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情景七连锁门店商品陈列设计主要内容商品陈列原则与区域2陈列展示4各类商品的陈列技巧33连锁门店商品配置策略31学习目标掌握商品布局与陈列的相关原理1掌握商品布局的原则和方法2掌握商品陈列的原则和方法3技能要点1能够运用商品陈列设计的基本理论与技术进行陈列设计。2能够发现卖场中商品陈列存在的问题并进行更正。3连锁门店主要大类商品的陈列技巧。第一节连锁门店商品配置策略一、连锁门店商品布局的原则有利于促进商品销售和便于提供服务；方便顾客；节约成本；统一性和灵活性相结合。二、商品布局的影响因素主力商品或主力品种即商店销售的商品中顾客购买频率最高、购买量最大、购买力最强的商品。入口的多少货架的开闭端架堆头三、商品布局的重要理论（一）店铺中顾客流动规律（二）商品重要性递减规律（三）磁石理论（一）店铺中顾客流动规律顾客进入连锁店铺以后，先围绕主通道浏览一周，然后进入卖场的中间陈列区选购自己需要的商品。顾客在沿着主通道浏览的途中，进入卖场中间区，选购好商品后，再回到主通道，最后到收银台结算付款。顾客只在主通道选购商品，然后直接到收银台付款。顾客在主通道的选购途中，主通道没走完就进入卖场中间陈列区购买商品，后直接到收银台付款。顾客没有走完主通道，中途穿过中间陈列区，直接到收银台付款（在主通道已购完商品）。顾客走完主通道的大部分，然后在主通道往回返，再进入中间陈列区选购商品，然后到收银台付款。顾客进入主通道没多远，就突然进入中间陈列区选购商品，然后到收银台付款。顾客进入店铺以后，直奔要购买商品的货架，然后购货付款离去。总结：顾客流动路线入口主通道中间陈列区收银台主通道商品布局方法主力商品或主力品种放置在主通道次要商品、关联商品放置在中间陈列区畅销商品要在通道上均匀布置（二）商品重要性递减规律顾客对超市商品的购买顺序：生鲜品－－食品－－日化－－服装顾客对超市食品的购买顺序：生鲜食品――半生鲜食品――冷冻食品――调味品――一般食品――膨化食品――日用食品。顾客对生鲜食品的购买顺序：蔬菜――水果――鱼类――加工肉类――加工半成品等（三）“磁石”理论磁石点理论：指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。磁石及磁石点磁石：就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石点：就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。1、第一磁石商品位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。包括：1）消费量大的商品；2）消费频率高的商品；3）主力商品；4）进货能力强的商品。2、第二磁石商品具备第一磁石商品特征，穿插在第一磁石品种中间。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务，需要超乎一般的照度和陈列装饰。包括：1）前沿品种；2）引人注目的品种；3）季节性品种（时令性品种）。3、第三磁石商品指的是端架的位置，通常面对着出口或主通路货架端头，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。包括：1）特价品；2）即将大众化的商品、商店商标品种；3）季节性商品（时令性商品）；4）厂商促销品种（新产品）。4、第四磁石商品通常是每一陈列架上一到两种，是那些散布在中央货架各处的、意在吸引顾客走进该货架的品种，其显著特点是价格低廉。包括：1）贴有醒目提示（对顾客非常有利的）商品；2）廉价品；3）特意大量陈列商品；4）广告宣传商品。5、第五磁石商品位于结算区域前面的中间卖场，是集中陈列在显眼、必经之地的展销性品种，是商店根据各种节日有意选择的用来做主题的展销品种。往往采取展销或堆头的陈列方式，造成一定程度的顾客集中，烘托店内气氛。第二节商品陈列原则与区域一、商品陈列的原则和要求二、商品陈列的基本规范三、商品陈列的功效四、商品陈列区域设计与货架分段一、商品陈列的原则与要求分区定位原则关联性原则易见易取原则纵向陈列原则丰满陈列原则按业绩分配陈列原则整齐清洁的原则安全原则（一）商品陈列的原则（二）商品陈列的要求充实感美感亲切感宽阔感关联感商品陈列要求二、商品陈列的基本规范正面朝外不倒置能竖不躺上下齐从小到大低到高标价商品要对齐（一）商品陈列基本口决（二）商品陈列基本规范仓板摆放一条线端架高度一条线地堆四角一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线上下垂直一条线排列方向一条线标志标牌一条线三、商品陈列的功效增加销售机会，提高店铺销售业绩；改善店铺形象，培育顾客忠诚良好的商品陈列，能弥补店面设计的不足，使店铺内外协调，活泼店面，增加顾客对店铺形象的认知度；使顾客选购商品方便容易；良好科学的商品陈列，能够带给顾客好心情，使顾客快乐购物；商品陈列可以起到接力棒的作用，可以吸引顾客、引导顾客、分散客流、提示商品信息、宣传商品。四、商品陈列的区域设计与货架分段（一）商品陈列区域设计•货位区：包括卖场周边货位和中央陈列区货架•走道区：设置堆头•中性区：位于卖场过道与货位的临界区，一般进行突出性陈列，如收银台、楼梯处、出口处•端架区（二）陈列货架的分段上段：130－170cm之间，主要陈列推荐性商品和自有品牌或促销商品黄金段：80－130cm之间，主要陈列高利润商品、自有品牌、独家代理或经销的商品及其它重要商品，无毛利或低利商品不能陈列中段：50－80cm之间，主要经营陈列低利润产品，或满足顾客需要不得不经营的补缺商品，目的是顾客在购买此位置商品时，购买“黄金段”商品。下段：10－50cm之间，主要陈列体积大、重量较重、毛利低、易破碎但周围较快的商品。如果某商品的顾客忠诚度较高，单价较低，无论陈列什么位置顾客一定要买，那些商品也可以陈列下段。变化范围销售额变化情况从中段到上段＋63%左右从下段到中段＋34%左右从下段到上段＋78%左右从上段到中段－20%左右从上段到下段－32%左右从中段到下段－40%左右不同段位与商品销售额的关系第三节各类商品的陈列技巧一、日杂货的陈列技巧这里的日杂货特指袋装、罐装的食品以及日用百货。封闭陈列法（柜台式陈列）主要放置贵重商品，如照相机、贵金属、MP3、U盘、手机等，再就是放置一些较小的商品，如装饰品、化妆品、电池、手表等，主要起到保护商品、防止被盗的作用。集中陈列法最常用，就是把同一种商品集中陈列在一个地方的方法，适合于周转快的商品。就是把商品从包装中一件一件取出，并按一定层面整齐的堆放在一起。如瓶装、罐装的饮料、啤酒、卫生用品等。目的是使顾客感到商品丰富量大，以激起消费者的购买个体户。适用于季节性商品、购买频率高、购买量大的商品，高折扣商品。常用这种方式的商品不能怕挤压。整齐陈列法是整齐陈列的一种变形，是将包装纸箱底部以上一半左右割去，露出一排排的商品，再以底为盘，以盘为单位将商品一盘盘码放在一起，目的也是为了突出商品的量感，并整箱出售。此方法主要用于陈列饮料、啤酒等商品。盘式陈列法（割箱陈列法）主题陈列法即将商品陈列在一个主题环境中的一种形式。主题选择有很多，如各种节日、庆典活动、重大事件都可以融入商品陈列中去，营造一种特殊的气氛，吸引消费者注意。随机陈列法指理货员在上货时，不用讲求陈列造型与图案，而把商品随便堆放在固定的货架上的方法。主要用来陈列特价品或想给消费者留下“特价品印象”的商品。如随便堆放的便宜拖鞋、围巾、过季服装和糖、盐、小食品等。端架陈列法主要是高利商品、特价品、新开发产品、自行规划商品、国际、国内名牌商品、热销商品等。可以是同一种商品，也可以是不同商品的组合，但不宜超过2种。岛式陈列法在连锁店铺的卖场入口处、中部或底部，有时不设置陈列架，而配置以特殊陈列的一级展示台、展示柜、展示桶等来陈列包装华盖、色彩艳丽的新产品、特价品等，高度不能超过顾客的肩部，否则会影响整个卖场的视野，顾客可以从4个方向看到陈列的商品。悬挂式陈列将扁平形、细长形，不能站立的无立体感的商品悬挂起来陈列，如衣架、拖把、衣服、皮带、书包等。有些在实际运用时就需悬挂的商品，为了增加陈列效果，也采用这种方式，以增加感性认识，如电热水器、空调等。另如小食品亦可采用此种方式。关连陈列法把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C。关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、使用时的连带性。比较陈列法把相同商品按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起，比较陈列是促使顾客购买更多数量的商品，比较陈列法事先都必须计划好价格、包装量、商品投放量，这样才能保证既达到促销又保证卖场的盈利率水平。死面陈列法生活中的必需商品，陈列在商品各个死角，使顾客必须走遍全部卖场，采用落地托盘陈列法。另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等。二、日配品陈列方法日配品指消费者每天生活必备的、商家需每天进行配送的商品，如面包、牛奶、豆制品、熟食品等。特点是保持商品的新鲜度。多采用冷柜陈列、集中陈列、关联陈列和专区陈列。三、生鲜品陈列技巧（一）果蔬品的陈列方式（P239）排列――将果菜有顺序的并排放置在一起置放――将商品散开放置在容器中堆积――将商品自上而下放置在一起，上少下多立体感强交叠――将大小不一、开头各异的商品进行交错排列，交叠的目的是为了美观，使商品看起来整齐一些装饰――将一些商品放在另一些商品上，起陪衬的作用等（二）肉类产品陈列方法（P245）1、肉类产品多用冷柜岛式陈列。2、陈列时各肉类要分开单独陈列，系列肉类集中陈列。3、同品质的肉集中陈列。4、生熟肉分开存放。5、定时检查冷柜温度。6、始终保持排面整齐。7、展示柜可用浅红色灯光的灯管衬托肉类。8、遵循先进先出原则。9、及时检查包装。10、分时段陈列肉类。（三）水产品陈列方法（P248）1、分类集中陈列1）分类按是否经过处理包装：淡水鱼、海水鱼、虾贝类、水产干货按肉色：白色肉鱼、红色肉鱼按表面形态：鲜活水产品、冰鲜水产品、冷冻水产品、水产干货2）集中2、不同水产品的陈列手段鲜活水产品用无色玻璃水箱陈列。冰鲜水产品出水时间较短，新鲜度高，一般用木板或白色托盘陈列，鱼头朝里肚朝下尾朝外，周围撒上冰块，覆盖部分不能超过鱼身长的1/2，以求达到次序感和新鲜感。冷冻水产品一般陈列在敞口的连续制冷的冰柜内，商品多用塑料袋包装，但必须从外透过包装看到产品的实体。有的用小塑料托盘封塑后进行冷冻陈列。水产干货多用平台陈列，有些则用标准货架陈列，如干贝类、壳类等。（四）电器产品陈列方法（P249）1、电器产品的分类1）国外的分类方法黑色、白色、米色、绿色2）国内家电卖场小电、白电、黑电、发烧、数码、电脑2、陈列的注意事项商品标签要清晰、明了。将同一功能的产品集中陈列，方便顾客比较和选择。通过顾客体验提高顾客购买兴趣。3、陈列技巧敞开式陈列岛状陈列沿墙式陈列斜角式陈列长条式隐形（五）服装类商品陈列技巧1、利用色彩变化陈列商品彩虹式渐变式琴键式主导色与突出色彩虹色系色系渐变红黄绿蓝中性色红色系(暖色系)橙色紫罗兰色偏黄偏蓝黄色系(暖色系)橙色柠檬色偏红偏绿绿色系(冷色系)芹菜绿翡翠色偏黄偏蓝蓝色系(冷色系)紫罗兰水绿色偏红偏绿中性色系(暖色和冷色系)暖色的中性色冷色的中性色偏红\黄偏绿\蓝琴键式琴键式又称跳跃式,也就是利用产品的“深—浅---深---浅”间隔陈列主导色与突出色主导色:使用面积最大的色系,占80%突出色:修饰\次要作用.仅占10-20%、运用色彩的对比和明暗陈列产品同类色相配近似色相配补色相配明度搭配同类色配色：在色相环15度以内。如红与橙红，黄于黄绿。邻近色配色：在色相环30度左右。如红与橙，黄与绿。给人以和谐、安详的