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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式房地产采购策划、合约规划与供应商管理主讲人：马老师10.21-22成都第一部分采购策划一、招标策划的内容（一）落实开展招标采购活动的条件（二）调研潜在供方市场（三）分析招标项目的标段划分及采购要求（四）编制进度计划（五）研究以往采购经验（六）编制评标办法二、招标策划的方法（一）实地调研法（二）网络搜索法（三）档案资料研究法（四）分析对比法三、招标策划成果的确定及应用新形势下房地产招标采购实务第二部分合约规划一、概述二、合约规划目的三、合约规划需考虑的因素四、何时做合约规划五、如何做合约规划六、合约规划的运用七、案例分享新形势下房地产招标采购实务第三部分商务谈判一、商业采购冲突的解决方案二、商务谈判的概念三、商务谈判的目的四、谈判时机选择五、谈判氛围营造六、谈判专家心态营造步骤七、商务谈判的准备七、谈判目标八、谈判地位与角色九、谈判筹码十、谈判对手分析十一、谈判模式十二、谈判策略十三、谈判战术十四、推动谈判与结束谈判十五、签约与合同跟踪十六、谈判案例分享新形势下房地产招标采购实务第四部分供应商管理一、供应商管理的概念二、供应商管理目的三、采购策略四、供应商分类五、供应商寻源六、供应商管理内容七、供应商审核程序八、供应商激励九、采购风险管理十、案例分享新形势下房地产招标采购实务第五部分招标采购策略一、营改增对招投标的影响二、营改增对工程造价的影响三、招标团队建设四、如何建设适应自身企业的招标制度五、招标准备工作与招标过程资料六、如何编制招标文件七、如何管控招标流程关键点八、如何规避潜规则九、标杆房地产公司招标采购管理制度分享第一部分采购策划一、招标策划的内容（一）落实开展招标采购活动的条件项目审批手续和资金来源是招标项目进行招标前必须具备的两项基本条件。按照《工程建设项目申报材料增加招标内容和核准招标事项暂行规定》的要求，招标活动应严格按照审批或核准的工程建设项目可行性研究报告或资金申请报告、项目申请报告说明招标范围、招标组织形式（自行招标或委托招标）、招标方式（公开招标或邀请招标）等开展。第一部分采购策划（二）调研潜在供方市场潜在供货市场调研是了解有能力且有意愿参与招标采购项目的潜在投标人的竞争状况，包括潜在投标人的数量、规模实力、人员资质、技术装备、供货业绩等。通过对潜在投标人规模实力、人员资质、技术装备、供货业绩等信息进行收集并对比分析，预判潜在投标人的技术方案优劣、供货能力高低、投标报价策略科学与否等，可以为确定采购项目的标段划分或组包、采购要求、评标办法（合格投标人须具备的条件、详细评审方法的选择及评分细则的确定等）等提供可靠充分的依据。第一部分采购策划（三）分析招标项目的标段划分及采购要求招标项目标段划分是指将若干同类或类似项目合并成一个项目或将一个项目拆分成不同项目实施招标采购。标包划分对潜在投标人参与投标竞争的意愿、投标报价、招标成本等有重要影响。一个工程项目划分的标段数越多，业主招标成本就越高；参加的承包商越多，投标报价越接近成本，由于规模效益较差，其资源配置效益越差，成本也越高；由于各标段互相间的制约越大，工程实施过程中向业主索赔的费用也越高。一个工程建设项目随着标段数的减少，采购成本及交易会随之降低，工程总成本也会降低。第一部分采购策划（四）编制进度计划招标采购仅是工程建设项目工作中一个环节，其进度计划必须满足工程建设项目的需要。招标采购进度计划以招标策划作为起始时间、以合同签订作为终止时间，进度计划时间的确定以招标采购项目的供货时间为基准，并考虑招标采购活动可能出现的风险而预留出一定的富余。第一部分采购策划（五）研究以往采购经验采购经验一般包括以往招标采购活动所采用的招标方式、参与竞争的投标人、各投标人的报价及投标方案的特点、开评标活动是否有拒收以及否决投标等情况发生、合同签订后执行情况及其他投标人在类似项目的执行情况（如有）等。研究采购经验，是避免相同或类似负面问题重复发生的有效手段。如果招标策划活动是招标采购的开始并对其将要发生的过程进行预知预测，那么采购经验反馈就是招标采购的结束并对其已发生的过程进行总结和经验分享。第一部分采购策划（六）编制评标办法评标办法是招标人在遵守招标投标法律法规的前提下，根据招标采购项目的特点编制的用于评标委员会评价投标人提交的投标文件的规则、方法和程序。评标办法要明确评标工作内容、初步评审的标准、详细评审所采用的方法（经评审的最低投标价法、综合评估法或法律、行政法规规定的其他评标方法）。第一部分采购策划二、招标策划的方法（一）实地调研法调研潜在供货市场，可以采用实地调研，到已知的具备供货能力的潜在投标人处进行技术交流，对技术装备、人员资质、供货业绩等做实地了解；也可以通过网络搜索或电话咨询，了解潜在投标人的情况及其他公司、组织或人员对其的评价。第一部分采购策划（二）网络搜索法随着中国市场化进程的加速，越来越多的企业开始通过网络采用招标的方式，进行货物采购和工程项目招标。近年来，随着技术的发展，一种新型的搜索引擎：招标采购信息搜索引擎营运而生，如中国招标网。与传统的招标信息网站相比，中国招标网这样的招标信息搜索引擎采用全自动的方式进行招标信息的采集、分析和检索，因此具有巨大的成本优势，可以做到为用户免费提供信息。第一部分采购策划（三）档案资料研究法是指对现存的档案材料的内容进行调查分析，档案材料包括报纸的报道、政策或团体的记录、书籍、杂志、个人信件、讲演稿等。破解围标、串标、陪标、挂靠的好办法。第一部分采购策划（四）分析对比法分析本次招标采购项目的采购要求与以往同类项目的异同；结合供货市场调研，研究以往反馈的采购经验及采购的其他资料，确定招标项目的合理规模，提出合理的采购要求。第一部分采购策划三、招标策划成果的确定及应用招标策划成果是指经过认可的以书面形式固化的招标策划报告。招标策划不仅是招标人开展工作的作业指导书，其也涉及潜在投标人调研、标包划分等内容，不宜对外公开，即使招标人内部，也应仅限于组织招标实施的人员和与此相关的管理人员。招标策划报告审批确认后，招标主管需要将其中内容落实到后续工作中。例如，严格按照进度计划推进招标活动；将明确的采购要求、评分办法等编写在招标文件中；发标时确保足够数量的潜在投标人获知招标信息；确保潜在投标人获得澄清或补遗；确保潜在投标人参与投标；确保评标委员会按照招标文件规定的评分办法进行评标。第一部分采购策划案例分享：第二部分合约规划一、概述二、合约规划的目的三、合约规划需考虑的因素四、何时做合约规划五、如何做合约规划六、合约规划的运用七、案例分享一、概述1、概念定义1：广义（项目管理）在项目前期设计阶段提前规划项目工程及材料设备合同，以利于项目采购、成本管理和工程管理工作的开展。(另称合约分判、合同策划）定义2：狭义（成本管理）合约规划是指项目目标成本确定后，对项目全生命周期内所发生的所有合同范围及金额进行预估，是实现成本控制的基础。合约规划也可以理解为以预估合同的方式对目标成本的分解，将目标成本控制科目上的金额分解为具体的合同。2、意义合约规划就是完成一个项目要有多少合同，合约模式、界面划分、计价方式，招标方式、企业主导部门权限划分等。它是合约管理项目体系的前提，当项目的目标成本确定后，如何将目标成本分解到项目各阶段具体执行合同中，也就是把数字变为具体工作内容，制定恰当的合约规划成为确保项目节点目标和成本控制指标得以实现的保障。20一、概述3、项目目标成本项目进度计划项目合约规划项目采购计划招标管理编制目标成本编制合约规划采购规划实施采购桥梁成本管理规划采购管理规划一张图理清合约规划的阶段、位置21二、合约规划目的1、确定整个项目将要签署的所有合同的数量并将其归类、编号2、捋清不同合同之间的相互关系3、确定每个合同对应的承包范围（招标范围）4、合同之间的工作界面和责任义务界面合约规划内容：合约模式、界面划分、计价方式、招标方式、内部主导部门权限划分等22三、合约规划需考虑的因素因素有哪些？*不违背法律法规的要求，比如不得肢解发包工程*考虑某些专业工程的市场发育程度及其竞争性*考虑设计（包括图纸和技术条件的确定）的状态*考虑项目的实际情况*合约的分类不宜过于复杂*合约拆分的数量尽量合理，既不要过于集中，也不宜过于零碎23四、何时做合约规划何时？成熟房企一般有企业内部成熟的合约规划模板；一般在项目启动阶段，项目团队组建后开始进行合约规划。如果没有成熟的合约规划模版，至少应在目标成本最终确定后进行编制。24五、如何做合约规划1、合约分类2、界面划分3、计价方式4、招标方式5、企业主导部门职责（权限划分）25五、如何做合约规划1、合约分类26发包模式合同类别说明总承包施工总承包合同指定分包指定分包工程是属于总承包工程的一部分，原则上需与发包方及总承包方签订三方合同，明确相互关系和各自权利义务。独立分包由于与总包作业交叉较少，仅要求总包承担协调责任指定供应对于材料的品牌、品质或价格进行约定，采购合同由承包方与供应商直接签订甲供材发包方采购提供给承包方使用，属于构成工程实体的材料未包含咨询服务类合同（勘察、设计和监理）五、如何做合约规划各类合同的合同关系不外乎如下几种情况：①直接和业主签（独立分包类、甲供材类）②跟总包签（指定分包类、指定供应类）③跟总包签+三方支付协议④三方合同（发包方+总包+专业承包人/供应商）利弊和应对①直接跟总包签的利弊②跟总包签+三方支付协议的利弊③三方合同的利弊27五、如何做合约规划28合约结构五、如何做合约规划2、界面划分以铝合金门窗工程为例总承包与其他分包之间其他分包之间界面划分的同时，合同范围也就清晰了总包单位负责按照建筑、结构施工图在室外地坪以上的建筑立面上预留铝合金门窗洞口，铝合金门窗承包单位完成铝合金门窗安装，如有钢附框由专业承包单位施工，总包单位对洞口周边墙面进行粉刷、内外墙装饰；总包尚需负责对门窗防雷设计的防雷预埋件埋设到位。该项承包工程与幕墙承包工程的施工界面划分：1）两专业承包工作内容根据建筑立面形式的不同进行具体的区分，一般将观光电梯幕墙纳入幕墙承包范围；2）若幕墙与门窗有衔接时，该部分门窗由幕墙单位统一实施。29五、如何做合约规划3、计价模式多数情况下，可选项如下：①纯粹的单价合同②分部分项为单价但其他相对总价③有条件的固定总价合同④总价包干合同⑤费率合同（基于某种定额体系）⑥（理论上还有）成本+酬金合同利弊及适用①对发包方来讲，总价合同风险相对小②但是，实行固定总价合同需要一定的前提条件③计价规范只默认单价合同，但行业标准文件有突破30五、如何做合约规划4、招标方式公开招标、邀请招标、直接发包▲定标原则：技术标合格前提下，经济标：合理最低价中标▲招标策略：充分引入竞争，吸引新的合作伙伴，在适当的情况下选用三家及以上单位进场，采用新老结合的方式降低风险，严格执行招标管理流程。▲集团战略合作伙伴：防水工程、电梯供安、外墙涂料、可视对讲、洁具、橱柜、壁纸、瓷片、石材、成品木作选用集团战略合作伙伴，直接（议标）发包。31五、如何做合约规划5、企业主导部门职责（权限划分）由于合约规划工作受到设计完成和销售时间的制约，往往沟通不利便会影响到合约分判时间节点的控制，故在此应拟定与设计、工程、营销等关联部门的工作范围界定和职责，以解决横向部门之间的信息不对称和不能协同工作的问题。32五、如何做合约规划前述内容中对项目的主要合约安排思路做了说明，下一步就是根据成本科目对应合同分类，进一步将合同工作内容、界面划分、发包方式、计价方式、合同关系等一一列明，形成适合项目发展的合约细目表。发包计价方式依据1、场地平整、土方开挖、桩基础工程、基坑护壁工程；2、地下基础及主体结构工程；3、砌筑工程；4、防火门工程（包括防火卷帘、挡烟垂壁）；5、粗装修工程；6、屋面工程(含钢屋架工程)；7、防水工程；8、保温工程；9、给排水、电气、通风、采暖、防雷保护接地工程上述第1条中除下述独立工程、直接采购项目和指定分包项目以外的全部工作以及指定供应项目的安装工作；包括：电梯工