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中国啤酒，体育营销路线图体育，拥有改变世界的力量！体育营销，拥有改变品牌的力量。只有身为战略家的营销领路人，才能真正打好体育营销这张牌。体育营销，是中国啤酒品牌的一个支点，有了这个支点，就可以撬动中国成千上万的啤酒消费群。因为这，才使得中国的啤酒大鳄们，纷纷将营销的矛头对准了体育：在取得北京2008年奥运会赞助商资格的大前提下，青岛啤酒成功赞助了2006年都灵冬奥会，3月25日又成功赞助2006厦门国际马拉松比赛，并将2006年定为奥运营销起始年，拉开了青岛啤酒体育营销的大幕；同样，华润雪花也携手央视推出了雪花啤酒球迷世界杯活动；燕京啤酒在本届世界杯营销上虽然没有一掷千金，可在自己的大本营北京市场举行了球迷竞猜活动，在世界杯期间在北京市区设置了500个燕京啤酒户外消费花园......这一切，似乎都预示着，啤酒业新一轮体育营销大战开始了。难道，体育营销仅仅是新一轮营销竞争手段吗？它跟啤酒行业以往的资本战、渠道战、终端战和价格战一样，仅仅是企业的中短期行为吗？它有没有可能成为啤酒企业的战略行为、长久行为呢？一、中国体育营销的两个误区：1、体育营销=赞助+广告，是短期行为：中国现在许多企业都停留在通过体育营销进行促销的阶段，其中最常用的两种策略是广告轰炸和巨额抽奖。在中国，几百万元的赞助费可以在二三天内就确定下来，尽管公司高层对这个体育项目或体育明星都不知道是何方神圣，所知的仅仅是大家都知道体育营销挺好的。中国企业都把体育营销当成了短期行为。其实，体育营销是战略行为，只有长期坚持，才能取得大的成果。正如可口可乐发言人所说：如果你今天在路上随便找个芝加哥人问，他对可口可乐与公牛队更关心哪一个？绝大多数人还是会去关心公牛队的战绩如何，即使可口可乐已经成为一个世界级品牌。从这句话可以知道，绝大多数体育观众在欣赏体育节目时肯定不会关注什么企业赞助或者隐藏在节目后面的广告，因此企业如果希望体育营销能够带来即期效益，那是不明智的，从短期效益分析，体育营销并不能带来企业太多的期望。2、体育营销=公关+炒作，是单点运作国内企业在进行体育营销时，把体育营销往往误认为就是体育赞助，在体育赞助和炒作上不惜重金，却不进行其他方面的配套工作，不进行企业资源的整合，这样就不能发挥出体育营销的作用，导致资源的严重浪费。思路不对，操作就容易出现问题。其实，体育营销是个复杂的系统执行过程，需要企业在体育赞助的同时，对企业产品、企业形象重新设计、定位，使之与体育文化相符，还要整合企业的资源，综合运用多种形式，使体育文化融入到企业的各个环节，形成企业与消费者的共鸣。因此，我们说，体育营销，不仅是事件营销，不仅是炒作活动，不仅是促销活动，也不仅是公关，它是一个战略行为，它关系到企业的品牌定位、产品开发和渠道运作以及推广运动，体育营销是一个体系营销。二、体育快车，千年等一回中国啤酒通过几十年的发展，到如今，不约而同地集体出现了两个行业病，一是品牌老化，二是品牌核心价值雷同。与之相对应的是，啤酒业出现了两个趋势，第一，是品牌年轻化；正如青岛啤酒副总裁所言，我爸爸的啤酒不是我的啤酒，现在的年轻人提倡自我、个性、挑战传统，而青岛啤酒也不再因循百年的口味，大胆创新，提出要造儿子喜欢喝的啤酒。第二，是二线品牌向一线品牌挺进，区域品牌向全国品牌挺进，一线品牌向全国深销的格局。而归根到底，中国啤酒企业在品牌建设中，普遍缺乏的是如何加强与消费者的沟通，与消费者建立一种牢不可破的关系。而体育营销能更好地起到这个作用。要解决品牌老化的问题，体育营销无疑是最有效的一剂良药。其实，不仅是青岛啤酒，包括很多其他国内啤酒品牌，都到了该为儿子打造啤酒品牌的阶段了。这就是啤酒品牌年轻化的大趋势。而中国后面几年的运动热，无疑为中国啤酒年轻化提供了一个千载难逢的契机：北京2008年举办奥运会，2010年亚运会在广州举办，2007年女足世界杯在中国四大城市举行，无疑，未来十年是中国体育产业的黄金时代。中国啤酒企业搭乘体育营销快车，其意义之重大自然不言而喻。那么，该如何去展开体育营销系统工程呢？笔者为啤酒企业们描绘了一幅体育营销路线图，以供参考：三、体育营销，中国啤酒的战略抉择1、体育营销，销的是品牌文化对于一艘没有航标的船来说,任何方向的风都是逆风。如果把品牌比作一列正在高速行驶的火车的话，品牌目标是我们的终点站，体育营销就好比是我们的动力齿轮。那么，我们的火车头是什么?那个传动齿轮、带着长长的列车冲向终点的火车头又在哪儿?火车头是一列火车的动力核心，是火车的心脏，更是火车的战略之魂。在笔者看来，火车头就是品牌的定位和核心价值以及品牌精神。体育营销所选择的体育项目、所展开的营销活动，其所代表的意义都必须与品牌的核心价值与精神相一致。要做好体育营销，真正提升品牌高度，关键在于品牌文化与体育文化的结合。体育营销与其它营销方式最大区别在于它代表的是一种文化，年轻、健康、积极、向上，这是体育文化应有的内涵，如果企业能够寻找到品牌与体育文化的结合点，那么借助体育文化就可以建立品牌文化系统，与企业内部企业文化系统形成一个全方位的文化体系。因此，企业在选择赞助体育赛事时，应该深入挖掘赛事活动与企业产品形象及品牌形象的契合点。依托体育活动，将产品与体育结合，把体育文化与品牌文化相融合，形成特有的品牌文化。健康、积极，充满活力的体育精神，使人们之间的相互沟通实现自由平等而不存在障碍，这是体育文化与啤酒品牌精神的最好结合。从激情成就梦想品牌主张的提出，到成为2008年奥运会赞助商，再到一系列运动广告发布，青岛啤酒正在积极利用体育营销的理念，重新打造青岛啤酒百年品牌的新内涵。再以可口可乐为例，在体育营销中，可口可乐总是着意在体育运动、消费者以及可口可乐三者之间寻求他们的联系点，挖掘其中的市场机会。NBA篮球嘉年华就是一个很好的例子。通过一系列的市场调查，可口可乐发觉篮球越来越受青少年喜爱，篮球在青少年中的普及程度将会逐步超过足球。更为重要的是，篮球运动切合了可口可乐所要表达的要爽由自己的品牌概念。而NBA篮球嘉年华作为一个准确的切入点，可以有机地将可口可乐、篮球运动和消费者联系在一起，把基于体育运动、消费者和可口可乐本身三位一体的营销战略发挥得淋漓尽致。于是，2004年10月，当NBA中国赛首次引爆中国时，可口可乐把全明星周末最受欢迎的NBA篮球嘉年华十多种原汁原味的篮球游戏引入中国，成为可口可乐整合营销的亮点所在。2、体育营销，以运动为形象载体这是一个简化认知的时代。品牌符号化，是最简单直接的传播方式。品牌符号化最大的贡献：就是能帮助消费者简化他们对品牌的判断；对于企业而言是最节省沟通成本的做法。对于一个产品一个企业，符号的力量更彰显力量。万宝路西部牛仔代表的是自由精神；大红鹰V代表的永远胜利；NAKE的对勾代表叛逆的心理，而可口可乐的红色代表活力。通过视觉的、声音的、语言的、颜色的各种各样的符号，与消费者从精神层面上沟通，成就了这些伟大的品牌。对于运用品牌载体，我们都不陌生。关键是载体要载什么？50年代末-60年代末，自由、开拓打造美国梦的主流价值观被深度挖掘，此时，西部电影在美国大行其道，万宝路以迅雷不及掩耳之势抢占了牛仔形象，抢占了自由、开拓这一主流价值。万宝路成功地化身为美国精神的代言，倚借美国强势文化向全球渗透。所以，载体，要载的是品牌的内涵，更重要的是要载一种被广泛认可的社会资源，资源可以迅速最大化。要获取最大化的品牌综合资源，有两种方式，一种就是继承；一种就是抢占。对于一般的企业来说，前一种明显不现实；唯有后者。创新者的代价就是时间。在中国创造奇迹的机会越来越少，当我们发现一个优质资源时，我们唯有像万宝路抢占牛仔一样，象大红鹰抢占胜利之鹰一样，象红金龙抢占太空人一样，象伊利和蒙牛抢占内蒙大草原一样，在消费者心智当中设定一个品牌按钮，并充分的利用相应的消费者心智资源获得市场竞争优势。抢占就要彻底，掠夺就要凶狠，速度是我们唯一的机会。到如今，体育运动，就是我们必须马上抢占的社会资源。那么，运动可以成为符号吗？当然可以，君不见，市场上众多的品牌，不管它与运动是否有关系，都在以运动为形象载体。比如：雅客V9以跑为载体；脉动饮料以李连杰的运动为载体；莱茵阳光地板以田亮为载体；可口可乐以刘翔为代言人......由此看出，载体，既可以是代言人，也可以是一个符号。谈到选择体育明星代言人，给大家提个建议，企业在找体育明星时，要遵循使自己成为焦点的原则。本来，体育营销的目的就是：当人们的目光都集中一个地带的时候，你要让自己处在这个地带的中心。所以，找明星要找当红明星，即使弱势品牌也尽量不找过气明星。虽然品牌处于弱势地位，但经过多年的积累，手上资金还算宽裕，找明星做广告提升品牌就尽量别找过气的，不仅不能提升品牌，相反会给人以过气品牌的印象，还不如不找明星。正当红的明星往往会给消费者一种错觉：这个明星代言的品牌也是正当红的。品牌无形中就借到了明星的影响力。除了找一个体育明星做代言外，打造品牌载体还需要制造品牌符号。根据自己品牌的定位和内涵，把所有品牌主张融入一个图形或符号里，使消费者一看到这个符号，就想起它所代表的品牌和精神。比如：耐克的对勾代表叛逆，万宝路的牛仔代表自由和男子气概，麦当劳的M代表快乐和美味，等等。那么，如何设计品牌符号呢？第一，可以根据体育项目来设计符号，比如：银鹭花生牛奶根据棒球设计出！的符号；第二，可以根据产品特征结合运动项目来设计符号，比如：雅客V9根据维生素来自水果的概念，设计出篮球、足球等形状的水果球符号；第三，还可以根据品牌理念来设计符号，比如：361度运动鞋根据唤醒你心中的豹子的理念，设计出运动豹的符号......总之，体育营销不是吃快餐，体育营销是基于品牌战略和营销战略基础之上的一种营销手段，它不仅仅是一种策略。企业在运作体育营销时，既要有短线目标，更要有长远战略规划，使品牌内涵和体育精神相得益彰，互为辉映。并在视觉符号、颜色、代言人和风格等各方面与体育拉上关系。其实策略一定是根据战略制定的，体育营销不能为了策略而策略。企业应该把它放在品牌战略的高度来对待。四、体育营销，中国啤酒的系统战争1、体育营销，首先要师出有名名不正则言不顺，做体育营销，首先一点，就是要为自己正名。即为自己打出一面大旗来，为自己品牌的体育营销打出一个概念来，然后，所有营销活动再围绕这个概念来展开。金六福的体育概念是中国体育代表团唯一庆功酒；雅客V9的体育概念是中国奥运代表团唯一指定糖果；青岛啤酒的奥运概念是北京2008年奥运会啤酒赞助商......2、体育营销，别忘了产品营销的目的是为了销售，体育营销的目的也不例外。在体育营销中，企业可以通过与体育联姻，迅速销售老产品。但更为重要的是，企业要借助体育平台，开发出带有体育概念或体育特色的新产品，通过产品线的重新组合，以体育概念产品打头做形象，以常规产品跑量，以促销产品促销，三方面结合，三头并进，方能彻底挖掘体育营销的潜力。比如，嘉士伯在世界杯期间，就专门研发推出了冰纯世界杯这款啤酒，为其体育营销增添了一抹亮色。可口可乐在2004年奥运营销中，就不仅仅对常规产品进行了大规模的促销活动，开展了奥运包装产品、奥运主题促销等各种活动。此外，可口可乐（中国）饮料有限公司还发行了3款意义非凡的奥运纪念罐，记录中国奥运史上的经典时刻，包括申奥成功纪念罐、奥运新会徽纪念罐和奥运火炬传递纪念罐。不仅如此，可口可乐还发行了奥运纪念章等促销礼品。喜力啤酒的体育营销，在相关产品销售上，也都与赛事紧密结合。如在上海结束的网球大师杯赛，喜力开发了一系列促销礼品，网球套装，并推出大师杯纪念罐、大师级新禧瓶，等等，获得了良好的反响。金六福酒对体育营销的认识应该是比较深刻的。针对国足2002世界杯出线这一事件，除了赞助成为国足出线唯一庆功酒之外，还设计出了国足出线9999樽珍藏酒，将体育与产品结合起来，尽管该酒定价每樽2万元，但仍被全国2000余家经销商订购一空。2、体育营销，渠道和终端是关键所有体育营销的概念、文化、推广和公关，其成果的检验都集中在渠道和终端上，只有在渠道和终端方面，做到让人对体育概念