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1中支早会经营培训部2013.102导言早干会大早会二次早会3导言早干会大早会二次早会4寿险营销经营的关键在于“早会”经营，透过“早会”能促成组织管理的激励、辅导、追踪等动作的完成，进而达成团队的经营目标。为什么要开会？开会是为了解决问题，寿险业的保费是开会开出来的。营销管理是一种非现场管理，作为管理者，最主要的操控手段都是通过早会来实现。5早会是经营系统最主要的形式载体和互动平台，通过召开早会营造队伍积极向上的工作氛围，并在早会中训练队伍专业知识和技能的持续提升。让营销员每天有一个早会就是上班的思想。6一、榜样激励二、数据激励三、关怀激励四、集体荣耀激励五、领导行为激励六、支持激励七、赞美激励八、自我激励7一、正常日常工作，而不是随心所欲；二、结合日常管理，而不是形式主义；三、解决团队问题，而不是敷衍了事；四、达到激励目的，而不是顾此失彼；五、养成良好习惯，而不是只顾一时。8导言早干会大早会二次早会9早干会是主任管理平台之一。通过早干会的召开，使主管明确阶段经营主题及目标达成差距，提升主管辅导属员和小组经营管理能力。10•主管自主的排名•阶段经营的主题•管理能力的提升•当天辅导的重点主管早干会的作用：111、营业区早干会目的：（1）、调度小组业务进度（2）、落实各层级预警（3）、提前布置二次早会，需要落实训练内容（4）、通知、方案提示，及其他的政令传达12营业区早干会流程：（1）、敬业时间（2分钟）（2）、效率分析（10分钟）落实各层级预警、了解部门绩效（3）、典范分享（8分钟）结合不同时期，树立不同的优秀主管（4）、布置二次早会内容（5分钟）落实训练内容、活动安排（5）、政令传达（5分钟）通知、方案提示，及其他的13导言早干会大早会二次早会14通过大早会的召开，向团队传递各项各种正能量，训练团队专业技能，使团队健康持续发展。151、提高出勤率2、传播公司文化3、提高人员专业素质4、激励鼓舞士气5、正确传达公司政令6、做好业务推动16早会可以取得的效果17以往早会经营中存在的问题17/59随意性强，缺乏追踪管理和连贯性，想哪说哪，打哪指哪。形式单一，方法单调，思想单纯。准备仓促，无阶段重点，不能与部门现有问题和公司阶段重点相协调。缺乏制度管理，员工出勤率低，会场纪律松散，形如茶楼。缺少职场和环境的氛围营造，主持人纯粹凭感觉进行早会运作。有时表现为讲师或主持人的“独角戏”，有时又成为部经理的“训导会”。内容空洞枯燥，话题古老陈旧；讲师照本宣科，员工呆若木鸡。18早会流程的设置要求早会运作的八字真言：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19目的：打造可持续发展团队。训练技能：七步训练法内勤熟练应用，形成习惯。氛围营造：在遵循早会制式流程下，充分发挥个人创造力和想象力，使早会更有活力。早会五大功能精致早会人人参与训练技能氛围推动挖掘人才鼓励参与打造新人逐渐成熟发布指令传递政策目的：充分挖掘团队各类人才，给予表现舞台；鼓励人才参与发挥个人特长，提升早会氛围和质量。如：讲课、分享、唱歌、跳舞、讲笑话、个人其他各项才艺和本领等。目的：掌控新人从“不敢讲、站起来讲、台上讲、按规则讲、有用的讲、会传承”的过程，打造团队更多优秀人才库（兼讲）。如：敢讲话、敢上台、敢讲课、讲好课等。目的：内外勤明确在早会中个人职责与定位；打造精细早会流程模板，使员工热爱早会、愿意参加每天的早会。详细制定早会行事历目的：发布指令：根据阶段营销节奏和工作主题，由区经理发布经营管理、业务推动、组织发展等指令。传递政策：传递公司文化、近期各项有利团队发展的政策等。20周一周二周三周四刚刚上班玩心未去建议以激励收心为主进入状态建议以定客户目标，传授技能为主进入状态建议以提升技能为主工作情绪开始下降建议以激励和提升技能为主，点燃激情周五周末来临身心疲惫建议培养周末展业的习惯行销部周早会运作分析周四周五周六红色交单日客户积累日绩优日新人日组织发展日全员提技日工作情绪开始下降建议以激励和组织发展为主，掀起晋升热潮21l每周早会至少有一日穿插做“开拓客户名单”的填写。(供参考)l每周早会至少有日一穿插做“开拓增员名单”填写工作。（供参考）行销部周早会经营计划范例（供参考）周一周二周三周四周五周六早会主题红色交单客户积累绩优推动新人训练组织发展技能提升内容激励，分享定客户，列名单激励，排名，规划激励，分享，技能三角分享，基本法，规划，列名单技能三角目的营造氛围确定目标市场激励，规划目标达成技能训练提升晋升规划促使周末展业计划周22统一早会标准，规范早会流程，严格执行231）敬业时间（5分钟）2）晨会仪式（司训、司歌）（5分钟）时间60分钟90分钟4）信息播报、业绩龙虎榜（5分钟）3）开心一刻（5分钟）5）典范分享（10分钟）6）专题训练（30分钟）行销部早会流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10）欢呼结束（2分钟）9）政令宣导（5分钟）8）早会八分钟（8分钟）7）总监时刻（部经理）（5分钟）热身时间（5分钟）根据营销节奏可以适当调整顺序、增减部分环节！24播放音乐、会场整洁、组织晨迎（激励性、快节奏、带动气氛的音乐）热身时间内容注意事项提前准备主题音乐，主管带头，示范作用。营销员进入会场一定要有音乐。组织晨迎，可以是内勤或外勤值班人员提前安排晨迎值班表l头一天下午下班前检查早会会场是否干净整洁，提前打扫l上墙的业绩榜头天晚上及时更新，早会前开单最新的业绩榜251）敬业时间内容注意事项为了塑造集体荣誉感，根据团队的实际情况，建议以小组为单位，集体起立并大声答“到”。按时考勤、提升势气、树立典范1、队伍要整齐划一、对出勤好的小组，主持人要给予表扬；2、建议主管不报兼职人员。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究262）晨会仪式公司司训、司歌、营业区经营文化、晨操内容注意事项队伍整齐划一声音宏亮、动作一致273）开心一刻内容团体游戏个人才艺控制时间形式多样全体参与内容健康注意事项284）信息播报社会动态（政治、经济、保险）业绩状况通报各项竞赛公布布置工作要点报表业绩追踪内容注意事项热情激昂报道时要有背景介绍结合经营重点事先准备好资料29提前确定分享主题事先沟通内容紧扣激励、教育、专业技能提升事先预演主持人对演讲者的介绍分享完提问三个人：学到了什么？（三个人最好是提问新人）5）典范分享内容原景重现感动客户的原因激励口号或语言注意事项•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究l分享时必须有一个人在白板上总结分享内容，加强记忆。30内容各种制式、非制式营销训练专题要紧扣近阶段营销节奏和主题形式多样，内容丰富，注重实战常用方法：七步训练法6）专题训练注意事项317）总监（部经理）时刻内容注意事项激励营造集体荣誉感对员工行为和目标的期许和要求结合营销节奏和主题提前准备1、关怀到位、要求到位2、提前准备，语言要有框架•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究328）早会八分钟梳理昨日工作日志拜访记录整理客户档案名单，做当天拜访计划内容注意事项1.整理昨日工作日志和拜访记录2.将昨日拜访名单整理到客户档案3.梳理客户档案，做客户筛选细分4.选择今日拜访客户填到工作日志5.做好拜访计划，会后进行邀约33内容提问、明确工作主题、布置作业提问：训练效果明确主题：告诉队伍我们阶段要什么、方向是什么布置作业：二次早会训练作业9）政令宣导注意事项3410）欢呼结束内容近期营销口号准备动作的提醒观察效果如何决定是否重来注意事项35早会要达到的效果•四性理性、感性、知性、霸性•六声歌声、掌声、笑声、激励声、组织声、业绩声•四来大家都要来，大家一起来大家喜欢来，大家带人来•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究36成功的早会•家庭－充满爱心和温情•军队－组织有序、纪律严明•俱乐部－充满活泼欢乐•学校－受到教育并成长•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究37•高出勤率•时间掌控得当•资料准备详实•内容有针对性•早会主持得当,气氛掌控到位•参与度•最终效果追踪早会七大要素38新人上早会的六项原则1、典范分享完要先提问新人。2、新人做的好的必须上早会分享。3、想让新人分享什么必须亲自手把手的交给他（她）。4、新人经过多次分享，水平达到预期时，必须让新人尝试做早会主持人。5、新人当时主持人后，必须参加中支的兼讲培训班。6、新人有授课能力时，让新人先讲辅导类课程，再讲训练类课程。39寿险营销发展的恒久动力源泉基础管理早会经营•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究40开好早会的最大关键•早会必须同业务主题紧密结合•早会必须喊出业务主题的最强音•团队成员所有符合业务主题的行为和声音在早会上都必须被放大40用心！用新！41导言早干会大早会二次早会42围绕大早会主题与学习内容，主管有针对性的训练、辅导、激励属员，凝聚部组士气，建设团结进取、业绩突出、晋升氛围浓厚的健康部、组。43知道和掌握的统一效果和效率的统一家族和家庭的统一44对业务员而言1、有利于业务员心态建设2、有利于业务员实战经验提升3、有利于业务员知识学习4、有利于互相交流5、有利于养成良好工作习惯对主管而言1、提升主管对二早的经营意识和经营能力2、团队基础管理的最基本动作3、有利于主管对团队情况掌握4、有利于组织的健康发展5、统一思想，建立文化6、树立个人威信45序号流程时间1喜讯报道2分钟2敬业时间每人30秒3分享与交流5—8分钟4业务门诊3—5分钟5早会内容训练20分钟6重点宣导5分钟7欢呼结束1分钟合计40—50分钟把二次早会上的早会内容训练、通关环节养成一种习惯！461、喜讯报道–挖掘可称赞的人和事–全方位思考，避免唯业绩论–注意树立标杆，产生鲶鱼效应472、敬业时间–流程：•相互问候，积极热情•组员依序报告昨日活动和今日安排•主管抽查组员的经营日志–运作要领：•对未出勤者作正面的解释•对未签单的伙伴别忘鼓励•明确目标万一网中国最大的保险资料下载网)内容展业技巧心路历程绩优心得读书会2)运作要点注意挖掘每位属员的潜力把握重点，达到自我激励与鼓舞士气的效果注意培养新面孔适时可借助外力3、分享与交流(5-10分钟)491)内容理赔、核赔问题解答同业商品的分析与对策商品设计与话术研讨2)运作要领保持敏感度与应变力注意气氛的掌控与引导适时转题与结束4、业务门诊(3-5分钟)501)内容训练内容解析训练、通关2)运作要领纪律严密一对一演练上台演练主管逐个通关通关内容不宜过多（一个话术、一个流程）5、早会内容训练(20分钟)511)内容：结合当日大早会内容•晋升、考核提醒•奖励办法提醒•单位活动提醒（增员、培训、说明会、会议）2）运作要领•连接性•一致性•个别性6、重点宣导万一网中国最大的保险资料下载网)运作要领要有明确的目标确立行动方向注意巧用借口,借力使力1)内容调动组员情绪激发斗志与潜能与行动目标相结合7、欢呼出发(1-2分钟)53–出勤率–活动管理–团队的士气、氛围–会议的内容–会议的形式–主管的自我角色定位54带着负担来——轻轻松松走情绪低落来——积极热情走脑海空空来——满腹经论走赤手空拳来——得心应手走5556