写字楼营销心得分享1项目简介2目标及问题梳理3应对措施及执行4营销心得及总结电影科技乐园万达·汉街九号B版豪宅汉街万达广场万达广场旗舰店汉街·总部国际5A级写字楼集群六星级酒店汉秀剧场楚河汉街2011年9月30日开街关键词:1.8平方公里340万平方米500亿投资业内朝拜之地K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4案名汉街·总部国际体量约50万平米栋数8栋套数约2500套物业甲级写字楼我们的目标3月份3.6亿写字楼130套4月份3.9亿写字楼140套7.5亿写字楼270套全武汉市2个月写字楼(不含soho)平均销售约5亿200套问题的梳理2个月的时间,需完全占领并突破武汉写字楼市场,看看我们面临的问题?项目体量大、持销期长去年8月份第一次开盘,已持销半年,市场无新鲜感,意向客户挖掘殆尽。产品体量大,8栋楼,2500套,客户不着急出手,担心后期出租回报。NO.1产品单一、库存货源销售难度大NO.2仅写字楼单一产品销售,不能依靠其他产品产生市场关注度。K3-2库存多为高楼层房源,价格高,销售难度大。项目形象未竖立,不鲜明、不高端NO.3案名由去年的“万达·时代中心”调整为“汉街·总部国际”,借势汉街热度和知名度,但面临项目形象的重新建立。市场上从未出现如此高端的可售写字楼,客户认为高端写字楼只租不售,可售的都不是最好的。市场大势持续下行,产品不认可NO.4温总理坚持调控不动摇的言论,再次打退了一大批投资客群,客户对市场前景没信心。武汉市场各开发商明争暗降,以价换量趋势愈发明显。客户普遍认为,写字楼投资价值远不如商铺,项目释放商铺信息一呼百应,写字楼鲜有问津。4座大山压在身上7.5亿的目标没得商量万达这样卖写字楼还是头一遭我们怎么办?我们的思考卖商铺我们是老大客户趋之若鹜,我们经验丰富卖豪宅我们是专家我们有标准动作,规定打法卖写字楼我们在摸索从经验中找规律,根据形势做创新用万达卖商铺、卖豪宅的方法来卖写字楼大型公关活动,快速竖立高端形象NO.1时间短、任务重,短期内要建立“汉街·总部国际”的高端形象,常规的推广和炒作难以达到目的,利用大型公关活动充分造势,形成全城聚焦。许戈辉龙永图李嘉欣掌握舆论导向,提升信心,全面洗脑NO.2新闻的系列炒作4月份1个月,武汉7大报纸媒体刊登新闻稿50篇,围绕项目相关主题持续炒作,主题涵盖写字楼市场、公关活动、汉街动态、武汉中央文化区亮点、明星热点、新闻事件等,全方位占据主流媒体导向。心得:提供充足素材,把控炒作方向,写手和记者相配合。用新闻的方式来做软文炒作!日期星期类型主题4/6五新闻写字楼已成市场新热点——北上广深,写字楼成为市场新宠4/11三新闻通稿4月15日“层峰论道,对话汉街——汉街·总部国际经济领袖论坛”4月22日“见证世界想象——汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开放盛典”4/12四新闻美国GAP、英国玛莎百货盛装开业,汉街再成商业热点,十大快时尚悉数开业4/13五新闻商业市场转向写字楼产品,整层定制成主流。4/16一活动通稿“层峰论道,对话汉街”——聚焦汉街·总部国际经济领袖高峰论坛4/17二整版软文龙永图来了!全球经济领袖畅谈国际经济走势。高端财富晚宴,与经济领袖面对面。4/19三新闻调控难抵商业热潮,写字楼异军突起4/20五娱乐新闻李嘉欣产后首度亮相,参加汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开放盛典。4/23一活动通稿“见证世界想象——汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区揭幕盛典”国际巨星李嘉欣现场剪彩、著名主持人梁永斌全程主持4/24三整版软文汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区盛大开放,再度引发写字楼热潮4/26四新闻使馆区新址青睐汉街·总部国际,使馆区、金融区、企业区、科技区规划初现4/27五新闻记者探访武汉中央文化区工地,项目后续亮点前瞻明星、专家现身说法李嘉欣说:汉街·总部国际可媲美香港中环最顶级的写字楼。龙永图说:要成为总部经济区,需要的是人气,顶级商业区孕育顶级商务区。马红漫说:经济总部区需考虑人居的需求,汉街·总部国际借用楚河汉街高端商业配套,实现真正的总部经济价值。杨红旭说:写字楼投资已迎来了黄金期,尤其像汉街·总部国际这样高端的甲级写字楼,未来升值空间更大。熊召政说:楚河汉街是商业地产的奇迹,项目对于武汉的发展具有跨时代的意义,未来价值不可估量。用明星、专家、专业机构、意见领袖的话,提振客户信心!产品细分,全面调整说辞NO.3项目区域划分,统一说辞将8栋写字楼,划分为金融区、领馆区、科技区、企业区金融区:K1-3、K1-4(湖北银行、国开行意向整栋购买)领馆区:K3-4(美、法等领事馆均来考察,可能作为使馆区)科技区:K1-1、K1-2(科技企业进驻楼座,也可能自持)企业区:K3-1、K3-2、K3-3(其中K3-3已售罄)压缩客户选择余地,打消因体量大产生的观望情绪!K-4领馆区K3-3已售罄K3-1、K3-2企业区K1-4湖北银行K1-3国开行K1-1、K1-2科技区在售楼座细分,统一说辞将在售写字楼K3-1、K3-2细分,K3-1整层销售,K3-2散售K3-1说辞:区政府整栋购买,但因体量过大,部分楼层对外销售,可享受整栋折扣,但仅限整层购买。K3-2说辞:少量库存清盘,高楼层可看湖景,适合自用客户新开楼座定价配合K3-1推出时,价格上与K3-2进行区分,中低楼层K3-1具备价格优势,吸引投资客户、整层客户;高楼层K3-2具备景观优势,吸引自用客户。客户楼栋没得选,不纠结;置业顾问有的放矢,卖得快!系列活动营销,分门别类,各安其职NO.4大型活动树品牌(传播、形象)渠道活动带客户(客户、团购)暖场活动做促销(促销、折扣)明星、专家,全城轰动,全力推广炒作银行、EMBA、商会、拍卖行挖掘高端客户配合暖场活动,释放促销信息2个月的时间,共执行各类活动24场,平均2.5天1场修炼内功、决战案场NO.5强化现场包装,增加销售氛围1.现场展板及时更新,活动预告、市场利好、项目动态等,保持可读性。2.设置联合租赁中心,联合戴德梁行提供租赁顾问服务,提升客户信心。3.大屏播放美领馆到访、领导到访、企业家、商会参观信息,体现市场对项目的关注认可。4.房源信息短信群发,已售房源当场群发短信告知置业顾问,一方面及时掌握房源信息;同时也可利用此工具挤压客户,增加紧迫感。打造强力销售团队1.团队分为2组,小组内部实施SP配合,有效促进客户成交;2个小组间进行业绩竞赛,实行现金奖励、休息奖励。2.任务分解落实到周,现金奖励每周兑现,营销副总亲自发放。3.经验分享每天进行,有价值的客户当日分享,每天提升一点点。4.发挥多项目优势,优胜劣汰,轮盘轮换,让其他项目的优秀销售员加入进行补充,带来个人客户资源,增加团队新鲜血液。以成交为导向,及时调整销售策略1.改集中开盘为现场现杀,因写字楼的投资性特征,客户犹豫因素较多,一旦离开案场很可能放弃购买意愿。2.改找关系为现场拍板,当谈判因折扣的多少而决定购买意愿时,由营销副总在权限内释放折扣,当场拍板当场成交,不让一个意向客户轻易离开。3.改传统坐销为“行销、坐销”相结合,置业顾问、销售经理甚至营销副总都走出售楼部,设置外展点,拜访老业主,拜访意见领袖,拜访意向客户、写字楼扫楼,最大程度拓展客户渠道。取得的成果项目高端形象建立了大客户明显增加,4月较3月多套、整层客户比例上涨35%,项目形象获认可,意见领袖纷纷推荐。客户对产品认知清晰了到访客户基本对项目形成认知,其中62%客户针对写字楼产品,来访目的性很强。销售目标达成了2个月7.5亿,35套/周,看似不可能的任务完成了,且正往好的方向发展。强力销售团队建立了形成了一支能打硬仗的团队,对于上半年、全年的任务达成更有信心了。心得体会分享无论综合体、商铺、豪宅,还是写字楼,营销的基本逻辑和思路是共通的。要学会总结经验,举一反三。树立项目形象至关重要1.楚河汉街前期开业给客户信心很大,项目针对此优势,通过推广汉街进一步扩大影响力,强化客户信心。2.项目的形象和影响力确立后,很多后续动作都是水到渠成的,而且越来越顺利。根据客户、市场变化及时调整销售策略1.多和一线置业顾问沟通、了解推广效果,客户变化,市场变化。2.多和意向客户直接沟通,了解客户需求。3.多和业内人士、媒体沟通,了解项目形象展示面,竞争对手近况,整体市场走向坚定不移的传播一件事,反复强调最终形成项目的清晰印象关键词:武汉最高端世界级5A写字楼明星说专家说置业顾问说媒体说意见领袖说内部员工说班子成员说普通市民说感谢聆听!