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创业营销Entrepreneurialmarketing第三章股权设计与招募创业合伙人【学习目标】了解合伙创业的形式与特点；掌握合伙人的选配方法；理解创始人贡献纳入股权分配的意义与基本做法；熟悉创业合伙协议的基本条款。第三章股权设计与招募创业合伙人01合伙创业与合伙人02合伙人的选配方法03个人贡献与股权分配04合伙协议与股权设计4第三章股权设计与招募创业合伙人1.1合伙人的基本内涵谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社1、与人合作经营一家企业、一门生意或参与同一活动的人，一起工作的人；2、与别人共同从事于任何活动的人。以营利为目的共同经营某项事业而合伙的两人或多人中的一个；3、被认为类似于与他人具有共同的权利与义务的这种伙伴的人(如在一企业中)；4、由合伙组织结合在一起的；5、一个与另一位合作或协助他执行任务或为他服务的人；6、同伙，作为共享者而与另一人联合的人。合伙人的基本特征“合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资；上述出资应当是合伙人的合法财产及财产权利。对货币以外的出资需要评估作价的，可以由全体合伙人协商确定，也可以由全体合伙人委托法定评估机构进行评估。经全体合伙人协商一致，合伙人也可以用劳务出资，其评估办法由全体合伙人协商确定。”合伙人的出资形式5第三章股权设计与招募创业合伙人1.2合伙创业的形式与特点谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社合伙创业是指两个以上的创业者通过订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的创业模式，其创建的企业被称为合伙企业。合伙创业，相对独立创业而言，是适应相对更大的创业规模和更大的风险承受能力而产生的创业模式，也是应独立创业再发展、再提高的客观要求而产生并存在的创业形态，通常投资规模要大于独立创业，但小于创办有限责任公司的要求。6第三章股权设计与招募创业合伙人1.2合伙创业的形式与特点谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社根据合伙人出资的形式和承担的责任可分为普通合伙和有限合伙普通合伙是合伙创业的基本形式。它是指由若干个普通合伙人根据合伙章程组成企业进行合伙创业。在这类企业中，全体合伙人可以向合伙企业投入同等或不等份额的资本作为其股份，合伙人按其出资比例和对合伙企业的贡献大小分享经营利益。有限合伙是合伙创业的一种特殊形式，它是指由若干名有限合伙人（LimitedPartner，LP）和若干名普通合伙人（GeneralPartner，GP）共同组成企业进行的创业活动。7第三章股权设计与招募创业合伙人1.2合伙创业的形式与特点谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社区别：普通合伙和有限合伙出资要求不同。普通合伙人出资时，不需要把其财产直接交给合伙企业支配；而有限合伙人必须以现金或实物投入企业作为其入伙的资金。法律地位不同。普通合伙人负责合伙企业的经营管理，并可以代表合伙企业执行经营业务；而有限合伙人既不参与合伙企业的业务管理，也不对合伙企业的债权人承担个人责任。收益分配方式不同。普通合伙人的收益是根据企业的盈余状况确定的，因而是不固定的；而有限合伙人的收益则可在章程中事先确定，在企业盈利的前提下，其收益率是相对固定的。责任范围也不同。普通合伙人对企业的债务负无限责任，并对其他普通合伙人承担连带责任；而有限合伙人仅对企业的债务承担有限责任，即仅以其出资的数额为限而不需要动用出资之外的财产。。8第三章股权设计与招募创业合伙人1.2合伙创业的形式与特点谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社根据合伙人身份的特点个人合伙：是指两个以上的自然人共同投资兴办并联合经营的企业。个人合伙企业是我国私营企业的一种主要的企业组织形式，它可以采取普通合伙与有限合伙这两种具体形式。法人合伙：是指两个以上的企业法人或事业法人共同出资兴办并联合经营的合伙企业。这种合伙企业是在个人合伙企业的基础上，适应横向经济联合的客观要求而出现的合伙企业发展形式。我国法人合伙企业直接导源于横向经济联合，这种合作创业形式由于其行为主体的集团化，因而同时具有集团创业的性质。9第三章股权设计与招募创业合伙人1.2合伙创业的形式与特点谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社名家箴言：创业第一件事是找合伙人，这比找商业方向更重要。——徐小平（真格基金创始人，新东方联合创始人）延伸阅读3-1投资Uber的种子基金公司的“十大发现”10第三章股权设计与招募创业合伙人1.2合伙创业的形式与特点谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社合伙人地位的平等性01合伙创业改变了独立创业的单一化和家族创业的伦理化，以理性的眼光明确了主要创业人员的责任、权利和义务，把合伙人之间的关系确定为物质利益关系。按照自愿的原则共同出资；法律地位、人格地位上则是一律平等互利“双赢”的合作理念和合理结合合伙利益的相互性视频：=301989888&rn=20&pn=0&db=0&s=25&ie=utf8&word=%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E5%90%88%E4%BC%99%E4%BA%BA%E8%A7%86%E9%A2%91合伙人责任、权利与义务的确定性020311第三章股权设计与招募创业合伙人01合伙创业与合伙人02合伙人的选配方法03个人贡献与股权分配04合伙协议与股权设计12第三章股权设计与招募创业合伙人2.1找什么样的合伙人——人物画像谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社拟定“人才标准”找合伙人的第一步就是要思考你想找到什么样的合伙人，什么样的合伙人才能一起把你宏伟的想法变成现实，借鉴画像找人的方法可以在茫茫人海中寻找到优秀的合伙人，这里的画像即是“人才标准”。潜力因素是比经验、智商等更能预测一个人的未来发展空间。把握选人的基本原则基本原则——“理念和价值观上要相似，能力和经验上要互补”理念和价值观上的相近，可以保证你们在重大原则问题上的判断是比较一致的，不至于出现根本性的冲突。这些重大的原则问题包括企业的战略方向、利益分配机制、做事的基本底线等等。13第三章股权设计与招募创业合伙人2.2去哪里找合伙人——赢在人脉谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社腾讯五虎将：马化腾、张志东、曾李青、许晨晔、陈一丹。百度七剑客：李彦宏、徐勇、刘建国、雷鸣、郭眈、崔姗姗、王啸。新东方三驾马车：俞敏洪、王强、徐小平携程四君子：梁建章、沈南鹏、范敏、季琦实例大部分潜在的合伙人处于在职的状态，不会随意离职，也不便出入于各种大型活动轻易表达自己的离职意向，创始人不可能大规模的采用公开人才筛选的方式去找到合伙人，创始人面对茫茫人海最困惑的就是去哪里找合伙人。组建合伙人团队“五同关系网”：同学、同事、同志、同行、同乡。资深猎头、多听取投资人的建议、多参加有质量的业界聚会14第三章股权设计与招募创业合伙人2.2去哪里找合伙人——赢在人脉谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社创业故事3-1腾讯创始人们的故事名家箴言：不会找合伙人，不配做创业者——周鸿祎（奇虎360公司董事长）15第三章股权设计与招募创业合伙人2.3如何评估合伙人——按画找人：清单式的评估法谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社个人特质/性格特征动力/动机/价值观行为习惯技能知识当创始人要寻找合伙人的时候，不妨列出基于亲密关系的“五同圈子”的人的名单，按画像找人，依据合伙人标准进行一一对照，以寻找合适的合伙人。把你想找的合伙人标准列成菜单式的项目，通过提问考察实际表现，并进行评分，评估清单上的合伙人，最终选择出优秀的合伙人。不过，价值观、个人特质等冰山下面的素质能力很难像知识一样直观的观察或评估到。在评估的时候要听其言更要观其行，关键是评估行为表现（见左图）。“素质冰山”评估法16第三章股权设计与招募创业合伙人2.3如何评估合伙人——按画找人：清单式的评估法谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社17第三章股权设计与招募创业合伙人2.4如何吸引到合伙人谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社人格魅力“所谓个人魅力，就是能把一些很强的人，甚至是比他更厉害的人吸引到他的周围，他就会成功。”这个魅力是一种能让人心甘情愿跟随打拼的力量。领导者的魅力，并不是单单靠资金、技术、专利来决定的，而是团队成员在多年同窗或者共事过程中发自内心的认可。事业愿景或梦想合伙人是要有共创、共享、共担精神创业阶段吸引合伙人的重要法宝就是股权激励。初创企业由于现金压力、盈利能力等原因不太能提供高额的薪资水平，以股权为代表的未来收益保障就成为吸引和绑定优秀合伙人的重要手段，同时，创始人也可以用股权来使合伙人有更强的企业认同感、归属感，传达共创、共享、共担的精神。18第三章股权设计与招募创业合伙人2.4如何吸引到合伙人谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社延伸阅读3-2创业项目如何吸引技术合伙人19第三章股权设计与招募创业合伙人01合伙创业与合伙人02合伙人的选配方法03个人贡献与股权分配04合伙协议与股权设计20第三章股权设计与招募创业合伙人3.1将创始人的贡献估值谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社《切蛋糕:创业公司如何确立动态股权分配机制》一书中首先提出，将创始人在创业项目中的贡献，按照市场价值估值，然后算出所有创始人贡献的总估值，折算各个创始人贡献估值占总估值的比例，就是各创始人应该持有的股权比例。创始人对公司的投入，公司本应该给与合理的回报，如果公司没有给予足够的回报的，那么该给、但没有给的部分，就是创始人留在公司里的价值，就是创始人对公司的“投入”或“投资”。21第三章股权设计与招募创业合伙人3.2各种投入要素的估值谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社工作时间按照人才市场上通常的工资标准来折算投入现金和实物创始人向企业提供实物资产，通常可以视为现金投资。办公场地向创业企业提供办公地点、仓库、店铺，以及其他一些创业企业经营所必须的场地。创意idea成熟的创业规划专用技术/知识产权专用技术/知识产权的市场价值、许可使用费人脉资源（销售、融资等）“应支付、但未支付”销售提成金额、财务顾问佣金22第三章股权设计与招募创业合伙人3.3股权比例的计算谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社股权比例计算公式某个创始人的投入估值÷全体创始人的投入估值=某个创始人的股权比例投入要素的估值浮动各种投入要素，在创业初期的迫切性、稀缺性是不一样的，最迫切、最稀缺的要素，可以按商量的比例，适当放大其估值。股权比例的计算时机预估法、定期评估法、23第三章股权设计与招募创业合伙人01合伙创业与合伙人02合伙人的选配方法03个人贡献与股权分配04合伙协议与股权设计24第三章股权设计与招募创业合伙人4.1创业合伙协议的基本条款谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社合伙协议，具体到不同创业团队的合伙人结构、不同行业和不同项目，条款不尽相同，但通常会有一些是标配的合伙协议条款。1、合作背景2、创业项目概述3、出资4、股权比例5、分工6、盈亏承担7、薪资8、财务9、决策和表决10、股权成熟11、股权稀释12、创业项目保护13、股权转让、退伙和吸收入伙14、清算25第三章股权设计与招募创业合伙人4.2创业团队股权分配问题谌飞龙：《创业营销:创业项目包装与推介》（2017），机械工业出版社早期普通员工分配股权问题兼职人员分配股权问题短期承诺者分配股权问题早期员工的特点是流动性大，所看重的并不是股权，而是涨工资。过早地给员工分发股权耗费股