中文 第4章 进出口商品的价格

LOGO第4章进出口商品的价格国际贸易实务(双语版)应用外语系基础平台课程广东轻工职业技术学院应用外语系Contents第一节价格条款的构成第二节佣金与折扣在进出口贸易中进出口商所关心的最重要的项目绝对是价格。通常，在进出口销售合同中的价格条款包括单价和总价。其中总价只是单价与数量相乘的积，因此我们在此主要介绍单价。从第八章的销售确认书可见在国际贸易中报价不仅仅是一个数字，而是“USD20/pcFOBGuangzhou”，它表明了在进出口贸易中价格的组成。为了更好地理解价格条款，本章就让我们来逐一剖析价格术语的每个组成部分。一般说来，进出口合同中的单价包括：计价货币单位，单位价格数值，计量单位，和最重要的贸易术语。如前所述的价格条款：“USD20/pcFOBGuangzhou”表示“卖方以每件20美元的价格出售该商品，而卖方应该负担把商品运到广州港口并越过船舷的成本和风险”。其中：第一节USD20/pcFOBGuangzhou计价货币单位单位价格数值计量单位贸易术语出口商报价货币的选择有三种：1.可以选用出口国的货币出口商可以通过选用出口国的货币作为合同的计价货币来避免应收货款的汇兑风险。这样就把汇率风险转移给买方——卖方确切地知道他应收入账的款项，而买方就不知道他必须要支付的款项的确切金额。第一节一、计价货币单位头脑风暴:结合国际金融的知识，说说为什么合同选用出口国的货币作为计价货币时，卖方知道他确切的应收金额，而买方却不知道他的确切的应付金额呢？合同不是明确规定了吗？2.可以选用进口国的货币与选用出口国的货币相反，选用进口国的货币作为合同的计价货币时，汇兑风险就转移给卖方了，即买方确切地知道他必须要支付的款项的实际金额，而卖方就不知道他可以收到的款项是多少了。3.可以选用买卖双方同意的第三方(国)的货币有时，合同可以采用第三方（国）的货币，使买卖双方平均分摊汇率风险。第一节一、计价货币单位头脑风暴:如果说销售合同采用进口国货币作为计价货币是对买方有利，对吗？如果是对的，它的前提条件是什么？但是，大部分中国出口的商品都是用外汇，主要是美元来进行结算的。当出口货物选用非出口国货币计价时，出口商应该在出口报价时把价格换成相当的人民币。然而，由于每一种货币的供需的变化，一种货币兑换成另一种货币的汇率总是趋于变化的。这种汇率的波动一定而且确实影响国际交易价格以同方向变化。案例1清楚阐明此情况。第一节一、计价货币单位案例1：某合同是以外汇，比如说是美元，作为计价货币的。在履行合同的过程中，美元汇率变动。假设与某美国进口商签订的价值为100万美元的合同。再进一步假设签约时的外汇汇率为1美元兑7.6人民币，也就是说，在合同签订时1美元能够买到7.6元人民币。忽略所有其他的成本，如果汇率没有发生变化，出口商能把收到的100万美元兑换成760万人民币；现在，因为美元贬值，1美元只能兑换到7.4元人民币，当出口商收到100万美元并把它换成人民币时，只能换到740万元了，比之前的汇率所能期望兑换到的要减少2.6％。很显然，出口商什么也没做，由于汇率的变化就遭受了2.6％的损失；而美国进口商并没有任何获利，因为他仍然需要支付1亿美元的货款！第一节一、计价货币单位请看以下简化表。第一节一、计价货币单位出口商（中国）合同金额$100万支付进口商（美国）日期外汇汇率合同金额1000000美金签约日(假定是9月1日)$1=￥7.60$1000000x￥7.60/$=￥7600000收款日(假定是10月1日)$1=￥7.40($↓,￥↑)$1000000x￥7.40/$=￥7400000￥7400000-￥7600000=-￥200000（中国的出口商在10月1日少收￥200000）如果美元升值，那会对出口商有什么不同的影响呢？请看案例2。案例2：如上例，合同金额是100万美元，假设在履行合同过程中，汇率发生变化，1美元可以兑换7.7元人民币，结算当日当出口商收到100万美元时，可以以当前汇率把它兑换成770万人民币，就得到了10万的意外之财！第一节一、计价货币单位出口商（中国）合同金额$100万支付进口商（美国）日期外汇汇率合同金额1000000美金签约日(假定是9月1日)$1=￥7.60$1000000x￥7.60/$=￥7600000收款日(假定是10月1日)$1=￥7.70($↑,￥↓)$1000000x￥7.70/$=￥7700000￥7700000-￥7600000=￥100000（中国的出口商在10月1日多收￥100000）贸易的结算通常都要比签订合同的时间和合同所属货物的真正付款时间有时间差。因此，在买卖双方真正进行货款结算之前，人民币可能升值或贬值。这种汇率的波动的可能性就叫“汇率风险”。作为出口商，出口收汇兑换成的人民币可能增加或减少。出口商出口报价是本币以外的货币时，在每种付款方式下都显然存在一定程度的外汇风险。在出口报价时，出口商要考虑和控制与出口国和进口国货币间相关价值的变化相关的风险和不确定性。这不是容易的事情。第一节一、计价货币单位当然，可以通过以下方法来减少汇兑风险：1.提前或延后付款：假如预计本国货币将贬值，有国外货币债务的进口商将迅速付款，以免因贬值引起债务的增加，即提前付款。相反，出口商也可以通过延迟兑换以外汇结算的出口收据而获益，即延后付款。2.签订远期外汇合同。3.用出口应收账款和进口应付账款相冲销。4.运用期权和期货合同。第一节一、计价货币单位头脑风暴:查看国际金融相关内容，以案例1为例，说说出口商如何通过远期外汇合同达到套期保值的作用。第一节一、计价货币单位头脑风暴:请上网查找资料:为什么人民币兑美元从2005年7月21日开始不断升值？头脑风暴：请告诉你的同学，为什么出口商选用硬币有利，进口选用软币有利？出口选择硬币计价中国进口选择软币计价由于人民币兑换美元的汇率自2005年7月21日后一直升值，出口商出口报价应采用人民币从而可以减少可能出现的汇兑风险和货币兑换的问题。为完成一项交易，进出口商要执行很多的程序，要分别与很多不同的机构和公司打交道。报价时出口商应把货物从出口国运到进口国进口商工厂整个过程所涉及的各项费用都包括在报价中。如果出口商的价格太高，就会影响出口产品的销售；如果出口价格太低出口就无利可图，或甚至造成直接损失。决定合适定价的传统因素包括成本、市场需求和竞争。第一节二、单价的厘定1.成本很多新出口商决定他们的出口价格时采用成本相加的方法。采用成本相加的方法计算时，出口商从国内生产成本开始计算，再加上管理费用、研发费用、国际邮费、日常开支、运输费用、清关费用、佣金和利润。除了以上这些每批货物实际发生的费用以外，还有一些其他费用，如产品改良费用，差旅费，市场调研费用和进口商资信调查费用等，可以按照其支出的收益比例分摊在出口产品上。第一节二、单价的厘定2.市场需求对大多数的消费品来说，人均收入是评估消费者的购买力的有效指标。简化产品、降低售价可以作为出口商进入低收入市场的途径。比如一束15头的人造花出口到美国报价是USD10/dozFOBGuangzhou，出口到低收入的国家，如印尼，可以把花束简化成10头每束，出口报价就相应地降低到约USD7/dozFOBGuangzhou；或者可以保持花朵的数量不变，但每朵花的花瓣数量减少以节约成本，从而降低出口价格，使产品更具有竞争力。第一节二、单价的厘定减少花朵的头数以降低价格3.竞争在国内市场，几乎所有公司都会认真衡量竞争对手的价格以制定本公司产品的价格。这在出口业务中也一样，而且更加复杂，因为出口商需要估计每个目标市场中竞争对手的价格。当国外市场已经有很多竞争者时，出口商没有选择的余地，只能接受现有的市场价格或甚至降价以扩大市场份额。另一方面，如果出口商的产品或服务独特新颖，那出口商就可以制定比国内更高的价格。第一节二、单价的厘定缺乏计量单位的价格条款将导致误解和纠纷。譬如，T恤衫的报价为“USD20FOB广州”。受盘人收到此发盘时就会疑惑“20美元”究竟是“一件”的价格，还是“一打”、“一箱”、“一个20尺货柜”甚至是“一个40尺货柜”的价格？由于不同的度量衡制度有很多不同的计量单位，在报价时我们应采用适当的计量单位。第一节三、计量单位头脑风暴:在第一章我们学习了四种不同的度量衡制度，请说出它们是哪四种？国际贸易通常包括很多程序，所有这些程序必须由出口商或进口商来履行。比如，谁应负责投保海上货物运输保险；谁应该租船订舱；谁负责申请进出口许可证等等。如果进出口商就每笔业务进行商务谈判时都要协商进出口每个步骤的费用和责任由谁来负担，就会浪费太多时间。为了简便国际贸易的谈判，贸易术语应运而生。贸易术语`是一整套解释贸易术语的统一规则，一般用三个字母的缩写来表示，用来解释价格的构成和有关方的权利和义务，如EXW。贸易术语的使用大大地简化了商务洽谈，从而节省时间和成本。第一节四、贸易术语1.含义：买方或卖方给代理人或中间商的酬金2.表述：USD100/pcCIF2%London即“CIF伦敦价每件100美金含2％的佣金”USD120/cartonCFRLondonincluding2%commission即“CFR伦敦价每箱120美金含2％的佣金”以上两种表述方法均表示“卖方所报价格含2％的佣金”3.计算：通常佣金是按照所售货物发票金额的一定百分比来计算的。(1)佣金＝含佣价×折扣率(2)含佣价＝净价＋佣金第二节一、佣金其中净价表示扣除了佣金和折扣以后的出口价格，也就是说净价不包含佣金和折扣的那部分价格。因此，净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价×佣金率＝含佣价×（1-佣金率）(3)含佣价＝净价/（1-佣金率）4.支付：佣金一般应该是卖方在收妥合同货款后才支付。可以按月支付，也可以按季度或按年支付。第二节一、佣金头脑风暴:为什么说卖方最好在收妥全部合同货款后才支付佣金？1.含义：指卖方由于各种原因给予买方的一定价格减让。如：由于买方购买数量巨大而给予的数量折扣；由于买方提早支付货款所给予的现金折扣，等等。2.表述：USD100/pcCIFNewYorkless2%discount.即“CIF纽约价每件100美金减2％的折扣”这表示买方最终只需支付每件98美金。3.计算：通常折扣是按照所售货款的一定百分比来计算的。折扣＝实际价款×折扣率4.支付：一般都由买方在支付货款时直接扣除折扣额。第二节二、折扣佣金和折扣的作用：1.佣金和折扣一般可以作为调动买方的积极性的一种灵活手段；2.作为推广和扩大销售的一种手段。正如上述所提，佣金和折扣一般都是以所售货物发票金额为基础计算的。但在CIF术语下，由于发票金额包括运费和保险，这些利润并不属于卖方的，所以计算佣金和发票以FOB价为基础对卖方来说更明智。第二节二、折扣LOGO应用外语系基础平台课程