛高核心开发模式输出,开启全国发展战略,进入高速发展轨道5上海房地产市场大势预测别墅市场需求强劲、供应减少成趋势股市繁荣刺激高端物业紧缺拉动价格往高走6上海市房地产市场走势判断随着“严格限制别墅类用地”政策效果的显现，别墅的稀缺价值进一步显现，别墅市场将迎来前所未有的发展机遇近期股市投资产生的丰厚回报，或将带来一定的“落地”效应，将在未来刺激高端物业需求，拉动价格上涨7上海上海市别墅需求保持强劲增长06年上海别墅供给和需求都出现了明显的增长，且连续三年呈现供不应求的特点随着“严格限制别墅类用地”政策效果的显现，别墅的稀缺价值进一步显现，别墅市场将迎来前所未有的发展机遇上海市别墅成交与供应情况对比图（单位：万㎡）156169.5158161110200172.72242002年2003年2004年2005年2006年供应量成交量同比增长28%同比增长23%平稳数据来源：泛城资源中心807年第一季度上海外环主要别墅区域供需情况（平米）1586916953717295821510593334217189241658622044162849375587821165020000400006000080000100000120000松江区域浦东新区闵行区域青浦区域南汇区域宝山区域嘉定区域新增供应面积成交面积数据来源：上海中原地产研究部青浦、浦东别墅供不应求青浦、浦东别墅市场在2007年第一季度呈现出供不应求的市场态势而由于地理位置的临近，浦东别墅需求很有可能被分流至南汇区域907年第一季度上海外环主要别墅区域均价比较（元/平米）11659.422381.815448.314646.411483.310849.8113690500010000150002000025000松江浦东闵行青浦南汇宝山嘉定数据来源：上海中原地产研究部2007第一季度上海别墅成交分析-均价南汇、青浦别墅分别与其相邻的区域相比，价格仍具有一定优势10南汇区域供求分析南汇06年别墅供需比较1002948537531164341728716473113451396698061153313958340202807841678876857282498952361859503175912632384240500010000150002000025000300003500040000450001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交面积（平米）新增供应面积（平米）11青浦区域供求分析青浦06年别墅供求比较54181348717455334094634532232300341891823333236242665126594550501671125162357893235828242436945424394524718998201000020000300004000050000600001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成交面积（平米）新增供应面积（平米）12盛高未来发展的中原操作思路13中原操作思路—未来的销售目标2005200620071118销售额(单位：亿元)↑63%乐观中性保守↑105%↑73%↑32%估计1-5月约0.4亿36.931.123.72007年全年销售目标14中原操作思路—提升业绩手段“两条‘腿’走路”前“腿”先走走量中原二三级联动进场继续销售，以速度提升业绩、收回资金、活跃市场后“腿”跟进提价针对三大项目，解决短板问题放大优点，联动组合媒体推广，提高售价15高调亮相，大幅提高价格销售中原操作思路—销售策略与时间安排（初步）销售项目建立品牌业主联谊公关新闻主题活动媒体组合6月7月8月9月10月11月12月康桥半岛康桥水都康桥水乡高价推出联排高价推出小面积独栋收官作绝版中庭户型高价入市继续销售，改善配套为主宣扬配套齐全，交通便捷，大幅提价低调提价销售，从新引入组团划分，建造会所，重做样板间，策划定位商业街黄金周继续提价介绍盛高公司路牌+平面媒体采访王总路牌+电视广告电视-特约播映+新闻发布会主题活动/平面媒体/电视采访财经夜行线寻找第1个（前10）业主等有奖活动，澳洲黄金海岸旅游奖十年盛会业主联谊上海又一新天地举行大型活动老业住联欢，优惠置业水乡国庆大礼酬宾十年之作高调收官，业主答谢盛高光辉十年大事记专题报道宣传集中爆发，三盘联动亮相，迅速强势宣传，建立强势态势全方位推广立体推广（报纸+户外+电视+主题活动+新闻发布会）销售阶段黄金周继续提价第一阶段酝酿期第二阶段加温期第二阶段引爆期16中原操作思路—三项目操盘思路康桥半岛康桥水都康桥水乡品牌登场以量取胜量价引爆挖掘卖点，亮点宣扬公司十年品牌与实力操作要点上海最大的成熟的国际化社区十年开发3700亩/20个欧美国家3万个人/7000个家庭7200平米大型会所/大型商业配套北上海最大的地铁上物业到淮海路25分钟60万平方米大型社区90万轻松住3房上海又一新天地佘山西，淀湖旁，绿洲边最大的中式纯别墅生态休闲假社区优点不足–超大规模社区–社区配套成熟–交通方便–规划不考究–会所配比小–湖性设计落后优点不足–超大规模社区–周边配套成熟–地铁交通便捷–缺社区生活配套–园林规划不够–物业服务不周到优点不足–生态环境优美–度假资源丰富–建筑设计优美–户型规划不足，花园面积小–园林规划粗糙–建筑密度大，排布无主题品牌造势，统一于“盛高”品牌人气蓄势闪亮登场，高调拔高品牌项目推广口号配设社区基本生活商业修改部分园林加强物业服务引入组团分区、重新做样板间商业街定位招商、引入如家经济型酒店保留20套别墅做个性化豪华酒店物业会所配设视频会议/SPA/儿童培训中心/儿童创意坊优点与不足加强业主联谊加快后期会所建设17盛高项目中原组织方案二、三级市场联动18中原组织方案—二、三级市场联动2006年，上海中原企业规模地铺108间员工人数逾2000人浦东中原有三级市场地铺24间业务员360人豪宅组88人营销创新模式—二、三级市场联动19中原组织方案—二、三级市场联动优势二三级联动的优势：信息传播速度快而且有效能迅速提高项目人气，形成市场热点客户诚意度高，交易时间短，见效快20副总经理副总经理项目组区域经理分行经理中原业务员案场置业顾问项目统战部发展商联动机制：1、设立联动指标。2、确立二三级分佣机制，挖掘三级市场资源佣金：浮动机制奖金:分别针对门店和业务员设立奖金计划服务：提供看房班车策略策划信息传达二级市场三级市场项目推介项目培训客户转介中原组织方案—二三级联动操作流程21三级市场二级市场盛高转介客户客户确认单客户确认单接待成交后续服务未成交备案成交确认单客户满意度调查中原组织方案—销售流程22中原组织方案—开发商支持为了更好的发挥中原二三级联动业务模式的作用，以确保此方案的可操作性，中原建议在如下方面，开发商能给予充分的支持：更具激励机制的浮动佣金制。再此之外设立额外奖励激励三级市场的转介热情。提供便捷舒适的看房班车接送转介客户。提高佣金结算速度。23521026684332446带动项目整体销售达647套；其中中原成交407套，通过二三级联动实现销售316套，占整体成交的49%，占中原成交的77.64%。中原组织方案—二、三级市场联动经典案例二三级联动经典案例：未来域11-058-0612-051-062-063-064-065-066-067-06前后组织了1600组带看客户，迅速提高了项目人气和认知度销售率：34%销售率：96%中原介入并推动二三级联动联动前月上门客户量：95组联动后月上门客户量：270组24Q&ATHANKYOU!