修正药业如何开发OTC市场空白点客户

修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药如何开发OTC市场空白点客户修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药一、客户拜访初期准备工作二、客情投入三、店内的拜访销售技巧四、客户档案的建立五、拜访后续跟进工作修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药一、客户拜访初期准备工作（一）、基本准备工作（二）、销售人员具备的几种心态修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药（一）基本准备工作1、了解管辖区域内的空白客户情况：A、通过当地药监局、卫生院等机关单位查找卫生室、药店、诊所收集客户资料；B、通过其他药厂同行、医药公司业务员及同事告知的客户资料；C、通过互联网查询，地毯式收索排查得知的客户资料修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药2、准备手机电子导航地图及当地纸质地图在地图及上网中了解自己管辖区域的面积、乡镇、人口数量及相邻的市、县、镇、乡，主要是通过地图最快的制定自己拜访客户的线路。3、准备拜访客户资料登记本、个人名片、准备产品宣传资料及文件夹（有条件最好车内放点药品实物）、小礼物。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药4、熟记产品知识及卖点，了解竞争对手产品的差异化；5、整理仪容，精神抖擞修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药（二）、销售人员具备的几种心态积极的心态主动的心态自信的心态包容的心态行动的心态双赢的心态修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药1、积极的心态销售人员必须具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到销售对客服务当中去。2、主动的心态我们需要没有人告诉你而你正做着恰当的事情。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取更多的客户储蓄了将来的财富。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药3、自信的心态我们要对自己服务的公司充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药4、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药5、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药6、双赢的心态你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药一位哲人说过：“你的心态就是你的主人。”在现实生活中，我们不能控制自己的遭遇，却可以控制自己的心态；我们不能改变别人，却可以改变自己。其实，人与人之间并无太大的区别，真正的区别在于心态。所以，一个人成功与否主要取决于他的心态.调整好心态，挑战营销的乐趣。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药二、客情投入修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药(一)、什么是客情？是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越利益分配的个人之间的一种良好的人际关系。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药（二）、客情关系通常的四种类型：亲人型朋友型顾问型明星型修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药亲人型：客户把销售员当成自己的亲人，有一种类似于亲人的信任感、亲近感，愿意把自己的家人介绍给销售人员，甚至愿意委托销售人员为自己家庭办一些私事，也就是说，客户更认同销售人员的人品和可靠性。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药朋友型：客户把销售人员当成自己的朋友，喜欢和销售人员在一起交流思想，消磨时光。朋友之间的关系是平等的，是互相尊重和互相帮助的。也就是说，客户认为销售人员和自己在认识水平、社会地位、兴趣爱好等各方面都比较“门当户对”，并且“志趣相投”这才能成为朋友。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药顾问型：客户把销售员当成某个方面的专家，有这方面的问题的时候，愿意向销售人员咨询。也就是说客户认同销售人员在某个方面的专业水平、经验或者能力。明星型：客户认为销售人员是某个领域或者是某个地区的知名人士、权威人士、认同他的观点、尊重他的学识、敬佩他的为人、在意他的行业影响力、以和该销售人员交往为荣。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药（三）、送礼1、送礼的技巧了解些送礼的礼节，同时要学会积累习惯，恰到好处地表达心意，又不让手头为难。了解客户的品位，要知道送礼不是使自己高兴，而是要让别人开心。任何不符别人口味的物品都不可作为送礼之选。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药礼物始终还是新的好。因为没有人会喜欢收到二手货。无论你的礼物是3元还是300元，都首先要撕掉价签。送一份明码标价的礼物，好像在提醒对方，我的这份礼可是花了多少多少钱。你在期待回赠吗？还是想做一笔等价交换、物有所值的生意？一般认为礼物上贴着价签，是不礼貌的。对想表达心意的你来说，也是不聪明的。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药把握好送礼时机。送礼可以有许多机会。我们每年只能给一个人送上一次生日礼物，但是没有什么能阻止我们在别的时间送上“非生日”礼品，长期以来，礼物一直承担着增进感情拉近友谊的重任。搞搞新思路。如果要送礼给一个对什么也不感兴趣的人或什么也不缺的人，那真是最麻烦的事情。不妨动点脑筋，请他（她）去看一场极具吸引力的表演。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药衡量合理价钱。这份礼物是因太便宜而失礼，其实礼物的价值应以你与收礼者的关系而衡量，以避免令双方尴尬。个性化的礼物。自制的礼物是世上独一无二的，它会表达你的心思。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药2、送礼说话技巧送礼是我们增进感情和沟通的一种方式，送礼时特别要讲究语言的表达，平和友善、落落大方的动作配合着得体的语言表达，才能使受礼方乐于接受礼品。那种做贼似的悄悄将礼品置于桌下或房间的某个角落，不仅达不到馈赠的目的，甚至会适得其反。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药一般来说，在呈上礼物时，送礼者应站着，双手把礼品递到受礼人手中，并说上一句得体的话。送礼时的寒暄一般就应与送礼的目的吻合，如初次拜访时，说一句如“老板您好!小小薄礼，请您笑纳”、“这是我的一点小心意，请收下”。针对我们选择的礼品这种时候你也完全可以说出自己在礼品上所花的心思，以表示自己的诚意，如“这是我特意为您挑选的”。一般而言，送礼时运用谦和得体的语言，会营造一种祥和的气氛，无形中增加相互间的友谊。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药3、礼品的选择应季水果、纸抽、水杯、食用调和油、红酒套装等等修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药三、店内的拜访销售技巧修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药三、店内的拜访销售技巧（一）、自我介绍（二）、介绍拜访的目的（三）、争取拜访的时间（四）、沟通期间挖掘用户需求（五）、为进一步交流创造机会（六）、拜访过程中遇到的普遍问题及解决方法修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药1、自我介绍中的几个关键信息：–姓名–公司名称–职务–相关的人或物的介绍•例如：陈总，您好！我是修正药业斯达舒事业部销售经理小刘，今天路过此地，所以特意过来拜访一下您。）修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药2、介绍拜访的目的•例句：“前两天，我跟我们同事（其他客户）一块儿探讨药品销售的时候，他说您这边卖药是行家，建议我同您联系一下，所以今天特地过来拜访一下您，在您这里可以学到很多知识，肯定也会对我日后的工作起到相当大的帮助……”修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药3、争取拜访的时间保持良好的礼节：打扰您真不好意思；不好意思，占用您宝贵的时间。不要轻易被打发走：我只占用您两分钟的时间。不要轻易离开：那我先在外面等一下，您先忙，我待会再进来拜访您。不要轻易放弃：那我明天上午再来拜访您？保持良好的时间观念：准时到达，千万不能迟到，但也不要早到太久。记得感谢对方：非常感谢您给我一个认识您的机会！修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药4、沟通期间挖掘用户需求要具备起码的专业知识（产品的成分、疗效、价格等）要善于提问（举例：您以前与我们合作，近段时间销售我们品种的数量减少了，我方便了解下是什么情况吗？）要主动帮客户解决力所能及的问题（举例：以前我们业务员有哪些做得不到位的，给您造成困扰的事情您都可以告诉我，我们公司将竭尽全力帮您解决）。要目光长远（举例：客户提到过期货问题。过期的产品您放心，我来帮您解决问题，绝对不能让您有任何损失。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药把你对对方的了解适当的表达出来；（举例：**老板，和您沟通感觉您不是不认可我们的药，是怕将来的服务跟不上。相信以后您和我合作保证你没有顾虑。不要忽视任何人、不要轻视任何人：(举例：很多业务员会根据老板的店面、药品的种类及销量小瞧客户。我们要相信一个真理，没有卖不出去的药，只有不想卖的医生和营业员。每个客户都是我们的潜力股)记住：当你不了解你的客户时，多聆听、多记录。聆听客户的表达的中心思想，切记在自己能力范围内不能处理的问题或犹豫的问题千万不要马上答复客户，可请客户稍等，请示上级领导协助处理。修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的药修正药，良心药，放心管用的