区域经理的策略思考

区域市场管理学员教材区域市场增量规划区域市场管理学员教材理论培训：区域市场管理策略思考区域市场管理学员教材案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。区域市场管理学员教材区域市场的增量从哪里来？观念二：神志不清的区域经理区域市场管理学员教材区域市场的增量从哪里来？观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念四：做销售不需要智商，只需要体力！区域市场管理学员教材成功者永远找机会，失败者永远找借口区域经理的策略思考区域市场管理学员教材区域经理的策略思考——销量从哪里来区域市场管理学员教材区域经理的策略思考——提升销量的行动计划区域市场管理学员教材区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！区域经理的策略思考区域市场管理学员教材终端销售意义寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材冲动性消费消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材终端销售要做什么？买得到看得到听得到寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材终端销售要做什么——买得到终端广度——增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：区域市场管理学员教材终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店网点深度：销量=活跃客户数字*品种数应用动作：区域市场管理学员教材考核：标准误区：一店一策：通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现；个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个；专案：终端销售要做什么——看得到区域市场管理学员教材酒店名称：红升酒店（填写示例）一、分销标准目标产品ABC补充产品D限制产品E达标现状√×√√×二、产品陈列标准项目位置/楼层品项数品项名称（从左向右或从上向下顺序）排面数（和上栏一一对应）吧台进门右侧/一楼3左右：A、B、C3、4、3展示柜进门右侧/一楼3上下：A、B、C6、6、6堆箱吧台旁2A、B2×3、4×3割箱吧台旁2A、B1、1摆桌/台大厅/一楼1B每桌两瓶区域市场管理学员教材三、广宣品标准品项数量楼层位置/方式门贴2对1大门上海报161、2一楼东、西墙上各4张，二楼4个包间各2张压塑画0灯笼361、2大厅吊旗41桌贴101小餐桌上（特纯）大餐桌无挂脖/价签281吧台、展示柜四、专场标准：专场标准看不到竞品听不到竞品买不到竞品达标现状√√×修改日期：2007－6－8责任确认：促销主管：李军促销员：王红区域市场管理学员教材终端销售要做什么——听得到店主：价格维护信息全面告知营业人员激励区域市场管理学员教材终端销售很重要消费品行业终端销售尤为重要终端销售已经成为一种很流行的口号寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材零店掌控的最大误区高额费用、管理难度、配送体系因为做零店所以丢失零店寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材终端拜访的基本模式寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材车销：预售：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：定人、定时间、定方式、定路线；优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材卫星库:适用：劣：受销量限制费用高；优：提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会——终端表现区域市场管理学员教材经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩线路管理的困境手伸得太长反倒有副作用有所为，有所不为区域市场管理学员教材让经销商和通路动起来区域市场管理学员教材问题：如何提高线路效率区域市场管理学员教材线路工作时间的调整工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%区域市场管理学员教材1、经销通路没问题2、产品没有劣势3、有足够的分销利润空间4、有足够的竞争压力有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了区域市场管理学员教材线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A终端维护区域市场管理学员教材线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注12345678910终端维护区域市场管理学员教材线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期客户编号客户名称地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.日期摘要品项拜访时间备注时分8\9库存100910进货208\16库存进货8\21库存进货备注终端维护区域市场管理学员教材1.进门前看客户卡；反思分销/陈列/专销/协议标准；整理服装仪容；2.检查户外广告；优售优陈3.向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况；4.生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理5.库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户；6.客户沟通，提出合理订单建议；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程区域市场管理学员教材链接——助代的客情法宝区域市场管理学员教材助理业代考核——全面考核区域市场管理学员教材职位名助理业代说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准量化指标考核具体指标考核方法销量（占奖金比例的50%）1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50%2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货率得分（占奖金比例25%）2、终端表现得分（占奖金比例25%）1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。区域市场管理学员教材过程指标负激励具体指标考核方法辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区助理业代。区域市场管理学员教材助理业代考核——阶段性考核第一个月：基础资料建立、破冰第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第三个月：追踪终端表现第四月：正常考核管理效率追踪：区域市场管理学员教材助理业代考核误区销量考核不重视绘图期考核忽略过早进行全品相考核例行区域市场管理学员教材新品销售线路助代应该做什么工作1.实现买得到2.实现看的到3.实现听得到4.提升销量5.不良店处理区域市场管理学员教材助理业代日常管理区域市场管理学员教材指标姓名日期拜访点成交点成交率成交金额新开客户新品开户新增达标家数当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计业代A业代B业代C……D……E……G注：漏访点必需说明原因次日补上。助理业代“龙鼠榜”时间：年月日零店主管：区域市场管理学员教材早会九步骤管理终端维护区域市场管理学员教材1、设计合理的表单2、员工教育3、考核4、检核奖罚——如何让表单管理真正生效？制度监控区域市场管理学员教材1.表单的设计：正确心态：报表一样有成本精兵简政有没有资讯价值实践验证可行性由谁来填报表单日常整理——如何让表单管理真正生效？制度监控区域市场管理学员教材客户销售档案表（正①）——改良版日期摘要②品项③拜访时间备注时分④终端维护客户名称——电话——客户编号⑤①双面使用；②摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；③品种代码各地编制；④拜访时间五店一次；⑤装订成册、客户编号栏新加店采用2＋1形式登记区域市场管理学员教材2、培养员工兴趣终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？区域市场管理学员教材2、培养员工兴趣——如何让表单管理真正生效？1.职责明确①建立客户资料②规律拜访主动服务、③客诉管理④配送管理⑤生动化管理⑥库存管理⑦有效铺货率的提升⑧落实公司的终端资源⑨双向信息管理2、培养员工兴趣1.职责明确区域市场管理学员教材3、报表管理要作用于考核——如何让表单管理真正生效？制度监控区域市场管理学员教材4、造杀气表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？区域市场管理学员教材执行检核很重要终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？区域市场管理学员教材《线路主管检核密宗拳》区域市场管理学员教材线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；二、谋定后动，发现可疑线路区域市场管理学员教材三、线路检核基本方法1.昨天线路检查2.当日线路检查3.协同辅导线路主管检核密宗拳区域市场管理学员教材协同辅导培训类辅导——提升后进、言传身教、细星大法管理类辅导——线路主管检核密宗拳区域市场管理学员教材销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援区域市场管理学员教材出门前准备：线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤区域市场管理学员教材1.进店前2.进店后：3.进店检核要点：线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤区域市场管理学员教材线路主管检核密宗拳五、检核结果记录区域市场管理学员教材区域:检查人:检核人职务：检查区域线路:检查时间:序号店名渠道类别地址电话铺货门贴门口堆箱陈列数量产品吧台陈列数量包厢/台面陈列POP海报其他生动化临时库存本品空瓶数量是否协议店得分被检查人本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品本品竞品12345“铺货”栏定义：合计得分异常说明：终端市场检核打分通用表区域市场管理学员教材“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实