房地产全程策划的流程与要点

房地产全程策划的流程与要点主讲:黄彪房地产项目开发过程分为:立项.开发.销售.售后四个阶段.各阶段运作战略谋划及实施方案的制定及需要解决的问题.一、立项阶段(一)流程:前期策划市场调研分析定位分析规划设计建议经济分析(二)需要解决的问题1、你的房子为谁而建—这是项目立项阶段策划要解决的核心问题。谁可能买你的房子？—目标消费群的锁定，直接关系到项目成败的问题。2、怎样锁定目标消费群？●（1）专业的市场调查与研究市场研究不仅仅是市场调查．市场调查是市场研究基础．市场调查可以了解市场至目前为止的静态状况，市场研究可以做出未来市场发展的动态预测．（２）市场调查政策、法律环境人文背景与地方习俗消费者的消费心理与消费习惯地理环境经济环境（３）市场细分市场细分的重点在于找出市场结构的薄弱位置，空白点及可能的需求增长点。３、满足目标消费群需求锁定了目标消费群，就找到了上帝，我们策划人做的就是满足上帝的需求，为他们量身定做一种居家环境的软硬件服务。我们的服务水准和服务态度直接影响购房者的购买欲望及出于购买决策的快慢。４、可行性分析在专业的市场调查与研究分析基础上，将开发商所处的外部环境与开发商自身条件相结合，制定出开发项目运作策略，包括开发时机、入市时机、入市价格、敏感性分析等判断开发项目的可行性。二、开发阶段（一）流程：开发阶段策划市场依据项目总体形象规划设计理念规划概念设计环境景观概念设计建筑产品概念设计整体布局建筑风格房型配比公共部位外立面配套设施交通组织（２）需要解决的问题：１、做什么样的产品？所谓开发阶段，是指项目立项以后，销售之前的阶段。此阶段的策划核心是形成开发概念。所谓开发概念，就是指给你的目标客户盖什么样的房子，明确后告诉目标客户群。比如说“智能化小区”、“花园洋房”、“节能住宅小区”等。形成开发概念后，项目的规划设计、配套设置、房型、装饰材料等均应围绕此概念展开定向设计。２、概念是口号，需硬件支持概念是开发商、代理商、广告商宣传过程中提出的一句广告口号吗？我们强调形成开发概念后，项目的各项设计，施工均应围绕开发概念定向展开进行。即概念要有硬件支持，硬件支持是一个概念的内涵，内涵越丰富，其外延的扩张力就越强，从而形成项目强大的销售力。例：智能化小区节能住宅３、概念是项目的核心竞争优势有内涵、有硬件支持的开发概念，在销售上就形成了项目独特的竞争优势，而且竞争对手无法在短期的模仿，从而形成项目强大的销售力。例：巴渝风格建筑飘窗台院馆三、项目销售阶段项目销售阶段指项目从销售准备开始至销售完成。（一）流程项目销售阶段策划工地形象大众媒体直销活动售楼处条横幅施工围墙户外、车位印刷品房交会开盘报纸电视电台时时活动（２）解决的主要问题项目销售阶段的策划主要解决提高项目知名度和美誊度，提高目标客户观注度，最终实现销售。１、开盘重在造势一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本定局。房地产因本身行业的特殊性，决定了在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继，中途夭折。（１）价格势能项目在目标消费群心目中的心理价位与实际销售价格的差距，我们称之为价格势能。价格势越大，消费者的购买欲望越强，购买决策越快。（２）宣传势能单位时间内广告投放量大，宣传势能就大，宣传势能越大，潜在消费者来到现场的量就越大。（３）“三势”即借势、造势、抢势借政府政策倾向之势，造项目优先之势、抢竞争对手之势。例：①销售技巧：认购、统筹、抽签、排队造势②调价技巧：限量低价，买涨心理让买家尝甜头，给你做置业顾问2、销售中期策划要点：销售中期是项目销量最大期，销售价位也处于获利最大阶段，此时策划的重点在于掌握销售节奏。1）各种卖点的组合轻移2）多种销售渠道共用、代理、会员、客户代让等3）目标市场依次进攻，注意目标客房的积蓄和释放周期3、销售后期策划要点：利用“专吃鱼身”理论，销售后期要敢于让利，出清存货。所以，销售后期的策划要点在于促销技巧的组合。1）不直接降价，以其它方式体现让利（装修、送空调等）2）促销技巧出让3）促销与新的项目有机结合，起到承上启下，节约成本作用四、售后阶段（一）流程售后服务阶段策划物业管理前期介入客户信息库物业管理前期介入企业客户服务中心导入（2）需要解决的问题：1）让每个业主成为开发公司的利益共同体2）物业管理是关键3）以满足业主需求为目标的服务体系建立4）企业客户服务中心的导入