常见拒绝处理的基本话术

2020/2/71常见拒绝处理的基本话术2020/2/72思考几个问题什么是拒绝处理？–如何看待拒绝？–是不是所有的拒绝都需要处理？什么样的拒绝最难处理？–具体的还是笼统的？–硬性的还是软性的？同样的拒绝你有多少种处理的方法？–相同的话说的人不同，味道是否也不同？–相同的话听的人不同，效果是否也不同？2020/2/73拒绝处理话术之一2020/2/74拒绝问题现在没钱，以后再说吧保费太贵了，付不起要交房贷，还要……，暂时不考虑2020/2/75情况分析情况一、收入较低，确实没有缴费能力情况二、一种软拒绝，其实完全具有缴费能力，主要是没意识情况三、的确不宽裕，但也并非交不起，首先财务规划不合理，同时意识也不强2020/2/76回答一您不用担心，我对您绝对有信心，否则我也不会到这里拜访您，我不会去拜访一位财务不稳定的客户。您只是还没充分意识到保险的好处，我帮您分析一下好吗？适合人群：白领，老板，比较好面子和自我感觉良好的2020/2/77回答二怎么会呢？保险非但不会让您多花钱，反而会帮您盘活全部的资金，让您有更多的钱敢于去消费和投资运作，同时又没有后顾之忧，难道您不希望吗？适合人群：觉得投资股票、基金、房地产更合算的2020/2/78回答三保险恰好能解决您的问题，帮您建立一种强制储蓄的好习惯，只需节省一些不必要的开支，就能保证在将来最需要的时候有一大笔钱，这不正是您所希望的吗？适合人群：月光族，有良好收入但存不下钱的2020/2/79回答四其实保费不贵，真正昂贵的是医疗费、生活费、养老金等等，如果您觉得交保费有问题，万一发生风险那些费用岂不是更有问题，您不希望让未来的财务更安全吗？适合人群：以压力大，没余钱为借口的2020/2/710回答五您能对我说：太贵了，不交了，但您能对医生说：太贵了，不治了；对银行说：太贵了，不还了；对孩子的学校说：太贵了，不上了吗？保险正是帮您排忧解难的。适合人群：比较有家庭责任感的2020/2/711回答六我就是来帮您赚钱的，您现在每投入的一块钱，都可能会变成十块钱，甚至一百块钱，而且是在您最需要的时候，您希望到时候变多少？适合人群：“贪婪”型，略带赌徒心理2020/2/712回答七买保险只是把银行存款转一些到保险公司的帐户，将来还是您的钱，并没有花去，可一旦发生风险它会变成高额资产，帮您支付衣食住行病等所有的帐单，不好吗？适合人群：善于计算的2020/2/713回答八我有个朋友，每月都让我请他吃顿饭，但他承诺万一我有难，会拿几十万帮我，而且不用还，要是我不需要，将来也会把饭钱全部还我，您觉得这个朋友怎么样？适合人群：较为感性的2020/2/714回答九现在经济危机，如果公司宣布减薪10%，您会不满吗？但如果公司又宣布第一将来一定补发，第二万一您有急需，可以无偿资助您几十万，您会接受吗？适合人群：喜欢讨论时事的2020/2/715回答十其实您买不买保险都有保险，区别只是向保险公司投保还是向自己的钱包投保，万一需要一笔计划外的大额支出时，您觉得那种方式更合算呢？适合人群：通用型（人群通用，问题通用）2020/2/716拒绝处理话术之二2020/2/717拒绝问题我再考虑考虑……计划书先放这吧，我想好了会找你的我回去和太太/先生商量、商量……2020/2/718情况分析情况一、一种软拒绝，尚无购买欲望情况二、内心已基本认同，只是未下最后决心，或习惯性地拖延情况三、不是家中掌握财权的人，确实需要商议2020/2/719回答一其实无论怎样考虑，无外乎三点：一、买保险会不会对未来有帮助？二、买保险会不会有害处？三、不买保险会不会有可能产生问题？不知您是怎么想的呢？适合人群：总下不了决心的人（通用型）2020/2/720回答二买保险的确需要慎重，但比如病了，您最会听取谁的意见？再如法律或财务问题您又会找谁商量？其实我就是帮您选购的专家，您看还有哪些需要再确认和分析的？适合人群：犹豫不决，以商量为借口拖延的2020/2/721回答三有些保险术语比较专业，您回去自己分析一定会产生一些疑问，如果不能得到及时的解答，难免会影响您的判断且耽误更多的时间，不如现在我帮您一起分析吧？适合人群：让留下计划书的（不让讲解就不给）2020/2/722回答四很多人都这么说，但只有一种人打回电话，就是已经出险的，可已经晚了，保险不是刚性需求，人们总觉得有时间考虑，但为了对您负责，我必须让您现在就考虑。适合人群：说“想好了给你打电话”的2020/2/723回答五通过接触我觉得您特别有家庭责任感，其实投保本身就是最好的体现，我想您太太只会赞同和感激的，何不悄悄购买后当作礼物送给她，岂不是更浪漫吗？适合人群：有责任感且家庭恩爱的男士2020/2/724回答六其实女性更需要自我的关爱，这份保险也正是充分体现这点的，何况对家庭也是件好事，我想您先生一定不会反对的，就像买衣服或化妆品您都需要先生同意吗？适合人群：经济独立且关爱自我的女性2020/2/725回答七假如保单生效，受益人您准备写谁呢？（针对男士）回答：写太太其实保险就是一份爱与责任的承诺，如果生效后再送给您太太，岂不是更浪漫吗？我想她一定会感激您的。2020/2/726回答七假如保单生效，受益人您准备写谁呢？（针对男士）回答：写孩子或父母如果这样的话，您觉得与太太商量合适吗？还是您自己做决定比较好吧？2020/2/727回答八那么您个人对这份计划是否满意呢？回答：满意如果您满意，又是为家庭考虑，您爱人怎么会反对呢？回答：不太满意（重新沟通计划，无需回答这个问题）2020/2/728回答九买保险是件大事，的确需要商量一下，我也很愿意帮您让他/她了解您的用心，您看是平时还是周末您先生/太太比较方便？是去您家里拜会还是在您家附近约个地方？适合人群：确实自己做不了主的2020/2/729回答十其实您考虑的已经很周全了，这份计划本身就是为您量身设计的，核保、划账还有一段时间，就算生效后您也有十天的犹豫期，届时我也会再帮您确认，您觉得呢？适合人群：通用型2020/2/730加强练习，熟能生巧，脱口而出，方知其妙。