数据、模型与决策在销售工作中的应用

CAIXUN财讯－60－数据、模型与决策在销售工作中的应用□贵州财经大学MBA2014年秋季周末班李奇/文数据、模型与决策是什么：管理者在组织内制定决策，数据、模型与决策的目的是在科学、符合逻辑和合理的基础上制定决策。内容主要是管理科学和统计学。管理者，制定决策；管理科学，运用合理的分析来改善决策的制定。本学期通过对数据、模型与决策的学习，结合自己从事多年的销售管理工作，将其运用到自身销售管理中，受益良多。由于当前经济不景气，我所管理的经销商旗下零售门店均受到电商冲击生意惨淡，门面租金上涨，人员成本上升，导致很多门店面临生存危机，甚至倒闭的风险；通过相应的数据分析与模型的创建，做出决策，当即立断，该调整的门店调整，该关闭的门店关闭。从而有效确保销售最大化，库存最小化同时经销商盈利合理化。盈亏平衡分析销售量预测简单移动平均法指数平滑法盈亏平衡分析（1）盈亏平衡分析的方法1.按采用的分析方法的不同分为：图解法和方程式法；2.按分析要素间的函数关系不同分为：线性和非线性盈亏平衡分析；3.按分析的产品品种数目多少，可以分为单一产品和多产品盈亏平衡分析；4.按是否考虑货币的时间价值分为：静态和动态的盈亏平衡分析。（2）盈亏平衡分析的模型I＝S－（VC×Q+F）＝P×Q－（VC×Q+F）＝（P－VC）Q－FI—销售利润P—产品销售价格F—固定成本总额CV—单件变动成本Q—销售数量S—销售收入（3）SimpleMovingAverage简单移动平均Ft：对下一期的预测值N：移动平均的时期个数At－I：前I期的实际值nA+...+A+A+A=Fn-t3-t2-t1-tt（4）ExponentialSmoothing指数平滑Ft＝Ft－1+a（At－1－Ft－1）假设：近期的数据比早期的数据更能够准确地预测未，因此需要最近的数据的权重就要比以前的数据的权重要大用a＝.10和a＝.60.求预测值令F1＝D1事件说明D公司原为成都某科技发展公司，主要经营销售S公司的产品，包括笔记本、数码产品等；2008年开始为数码3C的高速增长期，D公司也抓住了此次契机，在2009年做了重要战略部署：走出四川，面向全国；于是乎仅仅半年的时间，D公司就进驻了贵州、云南、重庆、湖南、湖北、广东、广西等省会城市，并由原来的月销500万的公司提升至月销接近5000万的大型数码科技公司；然而2012年随着电商的迅速崛起，数码市场的急剧萎缩，其大部分门店均受到客流锐减，成本增加，毛利下降等问题。盈亏以及销售预测分析如今贵阳的其中两个门店也面临了关闭的风险，如下我们按需分析做了盈亏平衡分析：A店：前6个月内销售及盈亏分析项目11月12月1月2月3月4月DSC20000元22000元34000元17000元26000元30000元PV10000元15000元17000元18000元22000元20000元ILC250000元250000元289000元267000元289000元320000元MOBILE6000元8000元3000元3000元5000元6000元PA0元0元0元0元0元0元总销售额（S，元）286000元331000元322000元305000元342000元356000元毛利合计（S1，元）28600元30000元28900元27000元26500元21500元房租/月（F1，元）30000元/月人工成本/月（F2，元）12000元/月水电及各项杂费（F3，元/月）1500元/月费用合计（F，元/月）43500元/月盈亏金额（I＝S1－F）－14900－13500－14600－16500－17000－22000B店：项目11月12月1月2月3月4月DSC562005890063250625204582035900PV1500045001890016000730012300ILC88920789521258501252006890098520MOBILE300030003000300030003000PA230012001230011700700012300总销售额（S，元）165420146552223300218420132020162020毛利合计（S1，元）14226.1212603.4719203.818784.1211353.7213933.72房租/月（F1，元）6000元/月人工成本/月（F2，元）9000元/月水电及各项杂费（F3，元/月）1000元/月费用合计（F，元/月）16000元/月盈亏金额（I＝S1－F）－1773.88－3396.533203.82784.12－4646.28－2066.28CAIXUN财讯－61－根据盈亏平衡分析，两个店均面临连续亏损的请况，如果单看这点，按理两个店都应该被关闭；但是考虑到销售预测以及可能出现的5月，7－8月，10月即将到来的旺季，因此我们还要综合考虑上述情况。一般而言，影响销售值得注意的趋势包括：一段时期内的平均需求（AverageDemand）；需求趋势（ATrend）；季节因素（SeasonalElement）；周期因素（CyclicalElement）；随机因素（RandVariation）；自相关（Autocorrelation），此次我们则需要充分考虑一段时期内的平均需求，5－10月可能的旺季会带来的销售大提升。A店整体销售呈现上升势头，且毛利率高的PA产品几乎无销售，了解原因后得知，由于该点展台位置有限，加之店员没有足够的重视，故对于PA产品的出样以及销售没有过多的予以考虑和终点攻克，但店员告知顾客询问度很高。B店整体至1－2月后销售急剧下滑，尽管1月份开始加强的PA产品的销售，毛利有一定增长，但是整体销售一直较差，且受到修地铁的影响，导致客流锐减。综上所述，我再对此作了5月的销售预测，且用了简单移动平均法和指数平滑法来对比，确保预测的严谨性以及准确性。Salesforecasting销售量预测，通过2种销售预测判断5月销售达成以及整体分析情况。简单平移平均法：A店：AfterCitizen-PoliceProgramMovingAvgAbsoluteSquaredRelativeMonthMonthlyburglariesForecastErrorErrorsErrorsErrors1128000012287000#N/A1340000#N/A2302000#N/A3337000302250.0034750.0034750.001207562500.0010.31%4370000316500.0053500.0053500.002862250000.0014.46%5337250.00-337250.00337250.00113737562500.00#DIV/0!B店：AfterCitizen-PoliceProgramMovingAvgAbsoluteSquaredRelativeMonthMonthlyburglariesForecastErrorErrorsErrorsErrors1116312012145352#N/A1211000#N/A2206720#N/A3125020181548.00-56528.0056528.003195414784.0045.22%4149720172023.00-22303.0022303.00497423809.0014.90%5173115.00-173115.00173115.0029968803225.00#DIV/0!指数平滑法：A店：B店：MonthDemand0.10.61128000028000028000012287000280000.00280000.001340000280700.00280000.002302000286630.00280420.003337000288167.00284146.004370000293050.30286558.605300745.27290453.62MonthDemand0.10.61116312016312016312012145352163120.00163120.001211000161343.20163120.002206720166308.88162053.923125020170349.99164606.904149720165816.99168052.755164207.29166711.30全文总结通过盈亏平衡分析得出两个店的利润分析，简单移动平均法以及指数平滑得出的销售总结，我们有了比较准确，科学的数据依据，这也为我们的判断提供了非常重要的支持。特别是在当前经济形势不景气的情况下，科学系统的分析对公司，对组织和对企业都起着至关重要的作用。作者简介：李奇，1982年，男，汉族，籍贯：四川，学历：Mba，贵州财经大学，研究方向，战略管理。