农网共建

互动渠道省级机构管理人员专题培训班农网共建讲师:付明达互动渠道省级机构管理人员专题培训班付明达简介•主要学习经历1984.9-1988.7福州大学化工系化学工程专业1996.9-1998.9厦门大学研究生院产业（保险）经济专业•主要工作经历1988.7-1989.11福建省第一化工技校1989.11-1997.3中国人民保险公司三明分公司1997.3-2006.9中国平安人寿保险公司福建分公司2006.9-2010.5民生人寿保险股份有限公司福建联办项目2010.5---------人保寿险福建分公司互动业务部互动渠道省级机构管理人员专题培训班主要内容123产寿险县域农村网点及队伍共建背景县域农村保险市场开拓产寿险县域农村网点及队伍共建举措4产寿险县域农村网点及队伍共建现状互动渠道省级机构管理人员专题培训班农村社会经济持续较快发展，农村居民收入稳步增长，为县域保险业的快速发展提供了强有力的经济基础。农村市场将为公司带来庞大的客户资源和业务收入，从而确保公司未来在农村市场的先发优势。农村社会经济持续较快发展县域农村市场发展潜力巨大互动渠道省级机构管理人员专题培训班1、《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》，“‘十一五’时期，必须抓住机遇，加快改变农村经济社会发展滞后的局面……是社会主义新农村建设打下坚实基础的关键时期，也是农村全面建设小康加速推进的关键时期。”2、《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，“明确政策性农业保险的业务范围，并给予政策支持，促进我国农业保险的发展。……努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险。积极探索保险机构参与新型农村合作医疗管理的有效方式，推动新型农村合作医疗的健康发展。”3、2010年国务院1号文，“积极扩大农业保险保费补贴的品种和区域覆盖范围，加大中央财政对中西部地区保费补贴力度。鼓励各地对特色农业、农房等保险进行保费补贴。发展农村小额保险。”…………….国家政策、保监会精神都为县域市场发展提供新的机遇县域农村保险市场发展潜力巨大互动渠道省级机构管理人员专题培训班集团公司加大服务保障“三农”力度•认真贯彻中央一号文件精神，每年下发指导意见，召开专题工作会议，不断增强拓展农村市场的积极性和主动性。•产寿险农网共建，既是进一步做好农村保险、有效服务“三农”的基础性工程，又是推动中国人保新的发展战略的强大动力。•短期看是依托财险现有营销服务部和寿险营销管理优势，提高网点的利用效率，推动业务发展。长期看，就是发挥中国人保的政治优势和网络优势，抢先占领农村市场的发展机遇和制高点，是提高中国人保核心竞争能力的必然选择。2007年以来，集团公司党委把发展农村保险和整合资源作为推进中国人保新的发展战略的重要环节，坚持“巩固城市、拓展两乡”的市场策略，高度重视，精心部署，扎实推进.“全力开拓农村保险市场“——吴焰总在2010年工作会议、2010年半年工作会议上的讲话互动渠道省级机构管理人员专题培训班集团公司加大服务保障“三农”力度”创新农村保险运作模式，加强农网共建，进一步提升农村保险的覆盖面和服务领域”——丁运洲总在2010年全国农险视频会上讲话“开展县域农村网点共建是中国人保2010年农村保险和交叉销售着力推进的一项重点工作“——丁运洲总在2010年在全国农险视频会上讲话互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域是公司后劲可持续发展的重要力量其他公司经验表明，县域保险业务结构普遍较好。业务状况县域业务总保费县域长险新单保费县域新单期交保费业务量(亿元)占股份公司业务量比率817.08408.51126.651.48%48.51%63.74%十年期及以上业务62.2551.4423.4466.99%60.41%59.14%县域短期险保费县域意外险保费资料来源：某寿险公司06年底数据互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域是公司后劲可持续发展的重要力量“互动渠道要抓好互动专员及直销队伍建设。通过分享、激活人保财险“乡镇网点”和共建、营销化共管“农村销售队伍”，快速启动农村市场战略布局。”“加快四级机构建设步伐。在管理跟得上的前提下，要充分依托财险已建立的乡镇营销网点，强化队伍建设，积极拓展乡镇和农村保险服务网点。”网点共建可以加快推进公司业务在农村地区的低成本快速发展。互动渠道省级机构管理人员专题培训班主要内容123产寿险县域农村网点及队伍共建背景县域农村保险市场开拓产寿险县域农村网点及队伍共建举措4产寿险县域农村网点及队伍共建现状互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓城市农村地理状况地域面积小，人口密度大，交通便利地域辽阔，人口密度小，交通不便利社会环境社会保障体系基本健全社会保障严重不足或缺失金融环境金融体系健全保险市场竞争激烈金融体系较单一保险市场竞争不激烈经济状况收入较高以工薪为主，收入稳定收入比较均衡收入较低各种风险多，收入不稳定收入季节性强人文环境社区性弱，人情味淡个性较突出文化素质高，信用观念较合理社区性强，人情味浓模仿行为多。文化素质低，信用观念脆弱城市与农村保险环境比较互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓准客户三个条件互动渠道省级机构管理人员专题培训班农村社会经济的变迁使农民商业保险意识逐步增强对安全与保障的需求主要通过些非正式的风险分担机制满足农村社会保障的不足和缺失•参保率低。新农合、农村养老的覆盖面低，享受低保的比率低•保障度低•制度不稳定•基金增殖困难•运用现金或活期存款自救•出售非生产性家庭财产•出售生产性家庭财产•减少费用开支，比如子女辍学等•向亲友借款•本村本组其他成员帮助•收入增加，保险意识增加•30-50岁的中年农民对保险的接受度较高•高中及以上保险意识高于初中及以下•进城务工人员保险意识相对较强农民对健康保险、意外险的需求最为迫切随着收入的提高，对投资的需求增加资料来源：《中国农村人身保险市场研究》县域农村保险市场开拓——购买能力分析互动渠道省级机构管理人员专题培训班城镇居民收入水平不断提高，但相对城市总体购买能力不足指标单位20042005200620072008城镇居民人均可支配收入元942210493117591378515780农村居民人均纯收入元29363255358741404760城镇居民家庭恩格尔系数%37.736.735.836.337.9农村居民家庭恩格尔系数%47.245.54343.0843.67资料来源：中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报县域农村保险市场开拓——购买能力分析互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓——购买能力分析1、农业专业户或承包大户2、较富裕农业劳动者3、温饱型农业劳动者4、贫困农户农村社会阶层分化，产生收入水平较高的“中间阶层”。个体户或个体劳动者阶层私营业主阶层农业劳动者阶层农村知识分子阶层农村雇工阶层农民工阶层农村社会乡镇企业管理者阶层农村管理者阶层互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓——购买行为分析对购买方式的偏好占农村居民的比例（%）希望保险公司业务员上门推销76.6希望保险公司到村里开产品说明会46.4自己到保险公司购买29.6希望增设咨询服务场所由专业人士介绍26.9资料来源：《中国农村人身保险市场研究》农民对购买方式的偏好互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓——购买行为分析对保险公司的关注因素占农村居民的比例（%）保险公司的知名度61.3保险服务的质量60.5投保及理赔程序46.2保险产品的质量41.5保险公司员工及业务员的素质32.3资料来源：《中国农村人身保险市场研究》农民对保险公司的选择互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓——购买行为分析您是在什么情况下买的保险回答比例（%）亲友做保险公司业务员碍于情面或在保险业务员的强烈游说下45.5处于需要主动购买41.8别人买自己也买12.7资料来源：《中国农村人身保险市场研究》农民购买保险主要动机互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓队伍建设市场拓展加大宣传网点布局规范经营，保护性开发产说会做好商业性业务基础上积极参与政策性业务入户展业互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓•2009年，人保财险农业保险实现保费收入69.99亿元，农业险已跃升为人保财险的第三大险种。•人保财险农业保险保费规模已跃居全球第三、亚洲第一。人保财险农业保险市场份额始终保持在50%以上，发挥着保险业强农惠农的主渠道作用。•2009年人保财险农业险保费占市场份额的52%，中华联合占19%，安华占比11%，其它为阳光、国元等占较小比例。强大的政府关系资源和在县域农村的极大影响力互动渠道省级机构管理人员专题培训班机构营业部有保费营业部营销服务部有保费营销服务部机构营业部有保费收入营业部营销服务部有保费营销服务部北京0000青岛1295131天津18164742河南00441433河北00257256湖北135122119101山西008476湖南0018096内蒙2424124119广东5641257177辽宁0010485深圳0000大连0000广西44278197吉林00403147海南191922黑龙江10102523四川00453375上海0000重庆44191107江苏9459765354贵州14103732浙江10290212206云南1710553499宁波116751西藏001413安徽00271186陕西16134027福建50147135甘肃15912495厦门0000青海232333江西22165111宁夏7688山东3535180173新疆3535153137全国合计64854257554297人保财险全国县支公司销售网点情况互动渠道省级机构管理人员专题培训班县域农村保险市场开拓保险三下乡共同开拓县域农村保险市场网点共建、队伍共建.机构牌照、网点职场政府资源营销理念队伍管理资源共享、合作共赢寿险财险互动渠道省级机构管理人员专题培训班主要内容123产寿险县域农村网点及队伍共建背景县域农村保险市场开拓产寿险县域农村网点及队伍共建举措4产寿险县域农村网点及队伍共建现状互动渠道省级机构管理人员专题培训班共建内容2010年，优先选择在人保寿险已经设立县区机构或者县区级互动部的地区，主要以人保财险现有县域及农村地区营销服务部为依托，以服务“三农”、低成本推进人身险业务和提高财产险对分散型业务的获取能力为目的，充分发挥人保寿险在营销队伍发展和管理方面优势，通过开展交叉销售，共同打造服务于农村保险市场的营业网点和综合保险营销队伍。该网点及队伍在做好政策性农险部分环节保险服务的同时，积极开拓人身险业务和其他财产险业务。主要内容互动渠道省级机构管理人员专题培训班发展目标2010年，在全国29个省927个农村营销服务部实现共建农网，新增共建队伍规模3万人。产险业绩共建队伍新增产险业务规模以所在网点上年年度人均产险业务产能及共建队伍人数计划作为参考，新增产险业务规模不低于上年年度人均产险业务产能×共建队伍计划人数/4。寿险业绩队伍产能力争达到人均每月首年保费收入3000元，网点产能力争达到全年首年保费收入50万元（未满全年的按照实际月份折算）。主要内容互动渠道省级机构管理人员专题培训班发展原则依法合规严格按照保监会和当地保监局有关监管规定，在相互代理的总体要求下开展共建工作，切实做好风险防范。共建农网利用财险现有营业的乡镇营销服务部或代理点，发挥寿险队伍管理优势，在搞活现有网点基础上，进一步将中国人保的服务机构向行政村延伸，真正实现产品、服务、人员“三下乡”。主要内容资源共享利用好财险的牌照、网点职场、政府关系和客户资源等优势，充分发挥人保寿险的队伍管理和组织培训等优势，互为补充，互利共赢，实现人身险业务在农村地区的低成本扩张。服务三农发挥中国人保的农村网点优势和服务优势，心系农村，服务农民，实现每一个销售人员都可以为农民提供人身险和财产险产品“一站式”服务。互动渠道省级机构管理人员专题培训班遵照“依法合规、协商一致、